SaaS 產品可以 “MVP”，但人不可以

牛透社

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2022-11-10 14:36

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SaaS 產品可以 “MVP”，但人不可以

SaaS 做產品可以用 MVP 策略，但用人卻不能有 MVP。

文 | 崔牛會

編輯 | 燕子 排版編輯 | 小雙

“創業路上的坑，該踩的一個都不會少。”幾乎所有的 SaaS 創業者在聊到“坑”這個話題時，都會講到這句話。

在 HR SaaS 領域創業十幾年，肯耐珂薩 CEO 沈健在和崔牛會創始人崔強的對話中聊到，創業過程中交學費最多的還是在“人”的方面，包括組織的搭配、用什么樣的人做什么樣的事等等。他很有意思的一個觀點是 SaaS 做產品可以用 MVP 策略，但是用人卻不能有 MVP。

除了在組織的一些看法，牛透社還從沈健的思考中提煉出他對客戶成功的理解、對 SaaS 未來趨勢的判斷。

先看組織。

在組織的建設上，要有正確的戰略，用對的人做對的事。

舉例來說，100 分的事，該用什么能力的人來做？能力在 60 分的人？還是 70 分的人？或者是 80 分、90 分的人？雖然 SaaS 產品在做的過程中，講究 MVP (Minimum Viable Product，最小化可行產品)，但在用人方面，卻不能如此。

不能想著用能力在 60 分的人來做 100 分的事，這是一個“坑”。因為 60 分的人只能做 60 分的事。磨刀不誤砍柴工，在方向正確、事情正確的情況下，一定要想辦法爭取到用優秀的人 (能力在 90 分以上的人) 來做對的事情。

在用人方面，核心是兩個字—— “匹配”， 也就是說 SaaS 企業要滿足客戶企業人與組織的匹配需求。 組織中有很多不同的業務場景，場景不同，業務不同，需求也不同。它背后與組織的戰略模式、治理模式、數字化程度等等都有關系，最重要的其實是三個關系的融合。

再看客戶成功。

對“客戶”和“客戶成功”兩個概念的理解：

第一，從客戶需求的次數來看， “客戶成功”強調的是其提出需求和供應商滿足需求之間的商業價值的關聯，可以理解為客戶追求的商業價值。客戶追求的商業價值與兩個變量相關：一是單次解決方案的商業價值；二是需要解決這個方案的次數。如果單次解決方案不是最佳的，比如客戶付出了更高的費用，而沒有得到相應的價值，那就相當于客戶成功沒有達到最優。盡管單次的服務收入很高，但需要的服務次數也會相應影響總價值。

第二，從觸發客戶需求的時間軸來看， SaaS 系統上線僅僅意味著滿足了客戶當下的需求，但在客戶生命發展過程中，一切都在變化，客戶的需求必然也會發生變化。作為企業來講，必須做出敏捷的變化以適應客戶需求。只有持續不斷地滿足客戶需求，才是客戶留存的基礎。客戶需求無法被滿足時，他們就會轉向外部尋求其他解決方案。從這個角度看，客戶成功則意味著要持續滿足客戶的合理需求。

所以，客戶成功做好的一個標志是 SaaS 廠商先于客戶識別到需求。 因為被動式的響應會讓客戶成功部門變為客服部門，所以主動運營才是實現客戶成功的王道。

最后，放眼未來。

對中國 SaaS 市場未來趨勢的判斷：

首先，值得期待。 中國 SaaS 背后強大的推動力，其增速可以被預期。一是政策推動，例如“十四五”規劃中提到將“數字中國”提升為國家戰略；二是國產化浪潮，擴大了國內 SaaS 生存的空間；三是企業客戶開始關注從精細化運營管理中求效益。

其次，SaaS 發展要求越來越高。 SaaS 行業前十年的發展環境與現在相比，是從狂熱追逐到了冷靜的狀態，如今關注的是 SaaS 企業的健康程度、內功深厚程度等關鍵指標。

第三，非常重視生態合作。 沒有一家 SaaS 企業可以解決所有的問題，但是生態可以解決大量問題。如何給客戶帶來價值最大化？這是各家 SaaS 企業都應該真正去考慮的，而不是沉浸在“天下武功，我第一”的自嗨模式里。

第四，隨著行業逐漸進入第二個發展周期，未來會出現大量的收購、兼并、整合。

本文來自微信公眾號“牛透社”（ID:Neuters），作者：崔牛會，36氪經授權發布。