SaaS 增長新解法，圍繞場景做生態(tài)

牛透社

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2023-01-10 10:23

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SaaS 增長新解法，圍繞場景做生態(tài)

直面客戶，才能幫客戶解決問題，帶來價值。

文 | 崔牛會整理 | 宋思杭

編輯 | 燕子 排版編輯 | 小雙

SaaS 生態(tài)的本質(zhì)應該是大家取長補短，合作共贏。在國外，SaaS 是一個百花齊放的行業(yè)，國內(nèi)的 SaaS 生態(tài)也該如此。尤其在當今大環(huán)境下，構(gòu)建 SaaS 生態(tài)更是重中之重，只有團結(jié)才能共生。

12 月 23 日，由崔牛會主辦的 2022 中國 SaaS 大會在線上成功舉辦。《SaaS 創(chuàng)業(yè)路線圖》作者吳昊作為主持人，與火山引擎生態(tài)合作負責人王崢一起，帶來主題為「價值共生：生態(tài)創(chuàng)新，高質(zhì)增長」的對話分享。

火山引擎生態(tài)合作負責人王崢在本次大會上介紹了，“火山引擎如何構(gòu)建 SaaS 生態(tài)，又是如何通過生態(tài)創(chuàng)新形成高質(zhì)量增長？”

王崢表示，火山引擎與 SaaS 伙伴的合作是技術(shù)互補，雙方各司其職。火山引擎提供從 IaaS 層到 PaaS 層積累多年的技術(shù)經(jīng)驗和增長方法論；SaaS 伙伴有著豐富的行業(yè)理解和行業(yè) Know-How，兩者結(jié)合，共同為 SaaS 伙伴提供務實的服務。

吳昊認為，對于 SaaS 企業(yè)，只有大家都幫助客戶解決問題，才不會閉門造車、天馬行空，通過幫客戶解決問題去接觸客戶，服務客戶，才會更理解商業(yè)本質(zhì)。

吳昊《SaaS 創(chuàng)業(yè)路線圖》作者（左）

王崢火山引擎生態(tài)合作負責人（右）

以下為吳昊和王崢對話實錄，經(jīng)牛透社編輯，有刪減。

SaaS 生態(tài)：同命運、共進退

吳昊：今年，各大廠都在積極地構(gòu)建 SaaS 生態(tài)。作為 SaaS 領域的知識沉淀者，這一年我經(jīng)常聽到“火山引擎”這四個字，能不能請你介紹一下，火山引擎到底是什么？最大的特色是什么？

王崢：火山引擎是字節(jié)跳動旗下為企業(yè)提供技術(shù)服務的云服務平臺。我們希望將字節(jié)跳動在快速發(fā)展中積累的增長方法論、技術(shù)能力和工具，開放給外部企業(yè)，幫助企業(yè)打造數(shù)字化增長能力，具體包括從 IaaS 層到 SaaS 層全棧式云計算服務和智能增長應用。

火山引擎的 slogan 是云上增長新動力。我們在做云計算服務的時候，不僅為客戶提供 IaaS 和 SaaS 層的基礎架構(gòu)能力，更是在當下環(huán)境，為企業(yè)客戶注入大量增長元素，幫助客戶持續(xù)增長。這是火山引擎獨有的特色。

吳昊：有沒有具體的案例講火山引擎如何幫助客戶？

王崢：我之前在信息化企業(yè)里工作近 20 年，后來加入火山引擎后，一個特別強烈的感受就是字節(jié)跳動的文化：一方面是字節(jié)跳動在做產(chǎn)品上追求極致的精神；另一方面是我們每一個團隊為客戶服務時，始終創(chuàng)業(yè)的精神。

我們服務客戶時，會把字節(jié)跳動的文化精神融到服務中。舉個例子，我剛來火山引擎時，火山引擎的產(chǎn)品還沒有像今天這么完善，品類也沒有這么多。我們有一款產(chǎn)品是視覺加強技術(shù)，當時這款產(chǎn)品已經(jīng)服務了很多客戶，我印象最深的客戶是“傳音”，傳音和網(wǎng)易合作了一家企業(yè)叫 Vskit。

