【行業(yè)案例】快消品類企業(yè)入局私域?qū)崙?zhàn)演練

按照消費(fèi)人群、采購頻率、消費(fèi)習(xí)慣及產(chǎn)品用途等要素可以將快銷品類分為食品飲料類、家居日用類、煙酒類。諸如包裝食品、水飲、乳制品、清潔個護(hù)、家居日雜、煙酒企業(yè)都適用本案例分享。

作為優(yōu)音全資子公司，依托公司全行業(yè)70萬+企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，優(yōu)音氪團(tuán)隊對快消品企業(yè)痛難點有著較深入的認(rèn)知，比如電銷場景下企微通過率不高、復(fù)購率難以提升、從電商平臺遷移至私域困難、小程序商城打開率不高等等。

隨著電商的蓬勃發(fā)展，中國的快消品行業(yè)發(fā)展迅速，企業(yè)也面臨更多的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式獨(dú)木難支，布局私域逐漸成為必然之路，優(yōu)音氪團(tuán)隊針對快消品類的業(yè)務(wù)場景以及具體想要解決的訴求，與大家一起探討行業(yè)私域經(jīng)驗。

公域流量見頂，獲取流量的渠道、平臺趨于飽和，各平臺的推廣費(fèi)用越收越高，進(jìn)而導(dǎo)致獲客成本越來越高，紛紛陷入“增收不增利”的泥沼難以自拔。

多數(shù)企業(yè)都逐漸意識到這樣的燒錢行為無疑是一個“不歸路”，不能永無止境的去燒錢，所以近兩年就誕生了這樣的一個關(guān)鍵詞——“存量時代”。

存量時代新客留存和客戶口碑價值持續(xù)產(chǎn)生會是缺位部分，傳統(tǒng)增長范式在此時已經(jīng)逐漸失靈，在產(chǎn)品力、品牌力未能造成碾壓性消費(fèi)決策驅(qū)動的情況下，效率工具和優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗成了影響成單最重要的參數(shù)，即通過私域工具提升服務(wù)效率。

淘寶SEO、電商優(yōu)化....圍繞第三方平臺的流量搶奪早已形成完整產(chǎn)業(yè)鏈，電商推廣成本一漲再漲，但私域流量幾乎是免費(fèi)的，因為一旦把用戶從第三方平臺引入到私域流量池中，比如企微結(jié)合SCRM構(gòu)建的私域流量池，那其實就是企業(yè)自己的領(lǐng)域了，企業(yè)可以在私域池內(nèi)對客戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營。

私域不僅降低推廣成本，同時也拉近了企業(yè)和老客戶之間的聯(lián)系，利于開展二次經(jīng)營、復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹，老客戶愿意為你安利更多新用戶，等于幫你在免費(fèi)宣傳推廣，無形中產(chǎn)生裂變。

所以私域流量的曝光成本遠(yuǎn)低于平臺曝光成本，即使是較少的資源投入也可以實現(xiàn)精準(zhǔn)的推廣，而這種精準(zhǔn)的推廣還能產(chǎn)生二次流量。

對于快消品企業(yè)來說，即使在淘寶或者京東等電商平臺獲得了高的銷量，但是這些消費(fèi)群體實際上是與企業(yè)無關(guān)的，企業(yè)只有把消費(fèi)者引流到自己的流量池里來，才算屬于企業(yè)自己的用戶，然后再針對自己的用戶提供后續(xù)的有針對性的服務(wù)。

比如上文中茅臺上線“i茅臺”app,茅臺本身不經(jīng)營線上店鋪，而是依靠經(jīng)銷商模式，但是經(jīng)銷商的觸達(dá)畢竟有限，且管理難度較大，即使茅臺始終處于賣方市場仍舊開始布局?jǐn)?shù)字化私域營銷以提高營銷可控性。還有作為高端酸奶品牌的卡士在淘寶等第三方電商平臺有著100多萬訂閱但仍舊在去年布局了微信生態(tài)，開始構(gòu)建品牌自己的私域流量池。

