SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖 之他們闖出中國(guó)SaaS 2.0

本文提及10家SaaS企業(yè)的中國(guó)本地化商業(yè)落地方式，共13,600字，建議收藏后找整塊時(shí)間閱讀。

作者吳昊，獨(dú)立SaaS顧問(wèn)，騰訊SaaS加速器導(dǎo)師，紛享銷(xiāo)客前執(zhí)行總裁，新書(shū)《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者。

一、業(yè)內(nèi)一致的困惑

和眾多中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)者一樣，我也在困惑，為什么美國(guó)的SaaS發(fā)展那么快？而中國(guó)SaaS企業(yè)從2014年開(kāi)始就不斷獲得巨額投資，能說(shuō)得上商業(yè)成功的卻鳳毛麟角？

具體說(shuō)到CRM，Salesforce以此為中心，畫(huà)出幾個(gè)大圈兒，在7月12日市值（1792億美元）超過(guò)ORACLE成為全球第二大軟件公司。

說(shuō)到企業(yè)總量、對(duì)銷(xiāo)售的重視，中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)該不輸美國(guó)市場(chǎng)。如果頭部CRM公司一年?duì)I收做不到100億美元，起碼能做到100億人民幣？

但事實(shí)是，中國(guó)CRM市場(chǎng)中的3家頭部公司，加起來(lái)也做不到10億人民幣。這直接是數(shù)量級(jí)的差異了。

對(duì)此我一直都很迷惑，中國(guó)號(hào)稱(chēng)有4000萬(wàn)企業(yè)，活躍經(jīng)營(yíng)的起碼1000萬(wàn)家吧？大部分企業(yè)都有銷(xiāo)售代表吧？為什么一年買(mǎi)SaaS CRM的企業(yè)連千分之一都不到呢？

直到今年我才想明白，這是怎么回事兒。

二、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)商業(yè)不成熟，缺剛需

表面看，CRM是提高銷(xiāo)售管理效率的工具。但實(shí)際上，它隱藏了一個(gè)外部合規(guī)的需求。在歐美的銷(xiāo)售公司里，記錄下銷(xiāo)售過(guò)程，是一個(gè)合規(guī)需求。如果未來(lái)有人質(zhì)疑這筆交易中有行賄等違規(guī)行為，有每個(gè)環(huán)節(jié)的歷史記錄，對(duì)采購(gòu)者、銷(xiāo)售代表及其公司都是重要的保護(hù)。

這一點(diǎn)在Salesforce的官網(wǎng)上不會(huì)講；我問(wèn)在Salesforce工作的朋友，他們內(nèi)部也沒(méi)有直接這么說(shuō)。但當(dāng)我說(shuō)出這個(gè)“隱藏”的剛需時(shí)，他們也覺(jué)得有道理。

就像我在法資企業(yè)工作時(shí)，上級(jí)對(duì)下級(jí)的禮貌和尊重、男同事對(duì)女同事的禮讓、開(kāi)會(huì)要用英文講話（照顧不會(huì)法文的與會(huì)者）......這些隱藏的規(guī)則是不會(huì)寫(xiě)在公司制度里的。

我判斷，這類(lèi)商業(yè)成熟的市場(chǎng)上的合規(guī)需求，已經(jīng)潛移默化地隱藏在每個(gè)商業(yè)行為的底層邏輯里，表面上沒(méi)說(shuō)、我們從外部也看不出來(lái)，但卻對(duì)CRM的銷(xiāo)售起到?jīng)Q定性作用。

而在中國(guó)，大部分行業(yè)里顯然還沒(méi)有這個(gè)CRM外部合規(guī)需求。如何證明這一點(diǎn)？

我恰好接觸到一個(gè)反例：近3年醫(yī)藥行業(yè)CRM的發(fā)展情況。

由于3年前開(kāi)始的兩票制、以及醫(yī)藥代表與醫(yī)生間的關(guān)系逐漸放到桌面上，醫(yī)藥行業(yè)對(duì)流通環(huán)節(jié)銷(xiāo)售系統(tǒng)的需求逐漸上升。對(duì)應(yīng)可以看到這個(gè)領(lǐng)域里的SaaS公司業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)，其代表是我為其咨詢(xún)服務(wù)的上海軟素科技。

表面上我們看到公司業(yè)績(jī)?cè)鏊俜浅？欤鴱膬?nèi)部看，客戶(hù)需求增速更加快！甚至仍然是在醫(yī)藥銷(xiāo)售流通領(lǐng)域，還產(chǎn)生了很多新的“在線化”需求，軟素這兩年也為此打造了新的產(chǎn)品滿足新需求。

同時(shí)由于軟素作為中國(guó)高科技企業(yè)已經(jīng)拿到世界醫(yī)藥500強(qiáng)中的70多個(gè)Logo，在這類(lèi)倒三角市場(chǎng)從上向下發(fā)展的優(yōu)勢(shì)也非常巨大，在產(chǎn)品技術(shù)積累上、品牌上都有護(hù)城河效應(yīng)和聚集效應(yīng)

可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)有合規(guī)需求的醫(yī)藥領(lǐng)域SaaS會(huì)有大的發(fā)展。

與此同時(shí)，2018、2019這兩年中，不分行業(yè)的通用SaaS CRM公司的營(yíng)收增速則遠(yuǎn)不及醫(yī)藥SaaS CRM的發(fā)展速度。

“外部的合規(guī)要求”體現(xiàn)了商業(yè)的成熟。

從IT采購(gòu)決策流程、續(xù)費(fèi)付款流程等方面分析，國(guó)內(nèi)外SaaS企業(yè)面對(duì)的情況確實(shí)差別很大；但我認(rèn)為：根本還是在產(chǎn)品上，客戶(hù)側(cè)缺乏對(duì)一個(gè)品類(lèi)的剛需，這個(gè)品類(lèi)的SaaS企業(yè)發(fā)展當(dāng)然會(huì)遇到障礙。

三、中大客戶(hù)需求不一致

國(guó)內(nèi)營(yíng)收過(guò)億的SaaS企業(yè)CEO我大多都交流過(guò)。其中大部分是服務(wù)中大客戶(hù)的。可以說(shuō)，我們?cè)诋a(chǎn)品邊界的問(wèn)題上非常痛苦。

本來(lái)打磨了5年的產(chǎn)品在一定數(shù)量的業(yè)務(wù)場(chǎng)景已經(jīng)完成閉環(huán)。但今天Sales帶來(lái)大客戶(hù)A有幾個(gè)新需求、明天大客戶(hù)B又有幾個(gè)沒(méi)想到的新需求......我看好多公司CEO、CTO、產(chǎn)品負(fù)責(zé)人的重點(diǎn)工作就是不斷地調(diào)整待開(kāi)發(fā)功能的順序。

有時(shí)候我（作為非目標(biāo)客戶(hù)）聽(tīng)完產(chǎn)品介紹，真心覺(jué)得很完備了。但他們到市場(chǎng)上，還是會(huì)面臨新需求的挑戰(zhàn)。

有的時(shí)候大量需求是超越了產(chǎn)品邊界的，例如你是一個(gè)賣(mài)CRM的，客戶(hù)就是要一套進(jìn)銷(xiāo)存......