Vskit 主要服務于非洲 C 端用戶，大家都知道非洲電話費很貴，很多時候用戶只能偶爾打開一下。所以，當他打開時，企業(yè)需要在很短的時間內(nèi)抓住客戶的心意，或客戶的痛點。讓用戶看到他喜歡的內(nèi)容，這樣才能形成粘性。

Vskit 在非洲面臨的挑戰(zhàn)與國內(nèi)不一樣。Vskit 希望增強客戶日活，這對于他們來說非常難，也決定著未來業(yè)務在海外的開展。當了解了這個問題后，我們深入與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)雖然非洲的經(jīng)濟情況相對欠發(fā)達，但非洲人民非常樂觀、愛美，他們特別喜歡假發(fā)，假發(fā)在非洲被稱為“非洲黑金”，每 2 秒鐘就有一頂假發(fā)被買走。

那如何把非洲人民的愛好融入到 Vskit，我們提供了抖音同款的視覺技術(shù) CV (計算機視覺技術(shù))，讓非洲人民在 Vskit 里非常容易地獲得假發(fā)特效。他們無需攢錢買假發(fā)。通過 CV 視覺識別技術(shù)，很容易就獲得了一頂假發(fā)。他們在這過程中獲得了快樂，同時，中國出海企業(yè)也會在非洲迅速站穩(wěn)腳跟，讓 Vskit 獲得更好的粘性和日活。

Vskit 在火山引擎的幫助下成功地服務客戶。中國的優(yōu)秀企業(yè)也能在全世界站穩(wěn)腳跟，搏出一片天地。這件事情本身特別有意義，因為好的技術(shù)不僅可以幫到我們自己，也能幫到中國的出海企業(yè)。作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員，通過做出好的產(chǎn)品，幫助中國企業(yè)在世界市場上站穩(wěn)腳跟，獲得增長。

吳昊：我們不能重復發(fā)明輪子，要把應用層做好，底層有很多可以借鑒的東西。如果大家每次都從 0 開始，代價也很大，即使真能幫到別人，獲得的成就感也很少。但如果能站在平臺的肩膀上，我們也能更快地實現(xiàn)給客戶的價值。我們再往深里說，火山引擎對 SaaS 合作伙伴的選擇，以及與 SaaS 合作伙伴的關系上，與其他平臺公司有什么區(qū)別？

王崢：火山引擎與 SaaS 伙伴的合作關系，可以用兩個成語來回答，志同道合和相得益彰。

首先，志同道合是堅持把產(chǎn)品做到極致，為用戶提供最好的體驗。在這一點上，火山引擎總裁在火山引擎成立的第一天，就確定了行為準則，不靠講故事讓客戶買單，而是真真實實地把產(chǎn)品做好。

火山引擎已服務客戶兩年多的時間。我們希望，伙伴和火山引擎一起為客戶提供好的產(chǎn)品和務實的服務，只有這樣，才能為客戶帶來真正可持續(xù)的價值。因此，我們的伙伴要和我們有相同的志向、相同的取舍。無論 SaaS 伙伴規(guī)模大與小，我們都希望大家以客戶利益為先，做出好的產(chǎn)品服務客戶。

所以說，每一位創(chuàng)業(yè)的人都有一顆有情懷、懷揣理想的心。他們有勇氣去改變一些不理想的事情。這是每一位 SaaS 創(chuàng)始人最值得尊敬的地方。他們可以把事情務實地落地好，給客戶帶來價值。

