崔強：周期下的中國 SaaS
每一次行業的起落，都是創業者前進的腳步。
2022 年，對于 SaaS 行業是一個魔幻的一年，守望的一年，也是蟄伏的一年。
崔牛會的年會，每年都會有一個主題，每年我們都會向行業傳遞一些信息。2020 年用“All in 數字化”來貫穿全場，我們認為不論是企業、投資人，還是創業者，大家都到了 All in 的時間點了。2021 年，我們用“重構信任”兩個關鍵詞來談生態的重要性，不論是伙伴、客戶，還是組織內部，都需要重構信任。
今年，在這特殊的年份，我們用“跨越周期”這個詞來聊聊周期下的中國 SaaS。
從去年開始，“周期”這個詞就頻繁地出現在大眾面前，那中國的 SaaS 又經歷了哪些周期？當下又正處在哪個周期？并且在這些周期之下，如何應對？
今年我的設想是做 30-40 期的“SaaS 20 年”，但是疫情原因，我們只做了不到 10 期，內容也是播播停停，在每期的內容里，我都會問嘉賓一個問題，“如何看中國 SaaS 走過的這 20 年？”，每一位的經歷不同，體會不同，也使得大家的答案各異。
用友網絡董事長兼 CEO 王文京回答是這樣的：“SaaS 過去的 20 年，就像一架在跑道上加速的飛機，前面的 15 年都是在緩慢滑行的過程中，最近的四五年開始起飛，這個行業是可期的，未來飛得也會越來越高。”
金山辦公的 CEO 章慶元：“中國 SaaS 的 20 年比 WPS 的過去 30 年還要艱辛。但是在線化的趨勢不可逆，也相信未來會越來越好。”
中國 SaaS 也有點“笑中帶淚”的既視感，一代又一代人在為此而努力，他們付出著自己的努力，也編織和推動著中國數字化的進程。
在準備這個演講之前，我特意調研了 100 位 SaaS 創始人，問了他們一個“群體使命感”的問題，答案大致分兩類，一類是愿景型的，他們希望能改變行業或者商業組織數字化變遷過程；一類是務實型的，他們希望活在當下，回歸“逐利”的本質。兩類人都值得敬佩，不論是愿景型還是務實型，他們都是這個時代的改變者，他們也正在跨越著自己的創業心理成熟周期。
今年因為疫情我見的創始人稍微少一些，于是，我從 10 月份開始每周一到周五都會對話一位 to B 的創業者、投資人或者企業客戶。今年大家提到最多的詞有幾個：“人效”、“產品增長”、“客戶成功”和“資本寒冬”。我有一個體會是，中國 SaaS 已經接近跨越對 SaaS 認知的周期。
無論是什么創業，最終都回到企業經營的本質上來。11 月 17 日，我在 SaaS 小會上對話優锘科技創始人陳傲寒，他的一段話讓我印象深刻，我問他創業 10 年來最大的收獲是什么，他的回答是“知道自己的無知”，我問他 10 年來跳的最大的坑是什么，他的回答是“了解了應該如何做軟件”。
他的謙卑讓我感到很驚訝，一個從業幾十年的老 IT 人說學會了如何去做一個軟件，去做一家軟件公司，顯得不真實，但又很真實。他講了一個關于自己創業的故事，我相信很多創業者都有同感，在一艘船上做水手或者船長和自己重新打造一艘船并安全行駛是兩個完全不同的概念，創業本身就是一個從零到一的事，要不斷在過程中“悟”。
今年在 Cloud 100 China 榜單對話 G7物聯創始人翟學魂時，他的一個觀點也頗有意思，“要遵守 to B 產品生命周期的紀律”，這個紀律指的是 To B 不要挑戰和跨越產品的每一個周期，否則會付出沉重的代價。
這些年對話了幾千位創始人，大家或多或少都會為認知而付出代價，有在辦公室 YY 產品被客戶摩擦暴擊的，有創業投機而讓企業陷入困境的，有挑戰人性而使團隊分崩離析的，總之，原來的常識，卻變成了創業路上的絆腳石，其實是“無知”的心魔在作祟。
創業的樂趣也正在這里，會極力推動自己跳出“舒適區”，發現新的“知”。“通過這些年的歷練，大家慢慢都會算賬了。”不止一位創業者和投資人表達了這樣的觀點，我想這里指的“算賬”是指大家都不再盲目，在遵循一些 SaaS 的常識或者經營公司的常識來運作一家公司了。
前面提到了 SaaS 的 2022，在一個月前，我們針對崔牛會的成員企業做了一個小調查，參與調研的企業有 490 多家，企業的規模也覆蓋了大、中、小廠商。