那些做PaaS超過(guò)3年的SaaS企業(yè)，產(chǎn)品里自定義的對(duì)象、自定義流程的BPM、自定義報(bào)表的BI、自定義的頁(yè)面......什么都有了，但客戶(hù)的多個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)及流程完全不同，統(tǒng)計(jì)報(bào)表卻需要一致反映，你還得增加“同時(shí)支持多業(yè)務(wù)類(lèi)型”的復(fù)雜能力。

這些需求是假需求嗎？也不是。我分析其中很多確實(shí)是大客戶(hù)需要的。沒(méi)這個(gè)功能，客戶(hù)的業(yè)務(wù)運(yùn)作就會(huì)有堵點(diǎn)、或者是操作很費(fèi)力。

原因當(dāng)然還是國(guó)內(nèi)的企業(yè)發(fā)展很快、組織和流程快速變化后還沒(méi)有成熟，同時(shí)各個(gè)行業(yè)也缺乏業(yè)務(wù)及管理指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)。在戰(zhàn)術(shù)層面如何應(yīng)對(duì)，我在系列文章中也都說(shuō)到過(guò)，詳見(jiàn)文末鏈接。

我們今天要探討的更多是戰(zhàn)略層面的話題，這個(gè)問(wèn)題我們帶到下文探討應(yīng)對(duì)方法。

四、SaaS與OP部署軟件相比價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯

為了寫(xiě)這個(gè)有紀(jì)念意義的第100篇，我重新讀了一遍Salesforce創(chuàng)始人Marc Benioff于2010年發(fā)表的著作《云攻略(Behind the Cloud)》。

我們看看在1990年代，Salesforce面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì) ——200人的團(tuán)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)一套Siebel CRM需要的成本（“低端版本”）：

而購(gòu)買(mǎi)SF CRM，每人月50美元，200人只需要：$1萬(wàn)/月，一年$12萬(wàn)。

首年費(fèi)用有17倍的價(jià)格差異！即便不算Siebel的定制費(fèi)用120萬(wàn)，也有7倍的差別！

回過(guò)頭來(lái)看看中國(guó)市場(chǎng)上，你的SaaS產(chǎn)品面對(duì)傳統(tǒng)部署（On Premise）軟件的價(jià)格有多大優(yōu)勢(shì)？我常見(jiàn)的是SaaS產(chǎn)品一年的服務(wù)費(fèi)是OP軟件買(mǎi)斷價(jià)格的1/3。這個(gè)價(jià)格也真不能少了，否則LTV（客戶(hù)生命周期價(jià)值總價(jià)值）遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于3倍的CAC（獲客成本），SaaS商業(yè)模式難以跑通。

如果面對(duì)“小軟件作坊”這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)方不僅可以做定制開(kāi)發(fā)，其報(bào)價(jià)可能比我們SaaS公司還要更低！

這就是中美軟件市場(chǎng)的巨大差異。OP軟件時(shí)代里，市場(chǎng)上的頭部客戶(hù)被ORACLE、SAP、微軟等國(guó)際廠商拿走，余下的市場(chǎng)里用友、金蝶等本土企業(yè)并不能拿到利潤(rùn)豐厚的部分，價(jià)格也沒(méi)有賣(mài)起來(lái)。

都說(shuō)后浪強(qiáng)，誰(shuí)知道沒(méi)有前浪的基礎(chǔ)，后浪也翻不起來(lái)？

五、SaaS 1.0 —— 舶來(lái)品的特點(diǎn)

正在我寫(xiě)這一段的早晨，打開(kāi)手機(jī)發(fā)現(xiàn)Salesforce的股價(jià)一夜之間漲了26%，原因是2020年Q2季報(bào)公布的業(yè)績(jī)大漲、入選道瓊斯指數(shù)。從西方看SaaS的趨勢(shì)不可阻擋，但在我看來(lái)SaaS 1.0作為“舶來(lái)品”在中國(guó)尚未有明確的爆發(fā)時(shí)間點(diǎn)。

我們看看西方SaaS的特點(diǎn)：

◆很大部分是我說(shuō)的通用工具SaaS：無(wú)論是領(lǐng)頭羊Salesforce，還是后面的這些百億市值公司（ServiceNow、Zendesk......）產(chǎn)品以幫助企業(yè)提高管理效率為主，交付輕快（相對(duì)OP軟件）、市場(chǎng)復(fù)制能力強(qiáng)。

◆相對(duì)傳統(tǒng)OP部署軟件，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯（如上文所述）。

◆SaaS產(chǎn)品品類(lèi)繁多，各自有自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，不常見(jiàn)惡性的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和無(wú)底線價(jià)格戰(zhàn)。

◆SaaS公司自己的內(nèi)部管理很成熟，從市場(chǎng)到線索、線索到現(xiàn)金、客戶(hù)成功的管理都已經(jīng)有完整套路。

◆續(xù)費(fèi)率奇高：Logo續(xù)約率普遍在80~90%以上，金額續(xù)費(fèi)率平均超過(guò)105%~110%

◆營(yíng)收保持高增速增長(zhǎng)。

如果我們列一下國(guó)內(nèi)的同類(lèi)“通用工具型”SaaS企業(yè)，從上面第二項(xiàng)到第四項(xiàng)，一個(gè)都不符合：

◆價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，傳統(tǒng)軟件本身價(jià)格就不高，軟件作坊的報(bào)價(jià)更是跳樓價(jià)；

◆同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)：我的感覺(jué)是，在美國(guó)SaaS公司幫企業(yè)省了10萬(wàn)美元，客戶(hù)愿意付出5萬(wàn)美元的費(fèi)用。在中國(guó)SaaS公司幫企業(yè)省了10萬(wàn)人民幣，于是報(bào)價(jià)5萬(wàn)；這時(shí)候會(huì)有競(jìng)品跳出來(lái)說(shuō)報(bào)價(jià)2萬(wàn)，最后咱們只能用1萬(wàn)成交。競(jìng)爭(zhēng)格局不同，新產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)大不相同。

◆我看到大部分SaaS公司在產(chǎn)研、市場(chǎng)產(chǎn)生線索、線索到現(xiàn)金、客戶(hù)成功等各個(gè)業(yè)務(wù)流程上都還很不成熟，組織能力短板也很明顯。

最體現(xiàn)結(jié)果的是上面第5項(xiàng)（續(xù)費(fèi)率）、第6項(xiàng)（營(yíng)收增速）則完全不能相比。

我不是講在中國(guó)做通用CRM、HRM、客服系統(tǒng)就沒(méi)戲。他們作為原生的SaaS 1.0 方式，在可復(fù)制性上有巨大爆發(fā)力；一旦過(guò)了臨界點(diǎn)，比我后面要講的本地化SaaS模式增速還要快。

因?yàn)闁|、西方SaaS有一個(gè)最大的共性：它在SaaS熱潮降臨中國(guó)的前3年還不被重視，但近2年來(lái)我接觸過(guò)的CEO都100%地接受、其中大部分也在真正踐行這一點(diǎn)：SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)。

由于重視客戶(hù)用好產(chǎn)品、重視續(xù)費(fèi)，甚至有相應(yīng)的服務(wù)部門(mén) —— “客戶(hù)成功部”，“按需付費(fèi)”的云軟件從商業(yè)模式上就優(yōu)于買(mǎi)斷式傳統(tǒng)軟件。收取年度/月度軟件服務(wù)費(fèi)，這比部署方式是OP、還是在云上更關(guān)鍵。

但臨界點(diǎn)的到來(lái)，尚需時(shí)日。也許是2~3年，也許更久。

中國(guó)SaaS公司的興起只是時(shí)間問(wèn)題。這有待市場(chǎng)和產(chǎn)品的成熟，產(chǎn)品與市場(chǎng)兩者始終互相影響、呈雙螺旋狀發(fā)展。

但他們需要從SaaS 1.0走向SaaS 2.0！

一、Copy to China永遠(yuǎn)只是新浪潮的開(kāi)始，從來(lái)都不是結(jié)尾

雅虎來(lái)了，留下了新浪、網(wǎng)易；

Google來(lái)了，長(zhǎng)大的是百度；

eBay來(lái)了，輸給了淘寶...

