專家團｜吳昊：中國SaaS有沒有希望？（及未來3年推演）

內容提綱：

一、中國SaaS有沒有希望？

二、11位創始人眼中的希望之路

三、戰略及組織check list

四、推演中國SaaS未來3年的變遷

五、SaaS從業者的個人選擇

六、更新后的中國SaaS熱度曲線

2022年，中國SaaS企業在2020~2021年的“輝煌”勝利被打得煙消云散。

最近，在一些投資人圈里，又翻起一個老話題——中國SaaS有沒有希望？

原本我這個題目里有個“還”字，“中國SaaS還有沒有希望？”，后來想想又把這個“還”去掉了，因為中國SaaS希望之事，從2011年我隨紛享銷客創業以來，并沒有變化。反復波動的，只不過是市場及投資圈的預期罷了。

悲觀的來源有兩部分。第一部分是時間能解決的：

* 商業不成熟、需求不一致，做標準產品難度大 —— 競爭產生趨同，行業標準和最佳行業實踐也會逐步產生，標品的效率總會戰勝定制開發。

* 白領缺少IT基礎和自主研究IT產品的習慣 —— 設計師領域已經在發生變化，其他領域的新生代白領本就是移動互聯網時代的原住民，只要有易上手、能解決問題的優秀產品......

* 由于人員工資低，老板不重視提升效率、不愿意購買效率提升工具 —— 隨著中國人均GDP突破1萬美元進入中等發達國家水平、一二線城市的工資水平在過去幾年中飛速上漲，情況已經在發生變化。

悲觀的第二部分來源則與中國經濟結構有關，結構性問題似乎沒有變化的可能性。具體來說：

中國高利潤行業是央國企和半壟斷的行業寡頭，他們并不需要標準的公有云SaaS產品，他們只需要本地部署的定制開發。

這確是實情，但只是實情的一角，而非全部。我們需要拿統計數字來說話：

2019年國家發改委主任何立峰在回答記者提問時，提到了著名的民營經濟“56789”。

5——民營經濟貢獻了中國經濟50%以上的稅收。

6——民營經濟貢獻了中國經濟60%以上的GDP。

7——民營經濟貢獻了中國經濟70%以上的技術創新成果。

8——民營經濟貢獻了中國經濟80%以上的城鎮勞動就業。

9——民營經濟的企業數量占90%以上。

從“規模以上”企業的視角看，我前一陣看到一篇來自“北京大成企業研究院”的研究《2019-2021年全國規上大中小企業數據簡要分析》。我自己研究了一下三類“規（模以）上”企業的標準：

* 規模以上工業企業（年營收2000萬以上）

* 規模以上服務業企業（不同行業500~2000萬不等）

* 限額以上批發、零售、住宿、餐飲業企業（年營收200萬以上）

這些是中國經濟的很大一塊，也是SaaS產品重要服務對象的一部分。我把其中關鍵數字摘出來（2021年經營數字）：

可以看到，這91.7萬家“規模以上”企業，用工1.3億人。其中，中型和小微企業的“資產營收率”（資產使用效率）其實比大企業還要高；而“人均營收”，與大企業不相上下（196萬 vs 207萬）。

這組數字與發改委主任的“56789”相印證。

第一，民營企業貢獻了50%以上的稅收和60%以上GDP —— 這說明，民營企業才是我們天天接觸到的經濟主體；

第二，民營企業由于沒有許可證壟斷優勢，只能在各方面進行創新，包括貢獻了70%的技術創新成果 —— 這說明民營老板并不缺少在技術上投資的熱情。

第三，民營經濟用到80%的城鎮勞動人口  —— 這說明，民營企業員工才是SaaS企業能夠服務的絕大部分對象。

可是我們SaaS產品和服務，真的幫這些掙扎求存、刀頭舔血的民營企業解決問題了嗎？看到國內大部分SaaS產品的續費率、NPS(凈推薦值)，我只能得出悲哀的結論 —— 并沒有！