我們一起看看今年中國 SaaS 市場的真實情況。
中國 SaaS 主要服務的客戶類型
在參與調研的企業中，主要的客群類型，分別有 66% 的廠商服務“頭部客戶”和“腰部客戶”，有 44% 的廠商服務“長尾客戶”，通過這個表可以看到數據較簡單，我們做進一步的總結。
同時服務頭部、腰部、長尾三類客戶的廠商占比是 18%；
同時服務頭部和腰部客戶的廠商占比是 28%，從頭部客戶獲得足夠多的行業 Know-How，進而腰部客戶，這是很多廠商的市場策略；
同時服務腰部和長尾客戶的廠商占比是 10%，這個占比較低，令人意外，產品能夠滿足腰部客戶市場，并不一定能順勢覆蓋長尾客戶；
同時服務頭部和長尾客戶的廠商占比是 2%，這類廠商非常明顯，產品以工具類為主，同時可以滿足頭部和長尾客戶的需求；
單獨只服務頭部、腰部和長尾三類客戶的廠商的占比分別是：18%、10%、14%。
整理數據發現，參與調研的廠商服務頭部、腰部和長尾三類客戶的真實占比分別是：
64%、66% 和 42%。目前，中國的 SaaS 集中服務群體還是集中在頭部和腰部。
中國 SaaS 廠商上半年云服務收入占比情況
如上圖所示，我們期待分析中國 SaaS 廠商上半年云服務的收入，參與調研的廠商樣本里同時提供云業務和部署業務，調研發現，60% 的廠商云服務收占比在 50% 以上，另外 40% 的廠商云業務的收入占比在 50% 以下。這與中國的市場客戶對云的接受度相關，隨著接受度的不斷提升，相信未來云服務的收入占比會越來越高。
2022 年資本市場的冷熱度
對 SaaS 行業資本的冷熱度，從數據來看，“急劇變冷”和“稍微遇冷”的占比分別是 52% 和 40%，有 92% 的廠商感受到了來自資本市場的寒意，只有 8% 的廠商感覺變化不大，這類企業大多從未獲得融資或者短期并不需要融資。
2022 年 SaaS 估值變化
對估值的變化，70% 的企業認為經歷了 2021 年的高估值之后，2022 年 PS 倍數有了較大的回調，調整幾乎回到了 2019 年疫情之前，也就是 2020 年疫情對整個行業的教育是相對比較大的；有 22% 的廠商認為維持原狀，估值沒有特別大的變化；只有 8% 覺得“上升明顯”，這就有點凡爾賽了，這類企業多為領域的頭部已經充分獲得市場的認可。
資本寒冬對 SaaS 廠商現金流帶來的壓力
資本寒冬給 SaaS 廠商帶來的影響，通過數據可以看出，有 44% 的廠商覺得“融資困難”，這個結論不難得出，也和大家的體感相同；有 30% 的廠商出現“現金流緊張”。
緊張由兩方面造成，一是寒冬到來之前對市場的錯判，導致企業人數激增，人效下滑嚴重；二是有相當一部分廠商沒有完成自我造血的閉環，當遭遇資本寒冬之后，出現現金流緊張的現象。
只有 26% 的廠商覺得影響不大，這里面也有兩類企業，一類是關注人效的廠商，無論資本市場是好是壞，他們都非常關注人效，很好地控制了企業發展的節奏；二是在寒冬到來之前，在較高的估值點融了相當規模的資金，也讓他們覺得有的放矢。
2022 年潛在商機的變化
2022 年廠商潛在商機變化的調研中，有 44% 的廠商認為商機的數量在“減少”；30% 的廠商認為變化不大；26% 的企業認為商機在“增加”。商機變化的原因是由廠商目標市場選擇所導致，增加的廠商大多在服務信創市場；減少的 SaaS 廠商的目標市場基本都在民營市場，受疫情影響，企業客戶的需求減少或者處于觀望狀態，他們的商機也在減少。
2022 年客戶 IT 預算的變化情況
2022 年客戶的 IT 預算是增加還是減少，58% 的廠商的感受是客戶的 IT 預算在減少，32% 的廠商感受是變化不大，只有 10% 的廠商感受是 IT 預算是增長的。
商機在變少，客戶的預算又在減少，這對 SaaS 廠商而言是雪上加霜， 但依然有好消息，客戶在營銷、財務、人力系統的需求是有所增加的，疫情之下，企業愿意在增長、組織兩端花錢，一端是開源，一端是節流。
2022 年客戶對公有云和私有云的需求變化情況