Groupon帶來(lái)了團(tuán)購(gòu)模式，占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)的卻是美團(tuán)；美團(tuán)后來(lái)還證明團(tuán)購(gòu)壓根不靠譜，轉(zhuǎn)型做外賣(mài)，意圖成為中國(guó)最大的服務(wù)提供商；

后來(lái)又跑出來(lái)個(gè)拼多多，搞得又是完全不同的團(tuán)購(gòu)......

各種商業(yè)模式v1.0、產(chǎn)品v1.0，到了中國(guó)都需要做“本地化”升級(jí)。產(chǎn)品需要符合中國(guó)人的溝通習(xí)慣、內(nèi)部組織運(yùn)作方式要適應(yīng)中國(guó)員工的習(xí)慣、市場(chǎng)宣傳需要按中國(guó)套路、銷(xiāo)售方式也要按中國(guó)銷(xiāo)售經(jīng)理們的習(xí)慣做調(diào)優(yōu)。

舶來(lái)品不是不好，是還不夠好。

二、中國(guó)企業(yè)需要什么？愿意為什么付費(fèi)？

研究SaaS的出路，還是要著眼于客戶(hù)。

放下產(chǎn)品、放下SaaS的商業(yè)模式，我們回到原點(diǎn)，看看中國(guó)企業(yè)有什么需求？換句話說(shuō)，中國(guó)企業(yè)愿意為什么付費(fèi)？

我想來(lái)想去：中國(guó)企業(yè)最愿意掏錢(qián)的，還是增加營(yíng)收，而不是提高管理效率。

這里我講個(gè)大家耳熟能詳，但也許理解還不夠透徹的例子 —— 知識(shí)付費(fèi)SaaS品牌小鵝通。我既是小鵝通產(chǎn)品的重度客戶(hù)，也是小鵝通團(tuán)隊(duì)的管理咨詢(xún)顧問(wèn)。今天就從內(nèi)、外視角合并分析這個(gè)在今年爆發(fā)的SaaS產(chǎn)品。

2019年底的時(shí)候，小鵝通的創(chuàng)始人老鮑推薦我用小鵝通開(kāi)在線視頻課。我自己公眾號(hào)有2萬(wàn)多讀者而且每月都持續(xù)增長(zhǎng)，經(jīng)常讀我文章的SaaS圈內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士有幾千人；有時(shí)候我也會(huì)受邀在一些線下活動(dòng)做分享，因?yàn)闆](méi)有營(yíng)銷(xiāo)目的只講干貨，每次都反響熱烈。既然有流量、又有非常匹配的內(nèi)容，為什么不考慮為讀者增值、為自己變現(xiàn)呢？

好，我們分析一下我作為一個(gè)客戶(hù)如何看待這樣一個(gè)“新收入通道”產(chǎn)品？

對(duì)我這個(gè)咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)，以往根本沒(méi)有這塊收入，現(xiàn)在有機(jī)會(huì)增加營(yíng)收，一年至少10~40萬(wàn)吧。在這樣的情況下，客戶(hù)對(duì)4000~8000元/年的價(jià)格不敏感，更關(guān)注效果。

曾經(jīng)也有銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品的同學(xué)找到我，說(shuō)是價(jià)格低很多，但由于我是第一次做線上課程，不敢拿自己的粉絲冒任何風(fēng)險(xiǎn)，也不愿意在IT系統(tǒng)上走哪怕一點(diǎn)點(diǎn)彎路，就沒(méi)有考慮。因?yàn)橄鄬?duì)價(jià)格來(lái)說(shuō)，我更關(guān)心的是課程營(yíng)銷(xiāo)的效果。

然后發(fā)生了什么？

首先產(chǎn)品是很容易上手，我的流量也迅速按自然比例導(dǎo)入了線上知識(shí)店鋪。

到這時(shí)候，我根本不可能替換在線課程工具了！我和助理的操作習(xí)慣還在其次，關(guān)鍵是 —— 所有學(xué)員都收藏了我的知識(shí)店鋪鏈接，我的所有用戶(hù)都習(xí)慣了小鵝通的操作方式，我自己團(tuán)隊(duì)換SaaS產(chǎn)品是小事兒，但讓客戶(hù)換平臺(tái)，就意味著流失......

所以大部分人看小鵝通、有贊，包括加拿大的Shopify，覺(jué)得他們的業(yè)績(jī)爆發(fā)是源于疫情，其實(shí)那只是表象；關(guān)鍵還是產(chǎn)品服務(wù)客戶(hù)的核心邏輯：包括增加營(yíng)收的剛需和產(chǎn)品粘性。

我和“兌吧”的創(chuàng)始人陳曉亮也聊過(guò)一次這個(gè)大商業(yè)邏輯的問(wèn)題。

可能SaaS圈關(guān)注兌吧的人不多，他們?cè)谙愀凵鲜校饕a(chǎn)品是積分商城，也有較小比例的SaaS收入。兌吧的客戶(hù)包括：中國(guó)4大銀行、海底撈、屈臣氏、微博、愛(ài)奇藝......2017、2018、2019三年的營(yíng)收分別是：6.5億、11.4億、16.5億（來(lái)自上市公司公開(kāi)信息）。

我觀察他們最核心的價(jià)值是，幫這些大企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)客戶(hù)，并做好短期創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，直接給客戶(hù)帶來(lái)收入。

這樣的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，客戶(hù)能不買(mǎi)單嗎？

我理解兌吧在不斷尋找那些能幫客戶(hù)掙錢(qián)的方法和并創(chuàng)建這樣的工具。

離錢(qián)更近的產(chǎn)品，在中國(guó)更受客戶(hù)歡迎。

三、連接，而不是機(jī)械地搬到云上

在SaaS圈內(nèi)，我相信現(xiàn)在大家開(kāi)始逐步理解：只是把以前OP部署軟件做的功能搬到云上，這對(duì)客戶(hù)沒(méi)有價(jià)值。

這里最好的證明就是神策數(shù)據(jù)。

神策數(shù)據(jù)是私有化部署的產(chǎn)品（用戶(hù)行為分析平臺(tái)），卻滿足了SaaS模式最核心的本質(zhì)——按年收取服務(wù)費(fèi)。業(yè)內(nèi)都知道他們?cè)鲩L(zhǎng)很快，和公司高層交流后我判斷他們的核心能力在于：雖是私有部署但產(chǎn)品化程度高、實(shí)施服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化能力強(qiáng)、對(duì)客戶(hù)該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)理解深刻。

OP又如何？能解決客戶(hù)問(wèn)題、按年收取服務(wù)費(fèi)用，就是好SaaS！

相反的，我遺憾地看到大量新老SaaS公司，只是機(jī)械地把以前傳統(tǒng)OP軟件做過(guò)的功能，跑到云端用SaaS多租戶(hù)架構(gòu)再實(shí)現(xiàn)一遍。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，這有什么意義？客戶(hù)該用IT系統(tǒng)管理客戶(hù)的，還是管理客戶(hù)；該管理員工的，還是管理員工，并未得到額外增加的價(jià)值。

你說(shuō)咱們SaaS產(chǎn)品用戶(hù)體驗(yàn)更好、咱們有移動(dòng)端？這對(duì)決策人來(lái)說(shuō)都是次要因素。假設(shè)我是CIO，也不會(huì)僅僅因?yàn)椴僮黧w驗(yàn)好而冒險(xiǎn)更換用了多年的老系統(tǒng)。

四、發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)特性 ——C端案例：音樂(lè)產(chǎn)業(yè)的變遷

我來(lái)舉2個(gè)例子，C端和B端的。

先說(shuō)說(shuō)C端的音樂(lè)行業(yè)。

在中國(guó)的音樂(lè)行業(yè)，盜版曾經(jīng)是很大問(wèn)題。不知大家是否還記得崔健拒絕在歌迷遞過(guò)來(lái)的盜版CD上簽名的故事。最后歌星們沒(méi)辦法，只能以開(kāi)演唱會(huì)為主要收入來(lái)源。所以大家經(jīng)常看到某某明星搞全國(guó)巡回演唱會(huì)......

