SaaS創業路線圖之toB創業中的5個行動原則

今天我結合實際工作為大家解讀一下這5個原則。

很多創業者急于求成，這做不好toB創業。

舉例來說，產品價值階段如果發現效果不明顯，硬要推進到營銷階段在銷售上想辦法，只能事倍功半。

還有個常見問題是，本來想收費，營銷中遇到困難，就改免費。貌似得到了在用客戶，但這些客戶在“真”用嗎？客戶提出的是真正的需求嗎？客戶的使用真的沒有成本嗎？

這樣的硬骨頭繞過去不啃，最后還會繞回來讓你補這一課。如果真這是這樣，創業團隊損失的就不僅僅是時間和資金，更糟糕的是對時機的浪費。

我還見過不少團隊在單兵打法都沒做出來，就急于擴張團隊，甚至迅速在多個城市鋪點。這樣只能讓銷售管理工作非常難做—— 銷售沒有業績掙不到錢，業務主管變成了“員工關懷主管”，本來應該花在客戶身上的時間，都被迫花在和員工談心、打雞血上了。

也許這個創業公司資金充足，可以給大家定個穩定的高底薪。但在一個新市場上，業務員的個人收入中如果主要來自底薪，哪里又會有斗志？說起來，還是前面的“硬骨頭”沒啃下來，后面只能浪費更多的時間。

這個理論的原創是紛享銷客的創始人羅旭。我發現創業過程中，很多地方都應該考慮這個“是否該全力以赴”的問題。

創業有很多困難的關口，如果面前多道門都有可能性，我們該怎么做？—— 最優策略是選中一扇門然后拼盡全力去推，如果這樣還推不開就徹底忘記它，趕緊去推下一扇門。如果你推第一扇門時三心二意，推第二扇門再遇到困難時就會想，“是不是第一扇門是對的？”各種猶豫和投機心理，只會讓你最終倒在這些門前的概率更高。

這里我也講講銷售人員的行為方式。一個銷售一旦拿到任務，就應該是不達目的誓不罷休的，為了達成目的會想盡一切辦法，這才是優秀的銷售。

我和一個負責產品的聯合創始人交流，他就很困惑銷售為啥一根筋，為啥告訴他們要做A類型的客戶，還老在B類型的客戶身上想辦法。這就是推門原則的體現，優秀的銷售會非常堅持，會為了業績不顧一切。所以定下明確的目標很重要，銷售會去打B客戶，一定是因為公司沒有規定B客戶成交不算銷售業績，也多半是因為公司沒有給出明確的“客戶畫像”及銷售打法。摸索階段，要對每扇門全力以赴。

第三、疊加原則

1.10的11次方是2.85，如果團隊在產品、在業績、在管理上每月能有10%的提升，一年下來就能提升將近3倍！

這也就能夠解讀為什么SaaS公司應該聚焦做產品的問題。如果做定制開發項目，就要想清楚是否能回得了頭做產品？一個個項目做下去，每次都是在同一個方向疊加能力嗎？還是被客戶的需求帶著東一榔錘、西一棒子？要回顧一個項目交付后，還有多少手尾？客戶是否還會有新需求？突發Bug的緊急處理消耗了咱們多少時間？

組織管理能力的積累更是這樣。業務上可以突然嘗試新方法、新通道、新資源，但管理上應該漸進式積累。這樣就會慢慢看到進步。特別是要考慮用關鍵指標體系管理公司，這樣才能有保障地應對經營中出現的問題。我有一個數字化管理工具是“每部門TOP3指標體系”，改天再單獨寫一篇給大家。

有的指標周期太長，對工作指導也不夠。例如“續費率”，新創公司前2年該指標沒法看，所以要看周期較短的“上月簽約客戶本月活躍率”指標。周期短，才能快速迭代出需要的能力。

舉個例子，在招聘過程中，面試官其實很難判斷應聘者入職后的投入度如何，口頭說的畢竟不那么靠譜。所以要在培訓階段設置“篩子”，培訓期間的考試不能太容易通過，難度不用太高，但每個學員要在8小時外投入不少時間才能掌握。這樣的篩子可以保障每個過關的新員工都有強烈意愿的。

而且一旦在管理過程中設置了這樣的一些篩子，新設立分支結構時，新的管理者也很容易掌握，這會降低對高級別個人能力（例如，快速識人能力）的依賴。

據我所知，不少優秀的投資機構也都有這樣的“篩子”邏輯—— 機構通過自然篩選先找到投資標的群體（例如：賽道正確、來自在某領域成功的大企業、連續創業者、海歸等），這已經保障投資成功的大概率；再加上每個投資經理的人為判斷、人工盡調的手段，做好微觀選擇。

我目前在做的“SaaS創業戰略咨詢 + 輕投資”也是這樣：第①層，能看到我的文章的，自然是愛學習、能接受外部新事物的SaaS創業者；愿意付費上公開課的，都是有付費習慣、有長遠規劃、同時又有一些困惑需要解決的創業團隊；而我長期提供咨詢合作的企業，我也有更大信心在未來尾隨做過盡調的VC一起跟投。

所以我說“好篩子優于人為判斷”。

很多管理者向我抱怨招人難。我只能說，“你沒有在最重要的事情上花足夠多的時間”。看看我的系列文章中提出過的招聘方法，你會發現大部分方法都是要管理者重度投入時間的，這樣人找到了，你今后的時間也可以放到下一件重要的事情上。

我觀察了一下，創業初期2、3年必須有很快的節奏，但又不能亂。每個創始人和管理者，應該保障每周的那件“最重要的事”得到完成或實質性推進。

時間管理的書很多，如果你在這方面有很大問題（我感覺到大部分人的時間都管理地不好），可以看看這本很薄的書《最重要的事只有一件》。

本文經授權轉載自微信公眾號： SaaS白夜行

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