王戴明：中國(guó)SaaS，最壞的時(shí)候即將過(guò)去
最近，Salesforce裁員的消息刷屏了。
據(jù)中新網(wǎng)1月5日消息，美國(guó)商業(yè)軟件公司Salesforce周三表示，由于對(duì)經(jīng)濟(jì)的擔(dān)憂，公司計(jì)劃裁減10%的崗位，即約8000名員工，并縮減辦公空間。 中新網(wǎng)
但是，歐美SaaS和中國(guó)SaaS的發(fā)展環(huán)境、發(fā)展階段都存在巨大差異：在歐美，SaaS已經(jīng)是一個(gè)比較成熟的產(chǎn)業(yè)。比如，即便是股價(jià)腰斬的Salesforce，市值仍然接近1500億美元（截止2023-01-13）。相比之下，中國(guó)SaaS第一股有贊的同期市值不過(guò)55億港幣，折合僅為約7億美元。
這種差距的追趕絕非一朝一夕可以完成。
實(shí)際上，從傳統(tǒng)軟件時(shí)代開(kāi)始，中國(guó)B端軟件就與歐美存在巨大差距。到了SaaS時(shí)代，這一差距也并未得到扭轉(zhuǎn)。這一點(diǎn)同樣可以通過(guò)市值反映出來(lái)。
比如，同樣是積極轉(zhuǎn)型SaaS的B端軟件巨頭，Oracle公司的市值約為2400億美元（截止2023-01-13），而用友公司的同期市值僅為803億元，折合約120億美元。
除了喜歡拿中國(guó)SaaS與歐美SaaS作比較，業(yè)內(nèi)還有一個(gè)有意思的概念：“中國(guó)SaaS元年”。
上周SaaS星球直播，衛(wèi)瓴高級(jí)產(chǎn)品總監(jiān)王恒說(shuō)了一句很有意思的話，他說(shuō)：似乎每年大家都在說(shuō)“中國(guó)SaaS元年”，那到底哪一年才是真的元年？
也許是因?yàn)橹袊?guó)SaaS從來(lái)沒(méi)有“真正”崛起過(guò)，而歐美SaaS的發(fā)展又著實(shí)讓人眼饞，所以“年年都是元年”，實(shí)際上是“年年都充滿希望，但是年年都讓人失望”的心態(tài)反映。
當(dāng)然，“年年都讓人失望”這種說(shuō)法肯定有過(guò)度貶低之嫌。但是我堅(jiān)持認(rèn)為，中國(guó)SaaS仍在發(fā)展的早期。
前2年資金涌入、估值飛漲，其中的泡沫并不少。而眼下所謂的“低谷”，一方面確實(shí)是受到大環(huán)境的影響，另一方面則是大家回歸理性，不再熱衷于“造數(shù)字、拿融資”，而是認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，把精力放在自身業(yè)務(wù)的可持續(xù)性上。
這一點(diǎn)也體現(xiàn)在更多SaaS公司開(kāi)始聚焦產(chǎn)品和服務(wù)。大家終于意識(shí)到：資本是靠不住的，對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的仍然是提升產(chǎn)品力，而不是“燒錢(qián)增長(zhǎng)”這種沒(méi)有意義的事情。
不過(guò)，創(chuàng)業(yè)者和投資人的這種理性，某種程度上來(lái)自于外部環(huán)境的“倒逼”：畢竟無(wú)錢(qián)可燒，那就只能從自己身上挖潛力。
因此我也很懷疑，一旦歐美SaaS市場(chǎng)回暖，又會(huì)有大量資本涌入中國(guó)SaaS，從而造成又一輪“資金驅(qū)動(dòng)的行業(yè)周期”。
但是回歸到問(wèn)題的本質(zhì)，任何商業(yè)模式的核心其實(shí)都不是資金，而是“市場(chǎng)與產(chǎn)品的匹配”：如果市場(chǎng)與產(chǎn)品的匹配度不高，那么有再多的資金，對(duì)行業(yè)發(fā)展的推動(dòng)都很有限。
只有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們才能理性的看待融資，中國(guó)SaaS行業(yè)的發(fā)展才能更加健康。
從“市場(chǎng)與產(chǎn)品匹配”的角度來(lái)看，中國(guó)SaaS在早期的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并非源于SaaS模式的創(chuàng)新，而是源于企業(yè)需求的變化。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的成熟，催生了大量新的B端應(yīng)用場(chǎng)景。比如，外勤人員的行為管理、移動(dòng)辦公場(chǎng)景等。相比于沉重、笨拙的傳統(tǒng)軟件，具備互聯(lián)網(wǎng)屬性的SaaS產(chǎn)品天生就適配這些場(chǎng)景。因此，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及的2014年，中國(guó)SaaS行業(yè)迎來(lái)第一波創(chuàng)業(yè)高潮，這絕非偶然。
但是，我們也要看到：中國(guó)企業(yè)的主體，特別是有付費(fèi)能力的大企業(yè)主體，仍然是傳統(tǒng)企業(yè)，特別是國(guó)有傳統(tǒng)企業(yè)。他們的創(chuàng)新意愿不高，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度關(guān)注，新業(yè)務(wù)場(chǎng)景的開(kāi)拓也停滯不前。同時(shí)，他們還有大量傳統(tǒng)IT設(shè)施，替換SaaS的成本昂高，這些都阻礙了市場(chǎng)向SaaS軟件的遷移。
實(shí)際上，不管是在美國(guó)還是歐洲，Salesforce的第一批客戶(hù)都是創(chuàng)新型科技企業(yè)。由于創(chuàng)新業(yè)務(wù)場(chǎng)景多、風(fēng)險(xiǎn)偏好高、重視現(xiàn)金流的支出，又沒(méi)有傳統(tǒng)IT的負(fù)擔(dān)，他們無(wú)疑是SaaS最大的擁護(hù)者。但是在中國(guó)，這個(gè)企業(yè)群體還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠壯大。
