躍進的力量，從產(chǎn)品走向平臺

牛透社

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2022-12-27 10:51

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以客戶價值為核心，做好產(chǎn)品和服務，是企業(yè)跨越周期的根本保障。

文 | 崔牛會整理 | 易圓

編輯 | 燕子 排版編輯 | 小雙

產(chǎn)品形態(tài)的改變之后，隨之而來的是商業(yè)模式的迭代和企業(yè)組織的變革。

12 月 23 日，用友網(wǎng)絡董事長兼 CEO 王文京出席 2022 中國 SaaS 大會，在「跨越周期：從產(chǎn)品到平臺的躍進」對話中，分享了用友從產(chǎn)品到平臺化、從 OP 到云進化過程中的商業(yè)模式、營銷方式以及組織演進的實踐和思考。

王文京認為，用友在向云轉型過程中，從單一的產(chǎn)品模式走向平臺化的云服務模式，在營銷和生態(tài)方面都發(fā)生了巨大轉變。在這個過程中，用友面對的挑戰(zhàn)主要有兩個方面，一是對新商業(yè)模式的適應；二是在組織能力上，包括產(chǎn)品研發(fā)、營銷方式、生態(tài)合作等方面均需要調(diào)整適應。

對于跨越經(jīng)濟周期的策略，王文京的思考是“以客戶價值為核心，做好產(chǎn)品和服務，是企業(yè)跨越周期的根本保障。當經(jīng)濟周期出現(xiàn)時，我們所服務的客戶也在經(jīng)歷周期的跨越，這時需要我們通過產(chǎn)品和服務幫助客戶跨越周期，創(chuàng)造價值。”

向平臺化、云化躍進

崔強：用友經(jīng)歷了 34 年的發(fā)展，中間也經(jīng)歷了幾次轉型，完成了從單一產(chǎn)品到平臺化、從 OP 到云化的進化，在云轉型過程中遇到最大的挑戰(zhàn)是什么？

王文京：用友創(chuàng)立于 1988 年，至今發(fā)展已有 34 年。在這期間，我們經(jīng)歷的轉型：第一次是從用友 1.0 財務軟件向用友 2.0 ERP 轉型，從一個部門級的應用軟件轉型為企業(yè)級應用軟件；第二次是從 ERP 軟件向企業(yè)云服務轉型，這不僅是從企業(yè)級應用轉向社會級應用，還是產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式的重大升級，意味著從軟件許可模式進化為平臺化的云服務模式。

兩次轉型在不同階段都有不同的挑戰(zhàn)。

第一次轉型從部門級的財務軟件轉型為企業(yè)級 ERP，拓寬了對應用領域的要求，企業(yè)管理軟件不能只有財務能力，還得對產(chǎn)、供、銷等環(huán)節(jié)形成一體化的解決方案。另外，我們在業(yè)務流程上增加了咨詢、實施、客開等交付環(huán)節(jié)，而不僅僅限于財務領域的售后、服務、安裝。

第二次轉型從 ERP 到企業(yè)云服務，這次轉型跨度和挑戰(zhàn)相對更大。它不只是產(chǎn)品應用范圍的擴展，更重要的是商業(yè)模式、產(chǎn)品形態(tài)也同時發(fā)生了很大的變化。產(chǎn)品形態(tài)從軟件形態(tài)變成云服務形態(tài)，商業(yè)模式從原來許可的模式，本地部署的模式走向云平臺的服務模式，云服務的模式變成 SaaS、PaaS 的模式，由此帶來的營銷、銷售、生態(tài)也發(fā)生了很大的變化。

第二次轉型的挑戰(zhàn)主要有兩點：一是思維的躍進，用友原本的商業(yè)模式是本地部署的 OP 模式，過去用友在企業(yè)應用領域積累了大量 OP 運營經(jīng)驗，現(xiàn)在要從原來熟悉的領域升級為 SaaS 思維的商業(yè)模式，需要跳出原有的舒適圈，用新的思維方式來適應新商業(yè)模式；二是組織能力的躍進，新商業(yè)模式的變革不僅要求組織對產(chǎn)品研發(fā)、響應、運營提出了高要求，這對原有的營銷方式和生態(tài)合作方式也提出了挑戰(zhàn)。

經(jīng)濟周期是 SaaS 產(chǎn)業(yè)的新拐點

崔強：面對當下不確定的經(jīng)濟周期，如何跨越這次周期？

王文京：經(jīng)濟周期在任何時代都會存在，一個企業(yè)如果要立足長期發(fā)展，就需要跨越不同的經(jīng)濟周期。以客戶價值為核心，做好產(chǎn)品和服務，是企業(yè)跨越周期的根本保障。當經(jīng)濟周期出現(xiàn)時，我們所服務的客戶也在經(jīng)歷周期的跨越，這時需要通過產(chǎn)品和服務幫助客戶跨越周期。比如，在疫情期間，通過云服務保障客戶企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動，為客戶創(chuàng)造新價值。