十年了，我們在忙些什么？

to VC，拿到投資人希望看到的增長數字？

copy to China，把在硅谷驗證過的產品復制到中國來，然后守株待兔、等待奇跡發生？

叫著絞殺競爭對手，實際上是用低價競爭把自己也逼上絕境？

不顧產品成熟度發展規律，帶著團隊東突西進、忘掉產品邊界，卻期望能夠左右逢源？

無知者無畏，違背管理常識，硬要按自己想象的方式經營公司，搞得團隊雞飛狗跳、疲憊不堪？

最終，千千萬萬掙扎求存的中國民營企業，從我們這里得到了什么？

我們還要反過來責怪是這屆客戶不行？

是客戶管理水準低、吸收不了我們SaaS產品承載的高級管理思想？

怪客戶企業人員素質低，不能掌握先進工具的正確操作方法？

不，我們都錯了！SaaS企業生來是要給客戶帶來價值的。而中國的SaaS產品要為中國的民營企業解決真實問題！

中國的民營企業家是偉大的群體，這么多老板在夾縫中求生存、在激流中不斷搏擊。而我們這些創業公司能夠鮮衣怒馬、睥睨群雄，只不過因為比這些各行各業的民營老板更容易拿到投資，僅此而已！

躬身入局、貼近客戶、急客戶所急、陪客戶跺腳......這些我們做得遠遠不夠！

所以，今天第一部分，我的結論是：中國SaaS大有希望，因為我們在服務的是一個大有希望的群體。

只不過，在過去十年，我們大部分SaaS公司都走錯了路！

我希望自己這篇文章能夠喚醒咱們的SaaS圈，但除了批判，也希望能有所建設。

所以我采訪了11位中國SaaS圈很有思想的創始人，問了他們同一個問題——

如果中國SaaS有希望，那這條希望之路大概是什么樣子？

A、用產品及服務幫客戶解決問題

作為小鵝通的顧問，我與創始人老鮑經常長聊。11月底我們探討的話題是：如何在高速變革的組織中“統一思想”？然后老鮑給了我一個非常有沖擊力的答案——小鵝通統一“底色”的方式很簡單，就是“幫客戶解決問題”。

通過這樣一個簡單、易評價（“有沒有幫客戶解決問題？”）的標準，形成共同語言，達到上下一致，且能在形勢變化時快速調整。

我個人理解“幫客戶解決問題”的價值在于：

第一，保障大家不脫離實際，不做一些天馬行空的無用功；

第二，決策有了清晰依據，令各部門提高協同效率；

第三，這件事是“時間的朋友”，長期這樣干，團隊的業務水平就越來越高。

由此，我突然發現“幫客戶解決問題”這句話不是常見的口號，而是更互聯網化的組織思路和人才選拔路徑。這令我大受啟發！

正是在這樣樸素的思想指導下，小鵝通連續3年取得驚人增長，全公司人效也達到SaaS圈的高段水平。小鵝通的成就，除了上上下下的努力，也是獨立思想的勝利。

就這次我提出的“希望之路在哪里？”的問題，老鮑是這樣回答的：

小鵝通創始人&CEO鮑春健：中國SaaS有沒有希望？這個我會堅定的說，必須有啊，哈哈。以前，很多人參考國外SaaS的發展，說中國SaaS大有希望，但后來大家經歷了很多痛苦之后，有些開始懷疑了。我之所以依然堅定，是因為這幾年在小鵝通的發展過程中，我真實感受到了客戶對于工具需求是在持續增加的。這里面有些值得注意的和大家分享一下：

1、可能需要結合中國企業和互聯網生態的實際，來思考模式創新，比如是否可以利用toC互聯網來發展toB等。

2、中國SaaS早期的時候，潛在客戶可能存在認知障礙或模糊。也許不是你的產品不好，也不是客戶不需要，很有可能是大量客戶從意識上根本就不知道需要這類產品，或者不知道怎么運營。如何大幅度降低教育客戶的成本，也許決定了成敗。