生態(tài)合作不是爭奪市場，是價值共生

吳昊：火山引擎如何為抖音集團的客戶提供價值？如何與 SaaS 公司一起服務客戶？

王崢：抖音集團在營銷和電商方面，業(yè)務迅速成長。火山引擎希望和伙伴一起服務客戶，如抖音電商的大量客戶。這些客戶在做新型電商的時候，需要新型化工具。

抖音電商擁有大量的消費品牌客戶，這些客戶未來做完了興趣電商、直播電商，還會在企業(yè)內(nèi)部做全域管理、全域營銷和全渠道管理。

所以，我們也需要更多企業(yè)的應用管理 SaaS 伙伴，幫助興趣電商等企業(yè)客戶，為客戶提供整體的解決方案，利用數(shù)字化為客戶打通業(yè)務。在這個過程中，自然需要與很多 SaaS 公司合作。

火山引擎按行業(yè)劃分為金融、汽車、制造等客戶提供優(yōu)秀的解決方案。我們的合作方式是內(nèi)外融合，讓抖音集團的客戶資源共同與 SaaS 伙伴做服務。

在服務過程中，我們有很多應用市場，如今年推出的萬有計劃，萬有計劃下面有萬有商城；在營銷域里有群峰的市場；在我們服務于抖音的很多客戶中，有開發(fā)者社區(qū)——抖音開放平臺；此外也有飛書的開放市場；以及在 Pico 里也有開發(fā)者社區(qū)。

所以，營銷側(cè)和電商側(cè)的資源都可以通過火山引擎做統(tǒng)一的入口上架到這些市場上，讓客戶第一時間獲得這些應用。

吳昊：SaaS 企業(yè)進入火山引擎生態(tài)服務客戶，根據(jù)原有的產(chǎn)品是否可以直接嵌入？還是需要 SaaS 公司做新產(chǎn)品，再與火山引擎進行合作？

王崢：無論是火山引擎還是 SaaS 伙伴，都有技術(shù)沉淀及對行業(yè)和場景的獨到理解，同時我們也是信息化建設的勇者，我們一直在持續(xù)地創(chuàng)新。所以我們會緊跟客戶需求，通過洞察需求和合作伙伴，共同開發(fā)新的 SaaS 工具。舉個例子，在營銷領域，做廣告投放的客戶每天有大量的投放計劃，每月有 2 萬多個投放計劃，此外還有很多投放的投手。

他們每天面臨的痛點是，投放計劃要執(zhí)行；要拍大量的視頻，但視頻數(shù)量不夠，質(zhì)量不高；投手執(zhí)行得不好。于是，我們的 SaaS 伙伴就針對性地做了一款和素材投放相關的 SaaS 軟件。客戶使用后，素材制作效率提升至原來的 125% 倍，而素材制作質(zhì)量 3 秒完播率則是原來的兩倍。因此，他們以更低的成本獲得更高的收益，這是一個典型用數(shù)字化方式，提高效率的場景。

吳昊：平臺與 SaaS 公司的合作總要經(jīng)歷磨合，是否可以分享 1～2 個具體合作案例？

王崢：火山引擎構(gòu)建 SaaS 生態(tài)的路徑與其他友商不一樣。

去年 12 月，我們推出了萬有計劃，這是在我們所有生態(tài)計劃中最重磅的一個計劃，專門針對 SaaS 合作伙伴。最初，我們思考了如何才能迅速把合作伙伴引進來，將合作伙伴布局在我們的云市場和平臺上，讓我們的銷售可以賣這些產(chǎn)品。很多友商已經(jīng)驗證了這種方式，有很多好的地方。

但我們又想，有沒有更好的方式？我們做萬有計劃，經(jīng)過探索發(fā)現(xiàn)，客戶會面臨很多問題。比如，有些客戶遇到新場景的時候，不知道選用什么信息化軟件，他們甚至可能都沒有見過這個信息化軟件。于是，我們就想到應該圍繞場景去做。

所以一開始，我們并不是廣泛地招募合作伙伴，而是從一個場景出發(fā)，如電商場景、營銷場景或辦公場景，先尋找場景內(nèi)的合作伙伴，再和合作伙伴討論在他們的場景下，客戶會面臨哪些問題。比如在今天的環(huán)境下，辦公場景里的廠商會遇到很多遠程辦公、數(shù)據(jù)防泄漏等問題，這些問題需要新的場景化解決方案。