辯證地來看，一些特定的經(jīng)濟轉換或者周期，或許也會成為 SaaS 產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新拐點。2004 年，Salesforce 成功上市，中國市場出現(xiàn)“月租型”軟件。中國企業(yè)軟件在線化的爆發(fā)時間還需要再往前推，即 2003 年，這一年發(fā)生了重大突發(fā)性公共衛(wèi)生事件“非典”，那次“非典”不僅讓電商行業(yè)飛躍增長，還促使很多創(chuàng)業(yè)者將企業(yè)軟件在線化的夢想變?yōu)楝F(xiàn)實。

“渠道為王”遠去，觸達通道生變

崔強：“渠道為王”的時代已經(jīng)遠去，客戶和用戶都在社交媒體端，觸達客戶的方式也將發(fā)生變化，中腰部市場如何規(guī)模化？

王文京：OP 時代處于“渠道為王”的階段，與客戶的地理位置越近，創(chuàng)造的利潤也就越大，在這一階段用友可以把渠道鋪到縣級。但是，現(xiàn)在線上化、云化的趨勢愈加明顯，企業(yè)的營銷以及生態(tài)合作形式都發(fā)生了重大變化。

在當下，線下的渠道依然很重要，但線上的渠道，尤其是觸達最終客戶的通道也變得越來越重要，如果不用線上的更大規(guī)模、更有深度的方式觸達和影響客戶，就不能與線上的生態(tài)伙伴形成合作，造成營銷模式和生態(tài)的結構性缺失。

可以看到，現(xiàn)在的 SaaS 廠商越來越重視線上營銷，比如產(chǎn)生了內(nèi)容營銷、在線銷售以及與新型生態(tài)伙伴 (如電信運營商、銀行等) 共同開拓和服務客戶等新營銷模式。

崔強：我們看到，作為互聯(lián)網(wǎng)時代的原住民，Z 世代群體正成為 IT 消費的主力軍，并將對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生多維度的影響。

這群人已經(jīng)適應了線上的節(jié)奏，如果再用渠道的方式觸達他們，反而會讓他們喪失天生的親和力。未來，營銷體系更可能是“線下渠道＋線上內(nèi)容”的組合拳。

商業(yè)模式的改變，營銷方式的改變，也將帶來組織的不斷迭代和升級，您有什么樣的思考？

王文京：首先，商業(yè)模式的升級帶來組織結構上多維度的變化，包括對運營團隊、線上營銷、產(chǎn)品運營和安全防護的能力提出了更高要求。我們不僅需要培養(yǎng)新階段要求的新型組織能力，還要建立多元性的生態(tài)，包括 ISV、專業(yè)服務、底層技術以及電信、銀行等戰(zhàn)略資源的開發(fā)者生態(tài)。在建立生態(tài)合作時，值得注意的是，思維上的躍進，從供應鏈思維轉變?yōu)楣糙A思維。

產(chǎn)品結構體系的三大改變

崔強：共贏共生，意味著給伙伴足夠的發(fā)展空間。去年 (2021 年)，SaaS 大會的主題是“重構信任”，包括 SaaS 廠商與客戶之間、廠商與伙伴之間，乃至廠商內(nèi)部員工之間，都需要重新建立信任關系，以保持目標的一致。

從單一產(chǎn)品到平臺躍升的時候，對于很多單一產(chǎn)品而言是很艱難的，包括歷史機遇、客戶基礎、技術底蘊等，您對 SaaS 廠商從產(chǎn)品走向平臺有哪些建議呢？

王文京：從 OP 進化為平臺化的云服務，除了業(yè)務和組織上的變化外，在產(chǎn)品結構體系上也發(fā)生了很大改變，主要有三個層面：

第一層面是平臺底座能力更強更厚、更加多元化。以往的底座能力，可以看作是“1 個技術平臺+主數(shù)據(jù)”，現(xiàn)在的底座意味著從技術平臺到低代碼開發(fā)，再到連接集成；從業(yè)務中臺到數(shù)據(jù)中臺，到智能中臺的全鏈路能力覆蓋。一家企業(yè)的平臺底座能力越強大，上層行業(yè)應用的發(fā)展能力也就越高，能夠為客戶創(chuàng)造的價值也越高。

第二層面是在應用層，原來企業(yè)的應用層側重流程，可以稱為 pSaaS (Process SaaS)，到了新的數(shù)智化階段，對數(shù)據(jù)的分析、監(jiān)測、預測、控制，成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略組成部分，我們把它叫作 dSaaS (Data SaaS)。

第三層面是在生態(tài)層，需要平臺產(chǎn)品具有強大的生態(tài)融合能力、生態(tài)營運能力，讓伙伴一起在平臺上實現(xiàn)共融發(fā)展、共贏發(fā)展。

這三個結構性的變化，是我們在新階段做企業(yè)服務的重要基礎。

當然，還有某些細分領域或細分行業(yè)的 SaaS，它們聚焦 SaaS 應用層，通過加入生態(tài)化的平臺補足平臺底座和生態(tài)能力，這是沒問題的。但如果是作為一個平臺化、生態(tài)化的平臺，平臺底座和生態(tài)能力就尤為重要。

在疫情過后，一些企業(yè)鍛煉出新的在線化能力，如協(xié)同辦公市場的爆發(fā)就是一個見證。同時，越來越多的 SaaS 通過集成或被集成的方式，獲得持續(xù)增長，跨越周期，共榮共生。