有效關系經營七要素

筆者在之前介紹的B2B銷售管理中，都是以企業為視角來介紹如何管理。

如上圖所示，筆者之前都是以企業為核心，圍繞道、術、勢、人、物五條主線展開的。

大客戶管理：大客戶管理是道，也叫客戶線管理，是更注重方向性，戰略性，不追求短期目的。他講究的是守正、惠人達己、先舍后得。如果在大客戶管理中過于注重短期回報，關系一定很難持久，生意也會起起落落。所以大客戶管理的目的是在一個長時間周期內，持續提升項目的質和量，從而產生可持續的，最大化的回報。

銷售過程管理：銷售過程管理是術，也叫項目線管理，更注重短期效果，以是否贏單作為衡量標準。他更講究詭道，在打單過程中出奇謀，所謂的兵無常勢，水無常形，因敵變化而取勝。銷售過程管理就是把大客戶管理中我們建立的關系以及銷售支撐體系中我們本身的能力貨幣化的過程。銷售過程管理的方法很多，也較完善，比如TAS方法論等，都在實踐中應用的比較成功。

銷售支撐體系：銷售支撐體系是勢，也叫支持線管理。ToB的銷售，尤其是大單的銷售可能歷時半年，一年，甚至幾年，涉及到公司內外部協調公司高管、各條方案線、交付線、產品線、測試線和外部專家支持和配合的問題，一步錯可能滿盤皆輸。一個大項目贏不了基本上可以從關系不到位和支撐資源不到位中找原因，并且支撐資源對贏單的重要性越來越大，而企業內部往往缺乏如何調用最優質的資源投向最有價值的項目的機制。所以構建最合理高效的銷售支撐體系是在為企業建立系統性的優勢，搭建企業的護城河。

人脈關系管理：管理企業自身的整體關系能力。由客戶關系圖譜、我司關系資源圖譜、項目決策鏈和競爭對手關系資源圖譜四方面組成。要旨：廣-涉及的部門和業務要廣；深-每個部門和業務接觸的人要多，關系要深；透-要相互了解，相互信任。

項目關系管理：管理企業客戶項目與項目之間的關系，主要聚焦在如何管理歷史項目信息，從而可以指導如何做大客戶規劃，和打單過程中如何采取正確的戰略、戰術和制定正確的行動計劃。

筆者最近看視頻，有一個著名企業家說了一段自己經歷：某A想從他的企業拿一個項目，最初該企業家不想搭理。但是A不斷創造機會，給該企業家一個又一個面子，使該企業家虧欠感不斷積累。中國人是最重視面子和投桃報李的，所以該企業家最后還是給了A一個項目作為回報。這個故事給我個人的感受是：給別人面子就是給自己未來掙福報，要有耐心，就像積分升級一樣，早晚會有量變到質變的那一天。筆者在這方面還是挺有感觸的，所以根據自己的體驗，介紹一下如何來經營個人關系，僅僅是個人觀點，拋磚引玉。

如上圖所示，筆者認為個人關系經營，也就是你搭建自己人脈圈的過程，必須以價值為核心，完成三面（情面、體面、場面）和三度（頻度、長度、深度）構建。筆者這里的個人關系指的是有效關系，也就是能給你帶來回報的關系。無效關系則是指和一個人有關系，但這種關系是無法給你帶來回報的。

你和任何人想建立有效關系，都必須基于你對該人能產生價值，比如：

親情價值：比如父母，兄妹，夫妻等就是親情價值，這是由人類基因和潛意識決定的，這得靠運氣。

情感價值：一個是通過共同的經歷，比如同學、戰友、同事等；一個通過情感上的依賴，比如你的粉絲，你是他的朋友或導師；或者是有著共同的信仰和愛好等。

實物價值：你能幫其在事業上和生活上更成功。

一個銷售跟你說我認識A，和這個銷售能與A能建立有效關系是完全兩碼事。所以很多銷售見過高層，也加過聯系方法，但其實建立不了有效關系，根源就在于該銷售無法給該高層帶來價值。

杜月笙常說，人生最難吃的三碗面：情面，體面，場面。筆者認為在華人文化里，吃好了這3碗面，你就可以給關鍵人帶來價值，和關鍵人建立起有效關系。

情面就是私人之間的情分和面子。也就是之前講的某著名企業家由于抹不開情面，最終得以一個項目做回報。情面其實就是B2B銷售中大客戶管理的精髓，講究的是守正、惠人達己、先舍后得。如果在交往過程中過于注重短期回報，關系一定很難持久。所以情面是指在一個長時間周期內，持續提升關系的質和量，從而產生可持續的，最大化的回報。情面是可以積攢和累加的。正如杜月笙講：“錢財用得完，交情吃不光。所以別人存錢，我存交情。”

體面就是做事恰如其分，不可失了身份。筆者認為體面是自己對自己的約束，使別人認為你可交。筆者認為你做好三件事，就能贏得自己的體面，別人也會認為你可交：

得志時有所不為：一個人在成功后無法克制住自己，得意忘形，忘乎所以，什么都敢做，那別人是不敢交的。花要半開，就要半醉。全開時就要謝了，全醉時就要丟臉了。所以得志時，仍能約束自己，不肆意而為，會為自己贏得體面。

落魄時有所為：失意時，天天抱怨，怨天尤人，什么都不做，那別人是不敢交的。失意時，仍能恪守本分，盡自己應盡的義務，這也會為自己會贏得體面。

近益友遠離損友：物以類聚，人以群分，你身邊的朋友就是你的鏡像。所以要為自己贏得體面，就不要交損友。

場面指的是就是排場，是給外人看的。別人認為你行，有面子，夠敞亮，才會跟你建立有效關系。筆者認為場面分成2種，一種是對外顯示出的軟硬件實力，這個好理解；另一種是指做人別太算計，別什么事都馬上考慮要回報。太精明從不吃虧的人，別人也不敢交的。

數字化時代，我們也與時俱進，加入3個可量化的指標：頻度、長度和深度。

數字化時代信息爆炸，各種通信工具也正在改變著人們的交往方式。通信工具和交通工具如此便利，為什么不用呢。一定要和關鍵人保持著一定頻度的溝通：節日問候、上門拜訪、生日問候、朋友圈點贊都可以。別等到有事求別人，再聯系。

中國文化強調知根知底，是熟人社會，很多時候認識和溝通幾年后才能逐漸產生信任。和人交往開始時不要目的性太強，很多有效關系需要5年甚至10年后才起作用。所以從現在起就開始聯系，建立關系，增進信任，這是為5年后，甚至10年后積蓄福報。

深度是指交往中不要只停留在問候、點贊等淺層次互動上。如果客戶關鍵聯系人向你咨詢業務和技術問題，那證明是對你能力的信任，如果他向你咨詢家庭和職業發展問題，那是對你為人和閱歷的信任。你能升級成客戶關鍵人的朋友甚至導師，那恭喜你，你已經建立了非常可靠的有效關系。

本文介紹了有效關系經營，必須以價值為核心，完成三面（情面、體面、場面）和三度（頻度、長度、深度）的構建。

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