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專家團(tuán)|戴珂:尋找SaaS銷售的“銀彈”

戴珂
+ 關(guān)注
2022-08-17 10:16
1099次閱讀
目前國(guó)內(nèi)SaaS銷售領(lǐng)域,遇到了行業(yè)銷售難題。所以SaaS的銷售,也需要找到銀彈,

01

SaaS銷售的業(yè)績(jī)標(biāo)尺

按照海外SaaS行業(yè)的銷售標(biāo)準(zhǔn),即一名SaaS銷售員的銷售目標(biāo)與其收入的比例,及格線為5倍,優(yōu)秀的銷售要到10倍以上。
這基本也符合2/8定率,即20%銷售可以進(jìn)入優(yōu)秀之列。
如果把這個(gè)標(biāo)尺放到國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè),這個(gè)比例倍數(shù)恐怕還要提高,才可能使公司盈利。
為什么呢?
要知道海外是在NDR>100%的條件下,對(duì)SaaS銷售,也就是hunter的價(jià)值貢獻(xiàn)要求。
國(guó)內(nèi)的客戶流失率過(guò)高,所以銷售必須把這部分損失,以更高銷售額彌補(bǔ)回來(lái)才行。即要有足夠的收入,抵御流失損失。
按照這個(gè)要求,國(guó)內(nèi)的銷售并不容易達(dá)到,更難的是持續(xù)達(dá)到。

02

SaaS銷售的困境

SaaS作為一種訂閱業(yè)務(wù),其銷售本應(yīng)是容易的,可實(shí)際情況卻是非常難。面臨的主要挑戰(zhàn)如:
  • 為啥SaaS銷售比軟件還難?一年下來(lái)也做不了幾個(gè)像樣的客戶。

  • 之前學(xué)習(xí)的大客戶銷售、解決方銷售和顧問式銷售,這些為啥不靈了?

  • SaaS銷售除了秀產(chǎn)品和拼價(jià)格,還有別的辦法嗎?

這些難題最終都?xì)w結(jié)為兩個(gè)問題,即贏單率和銷售效率。這兩個(gè)問題最終決定了銷售員的業(yè)績(jī)和提成的高低。
提成少的問題也容易理解,因?yàn)橛嗛喪召M(fèi)遠(yuǎn)低于軟件的一次性收費(fèi),再高的提成比例也顯得不夠。
可行的解決辦法:一是提高客單價(jià)(但這又會(huì)影響贏單率),二是提高銷售效率。
這談何容易?
那么,今天SaaS銷售面臨的問題有沒有解呢?如果按照目前的銷售模式,這事基本無(wú)解。

03

SaaS銷售難的真正原因

實(shí)際上,SaaS銷售之所以像現(xiàn)在這樣磕磕絆絆,摩擦力巨大,其實(shí)是用錯(cuò)了銷售模式。
這是什么意思呢?
原來(lái)我們通常所說(shuō)的ToB銷售,實(shí)際上并不是一種,而至少是兩種,看下面這張圖。

專家團(tuán)|戴珂:尋找SaaS銷售的“銀彈”

不用我解釋大家也能看清:原來(lái)我們所說(shuō)的ToB,是相對(duì)于ToC的一個(gè)大分類。以前ToB主要理解為向企業(yè)提供產(chǎn)品,當(dāng)然也包括軟件。
現(xiàn)在世界已經(jīng)進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。所以上面這種這種看法應(yīng)該調(diào)換一下,即ToB主要是指向企業(yè)提供服務(wù),也就是XaaS的概念,即一切即服務(wù)。
相應(yīng)地,ToB銷售就分為產(chǎn)品銷售和服務(wù)銷售,所以銷售模式也分為了產(chǎn)品銷售模式和訂閱銷售模式(subscription sales)。
實(shí)際上,產(chǎn)品銷售和訂閱銷售,是兩種不同的銷售模式。
比如,銷售標(biāo)的物不同,產(chǎn)品和服務(wù);銷售對(duì)象可能不同,以前是企業(yè)或IT部,現(xiàn)在是業(yè)務(wù)用戶,甚至是最終用戶。此外,還有銷售方式不同,銷售流程不同,客戶的購(gòu)買心態(tài)等各種不同。
現(xiàn)在你可能已經(jīng)猜到,產(chǎn)生SaaS銷售困境的原因所在。對(duì),就是因?yàn)槭褂昧?span style="font-family: Calibri;">ToB的產(chǎn)品銷售模式,去銷售SaaS
這條路很難走得通,或者說(shuō)充滿了摩擦,銷售效率是很難提升的。

04

訂閱銷售:SaaS銷售的銀彈?

現(xiàn)在問題來(lái)了,什么是訂閱銷售?訂閱銷售怎么銷售?訂閱銷售真的能解決現(xiàn)有問題?
要搞清楚整個(gè)訂閱銷售體系,并不是簡(jiǎn)單幾句話或一篇文章就能搞定的。
不過(guò),本文引導(dǎo)我們深刻思考這些問題:
1.作為SaaS銷售,你應(yīng)該警醒了,別再用錯(cuò)誤的銷售模式去銷售了。
如果你是一名新銷售,那恭喜你還沒走得太遠(yuǎn);如果你是一名銷售老手,這個(gè)彎就轉(zhuǎn)得有點(diǎn)大。但如果你仍堅(jiān)持老路,業(yè)績(jī)也就到了天花板了,所以你要通過(guò)換道突破。
2.如何增加銷售工作的樂趣,至少不會(huì)像賣產(chǎn)品那么枯燥。
賣產(chǎn)品賣完就走了,客戶是否從中獲益,跟你也沒有關(guān)系了,搞不好還把客戶變成仇人。訂閱銷售則不然,它從客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)出發(fā),反向驗(yàn)證你的產(chǎn)品;你與客戶是共創(chuàng)關(guān)系,你能看到你的SaaS,是如何幫助客戶解決問題的過(guò)程和結(jié)果??蛻魰?huì)打心里感謝你,這不是很有價(jià)值嗎?
3.掌握一種新的銷售模式,這是一個(gè)新技能。
比如關(guān)于訂閱銷售的概念、核心、原理、落地應(yīng)用。
4.最重要的,掌握訂閱銷售原理,可以重構(gòu)你的銷售能力模型,成為一名專業(yè)的SaaS銷售。
5.ToB產(chǎn)品銷售模式,向SaaS的訂閱銷售模式轉(zhuǎn)型,有可能是一個(gè)行業(yè)銷售的進(jìn)步。

本文來(lái)自微信公眾號(hào)“ToBeSaaS”(ID:gh_66062ec0961b),作者:戴珂,36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

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