7500萬(wàn)美元的背后，紛享銷(xiāo)客“功到自然成”

那些曾經(jīng)在商海浮沉中經(jīng)歷過(guò)生死考驗(yàn)的公司，那些曾一度徘徊在崩潰邊緣的創(chuàng)業(yè)者，在穿越了一次次毀滅性的打擊后，不僅鍛造了堅(jiān)韌不拔的精神，而且獲得了靈活應(yīng)變的戰(zhàn)略思維，從而不再畏懼市場(chǎng)的任何不確定性。

文 丨 首席信息官徐蕊

從2011年發(fā)展至今，多次更名、數(shù)輪融資，這是外界對(duì)紛享銷(xiāo)客最直觀的評(píng)價(jià)。長(zhǎng)期根植于中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有人能真正體會(huì)出羅旭帶領(lǐng)著他的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了什么。

就好像2016年落敗于企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的免費(fèi)大戰(zhàn)后，誰(shuí)會(huì)想到進(jìn)入“至暗時(shí)刻”的他們能在兩年后站了起來(lái)。憑借調(diào)整業(yè)務(wù)策略、深化產(chǎn)品戰(zhàn)略、踐行長(zhǎng)期主義、塑造內(nèi)部管理等方式，從逆境的灰燼中重生。

現(xiàn)在，一切都在向好的方向發(fā)展。就在近日，紛享銷(xiāo)客宣布獲得了7500萬(wàn)美元的新一輪戰(zhàn)略融資，從而引發(fā)了業(yè)界的巨大關(guān)注。那么，面對(duì)表面平靜而暗潮涌動(dòng)的國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)，我們不禁發(fā)出三連問(wèn)：

在數(shù)字背后，紛享銷(xiāo)客將如何上演一場(chǎng)綜合實(shí)力的比拼盛宴呢？

羅旭帶領(lǐng)著企業(yè)又將如何在變化中尋找新機(jī)遇，在挑戰(zhàn)中深化客戶(hù)價(jià)值呢？

他們會(huì)如何打造強(qiáng)大的韌性和創(chuàng)新力，從而完成自我蛻變呢？

且看本文一一分析。

01、做對(duì)的事兒，投資水到渠成

從2021年7月開(kāi)始，SaaS行業(yè)進(jìn)入了“資本慘淡期”。當(dāng)所有參與者都極為焦慮時(shí)，紛享銷(xiāo)客團(tuán)隊(duì)卻顯得稀疏平常。曾經(jīng)大起大落的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓他們更知道自己需要做什么，遂將全部精力放在了產(chǎn)品和客戶(hù)身上。

“我們想讓產(chǎn)品真正具備厚度，變得更有黏性，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。因此，團(tuán)隊(duì)花了五年時(shí)間打造連接型CRM，同時(shí)隨著產(chǎn)品的逐漸成熟開(kāi)始構(gòu)建PaaS平臺(tái)，并以為基礎(chǔ)打造行業(yè)化、一體化等能力。”

這幾年，數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢(shì)不可擋。在這種環(huán)境下，紛享銷(xiāo)客上上下下都牟足了勁，圍繞著產(chǎn)品持續(xù)發(fā)力。當(dāng)然，這也讓他們得到了回報(bào)。用羅旭的話說(shuō)，從幾萬(wàn)塊賣(mài)產(chǎn)品到上千萬(wàn)的項(xiàng)目，我們?nèi)缃褚材芴娲鷩?guó)際化產(chǎn)品了。

<紛享CRM產(chǎn)品架構(gòu)圖>

事實(shí)上，處于競(jìng)爭(zhēng)極度激烈的SaaS CRM市場(chǎng)，紛享銷(xiāo)客常年都處于“饑餓”狀態(tài)，這讓他們也學(xué)會(huì)了過(guò)緊日子。因此，除了在產(chǎn)品上發(fā)力外，通過(guò)在研發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理的體系化建設(shè)方面大舉進(jìn)攻，公司的整體效率不斷提升，ROI和利潤(rùn)率也逐年向好。

我們常說(shuō)，有了正確的方向，再加上堅(jiān)持不懈的付出，才能讓企業(yè)收獲實(shí)實(shí)在在的成效。正如紛享銷(xiāo)客，在資本投資如此謹(jǐn)慎的前提下，仍舊得到了巨額融資。深究其原因，不外乎以下兩個(gè)方面。