3、除了產品之外，服務成為連接客戶的重要手段。隨著需求和環境的不斷變化，產品需要不斷升級，那么好的服務既是產品的補充，更是我們有效理解客戶需求的關鍵，和客戶連接共創會成為一種趨勢。總之，未來可期，一起加油哦！～

第2位被我問到這個問題的是酷家樂CEO 陳航。作為一個PLG（產品驅動增長）公司、中國SaaS領軍企業的CEO，他這樣回答“希望之路”的問題：

1. 用戶：中國各行各業的人們借助軟件實現生產力持續提升，軟件讓每個人在工作中專注在更有核心價值的部分，工作更有“獲得感”

2. 客戶：購買SaaS的企業和SaaS公司更良性地互動，互相尊重，長期共同發展，實現共贏

3. 場景：中國的就是世界的，中國涌現出一批世界級的創新場景，所以中國的SaaS能代表全球最領先的科技應用方式

第3位被我問到的是EC創始人&CEO張星亮，作為圈內知名SaaS企業掌舵人和SaaS圈的前輩，他做了冷靜客觀的分析：

所謂SaaS，其實是“一個版本全量客戶使用”的互聯網產品，本質是一種“有邊際成本效應”的商業模式，但國內的大企業都以“安全運營”為核心去做項目定制，專網私有化成常態，自然就沒有SaaS市場了。

但我看到的希望是：數字化已經成為中小企業的生產力工具，越來越多的商業化SaaS被企業接受，SaaS模式讓他們隨需而取，并且做到應用互聯，逐步滲透到企業的各個環節，我認為這是一個巨大市場。

斗栱云是我今年接觸到的一顆SaaS領域的新星。他們早期是服務工程行業大客戶的，做大項目多年后，突然轉身、重新做了一個非常標準的SaaS產品；來自釘釘和企業微信的線索轉化率都非常驚人，銷售團隊的人效在SaaS圈也屬于超高段位。

一年之內我與其創始人文寶兄聊過不下10次，交流中我發現斗栱云對大客戶個性化需求的看法、新式獲客方式、產品逐步布局、新組織形式等多方面都充滿了自己的獨特的、互聯網式的思考。這次，斗栱云創始人&CEO杜文寶這樣回答我的“希望之路”的問題：

SAAS一定會由趨勢變為現實，回歸商業本質，解決供需錯配，通過好產品、好服務為客戶提供所見即所得的價值服務，就能實現SAAS助力每一個行業數字化轉型升級。

聊到中國SaaS的“希望之路”，當然不能缺少成立于2005年的SaaS領軍企業北森云的創始人紀偉國。2022年，偉國兄在一次紛享銷客組織的對話節目中，向我介紹了北森在產品決策中的最佳實踐，那段對話我廣為傳播，因為個中思想對B輪之后的SaaS企業都大有裨益。關于希望之路，北森云創始人&CEO紀偉國的回答是：

隨著一體化HR SaaS成為人力資源數字化市場的主流，（市場）也進入到一個全新的發展階段：“業務人力一體化”。人力資源數字化終究還是要賦能業務，實現業務的成功，幫助業務線更好地完成人力資源的管理。

2023年，北森將繼續聚焦一體化HR SaaS：

1、繼續圍繞“角色”+“場景”兩個抓手，推進“業務人力一體化”的產品進化，使HR SaaS能夠賦能業務，最終實現業務成功。HR SaaS不僅僅是HR部門使用的軟件，更是業務部門的人力資源生產力工具。

2、堅持"基于aPaaS的一體化HR SaaS"，建設大連研發中心，對于客戶個性化需求更快速地響應。

3、繼續流程變革，建設“以客戶為中心”的組織能力，以戰區為單元構建完整的客戶服務體系，在離客戶最近的地方快速響應客戶。

這么重要的話題，也不能漏了我的SaaS創業起點——紛享銷客。今年紛享同樣取得了逆勢大幅增長，行業化的方向也越來越清晰了。紛享銷客創始人&CEO羅旭這樣回答我的問題：