美國(guó)的法律體系相對(duì)更健全，盜版CD的事情比較少；但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨后，出現(xiàn)了更大的“盜版”問(wèn)題。1999年兩位少年寫(xiě)了一個(gè)叫“Napster”的應(yīng)用，用戶(hù)可以做把CD轉(zhuǎn)成MP3后分享給其他用戶(hù)。我還記得當(dāng)年此事頗有爭(zhēng)議。

后來(lái)5大唱片公司在3年內(nèi)把Napster告到破產(chǎn)，卻沒(méi)法阻止互聯(lián)網(wǎng)對(duì)音樂(lè)業(yè)的沖擊。據(jù)說(shuō)1999年是全球唱片公司收入最高的一年，之后一路下滑......

之后是MP3的時(shí)代，大家也都在2000年代用MP3機(jī)聽(tīng)過(guò)音樂(lè)。相比磁帶和CD，這給聽(tīng)音樂(lè)的人帶來(lái)巨大便利。人們?nèi)ジ鞣N途徑尋找中意歌曲的MP3文件，然后下載到MP3機(jī)里。

數(shù)字化首先改變了音樂(lè)產(chǎn)業(yè)。

當(dāng)時(shí)所有人都覺(jué)得已經(jīng)非常爽了，但用MP3替代CD機(jī)，這就像我說(shuō)的“僅僅把線下的應(yīng)用搬到線上”，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

然后出現(xiàn)了顛覆性的“流媒體音樂(lè)”App。

這兩年我是“網(wǎng)易云音樂(lè)”的付費(fèi)用戶(hù)。MP3機(jī)只是聽(tīng)歌的機(jī)器，而一個(gè)流媒體App給你的是整個(gè)音樂(lè)世界：打開(kāi)App隨時(shí)有海量選擇、歌單推薦解決了我這樣沒(méi)時(shí)間的“冒牌”發(fā)燒友找新歌的問(wèn)題。最近網(wǎng)易云音樂(lè)還推出了“私人定制歌單”，根據(jù)我的歷史收藏給出精準(zhǔn)推薦，這樣推薦的歌曲中，10個(gè)我要收藏4個(gè)......

以往花費(fèi)幾個(gè)小時(shí)整理歌曲然后下載到MP3機(jī)的無(wú)聊工作就早已畫(huà)上句號(hào)，互聯(lián)網(wǎng)方式帶來(lái)的是更棒、更智能的體驗(yàn)。

（本節(jié)部分信息來(lái)自“得到”App-邵恒頭條-技術(shù)和音樂(lè)的互搏史。）

五、發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)特性 ——B端案例：PRM

咱們SaaS產(chǎn)品不也該如此利用好“互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)特性嗎？

只把原有的OP部署軟件搬到云端，就如同用MP3機(jī)替代CD和磁帶。如果價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，也許在中國(guó)還有些機(jī)會(huì)。否則給客戶(hù)帶來(lái)的新價(jià)值太少，銷(xiāo)售起來(lái)多半是舉步維艱。

還是以CRM為例。如果只提供企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售管理效率的提升，大部分企業(yè)管理水平并沒(méi)有達(dá)到深度使用的水平，他們只會(huì)買(mǎi)市場(chǎng)上最便宜的產(chǎn)品。對(duì)這些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，只需要把客戶(hù)報(bào)備好、把銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)單記錄一下就夠了。至于銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、交付過(guò)程的管控并不被看重。

那么他會(huì)去買(mǎi)一個(gè)5千塊錢(qián)的產(chǎn)品還是買(mǎi)5萬(wàn)的產(chǎn)品呢？答案已經(jīng)寫(xiě)在咱們各個(gè)SaaS公司的損益表上。

我最近研究了“紛享銷(xiāo)客”CRM的子產(chǎn)品PRM，這是個(gè)咱們軟件和SaaS行業(yè)里都能用得上的廠商-代理商協(xié)同工具。

相對(duì)CRM而言，PRM（Partner Relationship Management，合作伙伴/代理商關(guān)系管理）則是更依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)連接特性的功能。

出于成本及信息安全的考慮，代理商不可能直接用廠商的CRM，所以一般是各用各的CRM。但兩者之間是有大量連接任務(wù)的，往淺里講：代理商的客戶(hù)如何在廠商全局客戶(hù)庫(kù)里做報(bào)備？（否則雙方或多方會(huì)經(jīng)常因?yàn)樽矄伟l(fā)生矛盾）代理商的價(jià)格折扣審批進(jìn)度如何查到？開(kāi)票信息還要靠微信非結(jié)構(gòu)化傳遞？

更復(fù)雜的業(yè)務(wù)事項(xiàng)還有：廠商的線索如何快速分配給代理商？不同代理商/經(jīng)銷(xiāo)商的不同折扣權(quán)限如何管理？分成返點(diǎn)如何計(jì)算？

 這種“連接型”功能才是以前傳統(tǒng)OP軟件時(shí)代的弱項(xiàng)，是新SaaS產(chǎn)品的甜區(qū)。

以往靠渠道經(jīng)理在中間用微信傳遞以上信息，不但浪費(fèi)三方大量的溝通時(shí)間，還不及時(shí)、錯(cuò)漏百出。

當(dāng)然，我這里不是推薦大家一擁而上去做PRM，國(guó)內(nèi)已經(jīng)有CRM廠商可以把這些問(wèn)題解決得很好。我的意思是要考慮SaaS天生在云端、天生善于連接的特性，把新特點(diǎn)發(fā)揮出來(lái)，做出產(chǎn)品創(chuàng)新。

六、連接產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)價(jià)值 —— 案例：SRM

連接之后呢？除了提高效率，連接還會(huì)帶來(lái)更多價(jià)值。

梅特卡夫定律提出：網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)中節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方成正比。上面說(shuō)的PRM如此，SRM（供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)）也是如此。

在很多垂直的生產(chǎn)制造行業(yè)中（包括家電、電子、快消、汽車(chē)等），SRM都是一個(gè)常用連接器。上游廠商需要通過(guò)SRM尋找供應(yīng)商（尋源）、簽署采購(gòu)合同、了解生產(chǎn)進(jìn)度、掌握貨物物流狀態(tài)、收獲驗(yàn)貨。

廠商要與一級(jí)供應(yīng)商連接、一級(jí)供應(yīng)商要與二級(jí)供應(yīng)商連接、二級(jí)供應(yīng)商又與三級(jí)供應(yīng)商連接，各級(jí)之間可能還有交叉關(guān)系......可以想見(jiàn)，這就是一張巨大的網(wǎng)絡(luò)。是B2B的網(wǎng)絡(luò)。