2022 年客戶對公有云和私有云的需求變化情況， “公有云需求增加，私有云需求減少”占 24%，在預算一定或者減少的情況下，客戶選擇 SaaS 成本更低、見效更快；“私有云需求增加，公有云需求減少”占 40%，雖然 SaaS 的影響力越來越大，但在國內私有云依然是客戶的主流選擇。
2022 年線上獲客占比變化情況
獲客先線上，還是先線下？在疫情常態之下，線下的獲客渠道受限，廠商只能轉線上，所以 38% 的廠商增加了線上營銷的投入；24% 的廠商選擇減少線上獲客的費用，這是受 2022 年整體營銷費用的減少所致。
2022 年業務完成情況
對 2022 年業績完成情況的調研，這是一個非常震撼的結果，也看到 SaaS 廠商 2022 年的“慘狀”。“完成 60% 以下”占比 16%、“完成 60%-80%”占比 28%、“完成 80%-100%”占比 32%，也就是三者相加，2022 年完成度在 100% 以下的總體占 76%，這比資本寒冬的冷讓廠商更“刺骨”。
2022 年 SaaS 企業整體續費率情況
2022 年 SaaS 企業整體續費率，60% 以下占 24%、60%-80% 占 24、80%-100% 占 34%、100% 以上的占18%，如果把 80% 續費率當做一個及格線，意味著 48% 的 SaaS 廠商在 2022 年未過及格線，52% 的企業老客戶穩定。
2022 年 SaaS 企業人員變化情況
人員的變化， 有 62% 的 SaaS 廠商在 2022 年人員沒變或者超過了 20% 的裁員，36% 的企業選擇了逆勢增員。
2022 年人效區間
這組調研問題的最后一個問題是人效問題，有 24% 的廠商的人效低于 30 萬；38% 的廠商人效在 30-50 萬之間；22% 的廠商人效在 50 萬-70 萬；只有 16% 的廠商的人效在 70 萬以上。
如前面提到，今年 SaaS 廠商都特別關注人效，崔牛會的人效閉門會上，我們也重點討論了這個話題，根據田原老師提供的一組數據來看，同類廠商，中美廠商人效的差距是 8-10 甚至更多，是產品的價值不夠，還是戰略選擇原因，亦或是管理效率的問題，我想中國 SaaS 的創業者們應該更關注人效背后的問題。
如果硬要拉出一條人效線，我想先拉一個 50 萬的及格線，各位 SaaS 的創始人可以對照著看，你的企業過及格線了嗎？如果過了，恭喜你，你跨越了人效周期。
2023 版中國企業服務云圖
十分感謝火山引擎，他們成為了“2023 版中國企業服務云圖”的聯合發布方，火山引擎在云圖出現在“IaaS 平臺、技術支撐、數據資產、企業安全、營銷/獲客”五大分類。
2022 年，崔牛會云圖團隊針對云圖做了非常多的底層工作，搭建了云圖數據庫，完成了數據庫需要分析的維度和原有數據的更新。
云圖從 2017 年開始每年發布，今年是第 5 年，這五年里云圖紙質版和電子版總共發送出了 (10 萬份+)，已經成為 SaaS 行業和企業客戶必備的參考工具。
在 2023 年大家會看到更鮮活的云圖，它也將擁有更多數據能力。云圖團隊提供了一組數據，我今年就以數說方式和大家一起看看行業。2023 版云圖一共有 18 個大分類、136 個小分類，已收錄 3161 家企業，其中有過融資的企業 1675 家，能占到企業總數量的 64.3% (總數 2605 家)。
1. 各領域企業數量
2023 中國企業服務云圖各領域企業數量
1998 年之前為一個統計單位，自 1998 年始，統計每年企業成立數量，縱向觀察企業軟件在線化 23 年的變化。2014 年企業成立數量相比 2013 年，同比增長 85.54%，2014 年對于中國 SaaS 行業是一個大年。
年度企業成立數量變化
以 2023 版云圖分類為依據，各行業與公司的成立年份做交叉分析，統計 2011 年-2021 年公司成立的數量變化，以各行業企業成立數量排名做動態展示，整體觀察在每年哪個 SaaS 領域更受關注一些。
4. 六大領域近 11 年融資次數及融資金額走勢
中國 SaaS 周期
本文來自微信公眾號“牛透社”（ID:Neuters），作者：崔強，36氪經授權發布。