私域流量將用戶引入進(jìn)企業(yè)更可控的一個池子中，不用考慮平臺限制也不用考慮平臺屬性，實現(xiàn)隨時隨地觸達(dá)，真正的做到運(yùn)營可控、推廣可控、效果可控。

私域流量運(yùn)營可以使企業(yè)與消費(fèi)者建立更緊密的聯(lián)系，配合多樣且靈活的觸達(dá)方式，企業(yè)可以策劃有趣的促銷活動或者撰寫優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，增加品牌與粉絲粘性。

當(dāng)下最常用的玩法就是分享文章/鏈接/視頻、優(yōu)惠券的發(fā)放、領(lǐng)取福利獎勵、H5活動等等，這些都是對私域流量裂變和提升的手段。但是營銷活動一定要遵循短期利誘和長期價值的規(guī)律，小的優(yōu)惠活動背后更應(yīng)該有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)。

比如我?guī)湍惴窒砹艘粋€活動，但是我可能會得到一個抽獎紅包；我通過我的社交關(guān)系達(dá)到裂變的效果，就可以得到想要的獎品。任何人不管是在線下和線上，都不會在一個商業(yè)環(huán)境中無私付出，畢竟這是一個資源交換和資源共享的互聯(lián)網(wǎng)時代。

私域流量可以更好的防止用戶的流失，特別是通過跟用戶頻繁的進(jìn)行互動之后，你推薦的產(chǎn)品對他們來說是更有接受度的。并且通過我們與私域用戶互動和對話的過程，建立起信任，讓用戶更穩(wěn)定。

通過企業(yè)朋友圈和私聊等操作，讓我們在用戶面前進(jìn)行多次曝光，也能起到喚起用戶記憶的作用，久而久之，回購率就會提高。也可以直接以溝通的方式發(fā)送優(yōu)惠活動等開展二次經(jīng)營。

好的品牌反映好的聲譽(yù)。在某種程度上，它可以幫助用戶消除選擇的困難。例如，市場上手機(jī)品牌多種多樣，不考慮價格因素的話，很多人心目中都會首選蘋果，這個“首選”就是用戶對品牌的認(rèn)可。

私域流量池里的溝通可以拉近品牌和用戶之間的距離，不管企業(yè)大小，掌握私域思維，都能有效增加用戶粘性和忠誠度，私域流量轉(zhuǎn)化的核心是信任，基于優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的信任。

除了推廣服務(wù)、直播帶貨之外，快消品行業(yè)也會頻繁開展促銷/優(yōu)惠等活動去進(jìn)行獲客。通過在新媒體平臺發(fā)布一些內(nèi)容和營銷活動，多數(shù)企業(yè)還是會選擇微信公眾號或者微信小程序進(jìn)行。

通過優(yōu)音氪SCRM的社群群發(fā)、企業(yè)朋友圈等功能，只需運(yùn)營人員在后臺配置好活動內(nèi)容后，通知對應(yīng)的員工以企微的形式一鍵發(fā)布即可。

基于完善的微信生態(tài)，企業(yè)微信、微信公眾號、視頻號、小程序等產(chǎn)品之間沒有任何傳播壁壘，企業(yè)可以以各種復(fù)合形式發(fā)起活動，實現(xiàn)組合營銷。

優(yōu)音氪SCRM還提供了裂變?nèi)蝿?wù)寶功能，企業(yè)只需遵循短期利誘和長期價值的規(guī)律去開展裂變活動即可快速實現(xiàn)裂變。

傳統(tǒng)的電商企業(yè)都會在郵寄包裹里放置微信二維碼卡片，以返券或紅包等方式吸引客戶添加員工微信，然而快消品顧客較多，個人微信難以做到同時服務(wù)多個客戶，未及時服務(wù)的客戶就很容易流失。且微信官方對微商行為一直有著比較嚴(yán)厲的打擊，依托SCRM+企微即可解決上述痛點。

優(yōu)?氪SCRM能將多個企業(yè)成員與客戶的來源設(shè)置到一個二維碼中，客戶掃碼后自動分流添加好友，同時還有以下優(yōu)勢：

1、生成渠道二維碼:在后臺生成活碼并使用，即可清晰統(tǒng)計到各個渠道帶來的客戶數(shù)據(jù)