SRM在初期只是作為工具的價(jià)值。OP版的SRM也確實(shí)止步于此。

而SaaS SRM終將串起一個(gè)平臺(tái)。

我曾在華為業(yè)務(wù)與軟件產(chǎn)品線擔(dān)任軟件CEG（采購(gòu)專(zhuān)家團(tuán)）成員。我接到一個(gè)陌生產(chǎn)品采購(gòu)需求后，尋源（Sourcing）是一個(gè)非常痛苦的事情。想象一下，如果SRM平臺(tái)可以告訴我，這類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)上有哪些供應(yīng)商？他們的型號(hào)特點(diǎn)如何？?jī)r(jià)格和品質(zhì)如何？供貨速度、物流效率如何？合作性如何？—— 那將不僅提高采購(gòu)效率，更重要的是提高集成后產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力！

這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值還遠(yuǎn)不止于此，廠商、供應(yīng)商之間拉起的網(wǎng)絡(luò)作為整體得到賦能，平臺(tái)方則可以提供金融、物流以及生產(chǎn)資料的拆借和集中供給。

市場(chǎng)機(jī)制永遠(yuǎn)不能被替代，但基于數(shù)字和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)卻可以讓市場(chǎng)更高效。

至于如何形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？我更看好聚焦垂直行業(yè)的公司。

這個(gè)邏輯很簡(jiǎn)單，假設(shè)在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)中占據(jù)30%的節(jié)點(diǎn)方能達(dá)到閾值、形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；那么在有1萬(wàn)個(gè)節(jié)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)里，需要占領(lǐng)3000個(gè)節(jié)點(diǎn)；而在一個(gè)100萬(wàn)節(jié)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)里，則需要占領(lǐng)30萬(wàn)的節(jié)點(diǎn)。

在企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，只有Dropbox、Slack等少數(shù)產(chǎn)品能跑出SaaS2C2B的快速網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，取得高速增長(zhǎng)。絕大部分產(chǎn)品都還需要一個(gè)個(gè)簽客戶(hù)，速度不可能太快。因此只有聚焦一個(gè)垂直行業(yè)或細(xì)分領(lǐng)域，才能早日達(dá)到網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的閥值。

七、提供增值服務(wù) ——Shopify與有贊

關(guān)于提供增值服務(wù)，這里有個(gè)海外的例子：Shopify。她成立于2004年，為各類(lèi)零售商搭建獨(dú)立電商網(wǎng)站。Shopify于2015年上市，之后5年股價(jià)增加60倍，目前市值1200億美元。

Shopify的收入主要分兩塊：SaaS年費(fèi)與增值服務(wù)。

增值服務(wù)包括：針對(duì)商戶(hù)的業(yè)務(wù)，提供支付、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等服務(wù)。

從上圖可見(jiàn)，隨著GMV迅速提升（2019年達(dá)611億美元），增值服務(wù)部分不斷增加，從2015年的45%擴(kuò)大到2019年的59%.

在SaaS產(chǎn)品方面，Shopify于2014年推出了面向大客戶(hù)的“Shopify Plus”（提供更多人工服務(wù)、用腳本自定義價(jià)格模型、工作流等），已吸引雀巢、聯(lián)合利華等大品牌購(gòu)買(mǎi)。關(guān)于提高NDR（Net Dollar Retention，含增購(gòu)的金額續(xù)費(fèi)率）的必要性，我在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖(95）東方SaaS之路：小微向左，中大向右》中有更詳盡描述，鏈接見(jiàn)文末。

香港上市公司“中國(guó)有贊”的產(chǎn)品及市場(chǎng)格局與Shopify接近。根據(jù)有贊財(cái)報(bào)，我發(fā)現(xiàn)有贊也在設(shè)法擴(kuò)大“增值業(yè)務(wù)”；同時(shí)，為了提高客單價(jià)，除了主打產(chǎn)品“有贊微商城”，也針對(duì)零售、連鎖等業(yè)態(tài)以及美業(yè)、教育行業(yè)提供解決方案式SaaS產(chǎn)品。

從公開(kāi)的年報(bào)數(shù)據(jù)也能看出，其2019年SaaS訂閱收入增幅（145%）遠(yuǎn)大于客戶(hù)數(shù)增幅（40%），平均客單價(jià)大幅增加。同時(shí)，隨著GMV的高速增長(zhǎng)，增值業(yè)務(wù)（包括交易費(fèi)、延伸服務(wù)及其它）也在增加，但占總營(yíng)收的比例還未超過(guò)50%，說(shuō)明有贊與Shopify所處階段不同。

八、深耕行業(yè)提供增值服務(wù) —— 領(lǐng)健口腔

2019年底與一位老牌海外基金的投資專(zhuān)家交流，他告訴我，由于“通用SaaS賽道”基本投完，他們也在看很多行業(yè)SaaS企業(yè)，近年在海內(nèi)外投資的也主要是這個(gè)方向。

那么我們?cè)倭囊粋€(gè)行業(yè)SaaS企業(yè)的例子。

這半年我與領(lǐng)健的管理層交流得比較多，經(jīng)他們同意，我聊聊一個(gè)行業(yè)SaaS公司在中國(guó)的成功模式。

領(lǐng)健總部位于上海，在口腔診所SaaS市場(chǎng)處于絕對(duì)領(lǐng)先的地位。據(jù)介紹，中國(guó)約有10萬(wàn)家口腔診所（屬于我說(shuō)的橄欖型市場(chǎng)），領(lǐng)健已經(jīng)完成30%的市場(chǎng)占有率。其中頭部的100個(gè)品牌，已經(jīng)有80家使用了領(lǐng)健的SaaS服務(wù)。

領(lǐng)健SaaS業(yè)務(wù)遇到的挑戰(zhàn)主要是客單價(jià)太低：口腔診所利潤(rùn)不錯(cuò)但為信息化的支付意愿不強(qiáng)，一個(gè)診所一年只支付幾千元。這么低的價(jià)格，需要銷(xiāo)售上門(mén)推動(dòng)簽約、還需要上門(mén)實(shí)施，因此SaaS毛利不高。

這些真的就是中國(guó)SaaS企業(yè)用SaaS 1.0的模式玩不下去的原因。

好在領(lǐng)健找到了發(fā)展路徑 —— 領(lǐng)健商城，為口腔診所提供的上萬(wàn)種醫(yī)療耗材和設(shè)備。這正滿足大量診所的采購(gòu)需求：幫助診所在采購(gòu)時(shí)拉平各級(jí)供應(yīng)商的信息不透明和層級(jí)差價(jià)，并根據(jù)物品成交量提供采購(gòu)補(bǔ)貨周期策略和庫(kù)存預(yù)警策略。

可以看到，領(lǐng)健提供給診所的商城服務(wù)與SaaS工具本身是緊密相關(guān)的：從庫(kù)存預(yù)警、全網(wǎng)價(jià)格對(duì)比，到訂單物流、安裝到客戶(hù)的嘴里、未來(lái)提醒到期檢查及更換，都能數(shù)字化跟蹤和管理。

據(jù)了解，領(lǐng)健的SaaS業(yè)務(wù)和商城業(yè)務(wù)近兩年都在高速發(fā)展。

除了診所SaaS，我也與一位家政SaaS創(chuàng)始人交流過(guò)。兩年前聊的時(shí)候，我還覺(jué)得這個(gè)行業(yè)客戶(hù)支付能力弱、信息化需求低，SaaS企業(yè)無(wú)法生存。沒(méi)想到今年再聊起來(lái)，發(fā)現(xiàn)他們做了很多給家政公司的增值服務(wù)，公司已經(jīng)能盈虧持平了。

