一家 to B 創業公司是如何把“死亡率”從 100% 降到 95% 的？

To B 創業者開始關注人效了，但產品才是你的競爭力和未來。

崔強：我們已經很熟了，還有很多人對你和商越沒那么熟，先介紹一下自己。

崔強：今年商越有什么新的產品或創新點？

崔強：記得你們最早的時候做標品的供應鏈采購，現在做非標了嗎，還是只做標品的采購？

崔強：剛才你講了自己創業前長達 16 年的兩段職業經歷，用友 11 年，阿里 5 年。一個是 to B, 一個 to C，其實鋼鐵電商平臺“五阿哥”也是 to B 的業務。To C 在經營上更重一些是吧？

崔強：當時開始做商越，到底是自己準備干，還是被人“忽悠”出來干的？

崔強：從 2018 年到現在，四年間商越總體來說比較平穩，讓很多人羨慕的是，你創業是含著“金鑰匙”出來，還沒開始動手，已經有人要投錢了。

崔強：當時出來的時候，開始是幾個人干這件事情？

崔強：當時在你們的心里面，最重要的競爭對手和目標是誰？

崔強：從 2018 年到現在四年的創業時間，當然前面還有 16 年，你作為一個懂 to B 的、有著 to C 基因的人開始第二次創業，這四年來的體感、體會有什么愿意給大家分享的？

崔強：大家都在創業路上，聊一聊踩過的坑以及所做的反思或許更有價值，這四年你在什么地方交的學費比較多？

崔強：你剛才提到節奏，實際上在工作生活中，無論是打球還是跑步，每件事都有自己的節奏，有些人拿到錢之后就會膨脹，你是如何控制公司發展節奏的？

崔強：在你的日程清單里，排在前幾位的事情是什么？

崔強：我們之前聊過獲取新客戶的速度這個話題，獲取新客戶的同時也要保證服務老客戶的品質。這算是最好的客戶成功，對客戶最好的回報。

崔強：今年我們年會上也有一個閉門會，討論的話題就是如何提升 SaaS 公司的單位經濟模型，確實這個賬很多人沒有算過來。To B 的賬需要用 to B 的方式去算，用 to C 的方式肯定是算不過來的。

SaaS 究竟是軟件公司還是互聯網公司，大家為它的形態吵了很多年依然沒有個定論。剛才我們做了在線調研，認為 SaaS 是軟件公司的觀眾占比更多一些。

崔強：你怎么理解客戶和客戶成功這兩者的之間的關系？

崔強：其實，你的在線客戶數就是你的客戶成功“北極星指標”。

崔強：你對人效這件事情，從開始就看得很重。

崔強：商越現在是純 SaaS 嗎？是否也有私有化部署？

崔強：是兩個服務團隊在服務嗎？

崔強：剛才你談到了 PLG 增長模型，比如 WPS 這類產品更多是工具屬性，沒有工具屬性，很難形成 PLG。

崔強：如果留存率不到 50%，甚至不到 80% 經營就會很難了，其實和重新獲客沒什么區別。

崔強：拒絕自嗨，自己玩得很嗨，但是最后客戶不認。

崔強：商越有沒有考慮自己做 B2B 電商平臺？

崔強：這兩類廠商是互斥的，二者本身是矛盾的吧？

崔強：你剛才也談到，美元基金的進入對整個 SaaS 市場的利與弊對，好處是推熱了這個市場，當然也帶來了很多非理性的東西。中國的 SaaS 市場此前經歷了兩個冷熱周期，接下來的周期你是怎么判斷的？

崔強：今年我們做了一個 Cloud 100 China 榜單，里邊有個很有意思的數據，前兩年資本在投的時候看的是整體營收，看增長的速度，現在更多是看利潤，看是否屬于一個正向的邏輯，這也說明美國市場和中國市場都在回歸基本邏輯。