首先，資本在陪跑的過(guò)程中，基本會(huì)考核創(chuàng)業(yè)公司的綜合數(shù)據(jù)。這幾年，紛享銷(xiāo)客的年復(fù)合增長(zhǎng)率近40%，連續(xù)三年的NDR超過(guò)100%，虧損也在逐漸收窄，這在國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)，是十分難得的。

其次，在跌宕起伏的外部環(huán)境下，紛享銷(xiāo)客仍舊排除萬(wàn)難，打造了一支具有戰(zhàn)斗力、價(jià)值觀、方法論的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)。這對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，是一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，確保其能穩(wěn)健前行。

實(shí)話實(shí)說(shuō)，這筆錢(qián)在羅旭看來(lái)，實(shí)在是太重要了。它讓紛享銷(xiāo)客瞬間擁有了足夠的底氣，使經(jīng)營(yíng)更安全，資源投入得到更好的保障，而公司的發(fā)展也會(huì)更加從容。最重要的是，它也將推動(dòng)紛享銷(xiāo)客塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第一，公司將增強(qiáng)PaaS平臺(tái)厚度，加快AI產(chǎn)品的創(chuàng)新，以及行業(yè)化產(chǎn)品的成熟度建設(shè)；第二，將加大出海力度，增加國(guó)際化業(yè)務(wù)的投入；第三，將擴(kuò)大生態(tài)和渠道建設(shè)，提高商業(yè)效率；第四，將給足油門(mén)，加快公司的經(jīng)營(yíng)改革效率，推進(jìn)干部成長(zhǎng)和組織能力培養(yǎng)。

值得注意的是，面對(duì)SaaS公司客戶(hù)基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)狀，紛享銷(xiāo)客明確了其發(fā)展生態(tài)的價(jià)值主張，即通過(guò)足夠的開(kāi)源，擴(kuò)大以渠道建設(shè)，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的穿透。同時(shí)，通過(guò)建立共贏的合作模式，規(guī)模化發(fā)展生態(tài)伙伴，打造客戶(hù)的流量入口。

02、做AI，慢即是快

所有復(fù)雜的企業(yè)級(jí)軟件，從工具化走向業(yè)務(wù)化，最終都將與智能技術(shù)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)AI化。這不是未來(lái)某一階段的事情，而是當(dāng)下就在發(fā)生。

早在幾年前，紛享銷(xiāo)客團(tuán)隊(duì)就看到了這個(gè)趨勢(shì)，并相應(yīng)的制定了AI戰(zhàn)略。他們希望利用三年時(shí)間完成從業(yè)務(wù)型CRM向智能型CRM的轉(zhuǎn)變，而在這個(gè)過(guò)程中，紛享銷(xiāo)客的核心工作不僅要打造AI PaaS平臺(tái)，構(gòu)建以GPT為特征的智能化底座，還要與營(yíng)銷(xiāo)服全場(chǎng)景深入融合，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的提升。

“對(duì)于AI，我們既要做到短期內(nèi)不高看，也要做到中長(zhǎng)期不低看。這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不論是模型的訓(xùn)練還是精調(diào)都需要時(shí)間，需要算力、算法、業(yè)務(wù)場(chǎng)景、數(shù)據(jù)的充分結(jié)合，這樣才能消除AI幻覺(jué)，保證其輸出的質(zhì)量符合業(yè)務(wù)需求，而不是‘人工智障’。”

經(jīng)過(guò)一年多的準(zhǔn)備，今年7月，紛享銷(xiāo)客發(fā)布了AI 1.0產(chǎn)品——紛享AI。據(jù)悉，該產(chǎn)品以AI+CRM為基礎(chǔ)，構(gòu)建了全新的智能CRM新范式。通過(guò)提供CRM與低代碼開(kāi)發(fā)的全場(chǎng)景AI能力，紛享AI將支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、服務(wù)、訪銷(xiāo)等多種智能化應(yīng)用場(chǎng)景，同時(shí)滿足不同行業(yè)客戶(hù)的個(gè)性化調(diào)優(yōu)，以及AI應(yīng)用定制需求。<紛享AI產(chǎn)品架構(gòu)圖>

以營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景為例，紛享AI可幫助市場(chǎng)人員輕松的生成文案、創(chuàng)意海報(bào)，或是撰寫(xiě)極具吸引力的營(yíng)銷(xiāo)郵件、智能優(yōu)化SEO等，從而讓員工的工作更加高效、高質(zhì)量。