九、無(wú)論機(jī)器、還是人，服務(wù)端到端才有價(jià)值：慧算賬

我再講一個(gè)具體例子。在這篇文章《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（60）做商業(yè)SaaS的還算SaaS公司嗎？》中我說(shuō)到過(guò)“慧算賬”的例子。正好上個(gè)月我和一位慧算賬的投資人長(zhǎng)談過(guò)兩次。慧算賬通過(guò)SaaS+財(cái)稅服務(wù)模式，為中小微企業(yè)提供代記賬等服務(wù)，看起來(lái)更像一個(gè)巨型代記賬公司。

這位投資人的一句話讓我對(duì)“Service（服務(wù)）”的理解突然拔高了一個(gè)層次。她說(shuō)，“Software as a Service”，SaaS是提供服務(wù)，這與人工提供的服務(wù)不都是“服務(wù)”嗎？關(guān)鍵是，能否給客戶(hù)一個(gè)端到端的服務(wù)？

也就是說(shuō)，軟件或者人工服務(wù)，這都只是形式。形式不重要，關(guān)鍵是目的 —— 給客戶(hù)的服務(wù)完整、閉環(huán)、有價(jià)值！

回到慧算賬的例子。是的，他們養(yǎng)了大批記賬會(huì)計(jì)，但隨著OCR、RPA、電子發(fā)票這些技術(shù)和規(guī)范的成熟，機(jī)器會(huì)逐漸替代人，這就是慧算賬相對(duì)傳統(tǒng)代記賬公司的優(yōu)勢(shì)。

十、SaaS 2.0 與SaaS 1.0 的核心區(qū)別

SaaS 1.0 的企業(yè)，例如ServiceNow、Docusign、Workday，他們歷年收入中的訂閱比例都保持、或不斷提高到90%左右。

這里的邏輯是，機(jī)器提供的服務(wù)邊際成本極低。花費(fèi)1億美元研發(fā)的產(chǎn)品，服務(wù)10萬(wàn)個(gè)客戶(hù)分?jǐn)偟某杀荆h(yuǎn)低于服務(wù)1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)。相對(duì)于幾百、幾千美元/年的SaaS“人·年”服務(wù)費(fèi)，客戶(hù)企業(yè)每增加一個(gè)人頭，SaaS企業(yè)需要增加的服務(wù)器、帶寬成本可能只有十幾美元。

而人工費(fèi)用則不同。如果一個(gè)SaaS產(chǎn)品的咨詢(xún)（或?qū)嵤⒍ㄖ崎_(kāi)發(fā)）費(fèi)用占比1/2，意味著這一半的成本并不會(huì)隨著客戶(hù)數(shù)量的增加有多少下降空間。相反，由于咨詢(xún)顧問(wèn)、分析師、實(shí)施顧問(wèn)、CSM（客戶(hù)成功經(jīng)理）、項(xiàng)目經(jīng)理的培養(yǎng)需要1~3年的周期，這會(huì)成為SaaS公司增速的鐵瓶頸。

所以SaaS 1.0的邏輯，用機(jī)器提供服務(wù)，不斷降低機(jī)器服務(wù)的成本，這是非常合理的。

但這是低競(jìng)爭(zhēng)格局下的商業(yè)模式，而30年來(lái)，中國(guó)的IT服務(wù)市場(chǎng)一直是高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

具體到一個(gè)領(lǐng)域的IT產(chǎn)品提供商，向上面臨國(guó)際廠商O(píng)RACLE、SAP、微軟巨大品牌勢(shì)能的壓力，向下又有小軟件作坊的低價(jià)及無(wú)限承諾定制開(kāi)發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)，純機(jī)器服務(wù)的SaaS 1.0模式本身護(hù)城河太低，從2015年以來(lái)舉步維艱。

于是我們勇于拼搏的SaaS創(chuàng)業(yè)者闖出了中國(guó)的SaaS 2.0，這包括本文提到的所有中國(guó)SaaS企業(yè)：軟素、有贊、兌吧、小鵝通、領(lǐng)健、慧算賬、紛享銷(xiāo)客、谷器數(shù)據(jù)、某SRM公司、某家政SaaS企業(yè)......

中國(guó)SaaS 2.0是對(duì)美國(guó)舶來(lái)品SaaS 1.0的版本升級(jí)。其實(shí)這也是西方成功商業(yè)模式Copy to China常見(jiàn)的情景，并沒(méi)多特別。

改革開(kāi)放40多年來(lái)，從來(lái)都是如此：先學(xué)習(xí)，再調(diào)適。

既然能叫做“升級(jí)版”，SaaS 2.0的機(jī)會(huì)有哪些新特點(diǎn)？她有哪些發(fā)展趨勢(shì)？

趨勢(shì)1 - 切更剛的需求

其一，“外部合規(guī)要求”

上文提到的醫(yī)藥行業(yè)的改革，帶來(lái)的合規(guī)需求，就是醫(yī)藥CRM的剛需。

有一次我與谷器數(shù)據(jù)的CEO交流，他們主打汽車(chē)行業(yè)的SaaS MES產(chǎn)品（面向制造企業(yè)車(chē)間執(zhí)行層的生產(chǎn)信息化管理系統(tǒng)）。聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)純內(nèi)部管理工具對(duì)吧？

不對(duì)，其實(shí)MES的關(guān)鍵也是外部合規(guī)需求。

這個(gè)需求來(lái)自給其訂單的買(mǎi)方，叫做“追溯”。簡(jiǎn)而言之，整車(chē)廠給一級(jí)供應(yīng)商下訂單；一級(jí)供應(yīng)商的部件中也有需要外購(gòu)的，再給二級(jí)供應(yīng)商下訂單；二級(jí)再給三級(jí)下訂單......環(huán)環(huán)相扣。一旦下游（例如整車(chē)廠）發(fā)現(xiàn)有的零件出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，就需要上游供應(yīng)商確定出問(wèn)題的批次，并可能發(fā)生召回。如果沒(méi)有MES、精確追溯和批次追溯無(wú)法進(jìn)行，那誰(shuí)也不敢把訂單給這個(gè)供應(yīng)商。

這和CRM的情況類(lèi)似，如果沒(méi)有甲方強(qiáng)制的合規(guī)要求，好多工廠也就用Excel、甚至紙卡代替MES了；就像大部分toB銷(xiāo)售公司還在用電子表格管理客戶(hù)和商機(jī)。

其二，幫客戶(hù)多掙錢(qián)的商業(yè)SaaS

我的新書(shū)《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》中提到，2018年初，我和崔牛會(huì)的創(chuàng)始人大崔交流，就不謀而合地聊到“商業(yè)SaaS”的概念。

小門(mén)店需要獲得新客戶(hù)、連鎖門(mén)店希望把老客戶(hù)的圈子轉(zhuǎn)起來(lái)；當(dāng)前階段，中國(guó)的大、小公司的急迫需求莫不如此。

客戶(hù)就是要更快的馬車(chē)，你做了個(gè)汽車(chē)，人家不要啊！道路不允許、交通規(guī)則還是為馬車(chē)設(shè)計(jì)的......

國(guó)內(nèi)在全球主板IPO的SaaS公司僅有三家：有贊、微盟、兌吧（少量SaaS業(yè)務(wù)），都是幫客戶(hù)掙錢(qián)的。

這都是更剛的需求。

趨勢(shì)2 - 擁抱生態(tài)

前面講到小鵝通的產(chǎn)品，我作為在線課程輸出者，用小鵝通遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不止是把它當(dāng)做視頻課、直播課、專(zhuān)欄課、會(huì)員課的載體，更重要的是一個(gè)微信生態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)工具：新課程宣傳在微信公眾號(hào)發(fā)、在微信視頻號(hào)下面帶鏈接、在微信群和朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)；小鵝通也擅長(zhǎng)支持拼團(tuán)、優(yōu)惠、裂變海報(bào)等十多種營(yíng)銷(xiāo)玩法......

