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企業花錢請顧問，究竟買的是什么？

晏濤
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2022-11-10 17:20
786次閱讀

企業花錢請顧問，究竟買的是什么？

文 | 晏濤

全文1659字 | 預估4分鐘閱讀

企業花錢請顧問，究竟買的是什么？

這個問題，過 去想得 少，這幾年從事咨詢顧問，時常要面對這個問題。
企業如果不清楚，跟顧問就合作不好，花冤枉錢。 顧問自己如果不清楚，就做不好本職工作。
當然要看清這個問題也不那么容易，否則就不會經常有企業抱怨請顧問白花錢了。
言歸正傳，那 企業花錢請顧問，究竟錢花在哪里？
我認為：1%花在買時間+99%花在買經驗。

企業花錢請顧問，究竟買的是什么？

今天我們發現，越是頂尖顧問，時間就會越“貴”，他們的時間會切割到1小時，甚至1分鐘來售賣。我身邊剛好就有這樣的商業顧問，他1個小時收費5萬RMB，6分鐘就值5000塊，相當很多人一個月的工資。
他們的時間，就真的是“RMB”。和他比起來我只是小學生，只有他的四分之一。 看起來，顧問賣的就是時間，這話真沒錯。但你千萬不要以為企業花錢買的就是時間。
試想一下，如果你的企業想請一名私域咨詢顧問，別說5萬一個小時，就是500元，50元一個小時，你會選50塊的嗎？
很顯然不會，為什么？因為你不確定他的經驗如何，你需要的是解決問題，并且還有潛臺詞：快速的，高效的，低成本的解決問題。
這個時候就需要經驗判斷了。他服務過什么企業，做過什么案例？他是怎么做的？你都要了解一番。最后你才會選擇，付費。
所以，你最終是為經驗“付錢”，而不是時間。

企業花錢請顧問，究竟買的是什么？

要說時間，你的員工都有時間，但是他們缺乏「經驗」，不具備「快速的，高效的，低成本的解決問題」，這才是關鍵。
于是，顧問的時間值錢，取決于“經驗”這個內核。經驗不值錢，顧問的價值瞬間歸零，和街頭的小時工沒什么區別。
所以，我才說企業花錢請顧問，1%的錢花在時間，99%的錢是花在買經驗上。
意識到買經驗才是花錢請顧問這件事的根本，這對企業和顧問雙方都是非常重要的。
首先，企業必須在一開始就要重視顧問的建議和反饋，因為他有經驗和認知。 其次，顧問也必須一開始就對自己所給出的建議和反饋負責，要敢于講真話。
我曾經遇到過，企業花錢請了顧問，但常常對顧問的建議和方案置之不理，沒有反饋。后來才知道，企業還陷在自己舊有思維和觀點里，并沒有完全信任和接納顧問，甚至內心還有質疑。

企業花錢請顧問，究竟買的是什么？

這讓我想起當年任正非請IBM改革時，跟團隊強調， 向IBM顧問學習，告誡團隊要有“先僵化，后固化，再優化”的學習心態，這是多么睿智。
當然在實際中，并不是說顧問的建議和方案企業就要完全照做。企業需要和顧問不斷地溝通、不斷優化方案，提出更多適合企業目前情況的建議。
顧問深度了解企業問題背后的問題，這才是合作之道。 如果 企業跟顧問合作中，一直帶著強烈的己見，而對顧問的建議視而不見，那的確就失去了請顧問的意義。
換句話說，買到了顧問的時間，并沒有買到真正的價值。 同時，顧問能夠深刻明白企業花錢買的是什么，也能更好 地促使自己履行顧問責任。
過去，我看到一些顧問公司、技術公司常常這樣：
客戶的想法明明錯誤，確不敢反駁，害怕破壞“友好”的合作關系；
面對客戶兩三次的挑戰，就不再堅持，對自己的專業妥協了；
項目中安排資歷很淺的員工，一些基本常識問題還要問客戶；
這些現象在我看來都是顧問失職，不敢講真話，不敢堅持，不敢辯駁，不是通過自己的專業團隊加速客戶成功，反而造成麻煩，這都是有問題的。
我經常跟團隊說，作為顧問不敢跟企業講真話，就失去了50%的價值，并且我會在合作前就跟客戶講清楚我們的原則。
所以從我到項目組團隊，在跟客戶高層、主管和員工在匯報工作問題時，即便是很尖銳的問題，我們也會如實講出來。
以至于后來我們的資深顧問康姐提議，要不要把公司口號改為「一家講真話的咨詢公司」。
所以，企業跟顧問之間能夠取得成果，信任是最為關鍵的紐帶。
對企業而言，要么信他，要么棄他。 否則錢可能就白花了。
對顧問而言，得用自己的認知，經驗來幫助企業少走彎路，少踩坑，節約時間，提高成功的概率。企業可以不用，但你不能不說。
本文來自微信公眾號“晏濤三壽”（ID:yantao-219），作者：晏濤，36氪經授權發布。

[免責聲明]

原文標題： 企業花錢請顧問，究竟買的是什么？

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