2、發(fā)送不同渠道歡迎語：可給不同渠道來源的客戶自動發(fā)送定制化歡迎語或見面禮

3、支持多員工分流：對于大型的引流活動，可設(shè)置一個或多個員工接待的渠道活碼，實現(xiàn)分流

4、為新客戶自動打標(biāo)簽：通過渠道活碼功能，可自動打標(biāo)簽

5、員工離職可動態(tài)更換接待員工：渠道活碼里有某一員工離職了，可在后臺更換，同時渠道活碼不會作廢

通過各種方式將客戶引流到企業(yè)微信中后，要對這些客戶進(jìn)行精細(xì)化的運(yùn)營、跟進(jìn)和轉(zhuǎn)化。這個階段企業(yè)就需要針對不同客戶想要改善的痛點，進(jìn)行針對性的內(nèi)容輸出和邀請參與活動。

優(yōu)音氪SCRM支持企業(yè)客戶通過自定義標(biāo)簽完善用戶畫像。依托用戶畫像，企業(yè)客戶能夠多方面了解用戶，從用戶需求到行為習(xí)慣，都可進(jìn)行多維度分析，并根據(jù)不同的用戶人群屬性，定制不同的營銷方案，體現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營帶來的高效轉(zhuǎn)化。

標(biāo)簽體系的搭建可以從點到面逐步建設(shè)，快消品企業(yè)可以從客戶來源、性別、需求量、周期等簡單維度入手。后續(xù)根據(jù)業(yè)務(wù)形態(tài)、營銷方式慢慢迭代和擴(kuò)充。

標(biāo)簽的數(shù)量和顆粒度大小直接影響著客戶畫像的真實、可靠程度，細(xì)節(jié)越多的標(biāo)簽所形成的客戶畫像越能洞察有效的客戶信息，輔助企業(yè)決策，提升銷售轉(zhuǎn)化。

快消品使用周期短、消耗速度快、消費(fèi)頻率高，所以高復(fù)購率是企業(yè)關(guān)注的重中之重。維護(hù)好老客戶的價值非常重要，因為老客戶可能會為企業(yè)在不經(jīng)意間做口碑營銷，并且老客戶本身就是企業(yè)最好的案例展示。

在企業(yè)的發(fā)展歷程中，一定積累了大量的過往客戶和現(xiàn)有客戶資料，但束之高閣的客戶資料不能發(fā)揮有效價值就是企業(yè)資產(chǎn)的浪費(fèi)。優(yōu)音氪SCRM提供有批量加好友功能，企業(yè)只需要上傳Excel表格模板到后臺即可將表格內(nèi)的客戶清單快速同步到企業(yè)微信中，同時能將導(dǎo)入數(shù)據(jù)按特定的分配模式分配到指定的員工手中，員工收到添加好友任務(wù)提醒消息后可一鍵外呼或復(fù)制手機(jī)號添加客戶企微好友，后續(xù)還能及時反饋添加情況。

客戶自然復(fù)購行為暫且不談，企業(yè)想提升復(fù)購率和轉(zhuǎn)介紹量，可以結(jié)合圖文內(nèi)容和策劃專屬活動的形式，對復(fù)購/轉(zhuǎn)介紹的老客戶給與優(yōu)惠券回饋、紅包回饋等行為，提升粘性和產(chǎn)品依賴。

通過優(yōu)音氪SCRM的標(biāo)簽功能，對客戶的購買周期和消費(fèi)頻次做好研判，在固定的時間周期為客戶推送即將消耗完的產(chǎn)品和優(yōu)惠活動。

對于快消品行業(yè)而言，隨著電商的發(fā)展，內(nèi)卷已經(jīng)非常嚴(yán)重，基于微信生態(tài)的私域布局，相對于競爭白熱化的第三方電商平臺而言，反而更加有機(jī)會，將消費(fèi)過的客群留在自己的私域池里實現(xiàn)反復(fù)購買才是未來的競爭焦點。