這是從客戶(hù)角度看。

而從小鵝通自己的角度，100萬(wàn)個(gè)知識(shí)店鋪、1100萬(wàn)課程......我估計(jì)每天都有在微信生態(tài)里億級(jí)以上的傳播。這些傳播是宣傳老師們自己的課程，也順便宣傳了小鵝通的產(chǎn)品、教育了微信里的十幾億用戶(hù)。

這就是生態(tài)的力量。

除了騰訊生態(tài)（騰訊云、微信及企業(yè)微信），SaaS的另外幾個(gè)重要生態(tài)是阿里云+釘釘+釘釘ISV、頭條系飛書(shū)+飛書(shū)ISV，加上華為Welink的生態(tài)。

很巧這一個(gè)月內(nèi)我和這4家平臺(tái)都有直接交流。

阿里的toB商業(yè)操作系統(tǒng)最成熟，包括釘釘作為產(chǎn)品也最早出現(xiàn)；

騰訊的微信是所有SaaS-to-B-to-C公司（用SaaS產(chǎn)品的客戶(hù)直接服務(wù)消費(fèi)者，例如教育機(jī)構(gòu)）的潛在大殺器，有贊與小鵝通就是例子；

頭條系掌握了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最強(qiáng)推薦引擎，這是搜索引擎、微信生態(tài)之后的必然王者。我與飛書(shū)的高層交流，發(fā)現(xiàn)他們的產(chǎn)品解決的問(wèn)題更場(chǎng)景化，果然很有互聯(lián)網(wǎng)思維；

華為Welink背靠的是中國(guó)最有底蘊(yùn)的科技公司，其toB的組織能力也最為成熟。我15年前在華為“業(yè)務(wù)與軟件”產(chǎn)品線工作時(shí)，就領(lǐng)略到大公司建立生態(tài)的成熟操作框架。

ToB是個(gè)碎片化市場(chǎng)，這4家平臺(tái)如果堅(jiān)持投入，都會(huì)在自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里占有一片天地。

而SaaS公司也同樣需要結(jié)合自己優(yōu)勢(shì)和目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，與適合自己的平臺(tái)合作。

2019年，阿里和騰訊先后推出了“SaaS加速器”。

其中阿里SaaS加速器是阿里云SaaS生態(tài)的商業(yè)和技術(shù)平臺(tái)，為阿里云的“被集成”提供工具與售賣(mài)通路，是阿里云SaaS生態(tài)戰(zhàn)略的具體落地體現(xiàn)。（來(lái)自百度百科）

上圖來(lái)自其官網(wǎng)。看來(lái)阿里的加速器更偏常年和線上的，在技術(shù)和市場(chǎng)上給ISV支持。我也側(cè)面了解到有少量SaaS公司受到邀請(qǐng)參與和AI公司混合的訓(xùn)練營(yíng)。

作為騰訊SaaS加速器導(dǎo)師，我對(duì)騰訊加速器的情況了解多一些。

2019年7月首期加速器做了海選，復(fù)試后有40家SaaS企業(yè)入圍，包括EC、紛享銷(xiāo)客、小滿科技、加推、Udesk、肯耐珂薩、外勤365、易企秀、法大大、趣學(xué)車(chē)、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)、理才網(wǎng)、明道云、道一云、分貝通、觀麥科技、魔學(xué)院、三體云動(dòng)等知名SaaS公司。

騰訊SaaS加速器在疫情前每月底都有線下培訓(xùn)活動(dòng)，90%以上都是CEO親自參加。難得有這么多SaaS公司的CEO定期聚在一起，除了聽(tīng)課和交換商業(yè)認(rèn)知，也在產(chǎn)品、市場(chǎng)方面找到了很多合作點(diǎn)。

（目前騰訊SaaS加速器二期的報(bào)名已經(jīng)結(jié)束，預(yù)計(jì)很快會(huì)開(kāi)始復(fù)試。）

趨勢(shì)3 - 保持開(kāi)放

互聯(lián)網(wǎng)本身就是開(kāi)放的地方。如果SaaS公司做的產(chǎn)品沒(méi)有Open API，就喪失了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品連接的特性。

這方面有兩個(gè)案例可以分享。

云計(jì)算分為IaaS、PaaS、SaaS三層。三層中，美國(guó)的SaaS部分營(yíng)收最大，而在中國(guó)IaaS（阿里云、騰訊云、華為云等）部分的營(yíng)收比SaaS大得多。

騰訊云在2019年9月建立了“SaaS技術(shù)聯(lián)盟”，邀請(qǐng)SaaS公司一起制定iPaaS標(biāo)準(zhǔn)。他們把iPaaS比喻為各個(gè)本不相連的“SaaS池塘”間的統(tǒng)一直徑和顏色的水管，以實(shí)現(xiàn)多方統(tǒng)一。

可以想象，各家SaaS公司之間的對(duì)接工作量將會(huì)大大減輕。

其實(shí)，我自己對(duì)iPaaS還有更高的期望：iPaaS作為“排式電插座”，各家SaaS產(chǎn)品都直接用標(biāo)準(zhǔn)API通過(guò)“電插頭”插到iPaaS上即可；這樣SaaS產(chǎn)品之間的對(duì)接都可以省去了。

另一個(gè)案例是釘釘上的氚云。

我用15個(gè)清晨的時(shí)光寫(xiě)出本篇文字。寫(xiě)到這里的頭一天下午，正好和氚云CTO張華兄交流了一次。

我以前對(duì)多家SaaS產(chǎn)品服務(wù)同一個(gè)企業(yè)的架構(gòu)是這樣考慮的：

各個(gè)SaaS產(chǎn)品之間只需要打開(kāi)API互相交換數(shù)據(jù)，就可以避免以往傳統(tǒng)OP軟件的“信息孤島”問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間的協(xié)同。

但和氚云交流后，我的認(rèn)知改變?yōu)椋浩湟唬鱾€(gè)SaaS系統(tǒng)可以對(duì)接氚云這樣的業(yè)務(wù)及數(shù)據(jù)“總線”，后者可以進(jìn)行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)分析、處理和展示；該總線可以從業(yè)務(wù)流程的角度驅(qū)動(dòng)各個(gè)SaaS系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，而不僅僅是數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)；其二，由于氚云具備aPaaS能力，客戶(hù)或客戶(hù)的系統(tǒng)集成商（SI）可以在氚云上無(wú)代碼或低代碼定制自身需要的IT系統(tǒng)。

SaaS中國(guó)落地的過(guò)程，真是很需要這樣的創(chuàng)新。

艱難的市場(chǎng)，需要SaaS產(chǎn)品更加開(kāi)放，SaaS企業(yè)之間更多合作。

趨勢(shì)4 - 錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

所謂定位，就是結(jié)合自身具備的優(yōu)勢(shì)，找到差異化產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)策略。

這個(gè)優(yōu)勢(shì)，可能是技術(shù)上的、資源上的，也可能是組織能力上的。

SaaS圈有很多對(duì)“冤家”，從誕生開(kāi)始就一路對(duì)抗，結(jié)果往往是兩敗俱傷。

過(guò)熱競(jìng)爭(zhēng)背后有幾個(gè)原因：

一是愿景太大，都期望成為自己領(lǐng)域的絕對(duì)霸主；

二是SaaS的商業(yè)模式?jīng)Q定了前5年并不急于有利潤(rùn)，所以在營(yíng)銷(xiāo)上也不計(jì)成本地?fù)屖袌?chǎng)占有率；

