數(shù)字化下沉，SaaS的下一波機遇

戴珂

+ 關(guān)注

2021-11-10 11:45

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企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為科技領(lǐng)域的關(guān)注重點和新商業(yè)機會。特別是對于軟件和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，可以說是在消費領(lǐng)域的紅利消失后，下一個時代紅利的到來。

然而，數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個蛋糕，卻鮮有人能真正吃到。比如，作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型中堅力量的軟件企業(yè)，除了賺到更多的吆喝外，并沒有獲得太多實質(zhì)性的市場機會。

01

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)什么？

首先我們先對齊一下，什么是企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

出于加入自家產(chǎn)品的需要，數(shù)字化轉(zhuǎn)型被賦予各種解釋。但其基本內(nèi)涵包括兩個公認的內(nèi)容：一個是業(yè)務(wù)的數(shù)字化；一個是基于數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。前者是關(guān)于運營方式的升級，而后者是關(guān)于經(jīng)營方向的變革。

雖然業(yè)務(wù)的數(shù)字化在技術(shù)實現(xiàn)上并無障礙，但這并不意味著企業(yè)就應(yīng)該全面數(shù)字化，因為數(shù)字化也是需要成本的。所以要不要數(shù)字化，以及哪些業(yè)務(wù)率先數(shù)字化，完全取決于數(shù)字化能否帶來新的收益。

至于基于數(shù)字化的業(yè)務(wù)方向是否需要轉(zhuǎn)型或變革，更是一個高風(fēng)險的經(jīng)營決策。這取決于經(jīng)營目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略，所以任何企業(yè)都不會輕易地亂轉(zhuǎn)型。

從數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)容和過程可以看出，完成這項任務(wù)正是企業(yè)軟件公司的工作。不過，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型這件事上，軟件公司很容易陷于一種思維定勢，從而阻礙了它們的有效參與。

02

軟件企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的定位尷尬

軟件公司一般認為，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是個系統(tǒng)工程。即通過為企業(yè)提供整體解決方案，幫助其實現(xiàn)全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。可以認為，軟件與系統(tǒng)基本上是個同義詞，即大多數(shù)軟件都是系統(tǒng)級的規(guī)模。它們業(yè)務(wù)覆蓋全面、功能也足夠的多，即所謂的“一站式”系統(tǒng)解決方案。

其實這也是沒有辦法的事。對于軟件產(chǎn)品來說，畢竟無法預(yù)料用戶會用到哪些功能，所以只能盡可能多地準(zhǔn)備，才能省卻將來補缺的麻煩。

但這種做法會給軟件企業(yè)帶來一個很大的困擾，即國內(nèi)有全面數(shù)字化需求和轉(zhuǎn)型變革決心的企業(yè)并不多。除了依賴數(shù)字化經(jīng)營的幾大行業(yè)之外，絕大多數(shù)是中小微企業(yè)。它們目前急需解決的是生存和基本經(jīng)營問題，最基本的業(yè)務(wù)還沒跑熟，所以全面實現(xiàn)數(shù)字化和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不是它們的重點。

這就不難理解，為什么國內(nèi)軟件企業(yè)，對于SMB這樣一個看似廣闊的市場，長期以來都是束手無策，甚至把它們排除在目標(biāo)客戶之外。

既然SMB市場拓展不開，軟件企業(yè)只好把目標(biāo)市場定位到高端，即上升到以中大型企業(yè)為主的市場。這里的問題在于，經(jīng)過最近十幾年的信息化和數(shù)字化建設(shè)，中高端企業(yè)市場已經(jīng)趨于飽和。僅憑有限的增量市場，多數(shù)軟件企業(yè)的日子并不好過。

傳統(tǒng)企業(yè)軟件這種高不成低不就的狀態(tài)，即使有數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大背景襯托，也難掩其行業(yè)定位的尷尬局面。

03

企業(yè)軟件在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中面臨的最大問題

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，傳統(tǒng)企業(yè)軟件除了定位問題，面臨的最大問題是落地問題。但很多軟件企業(yè)卻慣性地認為：這不是落地問題，而是提升的問題，也就是行業(yè)引領(lǐng)的高度還不夠。

對于軟件行業(yè)來說，有這樣的認識并不奇怪。引領(lǐng)和升維，是這個行業(yè)發(fā)展的潛規(guī)則。我們來看一下，軟件行業(yè)、特別是企業(yè)軟件領(lǐng)域，是靠什么發(fā)展起來的呢？

一般人會認為是靠機器的計算能力和軟件程序技術(shù)，這些當(dāng)然必不可少。但真正把企業(yè)軟件這種看不見摸不著的東西，發(fā)展成一個龐大的產(chǎn)業(yè)，靠的卻是認知差，或者說是對于企業(yè)認知的不對稱性。