中國SaaS必定大有希望，本為這就是一個大時代背景下的朝陽產業，經歷十多年創業摸索與實踐，我認為企業成功的本質上還是產品價值與自身商業能力二個維度的突破，要出類拔萃：

1、產品價值方面，業務型產品如CRM，如何從單一的工具管理型產品轉變為業務平臺型、價值驅動型產品，成為客戶業務場景中必不可缺業務平臺，成為牽引客戶業務戰略升級，業務作業與管理升級的有力武器，產品的價值力是根。

2、商業價值能力的突破是另一關鍵。SaaS行業為企業提供的是融合創新管理理念的先進工具，自身企業價值管理水平應該走在各行業前列，代表最先進的管理思想與管理水平，事實上，比起很多已經精益化管理變革的傳統行業，SaaS行業商業管理水平的提升空間是巨大的。沒有一流的管理，不會有一流的價值創造力，也不會成為有一流競爭力的企業。目前眾多SaaS企業不盈利，不增長，不是市場與前景問題，除產品價值力外，本質問題是商業運營與管理能力問題。

非常出奇的，大部分CEO強調的內容與我的預先設想完全一致！—— 用產品及服務幫客戶解決問題，這才是中國SaaS的“希望之路”。

我特別喜歡“幫客戶解決問題”這個提法。相對于“客戶第一”、“以客戶為中心”的口號，“幫客戶解決問題”更清晰、更具體，更容易操作和評價——

產研兄弟，你做的新功能是在幫客戶解決問題？還是堆砌功能、讓產品看起來更“豐富”？

銷售同學，你把產品推銷給客戶，是為了幫他解決問題？或只是為了自己完成當期業績而已？（“SaaS的本質是續費”，第二個做法實際上也是在損害公司的長遠利益）

實施、客戶成功同學，你們是在幫客戶解決問題？還是為了續費或增購做二次推銷？

結果，由初心決定。

B、管理升級、效率提升

上文中，紛享銷客創始人&CEO羅旭提到：沒有一流的管理，不會有一流的價值創造力，也不會成為有一流競爭力的企業。

這一點我特別認同——內圣方能外王；自己管理水平和數字化水平上去了，才能證明咱們的產品理念能幫到客戶。

中國行業SaaS的佼佼者、領健Linkedcare創始人&CEO吳志家也提出了自己關于提升效率的看法——

我個人非常看好中國SaaS：

1、回歸到SaaS的本質和運營，重視PMF，客戶成功，產品力和UE模型（NDR，LTV/CAC）

2、短期內，行業SaaS破局相對容易一點，因為行業SaaS相對容易建立起壁壘和護城河，對行業know how積累也更多一些。此外，產品矩陣相對好延展，比如我們在口腔管理SaaS積累了幾萬家客戶之后，我們發現這個行業很需要數字化營銷，于是我們順勢研發了數字化營銷（MA,CDP,SCRM）產品。2022年如此艱難局面下，領健口腔SaaS已經實現5個月單月現金流盈利，2023年有望實現全年現金流盈利。中長期看，業務SaaS具備高成長性，產品力和PaaS是關鍵。

3、未來一段時間，宏觀經濟底層邏輯變了，靠燒錢追求增長的時代過去了，對于SaaS公司而言，賽道的選擇、PMF就顯得極其重要。

我最近在“小宇宙”App上認真聽了一遍“Onboard！”Monica及高寧采訪神策CEO桑文鋒的對話，題目是《神策從0到10的三個關鍵階段，SaaS新常態下的新思考》。內容非常棒，我還拉著十幾位CEO專題學習、討論了一次。