三是國(guó)內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)不足，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；

四是在2018年之前，國(guó)內(nèi)SaaS團(tuán)隊(duì)大多沒(méi)有意識(shí)“SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)”，對(duì)獲客后續(xù)費(fèi)的難度預(yù)計(jì)不足，以為賣(mài)個(gè)多年單就算占住客戶(hù)了。

其中有一對(duì)某領(lǐng)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)抗4年后終于開(kāi)始選擇錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。雖然是好事兒我也不提名字了，我發(fā)現(xiàn)他們逐漸各自深耕自己有深刻理解的行業(yè)，各做各事，把客戶(hù)服務(wù)得爽爽的，不斷到來(lái)的增購(gòu)給公司帶來(lái)毛利和信心。

我期待，也認(rèn)為，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)才是SaaS企業(yè)未來(lái)最合理的競(jìng)爭(zhēng)策略。

多關(guān)注客戶(hù)，少看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的帷幕正在緩緩拉開(kāi)。

我在商學(xué)院里聽(tīng)過(guò)不少產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)踐的案例，全都還在萌芽階段艱難摸索。首要難題是傳統(tǒng)行業(yè)的數(shù)據(jù)化程度不足，沒(méi)有數(shù)據(jù)何談智能化和網(wǎng)絡(luò)化？

我總結(jié)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)不能逆水行舟，只能順?biāo)浦邸⒁磊厔?shì)而動(dòng)。

作為管理工具的SaaS 1.0在這個(gè)過(guò)程中能產(chǎn)生的價(jià)值有限，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造需要SaaS 2.0這樣的商業(yè)化工具。

我們?cè)倭囊粋€(gè)SaaS企業(yè) —— 趣學(xué)車(chē)。趣學(xué)車(chē)成立于2015年7月，深耕駕駛培訓(xùn)行業(yè)，3年融資5輪，經(jīng)緯中國(guó)、梅花天使基金等頂級(jí)VC投資數(shù)億人民幣。除了開(kāi)發(fā)駕校SaaS產(chǎn)品，趣學(xué)車(chē)也躬身入局，開(kāi)辦多個(gè)駕駛培訓(xùn)學(xué)校，參與駕培行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定。

駕駛培訓(xùn)是非常傳統(tǒng)和技術(shù)落后的行業(yè)，趣學(xué)車(chē)正是該產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造的主導(dǎo)者之一。他們SaaS產(chǎn)品“駕多多”的目標(biāo)是：一邊連接2萬(wàn)家駕校、100萬(wàn)駕校教練（存在大量獨(dú)立掛靠教練）和每年2000~3000萬(wàn)新學(xué)員；一邊連接新能源車(chē)、教練機(jī)器人AI系統(tǒng)。

通過(guò)與CEO交流，我了解到趣學(xué)車(chē)未來(lái)還將通過(guò)“駕校聯(lián)盟”提高服務(wù)質(zhì)量、提供差異化服務(wù)來(lái)提高聯(lián)盟駕校的營(yíng)收水平，通過(guò)其創(chuàng)新的“安全駕駛”理念及實(shí)操培訓(xùn)提升全國(guó)現(xiàn)有4億汽車(chē)駕駛員的駕駛水平，以期貢獻(xiàn)更大的社會(huì)價(jià)值。

我們作為SaaS企業(yè)能夠從這個(gè)案例看到：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中SaaS是數(shù)據(jù)中心、是連接器、是創(chuàng)新引擎。

在上面這本藍(lán)皮書(shū)的序中，我寫(xiě)到“在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，或許是3~10年，各個(gè)行業(yè)都可能出現(xiàn)這樣的趨勢(shì)。我們拭目以待，如能共襄此舉，幸甚至哉。”

“SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖”前99篇都沒(méi)有長(zhǎng)文，這篇頗有紀(jì)念意義，遂寫(xiě)了一篇長(zhǎng)的。不是為長(zhǎng)而長(zhǎng)，咱們從SaaS元年（2015年）至今已經(jīng)5年，一路磕磕絆絆，確實(shí)需要一個(gè)總結(jié)。

作為提升效率管理工具的SaaS 1.0是舶來(lái)品。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)由于商業(yè)不成熟、缺乏合規(guī)及管理的一致剛需、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，再加上與傳統(tǒng)軟件對(duì)比沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，SaaS 1.0在中國(guó)發(fā)展的速度并不樂(lè)觀（也許3~5年后會(huì)有突變）。

2012~2016年，舶來(lái)品SaaS 1.0的到來(lái)只是新浪潮的開(kāi)始，從2017年開(kāi)始，中國(guó)的SaaS創(chuàng)業(yè)進(jìn)入深水區(qū)，一批我說(shuō)的SaaS 2.0公司涌現(xiàn)—— 

◆有的為客戶(hù)提供賺錢(qián)工具、幫客戶(hù)增加營(yíng)收，例如：兌吧、小鵝通；

◆有的提供云端新特性——連接，C端的歷史參考網(wǎng)易云音樂(lè)，SaaS的例子是PRM及SRM；

◆最終如能形成在垂直行業(yè)或特定領(lǐng)域內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，SaaS企業(yè)的護(hù)城河就穩(wěn)固了；

◆有的提供增值服務(wù)，Shopify、中國(guó)有贊屬于此類(lèi)；

◆更有很多行業(yè)SaaS企業(yè)，通過(guò)深耕行業(yè)提供增值服務(wù)，例如領(lǐng)健口腔和家政SaaS公司；

◆無(wú)論用機(jī)器提供服務(wù)，還是人提供，服務(wù)要端到端才有價(jià)值，這里的例子是慧算賬；

SaaS 1.0 是低競(jìng)爭(zhēng)格局下的商業(yè)模式，而30年來(lái)，中國(guó)的IT服務(wù)市場(chǎng)一貫是高度同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。中國(guó)SaaS 2.0是對(duì)美國(guó)舶來(lái)品SaaS 1.0的版本升級(jí)。

這一輪新SaaS機(jī)會(huì)的特點(diǎn)和趨勢(shì)是:

1 - 切更剛的需求（包括外部合規(guī)要求和掙錢(qián)需求）
2 - 擁抱生態(tài)
3 - 保持開(kāi)放
4 - 錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)

此外，如果我們展望產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中的SaaS 2.0，將會(huì)看到：作為管理工具的SaaS 1.0在這個(gè)過(guò)程中能產(chǎn)生的價(jià)值有限，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造需要SaaS 2.0這樣的商業(yè)化工具。在這個(gè)方向上，“趣學(xué)車(chē)”這類(lèi)除了SaaS能力，還有行業(yè)資源積累及更多商業(yè)能力（包括：兼具toB與toC的能力、打通軟件與硬件的能力、連接供應(yīng)鏈上下游的能力）的企業(yè)將有更多機(jī)會(huì)。

SaaS 1.0是舶來(lái)品，有點(diǎn)兒水土不服；中國(guó)SaaS 2.0是對(duì)舶來(lái)品的“本地化”升級(jí)。

SaaS 2.0不是技術(shù)升級(jí)，而是商業(yè)模式的升級(jí)和中國(guó)本地化落地。

未來(lái)3~5年，中國(guó)SaaS的更佳機(jī)會(huì)在SaaS 2.0；也許在此之后，SaaS 1.0的機(jī)會(huì)才會(huì)到來(lái)。

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