SaaS領(lǐng)域中外廠商競(jìng)爭(zhēng)格局預(yù)判

昨天拜訪SAP一個(gè)認(rèn)識(shí)十年的老朋友，詳細(xì)了解了SAP這幾年在云計(jì)算上的進(jìn)展。大體來(lái)說(shuō)，SAP的主力產(chǎn)品已經(jīng)在底層上做了云化改造，甚至自己做了一個(gè)叫HANA的數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)支持OLTP（在線數(shù)據(jù)處理，例如創(chuàng)建訂單）和OTAP（在線分析，例如對(duì)海量訂單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析）。我2004年考過(guò)OCP（Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)認(rèn)證專家），做過(guò)Oracle、SQL Server 的DBA，從我的專業(yè)角度看重新做DBMS（數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)）就非常非常難，而HANA這種能力還是令人驚奇的。

SAP底層云化的工作量非常巨大，幾年下來(lái)基礎(chǔ)部分已經(jīng)完成。據(jù)說(shuō)目前一些云產(chǎn)品（包括電商CRM、C4C-Cloud for Customer)在大中國(guó)地區(qū)的銷售額以每個(gè)季度10%以上的速度在增長(zhǎng)。2年內(nèi)，SAP的云產(chǎn)品銷售額將會(huì)超過(guò)傳統(tǒng)產(chǎn)品。

那么SAP在中國(guó)市場(chǎng)與本土SaaS公司會(huì)有什么樣的競(jìng)合關(guān)系呢？我的預(yù)判是，大格局并不會(huì)發(fā)生變化。

正如Salesforce與阿里云合作，我判斷對(duì)紛享銷客、銷售易的CRM銷售影響幾乎為零，對(duì)CloudCC（目前主做私有部署和定制開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目數(shù)量少但客單價(jià)高）可能稍有影響。據(jù)說(shuō)Salesforce在中國(guó)一年有7億人民幣的銷售額，遠(yuǎn)超過(guò)本土CRM公司的銷售額，但這大部分都產(chǎn)生在外資企業(yè)在中國(guó)的分支。

具體表象有2點(diǎn)，其一，紛享銷客在市場(chǎng)上，很少在競(jìng)標(biāo)過(guò)程中遇到Salesforce。其二，偶然遇到在外企用Salesforce的中國(guó)人，幾乎90%都說(shuō)用地不爽、但總部要求必須用所以不得不用。究其原因，產(chǎn)品是按美國(guó)的銷售業(yè)務(wù)流程以及西方人的習(xí)慣做的。可以想象，和yahoo打不過(guò)新浪、ebay打不過(guò)淘寶一樣，沒(méi)有本土研發(fā)中心，想在比toC更有本地特色的toB領(lǐng)域取勝，只能是緣木求魚。

這事兒我還真有親身經(jīng)歷。在紛享銷客創(chuàng)業(yè)這6年之前，我在一家法資公司工作過(guò)6年。期間負(fù)責(zé)一個(gè)ORACLE海外成熟產(chǎn)品CC&B(Customer Care & Billing，用于公用事業(yè)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng))在JV（在中國(guó)境內(nèi)投資的水務(wù)公司）的實(shí)施。幾年后耗資4千萬(wàn)人民幣，雖然上線了，但真的不敢說(shuō)成功。后來(lái)我回過(guò)味來(lái)了，同樣是公用事業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，西方的叫“billing” 系統(tǒng)，意思是計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，因?yàn)闊o(wú)論是歐洲、美國(guó)還是澳洲，公用事業(yè)部門計(jì)費(fèi)模塊是最復(fù)雜的。而在中國(guó)，每家水務(wù)公司用的都叫做“收費(fèi)系統(tǒng)”，因?yàn)槭斟X太復(fù)雜，又是轉(zhuǎn)賬、又是銀行托收，還有性能要求很高的“現(xiàn)場(chǎng)排長(zhǎng)隊(duì)交現(xiàn)金”，側(cè)重點(diǎn)不同，本地化難度極大。我還算了一下，把中國(guó)本土做水務(wù)公司收費(fèi)系統(tǒng)排名前幾的公司都收購(gòu)了，也用不了我花掉的錢。

所以SAP也好，Salesforce也好，我相信他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)上，仍然能夠保持對(duì)頭部最頂端客戶的優(yōu)勢(shì)，但在價(jià)格上、在高端人才上、在實(shí)施成本上的限制，讓這些外企難以進(jìn)入100萬(wàn)、甚至200萬(wàn)人民幣以下的市場(chǎng)。特別是在價(jià)格上，過(guò)去國(guó)際巨頭的本地部署產(chǎn)品還能用折扣適應(yīng)不同發(fā)達(dá)程度的市場(chǎng)，產(chǎn)品云化后，價(jià)格不一致對(duì)本國(guó)客戶難交待，價(jià)格的靈活性反而受到限制。而SaaS的特性已經(jīng)讓企業(yè)大系統(tǒng)采購(gòu)的門檻大大降低，中國(guó)SaaS公司的成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品本地化優(yōu)勢(shì)會(huì)被放大。

我的核心意思是，國(guó)際巨頭很難入侵中國(guó)SaaS廣大市場(chǎng)。咱們本土SaaS公司不要著急，產(chǎn)品慢慢根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)客戶反饋迭代升級(jí)。產(chǎn)品才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)銷只是觸達(dá)客戶的手段，不要想用低價(jià)格把對(duì)方打垮、壟斷市場(chǎng)后再抬價(jià)，看看滴滴就知道這在中國(guó)是不現(xiàn)實(shí)的了。

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