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專家團|戴珂:尋找SaaS銷售的“銀彈”

戴珂
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2022-08-17 10:16
1098次閱讀
目前國內SaaS銷售領域,遇到了行業銷售難題。所以SaaS的銷售,也需要找到銀彈,

01

SaaS銷售的業績標尺

按照海外SaaS行業的銷售標準,即一名SaaS銷售員的銷售目標與其收入的比例,及格線為5倍,優秀的銷售要到10倍以上。
這基本也符合2/8定率,即20%銷售可以進入優秀之列。
如果把這個標尺放到國內的SaaS企業,這個比例倍數恐怕還要提高,才可能使公司盈利。
為什么呢?
要知道海外是在NDR>100%的條件下,對SaaS銷售,也就是hunter的價值貢獻要求。
國內的客戶流失率過高,所以銷售必須把這部分損失,以更高銷售額彌補回來才行。即要有足夠的收入,抵御流失損失。
按照這個要求,國內的銷售并不容易達到,更難的是持續達到。

02

SaaS銷售的困境

SaaS作為一種訂閱業務,其銷售本應是容易的,可實際情況卻是非常難。面臨的主要挑戰如:
  • 為啥SaaS銷售比軟件還難?一年下來也做不了幾個像樣的客戶。

  • 之前學習的大客戶銷售、解決方銷售和顧問式銷售,這些為啥不靈了?

  • SaaS銷售除了秀產品和拼價格,還有別的辦法嗎?

這些難題最終都歸結為兩個問題,即贏單率和銷售效率。這兩個問題最終決定了銷售員的業績和提成的高低。
提成少的問題也容易理解,因為訂閱收費遠低于軟件的一次性收費,再高的提成比例也顯得不夠。
可行的解決辦法:一是提高客單價(但這又會影響贏單率),二是提高銷售效率。
這談何容易?
那么,今天SaaS銷售面臨的問題有沒有解呢?如果按照目前的銷售模式,這事基本無解。

03

SaaS銷售難的真正原因

實際上,SaaS銷售之所以像現在這樣磕磕絆絆,摩擦力巨大,其實是用錯了銷售模式
這是什么意思呢?
原來我們通常所說的ToB銷售,實際上并不是一種,而至少是兩種,看下面這張圖。

專家團|戴珂:尋找SaaS銷售的“銀彈”

不用我解釋大家也能看清:原來我們所說的ToB,是相對于ToC的一個大分類。以前ToB主要理解為向企業提供產品,當然也包括軟件。
現在世界已經進入了服務經濟時代。所以上面這種這種看法應該調換一下,即ToB主要是指向企業提供服務,也就是XaaS的概念,即一切即服務。
相應地,ToB銷售就分為產品銷售和服務銷售,所以銷售模式也分為了產品銷售模式和訂閱銷售模式(subscription sales)。
實際上,產品銷售和訂閱銷售,是兩種不同的銷售模式。
比如,銷售標的物不同,產品和服務;銷售對象可能不同,以前是企業或IT部,現在是業務用戶,甚至是最終用戶。此外,還有銷售方式不同,銷售流程不同,客戶的購買心態等各種不同。
現在你可能已經猜到,產生SaaS銷售困境的原因所在。對,就是因為使用了ToB的產品銷售模式,去銷售SaaS
這條路很難走得通,或者說充滿了摩擦,銷售效率是很難提升的。

04

訂閱銷售:SaaS銷售的銀彈?

現在問題來了,什么是訂閱銷售?訂閱銷售怎么銷售?訂閱銷售真的能解決現有問題?
要搞清楚整個訂閱銷售體系,并不是簡單幾句話或一篇文章就能搞定的。
不過,本文引導我們深刻思考這些問題:
1.作為SaaS銷售,你應該警醒了,別再用錯誤的銷售模式去銷售了。
如果你是一名新銷售,那恭喜你還沒走得太遠;如果你是一名銷售老手,這個彎就轉得有點大。但如果你仍堅持老路,業績也就到了天花板了,所以你要通過換道突破。
2.如何增加銷售工作的樂趣,至少不會像賣產品那么枯燥。
賣產品賣完就走了,客戶是否從中獲益,跟你也沒有關系了,搞不好還把客戶變成仇人。訂閱銷售則不然,它從客戶業務目標出發,反向驗證你的產品;你與客戶是共創關系,你能看到你的SaaS,是如何幫助客戶解決問題的過程和結果。客戶會打心里感謝你,這不是很有價值嗎?
3.掌握一種新的銷售模式,這是一個新技能。
比如關于訂閱銷售的概念、核心、原理、落地應用。
4.最重要的,掌握訂閱銷售原理,可以重構你的銷售能力模型,成為一名專業的SaaS銷售。
5.ToB產品銷售模式,向SaaS的訂閱銷售模式轉型,有可能是一個行業銷售的進步。

本文來自微信公眾號“ToBeSaaS”(ID:gh_66062ec0961b),作者:戴珂,36氪經授權發布。

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