很多商業(yè)領(lǐng)域是依靠認知不對稱賺錢，但是只有企業(yè)軟件把這個認知邏輯發(fā)揮到極致。它們正是利用行業(yè)的咨詢、研究、承載的過程，不斷證明和宣傳自己價值主張的合理性，最后把自己變成高維認知的一方。

如此，這個認知差就形成了，即軟件企業(yè)要比企業(yè)客戶更懂企業(yè)。企業(yè)軟件或解決方案，在客戶眼里就變成了一個高價值的東西，然后軟件企業(yè)就可以利用這個認知差獲益。

這個分類、總結(jié)、提煉、抽象和模型化的升維過程，是非常必要和有價值的。對于企業(yè)管理的進步、生產(chǎn)管理自動化和商業(yè)領(lǐng)域數(shù)字化，都起到了引領(lǐng)和提升的作用。

都說失敗是成功之母，但商業(yè)領(lǐng)域很多時候，成功卻是失敗之母。企業(yè)軟件靠不斷升維，引領(lǐng)和占領(lǐng)了大企業(yè)的信息化市場。但是在面對中小微企業(yè)的服務(wù)市場，需要降維的時候，卻降不下來了。

在SMB企服市場的落地，成了企業(yè)軟件面臨的最大問題。有問題也并不可怕，陷在一個慣性思維中出不來，才是最大的麻煩。

04

數(shù)字化下沉，SaaS的下一波機遇

企業(yè)軟件在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的落地之難，主要原因還是慣性地選擇了數(shù)字化的“上升市場”。而實際上，對于國內(nèi)的企服數(shù)字化領(lǐng)域，更大的機會在于數(shù)字化的“下沉市場”。

所謂數(shù)字化的下沉市場，并不是說要去三、四線城市賣軟件；而是把數(shù)字化的服務(wù)落地到企業(yè)的終端。實際上，因為企業(yè)軟件自上而下的設(shè)計結(jié)構(gòu)，以及系統(tǒng)級的規(guī)模，使得軟件更難以下沉。就像是要喝一杯牛奶，沒有必要把整頭牛都買回來。

軟件雖然不好下沉，但SaaS服務(wù)卻可以。因為大部分SaaS都是面向終端用戶的焦點業(yè)務(wù)，因而具有天然的落地優(yōu)勢，特別是面向SMB的企服市場。

估計有人會說，SMB客戶群體的信息化素質(zhì)不高，歷史已經(jīng)證明了軟件很難賣。這的確是事實，有很多軟件公司都嘗試過下沉和降維，結(jié)果都沒有成功。但現(xiàn)在我們賣的不是軟件，而是SaaS服務(wù)。

雖然目前測試的SaaS品類和客戶的范圍還非常有限，但已經(jīng)在SaaS服務(wù)下沉的可行性、用戶使用接受度、應(yīng)用效果、定價范圍，以及付費意愿等方面，初步驗證了服務(wù)下沉的有效性。

此外，很多省份都有面向中小微企業(yè)的信息化政府補貼。這些補貼用來買個軟件還不夠，還需要企業(yè)自己出一部分；但如果用來購買SaaS服務(wù)，可以支持一兩年、甚至更長時間。這些都說明，各級政府相關(guān)部門，已經(jīng)從幫助企業(yè)買軟件，轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)采購。

當(dāng)然，無論是在上升市場、還是下沉市場，服務(wù)的“有用”性還是第一位的。

SaaS創(chuàng)業(yè)失敗的原因很多，但排在第一位的始終是No market need。所以并不能說在SMB市場，做什么服務(wù)都能取得成功。而是說下沉市場的服務(wù)機會更多一些，但也需要找到服務(wù)的切入點。

很多SaaS創(chuàng)業(yè)者都陷于一個認知誤區(qū)，即認為SaaS的體量越大、越能代表成功。很多創(chuàng)業(yè)者和投資人老是愛拿Salesforce等這類巨型平臺SaaS企業(yè)說事。

于是，大量的SaaS創(chuàng)業(yè)公司，直接步了企業(yè)軟件的后塵。

實際上，即使在成熟的企服市場，大部分SaaS都是“小生意”。在對它們深入研究后就會發(fā)現(xiàn)：它們的業(yè)務(wù)范圍有限、客戶數(shù)也不多、收入也不算高，但這并不妨礙它們成長為一個好的服務(wù)生意。

也就是說，“小”服務(wù)，也可能取得大成功，這與下沉市場并不矛盾，比如Intuit、HubSpot等。

就算是那些規(guī)模快速膨脹的SaaS企業(yè)，也很少是一開始就高舉高打一路做大。更多的是采取生態(tài)合作、收購、并購小型SaaS公司等方式發(fā)展起來。

與發(fā)達國家相比，國內(nèi)的企服市場在結(jié)構(gòu)上，存在很大的差別。現(xiàn)階段大部分企業(yè)需要的，并不是信息化、軟件，而是接地氣的數(shù)字化服務(wù)，這恰好是SaaS的市場機會。

本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自微信公眾號：ToBeSaaS

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