專家團(tuán)｜吳昊：用一張財(cái)務(wù)報(bào)表說明SaaS公司業(yè)務(wù)狀況

上個(gè)月底，藍(lán)馳創(chuàng)投投資合伙人石建平老師在聊天中問了我一個(gè)問題，“能否用一張報(bào)表說明公司業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)情況”？一問驚醒夢(mèng)中人

確實(shí)，很多SaaS企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表還是兩張皮，財(cái)務(wù)報(bào)表說的是通用財(cái)務(wù)語言，到業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)還得拆成多張報(bào)表展現(xiàn)，無法在一張報(bào)表上展示出業(yè)財(cái)一體的邏輯關(guān)系。

正好今年我圍繞“SaaS企業(yè)精細(xì)經(jīng)營(yíng)”的話題，花了不少時(shí)間研究SaaS公司的財(cái)務(wù)體系，也寫了一系列相關(guān)文章；所以我毫不猶豫地接下了這個(gè)“任務(wù)”。

一、三大財(cái)務(wù)報(bào)表，選哪個(gè)作為基礎(chǔ)模板？

全世界的企業(yè)都需要定期出具三大財(cái)務(wù)報(bào)表：

• 資產(chǎn)負(fù)債表

• 現(xiàn)金流量表

• 損益表（也稱利潤(rùn)表）

其中，《資產(chǎn)負(fù)債表》反映的是“資產(chǎn) = 負(fù)債 + 所有者權(quán)益”，表面上表現(xiàn)的是公司資金從哪里來？實(shí)際上更側(cè)重某個(gè)時(shí)點(diǎn)（例如2021年12月31日0時(shí)）各項(xiàng)資產(chǎn)（流動(dòng)資金、應(yīng)收賬款、固定資產(chǎn)等）及負(fù)債（應(yīng)付賬款等）的靜態(tài)狀況。

所以資產(chǎn)負(fù)債表并不適合反映SaaS企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)（1年或1個(gè)月）的經(jīng)營(yíng)狀況。

最近由于融資節(jié)奏被打亂，各家SaaS企業(yè)都重視現(xiàn)金流。那么《現(xiàn)金流量表》是否更合適展現(xiàn)業(yè)務(wù)狀況呢？

該表確實(shí)很好地反映了我們某月合同回款的情況、以及當(dāng)月支出了多少費(fèi)用，但“收付實(shí)現(xiàn)制”并不能反映業(yè)務(wù)的真實(shí)狀況。

舉個(gè)例子，某企業(yè)在11月份預(yù)付了30萬房租。這30萬會(huì)全部體現(xiàn)在《現(xiàn)金流量表》當(dāng)期現(xiàn)金流出中。但我們從管理的角度會(huì)更希望11月份只攤銷10萬元房租費(fèi)用。一次性支出30萬可能會(huì)擾亂我們對(duì)11月份真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況的判斷。

那我們?cè)倏纯础稉p益表》。

損益表用“權(quán)責(zé)發(fā)生制”原則真實(shí)反映出某月或某年的周期內(nèi)，各項(xiàng)收入與成本、費(fèi)用的狀況。它最適合反映一個(gè)周期內(nèi)的業(yè)務(wù)狀況。

《現(xiàn)金流量表》的波動(dòng)性受支付、收款動(dòng)作影響很大，而《損益表》反映的是業(yè)務(wù)背后的真實(shí)情況，它才是現(xiàn)金流的根本，所以我們主要抓《損益表》。

但我們還需要對(duì)這張損益表做一定改造，才能反映SaaS企業(yè)的業(yè)務(wù)。

二、業(yè)財(cái)一體損益表

為了由淺入深，我先把這張“業(yè)財(cái)一體損益表”的框架展現(xiàn)出來：

這里有幾個(gè)公式：

毛利G = 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入R - 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本C （包括：IaaS云費(fèi)用、CSM服務(wù)成本和實(shí)施成本）

利潤(rùn)貢獻(xiàn)P = 毛利G - 獲客費(fèi)用CAC （包括：市場(chǎng)、銷售部門的所有費(fèi)用）

稅前利潤(rùn)EBIT = 利潤(rùn)貢獻(xiàn)P - 固定費(fèi)用FF （包括產(chǎn)研費(fèi)用、行政及管理費(fèi)用）

也就是說，一個(gè)SaaS企業(yè)的經(jīng)營(yíng)（盈利）能力，可以用三段展現(xiàn)出來：

• 毛利：毛利率水平（去除了服務(wù)等成本）展現(xiàn)的是該企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，以及在客戶續(xù)費(fèi)的前提下可持續(xù)獲得利潤(rùn)的能力