這次，神策數據創始人&CEO桑文鋒也回答了“希望之路”的問題：

我對中國SaaS的發展是抱有希望的，但它就像《論持久戰》里講的，不是速勝的，而是持久的。這種持久性來源于目標市場的成熟度，而這點沒有大的市場東風之前，只能是一個穩步向前的趨勢。而SaaS企業必須匹配這種節奏。但隨著市場成熟度的加強，會有不少的SaaS企業能夠良性發展，但整個周期要以5年計。

是的，toB是慢活兒，我們就是自己的救世主。

C、合作與生態

2022年SaaS圈最大的變化是合作生態上的變化。在準備“云棲大會”發言的過程中，我感受到釘釘酷應用、低代碼等技術基礎上的成熟；在“中國SaaS大會”上，通過與火山引擎的對話，我感知到字節跳動（抖音集團）傾全公司之力發展SaaS生態的決心。

而在我這次采訪的SaaS公司CEO中，也有3位創始人表達了對“合作”這條希望之路的看法。

分貝通創始人&CEO蘭希說到——這條希望之路我認為有兩個可能：

1）跟其他賽道的SaaS公司產品深度集成和對接，即大家形成合作生態（美國SaaS走了這條路）；

2）需要探索除了年費或訂閱費之外其他的收入X（即SaaS+X模式），來應對中國軟件行業付費意愿差/付費能力低的問題，即相同CAC要爭取更高LTV，分貝通選擇了這條路。

衡石BI-PaaS在產品合作上趟出了一條新路。不少SaaS公司都在產品中集成了衡石的BI產品，由此雙方在產品、銷售渠道、實施過程中都形成了合作。衡石創始人&CEO劉誠忠是這樣說的：

1. 私有部署和個性化需求不再是洪水猛獸，SaaS伙伴能夠通過低代碼、BI PaaS、混合云等新型產品和技術輕松應對個性化需求和私有部署需求，保護好自己的核心業務的標準產品形態，能專注投入在業務價值的提升，形成良性的增長路徑。

2. 不做盲目的投入而是做長期的投入，愿意沉淀下去把業務的核心點做扎實，就一定會有希望。因為有取舍就有專注，有專注才有足夠好的產品，中國SaaS的希望之路就是一批優秀產品公司的崛起之路，形成互相支撐的生態，讓這個行業更健康。

衛瓴創始人&CEO楊炯緯是2022年SaaS圈的活躍分子，我很喜歡他們的產品創新能力。我倆在多個場合相遇、交流探討，他也回答了我這次的問題：

我心目中的希望之路的樣子，應該是這樣的：

1、每家的產品都有自己清晰的目標客戶、價值定位和清晰的邊界，知道自己最適合服務誰，解決什么問題

2、各家的產品都具備非常強的可連接性、互通性，能夠與其他產品共同形成最適合客戶的一體化解決方案

3、市場上形成更多的專業的咨詢機構和服務體系、與SaaS軟件服務商共同形成良好的生態合作關系

我非常贊同。SaaS生態中，有平臺公司、有SaaS產品公司，也有咨詢公司和集成商。大家扮演好各自的角色，一起最有效率地幫客戶解決問題。

如何判斷自己的企業是否在正確的道路上？我為大家列了一個check list，用于自問自答：

l是否足夠接近客戶？足夠了解客戶群體？

l是否把自己的戰略原點想深想透？

l當年，是大環境發生了什么變化，產生了什么機會才有了我們的新產品？

l客戶的認知在發生什么變化？客戶的需求在變嗎？

l功能多，就能贏嗎？功能與場景哪個更重要？

l自家產品自己用得如何？

l產品在市場上實現初步突破后，有沒有進一步深挖出更深的底層邏輯？建立更健壯的產品及客戶理論體系？

l對客戶的分級分類，按行業、規模就行了嗎？有沒有更底層的邏輯來進行目標市場的分層？

歸根到底，大家可以重新思考，我們能否用產品幫客戶解決一個主要的痛點問題？我們的新產品價值真的十倍于替代目標產品嗎？

基于我近十年在SaaS周期中的沉浮經驗，以及與多方交流、陪跑多家SaaS企業吸收的信息，我為未來三年中國的SaaS圈做了一番推演，按時間順序講講——

1、2023年開始，由于缺乏融資預期，新進入者數量放緩。SaaS商業模式需要前期燒錢做產品研發，2023~2024由于缺乏啟動需要的幾百萬人民幣，很多SaaS創業項目不能開始，這對中長期中國SaaS的發展是個遺憾。但對于市場上現有的SaaS產品卻不是壞事。