這時候我們和合作伙伴，更好地在技術(shù)上打磨，形成整體化解決方案。我們可能需要 1～3 個 SaaS 伙伴的產(chǎn)品，也可能需要一個火山引擎的產(chǎn)品，來解決這些問題，并給客戶講明白他們的 ROI。從客戶出發(fā)，圍繞著客戶的場景，做出好產(chǎn)品。

今年，火山引擎與一家發(fā)票系統(tǒng) SaaS 電票公司合作，這次合作十分有意義。他們可以讓公益捐款整個流程“看得見”。正常情況下，很多捐款人并不知道他們的捐款是否到了公益組織，也不知道被捐助人是否收到了捐款，實際上這對于捐款人來說，愛心是否表達了出去十分重要。

所以，捐款人有很強的數(shù)字化訴求，但沒人替他們說，他們自己也不會表達。因此，火山引擎與 100 多個公益組織和合作伙伴“電票”，共同做了電子發(fā)票系統(tǒng)，解決公益捐款數(shù)字化的問題。

火山引擎與 SaaS 伙伴的合作，能夠幫企業(yè)客戶做增長，并在商業(yè)化過程中也不忘公益，不忘企業(yè)社會責任。我相信，這不僅是火山引擎的期待與希望，也是每個 SaaS 伙伴的期待。

吳昊：很多外企和大公司都有社會責任這樣的部門，但實際上真正能盡好社會責任的還是每一個業(yè)務部門、每一位做產(chǎn)品的人，他們是不是能把社會責任做到位。從生態(tài)合作的角度來說，火山引擎做了包括客戶畫像的事情，和 SaaS 公司一起尋找目標市場，探尋終端用戶的訴求。因為我們必須直面客戶，才能幫客戶解決問題，帶來價值。

最后，我們能不能總結(jié)一下，火山引擎對 SaaS 生態(tài)的價值？

王崢：火山引擎通過萬有計劃構(gòu)建 SaaS 生態(tài)。我們認為，SaaS 生態(tài)在云廠商拓展市場非常關鍵，甚至可以說是決定成敗的因素。

SaaS 伙伴離客戶更近，會更理解客戶的場景應用，與火山引擎相比，這些 SaaS 伙伴有多年行業(yè) Know-How 的優(yōu)勢。火山引擎堅持提供自己多年的技術(shù)積累和技術(shù)實踐輸出，技術(shù)積累是指在 IaaS 層和 PaaS 層上的積累，而在場景應用和行業(yè)應用上，SaaS 伙伴比我們做得要好很多。所以，火山引擎與 SaaS 伙伴各司其職。

在服務客戶過程中要緊貼客戶的應用。如果不能緊貼客戶，即使云技術(shù)做得再好，也是無根之水、無本之木。在這過程中，SaaS 伙伴起到非常好的支持作用，為客戶提供整體解決方案。

同時，火山引擎為客戶和 SaaS 伙伴也提供以下三方面價值。

第一，火山引擎在 IaaS 層、PaaS 層和 SaaS 層積累了多年技術(shù)能力，這些實踐能夠幫助到字節(jié)跳動的很多應用。比如前段時間，劉德華線上演唱會，觀看人次幾億人，全程都非常順暢無卡頓。其底層技術(shù)是火山引擎的技術(shù)。我們希望，把這些好的技術(shù)也傳遞給 SaaS 伙伴。

第二，在客戶資源上，抖音集團廣告營銷側(cè)、電商側(cè)和飛書側(cè)的客戶資源，都能通過上述提到的路徑，同 SaaS 伙伴共同觸達客戶。

第三，我們希望有一個清晰的市場目標，同合作伙伴一起為目標客戶服務，而不是大家進來像集市一樣，客戶需要什么，就拿點什么。我們要為客戶提供完整的解決方案，并且保證客戶選用了最低成本，同樣 SaaS 伙伴服務客戶、觸達客戶時，也保證他們的成本最低。