再以銷(xiāo)售場(chǎng)景為例，紛享AI基于智能化的數(shù)據(jù)處理和內(nèi)容生成能力，可為銷(xiāo)售人員提供更加清晰的策略和支持，為企業(yè)贏得更多的商機(jī)與轉(zhuǎn)化。比如，它可幫助電銷(xiāo)人員智能篩選線索，精準(zhǔn)定位潛在客戶(hù)；或針對(duì)于KA銷(xiāo)售，全面洞察客戶(hù)需求，輸出個(gè)性化的銷(xiāo)售策略，補(bǔ)齊銷(xiāo)售之間的能力差；它還可化身為一個(gè)優(yōu)秀的智能助手，幫助銷(xiāo)售人員加速商機(jī)推進(jìn)。

根據(jù)《首席信息官》的觀察，與其他廠商不同，紛享AI具備四大優(yōu)勢(shì)。

首先，它強(qiáng)調(diào)客戶(hù)全生命周期的AI賦能，覆蓋營(yíng)銷(xiāo)服一體化的閉環(huán)化AI全場(chǎng)景；其次，結(jié)合紛享銷(xiāo)客在行業(yè)PaaS的積累，紛享AI更加注重行業(yè)大模型的塑造，讓行業(yè)應(yīng)用更專(zhuān)業(yè)；第三，紛享AI的本質(zhì)是讓AI完全融入CRM產(chǎn)品中，并與企業(yè)數(shù)據(jù)、知識(shí)庫(kù)做深度整合，最終通過(guò)智能助手完成人機(jī)對(duì)話，讓用戶(hù)的體驗(yàn)更好；第四，紛享AI具有更強(qiáng)大的定制化能力，客戶(hù)可根據(jù)自身的業(yè)務(wù)場(chǎng)景做個(gè)性化匹配，充分釋放AI的先進(jìn)生產(chǎn)力。

實(shí)話實(shí)說(shuō)，在這個(gè)快節(jié)奏的時(shí)代，人們往往追求速成的結(jié)果，而忽略了精心籌備的價(jià)值。正如紛享AI，其在SaaS產(chǎn)業(yè)內(nèi)推出的時(shí)機(jī)相對(duì)較晚，但恰恰證明了紛享銷(xiāo)客對(duì)于AI的重視和謹(jǐn)慎。

“只有充分想清楚這件事，確定行動(dòng)路線，有持續(xù)建設(shè)的決心與投入，才能更好地創(chuàng)建產(chǎn)品。有時(shí)候，快即是慢，慢即是快。”羅旭說(shuō)。

03、同是出海，不同的“航線”

出海的風(fēng)，一直撩動(dòng)著SaaS廠商們的心，為了打破內(nèi)卷，走出去是必經(jīng)之路。

伴隨著中資企業(yè)出海，紛享銷(xiāo)客以香港為國(guó)際業(yè)務(wù)中心，構(gòu)建了服務(wù)團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)中心，以滿足客戶(hù)在東南亞市場(chǎng)的業(yè)務(wù)需求和經(jīng)營(yíng)合規(guī)。在產(chǎn)品方面，他們已打造了多語(yǔ)言、多幣種、跨時(shí)區(qū)、連接性等基礎(chǔ)能力，并積極融入到海外軟件生態(tài)鏈中。

據(jù)悉，在一年多時(shí)間內(nèi)，該業(yè)務(wù)發(fā)展的整體情況達(dá)成預(yù)期，實(shí)現(xiàn)了20%的增長(zhǎng)。

然而，SaaS公司出海的真正挑戰(zhàn)不在于陪伴，而是獨(dú)立開(kāi)展屬地化業(yè)務(wù)。對(duì)于紛享銷(xiāo)客來(lái)說(shuō)，就是打入國(guó)際市場(chǎng)，伴隨式出海只是開(kāi)始，充分了解目的地市場(chǎng)的法律法規(guī)和用戶(hù)習(xí)慣，重新精準(zhǔn)校準(zhǔn)產(chǎn)品方向，借助工程師紅利，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)分離，打造出一款真正的面向國(guó)際客戶(hù)的SaaS產(chǎn)品才是未來(lái)。

紛享銷(xiāo)客在做好當(dāng)下伴隨出海業(yè)務(wù)的同時(shí)，也在在積極研究真正的國(guó)際化業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

04、 中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)已回歸“三個(gè)理性”