2、現有SaaS企業返頭尋找效率公式和財務閉環。大量SaaS企業不得不回頭重新尋找PMF（產品市場匹配）驗證、重新估算市場規模、重新打磨營銷模型、重新組建銷售及服務團隊。

3、部分SaaS企業萎縮，但“老兵不死，只是凋零”：SaaS獲新速度放低、OP及定制比例增加。也有很多企業不得不接受“放手時刻”：PMF不成功、市場太小又不能擴大、客戶只要定制和買斷、復制不能規模化、續費率太低……

4、較成熟（成立5年以上）的SaaS企業逐漸收縮產品邊界。未必僅是在功能邊界上收縮，更有效的方式是圍繞某個客群的核心場景做功能閉環。少量具備PaaS能力的企業是例外，他們會利用標準PaaS產品能力圍繞客戶場景做“一體化”方案。他們的主要挑戰是PaaS是否能夠支撐設計之初沒有設想過的新能力，每個PaaS大版本如果需要推倒重來，就意味著重大研發投入和盈虧平衡時間點大幅推后。

5、在同一個成熟領域的SaaS企業之間，惡性競爭的態勢放緩；大家不得不各自尋找優勢領域，避免低價競爭，最明顯的方式是各自選擇不同的重點行業，圍繞行業做場景。

6、產品間的連接增加，SaaS廠商之間合作大幅增加。以往的可選項，如今為了控制成本、降低技術風險，產品合作成為必選項。同時，一些自研項目由于投入產出比低，也會停止下來轉為使用別家的SaaS產品。

7、云大廠生態思路升級：，流量導向轉變為能力導向；大哥帶小弟模式，轉變為對等、協作的共生模式。地主家也擔心沒余糧，大廠燒錢模式結束，生態間的競爭也趨于理性。

8、信創是機會，但對SaaS產品公司來說只是間接機會。央國企需要的定制開發、本地部署，對做標準產品的SaaS企業來說是個巨大的投資陷阱；后者并不能很好地做好客情、限制超大客戶的個性化需求和控制實施成本。SaaS公司需要與社會上既有的央國企IT供應商、集成商合作。能通過PaaS等形態的標準產品與集成商合作的SaaS公司將會從中獲得大幅增長，這些SaaS公司都已經具備較大規模和擁有高產品成熟度。

9、2023年底至2024年中，會有一小批成熟的SaaS公司取得優異業績，他們的特點是：①產品定位成功（高市場規模）②產品及營銷、服務創新有效（高續費率） ③高人效（超過50~80萬） ④財務模型優異（高毛利率、合適的CAC/ARR%）。

10、2024年，上述業績優秀的SaaS企業帶動對SaaS投資的回暖。但這一輪大部分投資人會更加理性：①不再為新概念或copy to China下重注，不輕易跟風 ②對SaaS公司的增速有了合理預期（營收超過5000萬后，每年30~50%的增速是正常的）；③更看重SaaS企業的NDR（凈留存率）、毛利率、獲客效率等財務健康度指標。

11、到了2024年，仍會有大批財務指標不能扭轉的SaaS公司持續凋零，這是2019~2021年投資熱潮后的回響。這些企業仍然無法拿到合適的投資；即便PS倍數低到5~8倍，由于缺少財務閉環能力的證明，大量SaaS企業只能繼續在PMF與增長之間苦苦掙扎。

