專家團(tuán)｜戴珂：尋找SaaS銷售的“銀彈”

戴珂

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2022-08-17 10:16

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三十年前風(fēng)靡軟件行業(yè)的著作《人月神話》，首次提出“銀彈”的概念。銀彈被比喻為具有極端有效性的解決方法，常作為殺手锏的代稱。

目前國(guó)內(nèi)SaaS銷售領(lǐng)域，遇到了行業(yè)銷售難題。所以SaaS的銷售，也需要找到銀彈，

01 SaaS銷售的業(yè)績(jī)標(biāo)尺

按照海外SaaS行業(yè)的銷售標(biāo)準(zhǔn)，即一名SaaS銷售員的銷售目標(biāo)與其收入的比例，及格線為5倍，優(yōu)秀的銷售要到10倍以上。

這基本也符合2/8定率，即20%銷售可以進(jìn)入優(yōu)秀之列。

如果把這個(gè)標(biāo)尺放到國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)，這個(gè)比例倍數(shù)恐怕還要提高，才可能使公司盈利。

為什么呢？

要知道海外是在NDR>100%的條件下，對(duì)SaaS銷售，也就是hunter的價(jià)值貢獻(xiàn)要求。

國(guó)內(nèi)的客戶流失率過(guò)高，所以銷售必須把這部分損失，以更高銷售額彌補(bǔ)回來(lái)才行。即要有足夠的收入，抵御流失損失。

按照這個(gè)要求，國(guó)內(nèi)的銷售并不容易達(dá)到，更難的是持續(xù)達(dá)到。

02 SaaS銷售的困境

SaaS作為一種訂閱業(yè)務(wù)，其銷售本應(yīng)是容易的，可實(shí)際情況卻是非常難。面臨的主要挑戰(zhàn)如：

為啥SaaS銷售比軟件還難？一年下來(lái)也做不了幾個(gè)像樣的客戶。
之前學(xué)習(xí)的大客戶銷售、解決方銷售和顧問式銷售，這些為啥不靈了？
SaaS銷售除了秀產(chǎn)品和拼價(jià)格，還有別的辦法嗎？

這些難題最終都?xì)w結(jié)為兩個(gè)問題，即贏單率和銷售效率。這兩個(gè)問題最終決定了銷售員的業(yè)績(jī)和提成的高低。

提成少的問題也容易理解，因?yàn)橛嗛喪召M(fèi)遠(yuǎn)低于軟件的一次性收費(fèi)，再高的提成比例也顯得不夠。

可行的解決辦法：一是提高客單價(jià)（但這又會(huì)影響贏單率），二是提高銷售效率。

這談何容易？

那么，今天SaaS銷售面臨的問題有沒有解呢？如果按照目前的銷售模式，這事基本無(wú)解。

03 SaaS銷售難的真正原因

實(shí)際上，SaaS銷售之所以像現(xiàn)在這樣磕磕絆絆，摩擦力巨大，其實(shí)是用錯(cuò)了銷售模式。

這是什么意思呢？

原來(lái)我們通常所說(shuō)的ToB銷售，實(shí)際上并不是一種，而至少是兩種，看下面這張圖。

專家團(tuán)｜戴珂：尋找SaaS銷售的“銀彈”

不用我解釋大家也能看清：原來(lái)我們所說(shuō)的ToB，是相對(duì)于ToC的一個(gè)大分類。以前ToB主要理解為向企業(yè)提供產(chǎn)品，當(dāng)然也包括軟件。

現(xiàn)在世界已經(jīng)進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。所以上面這種這種看法應(yīng)該調(diào)換一下，即ToB主要是指向企業(yè)提供服務(wù)，也就是XaaS的概念，即一切即服務(wù)。

相應(yīng)地，ToB銷售就分為產(chǎn)品銷售和服務(wù)銷售，所以銷售模式也分為了產(chǎn)品銷售模式和訂閱銷售模式（subscription sales）。

實(shí)際上，產(chǎn)品銷售和訂閱銷售，是兩種不同的銷售模式。

比如，銷售標(biāo)的物不同，產(chǎn)品和服務(wù)；銷售對(duì)象可能不同，以前是企業(yè)或IT部，現(xiàn)在是業(yè)務(wù)用戶，甚至是最終用戶。此外，還有銷售方式不同，銷售流程不同，客戶的購(gòu)買心態(tài)等各種不同。

現(xiàn)在你可能已經(jīng)猜到，產(chǎn)生SaaS銷售困境的原因所在。對(duì)，就是因?yàn)槭褂昧?span style="font-family: Calibri;">ToB的產(chǎn)品銷售模式，去銷售SaaS。

這條路很難走得通，或者說(shuō)充滿了摩擦，銷售效率是很難提升的。

04 訂閱銷售：SaaS銷售的銀彈？

現(xiàn)在問題來(lái)了，什么是訂閱銷售？訂閱銷售怎么銷售？訂閱銷售真的能解決現(xiàn)有問題？

要搞清楚整個(gè)訂閱銷售體系，并不是簡(jiǎn)單幾句話或一篇文章就能搞定的。

不過(guò)，本文引導(dǎo)我們深刻思考這些問題：

1.作為SaaS銷售，你應(yīng)該警醒了，別再用錯(cuò)誤的銷售模式去銷售了。

如果你是一名新銷售，那恭喜你還沒走得太遠(yuǎn)；如果你是一名銷售老手，這個(gè)彎就轉(zhuǎn)得有點(diǎn)大。但如果你仍堅(jiān)持老路，業(yè)績(jī)也就到了天花板了，所以你要通過(guò)換道突破。

2.如何增加銷售工作的樂趣，至少不會(huì)像賣產(chǎn)品那么枯燥。

賣產(chǎn)品賣完就走了，客戶是否從中獲益，跟你也沒有關(guān)系了，搞不好還把客戶變成仇人。訂閱銷售則不然，它從客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)出發(fā)，反向驗(yàn)證你的產(chǎn)品；你與客戶是共創(chuàng)關(guān)系，你能看到你的SaaS，是如何幫助客戶解決問題的過(guò)程和結(jié)果?？蛻魰?huì)打心里感謝你，這不是很有價(jià)值嗎？

3.掌握一種新的銷售模式，這是一個(gè)新技能。

比如關(guān)于訂閱銷售的概念、核心、原理、落地應(yīng)用。

4.最重要的，掌握訂閱銷售原理，可以重構(gòu)你的銷售能力模型，成為一名專業(yè)的SaaS銷售。

5.從ToB產(chǎn)品銷售模式，向SaaS的訂閱銷售模式轉(zhuǎn)型，有可能是一個(gè)行業(yè)銷售的進(jìn)步。