專家團｜戴珂：尋找SaaS銷售的“銀彈”

戴珂

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2022-08-17 10:16

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三十年前風靡軟件行業的著作《人月神話》，首次提出“銀彈”的概念。銀彈被比喻為具有極端有效性的解決方法，常作為殺手锏的代稱。

目前國內SaaS銷售領域，遇到了行業銷售難題。所以SaaS的銷售，也需要找到銀彈，

01 SaaS銷售的業績標尺

按照海外SaaS行業的銷售標準，即一名SaaS銷售員的銷售目標與其收入的比例，及格線為5倍，優秀的銷售要到10倍以上。

這基本也符合2/8定率，即20%銷售可以進入優秀之列。

如果把這個標尺放到國內的SaaS企業，這個比例倍數恐怕還要提高，才可能使公司盈利。

為什么呢？

要知道海外是在NDR>100%的條件下，對SaaS銷售，也就是hunter的價值貢獻要求。

國內的客戶流失率過高，所以銷售必須把這部分損失，以更高銷售額彌補回來才行。即要有足夠的收入，抵御流失損失。

按照這個要求，國內的銷售并不容易達到，更難的是持續達到。

02 SaaS銷售的困境

SaaS作為一種訂閱業務，其銷售本應是容易的，可實際情況卻是非常難。面臨的主要挑戰如：

為啥SaaS銷售比軟件還難？一年下來也做不了幾個像樣的客戶。
之前學習的大客戶銷售、解決方銷售和顧問式銷售，這些為啥不靈了？
SaaS銷售除了秀產品和拼價格，還有別的辦法嗎？

這些難題最終都歸結為兩個問題，即贏單率和銷售效率。這兩個問題最終決定了銷售員的業績和提成的高低。

提成少的問題也容易理解，因為訂閱收費遠低于軟件的一次性收費，再高的提成比例也顯得不夠。

可行的解決辦法：一是提高客單價（但這又會影響贏單率），二是提高銷售效率。

這談何容易？

那么，今天SaaS銷售面臨的問題有沒有解呢？如果按照目前的銷售模式，這事基本無解。

03 SaaS銷售難的真正原因

實際上，SaaS銷售之所以像現在這樣磕磕絆絆，摩擦力巨大，其實是用錯了銷售模式。

這是什么意思呢？

原來我們通常所說的ToB銷售，實際上并不是一種，而至少是兩種，看下面這張圖。

專家團｜戴珂：尋找SaaS銷售的“銀彈”

不用我解釋大家也能看清：原來我們所說的ToB，是相對于ToC的一個大分類。以前ToB主要理解為向企業提供產品，當然也包括軟件。

現在世界已經進入了服務經濟時代。所以上面這種這種看法應該調換一下，即ToB主要是指向企業提供服務，也就是XaaS的概念，即一切即服務。

相應地，ToB銷售就分為產品銷售和服務銷售，所以銷售模式也分為了產品銷售模式和訂閱銷售模式（subscription sales）。

實際上，產品銷售和訂閱銷售，是兩種不同的銷售模式。

比如，銷售標的物不同，產品和服務；銷售對象可能不同，以前是企業或IT部，現在是業務用戶，甚至是最終用戶。此外，還有銷售方式不同，銷售流程不同，客戶的購買心態等各種不同。

現在你可能已經猜到，產生SaaS銷售困境的原因所在。對，就是因為使用了ToB的產品銷售模式，去銷售SaaS。

這條路很難走得通，或者說充滿了摩擦，銷售效率是很難提升的。

04 訂閱銷售：SaaS銷售的銀彈？

現在問題來了，什么是訂閱銷售？訂閱銷售怎么銷售？訂閱銷售真的能解決現有問題？

要搞清楚整個訂閱銷售體系，并不是簡單幾句話或一篇文章就能搞定的。

不過，本文引導我們深刻思考這些問題：

1.作為SaaS銷售，你應該警醒了，別再用錯誤的銷售模式去銷售了。

如果你是一名新銷售，那恭喜你還沒走得太遠；如果你是一名銷售老手，這個彎就轉得有點大。但如果你仍堅持老路，業績也就到了天花板了，所以你要通過換道突破。

2.如何增加銷售工作的樂趣，至少不會像賣產品那么枯燥。

賣產品賣完就走了，客戶是否從中獲益，跟你也沒有關系了，搞不好還把客戶變成仇人。訂閱銷售則不然，它從客戶業務目標出發，反向驗證你的產品；你與客戶是共創關系，你能看到你的SaaS，是如何幫助客戶解決問題的過程和結果。客戶會打心里感謝你，這不是很有價值嗎？

3.掌握一種新的銷售模式，這是一個新技能。

比如關于訂閱銷售的概念、核心、原理、落地應用。

4.最重要的，掌握訂閱銷售原理，可以重構你的銷售能力模型，成為一名專業的SaaS銷售。

5.從ToB產品銷售模式，向SaaS的訂閱銷售模式轉型，有可能是一個行業銷售的進步。

本文來自微信公眾號“ToBeSaaS”（ID:gh_66062ec0961b），作者：戴珂，36氪經授權發布。

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