12、2023~2025年，仍會有各個垂直領域的少量新SaaS產品出現，他們雖然處于早期，但仍然爆發出幫客戶直接解決問題的驚人能力。他們能否長大，和運氣有很大關系——是否選擇了一個合適的利基市場？開始的利基市場顯然不會很大，但下一步市場空間擴展與產業結構、核心業務邏輯、產品覆蓋可能性有巨大關系。其中大部分因素不是創業者能控制的。

13、到了2025年底，頭部SaaS企業開始拿得出優秀的財務數字，逐漸在各交易所IPO，由此帶動了新一波SaaS投資熱潮。但經歷過2019~2024這五年周期的人，對中國SaaS的理解都會更加成熟......

14、對于SaaS從業者來說，2022~2024這三年也是一個難熬的周期。公司開始精細化經營，開始笨拙地消減成本、建立財務能力，上上下下都會有一個適應的過程。

總的來說，2023年仍然會延續2022年的慘淡，投資稀少、大量SaaS公司凋零、成熟優秀的SaaS企業業績還不能令投資人滿意。到了2024年，成績優異的SaaS公司會吸引投資人回流。我估算以目前國內這些頭部SaaS企業的業績增速，到2025年會逐步開啟IPO之旅；屆時將迎來新一輪SaaS投資熱潮。

而對于99%的SaaS企業來說，關鍵是不能下牌桌，要活到那個時候。

對個體來說，今年無外乎三個選擇：留在SaaS公司、離開現有公司但仍留在SaaS領域、離開SaaS領域。

我對大家個人發展的建議有兩條：

①不要輕易跳槽。100個人的工資總額一般都遠遠小于他們組成公司的價值。這是因為公司里通過時間磨礪出來的協作體系是值錢的。脫離一個組織，進入另一個，協作價值歸零、需要重新磨合。而在這個艱難時刻進入新公司，能得到良好發展的概率也只能說是五五開。當然，這里有很大的個體差異，大家有各自的抉擇，顯然不能一概而論。

②SaaS領域或具體行業，你得堅守一個。往5年、10年后看去，一個有多年工作經驗的人，必須對某個領域（例如SaaS營銷）有深刻的認知，或者對某個行業（例如醫藥、快消、證券等）有足夠的理解。這需要定力。所以即便是換工作，還是要有所堅持。

相對于不斷發生翻天覆地變化的零售、醫療、餐飲等to C行業，to B領域的變化相對緩慢。相對于to C領域常見的壟斷、半壟斷格局，to B領域是碎片化的。在碎片化的市場中，就會有大量創新、創業的機會，所以中國SaaS領域永遠都不會缺少創業者的身影。

在2021年5月，我寫過一篇《SaaS創業路線圖（113）Gartner曲線正在與中國SaaS的能力線交叉而過》。這次交叉，期望曲線是摸到頂峰后掉頭向下的。后面兩年發生的事情大家都看到了，果不其然......

今天，基于上述對未來三年的預判，我更新了自己這張《中國SaaS的Gartner熱度曲線》。

和2017~2019的低谷一樣，2022~2024的低谷，最終仍然會以藍色曲線（期望波動）與黃色直線（SaaS企業的產品營銷服務能力的積累線）相交而結束。幸運的是，這次交叉將是向上的。

經歷了十年的起起伏伏，周期一直就在那里，在這一點上中美SaaS沒有差別。差別在于美國SaaS產品從開始就找對了道路，用優秀的產品直接幫懂軟件的用戶解決問題；而在中國，SaaS企業找對道路的還不多。這條道路其實很簡單，用一句話說就是——“幫客戶解決問題”。

我們不缺市場，我們不缺奮斗者，我們欠缺的是對SaaS本質的認知和純粹幫助客戶的決心。

當然，還缺一點不亂折騰、平穩發展的時間。

在2023年，我期望和中國SaaS圈的戰友們一起，校準目標，再度出發。

預祝大家在新年里諸事順遂，走上光明的道路