說(shuō)完了市場(chǎng)端，再說(shuō)產(chǎn)品端。
當(dāng)年Oracle、SAP為什么在國(guó)內(nèi)能夠勢(shì)如破竹？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，是他們的產(chǎn)品能力已經(jīng)得到了充分驗(yàn)證。
Oracle、SAP進(jìn)入中國(guó)的第一批客戶(hù)就包括了華為和聯(lián)想，而且都是用于管理核心業(yè)務(wù)。柳傳志當(dāng)年的名言：“上ERP找死，不上ERP等死”流傳頗廣，效果堪比今天的明星廣告。
國(guó)外的Salesforce也不乏知名企業(yè)CEO的站臺(tái)。
比如，阿迪達(dá)斯前CEO羅思德就親自參加Salesforce的Dreamforce大會(huì)，并發(fā)言說(shuō)：“這就是我們所看到的未來(lái)，除了設(shè)計(jì)出最酷產(chǎn)品， 通過(guò)軟件技術(shù)我們可以徹底改變這個(gè)行業(yè)。”
反觀中國(guó)SaaS，我們很少看到有頂級(jí)企業(yè)的CEO對(duì)SaaS產(chǎn)品做出如此高的評(píng)價(jià)。這從一個(gè)側(cè)面印證了，中國(guó)SaaS的產(chǎn)品能力并沒(méi)有被企業(yè)界廣泛認(rèn)可。
除了缺乏標(biāo)桿案例，中國(guó)SaaS還有一個(gè)特點(diǎn)，就是人效低下。
前段時(shí)間盛傳某書(shū)裁員10%，SaaS高管群很多群友都覺(jué)得理所當(dāng)然，因?yàn)槟硶?shū)的人數(shù)最高峰據(jù)說(shuō)已經(jīng)突破8000人（含外包），但其創(chuàng)造的營(yíng)收卻相對(duì)少得可憐。
某書(shū)的情況不是個(gè)例，而是中國(guó)SaaS的普遍情況（雖然某書(shū)的朋友堅(jiān)決反對(duì)把自己和Salesforce、Oracle這樣的公司相提并論）。
人效如此低下，本質(zhì)是在產(chǎn)品能力不足的情況下過(guò)度銷(xiāo)售：產(chǎn)品缺乏價(jià)值，銷(xiāo)售效率就高不起來(lái)；交互體驗(yàn)糟糕，服務(wù)成本則會(huì)很高。
我個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)SaaS當(dāng)下最應(yīng)該做的，并不是把精力放在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，而是靜下心來(lái)“練內(nèi)功”：把產(chǎn)品做好，把人效提上去，耐心等待屬于自己的“下一個(gè)機(jī)遇”。
當(dāng)然，我并非不看好中國(guó)SaaS的未來(lái)。實(shí)際上，即便是一片慘淡的2022年，仍然有很多SaaS公司在穩(wěn)健發(fā)展。這充分證明了SaaS產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的價(jià)值，也證明了中國(guó)SaaS的韌性。
不過(guò)，這樣的公司在媒體上反而沒(méi)有太多聲音，畢竟他們不依賴(lài)融資，做公關(guān)宣傳的意義不大。
還有一些優(yōu)秀的SaaS公司，在2022年受到了不小的沖擊。特別是面向中小企業(yè)群體的SaaS公司，由于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)困難，自然業(yè)績(jī)也受到影響。
不過(guò)，隨著國(guó)家抗疫政策的調(diào)整，在未來(lái)一年，雖然仍然面臨疫情的沖擊，但是我相信中國(guó)經(jīng)濟(jì)將會(huì)快速、穩(wěn)定的恢復(fù)。客戶(hù)有錢(qián)了，中國(guó)SaaS自然也會(huì)有錢(qián)。好的SaaS公司，仍然會(huì)得到資本的青睞。
同時(shí)，經(jīng)過(guò)2022年的洗禮，更多SaaS公司將回歸商業(yè)本質(zhì)：“談規(guī)模的少了，談留存的多了；談營(yíng)銷(xiāo)的少了，談產(chǎn)品和服務(wù)的多了”。雖然融資短時(shí)間不會(huì)恢復(fù)，但是SaaS從來(lái)不是一個(gè)資本驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，而是一個(gè)產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的行業(yè)。資本變得更理性，反而會(huì)促使中國(guó)SaaS公司關(guān)注人效，推動(dòng)行業(yè)的良性發(fā)展。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，2022年的“寒冬”并不是壞事。而隨著經(jīng)濟(jì)快速好轉(zhuǎn)，SaaS公司回歸商業(yè)本質(zhì)——我個(gè)人認(rèn)為——中國(guó)SaaS最壞的時(shí)候即將過(guò)去。
我曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇《SaaS行業(yè)2023年十大預(yù)測(cè)》，今天我要再提出2點(diǎn)“常識(shí)”。
之所以說(shuō)是“常識(shí)”，是因?yàn)樗鼈兌际抢仙Ｕ劇Ｖ皇窃谶^(guò)去沒(méi)有得到普遍重視。值此SaaS行業(yè)的所謂“低谷”，我再次提出來(lái)，并與大家共勉：
產(chǎn)品為基石，服務(wù)即銷(xiāo)售
聚焦客戶(hù)價(jià)值，深挖護(hù)城河
也預(yù)祝大家在2023年，大展宏圖！
本文來(lái)自微信公眾號(hào)“ToB老人家”（ID:ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。