歷經(jīng)多年進(jìn)化，中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)開(kāi)始從荒蕪走向綠洲。這是一個(gè)積極的信號(hào)，起碼讓羅旭這樣的創(chuàng)業(yè)者更加堅(jiān)定。身為業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍人物，他以“三個(gè)理性”對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行了解讀。首先，創(chuàng)始人、投資者開(kāi)始全面回歸理性，人們對(duì)于SaaS公司發(fā)展的認(rèn)知提高了一個(gè)維度，從單一的僅盯住增長(zhǎng)指標(biāo)轉(zhuǎn)化為考察企業(yè)的綜合能力。其次，SaaS公司的生存法則也更加理性，更加在意PMF的矯正。他們趨于為中大型企業(yè)提供項(xiàng)目化服務(wù)，獲得更高的留存率，而為小企業(yè)提供在線化的產(chǎn)品，讓成本和收益更加匹配。同時(shí)，越來(lái)越多的SaaS公司開(kāi)始走行業(yè)化路線，聚焦精準(zhǔn)的客群，把市場(chǎng)和產(chǎn)品做深。在場(chǎng)景創(chuàng)新方面，他們也更加傾向于交易、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)域，從原來(lái)只提供工具、業(yè)務(wù)平臺(tái)，轉(zhuǎn)化為提供管理平臺(tái)、生意平臺(tái)，從而幫助客戶(hù)更好的發(fā)展。第三，SaaS公司的營(yíng)銷(xiāo)也逐漸走向理性，聚焦價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。一方面，摒棄了野蠻式地推的方式，參與者更加注重精準(zhǔn)的項(xiàng)目化營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)多兵種協(xié)作，將銷(xiāo)售、售前、輕咨詢(xún)、POC、解決方案串聯(lián)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)從賣(mài)產(chǎn)品到提供解決方案的提升。另一方面，SaaS公司變得更為開(kāi)放。在合規(guī)的前提下，各個(gè)不同領(lǐng)域的SaaS廠商積極協(xié)作，通過(guò)共享市場(chǎng)資源、活動(dòng)，降低彼此的投入成本，提高邊際成本，從而更好的服務(wù)客戶(hù)。務(wù)實(shí)派的羅旭曾坦言，做好自己，然后把半條命交給伙伴。然而，在理性之外，仍有一個(gè)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)需要共同面對(duì)，那就是中國(guó)SaaS公司非理性的內(nèi)卷，導(dǎo)致在客戶(hù)側(cè)的價(jià)值回報(bào)和投入十分不對(duì)等。羅旭表示，SaaS發(fā)展到今天，各細(xì)分領(lǐng)域的頭部公司已具備了與國(guó)際產(chǎn)品打擂的實(shí)力和水平。如果說(shuō)以前的產(chǎn)品缺少品牌價(jià)值，讓客戶(hù)沒(méi)有付費(fèi)意愿，那么當(dāng)今天的產(chǎn)品和服務(wù)都已補(bǔ)齊了能力短板，完全可以實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化替代后，SaaS公司要越過(guò)狹義競(jìng)爭(zhēng)的囚徒困境，在為客戶(hù)提供價(jià)值的基礎(chǔ)上讓產(chǎn)品價(jià)值，客單價(jià)值與服務(wù)價(jià)值回歸理性，SaaS企業(yè)健康了，中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型與發(fā)展也才能真正的健康。

<紛享銷(xiāo)客創(chuàng)始人兼CEO 羅旭>

我們需要從根本上去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，而不是從手段上盲目的解決問(wèn)題。只有定價(jià)回歸理性，客戶(hù)認(rèn)可價(jià)值，廠商做好服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值和服務(wù)的對(duì)等。而且，只有把毛利率提升到合理的區(qū)間，廠商才能將有限的資源投入到產(chǎn)品和服務(wù)上，從而反哺給客戶(hù)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

05、 功到自然成

2025年，紛享銷(xiāo)客將正式進(jìn)入上市窗口期。在過(guò)往經(jīng)歷中，他們將每一次挑戰(zhàn)視為成長(zhǎng)的良機(jī)，在管理、技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案、人才等多方面形成了獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。他們用自身的經(jīng)驗(yàn)證明，在正確的時(shí)間做正確的客戶(hù)，許多事情就會(huì)“功到自然成”。即使是最艱難的時(shí)刻，也會(huì)有足夠的底氣轉(zhuǎn)危為安，以更加成熟的姿態(tài)和穩(wěn)健的步伐，邁向即將輝煌的SaaS新未來(lái)