• 利潤(rùn)貢獻(xiàn)：獲客費(fèi)用CAC是一次性的，但如果太高（例如超過首年合同額ACV的1.2倍），那會(huì)給短期現(xiàn)金流帶來巨大壓力——獲得客戶越多，短期現(xiàn)金流出就越多

• 稅前利潤(rùn)：不言而喻，它體現(xiàn)的是企業(yè)在當(dāng)期創(chuàng)造的價(jià)值。

下面我們?cè)龠M(jìn)一步。把每個(gè)部分都往下分拆，就得到“業(yè)財(cái)一體”損益表。

• 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入R中，包括新老客戶的SaaS收入和新客戶的實(shí)施費(fèi)收入

• 主營(yíng)業(yè)務(wù)成本C中，也把新老客戶的服務(wù)成本、新客戶的實(shí)施成本拆出來

• 這樣我們就可以分開計(jì)算新、老客戶的毛利G

• 新客戶的獲客費(fèi)用CAC，也可以拆得更細(xì)，把市場(chǎng)部門、銷售部門的固定薪資費(fèi)用、提成費(fèi)用和推廣費(fèi)用分開

• 由此，利潤(rùn)貢獻(xiàn)P也可以分出新老客戶的差別

• 減去固定費(fèi)用FF（在一個(gè)月的周期內(nèi)相對(duì)固定）后，稅前利潤(rùn)就可以算出來了

當(dāng)然，這里只是初步模板。每家企業(yè)還可以根據(jù)自己的情況往下繼續(xù)拆（Breakdown）：

• 多個(gè)產(chǎn)品的企業(yè)可以進(jìn)行成本分拆（這里有很多細(xì)節(jié)可以探討，例如平臺(tái)、測(cè)試等共用部門的成本如何分?jǐn)偅浚?/span>

• 根據(jù)“市場(chǎng)線索轉(zhuǎn)化 vs 銷售自開拓”進(jìn)行成本分拆（這個(gè)也很有意義，對(duì)于新一年的年度規(guī)劃十分重要）

......

三、“業(yè)財(cái)一體損益表”對(duì)企業(yè)決策的意義

構(gòu)建了這張一體化報(bào)表，能讓管理團(tuán)隊(duì)和投資人所獲得一個(gè)全局視角。我在下月初的【增長(zhǎng)模式變革實(shí)戰(zhàn)營(yíng)】就會(huì)體現(xiàn)這一點(diǎn)——每家企業(yè)先做損益表，分析2022年的財(cái)務(wù)狀況及其與業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系，再做2023年的年度健康增長(zhǎng)規(guī)劃。

只有打通業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的分析邏輯和數(shù)據(jù)指標(biāo)，才能從財(cái)務(wù)視角保障業(yè)務(wù)增長(zhǎng)規(guī)劃的健康度。

此外，業(yè)財(cái)一體損益表也能用于日常決策。

舉個(gè)例子，到了Q4我們期望增加營(yíng)收，有兩個(gè)路徑：

A、提高銷售提成，刺激收入增長(zhǎng)

B、控制折扣、提升客單價(jià)

哪個(gè)會(huì)更健康？我們只需要在損益表上修改幾個(gè)數(shù)字，就能算出結(jié)論。

上表中，增加銷售提成，預(yù)估客戶數(shù)提升10%，但CAC（獲客費(fèi)用）增加了65%......

而提升客單價(jià)10%，CAC只增加10%......（見下表）

最終新客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)、公司整體稅前利潤(rùn)的變化可想而知（有興趣的同學(xué)可以自己算算）。

算了再做，還是做了再算？這就是精細(xì)經(jīng)營(yíng)與粗放經(jīng)營(yíng)的差別。而當(dāng)下咱們SaaS企業(yè)大多已經(jīng)沒有粗放的“資本”。

這張一體損益表的好處，還遠(yuǎn)不止于此，期待在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)中與各家SaaS企業(yè)的CEO、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人探討。在實(shí)戰(zhàn)營(yíng)中，各家企業(yè)也會(huì)完成2023年度規(guī)劃（框架），我會(huì)提供一個(gè)規(guī)劃框架模板。

作者簡(jiǎn)介：

本文作者吳昊，SaaS領(lǐng)域的知識(shí)沉淀者，創(chuàng)業(yè)顧問，《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者。