市場冷或熱，都是流動性的必經周期。

作者 | 周曉莉

編輯 | 趙健

過去一年，SaaS行業迎來了冰火兩重天。

2021年，是SaaS行業創紀錄的IPO大年，共有27家公司公開上市，比以往任何一年都多。頭部SaaS企業也迎來大幅增長，一度將SaaS行業的估值水位推向更高點。

2022年，卻是SaaS估值大幅收縮的一年，很多公司股價大跌，Zoom、Shopify、Snowflake等明星SaaS公司的市值，距離最高點跌幅超過70%。

二級市場的震蕩也傳導到了一級市場。從清科研究中心的投資概況數據來看，2022年上半年股權投資市場明顯減速，投資案例和金額分別同比下降31.9%和54.9%。

2022年的經濟環境，也對SaaS行業造成了一定沖擊。以Salesforce為例，近三年IFO（Income From Operations 運營收入）分別是5.48億美元、4.55億美元、2.97億美元，盡管已經是市值264億美元的行業龍頭，但是今年第一季度其營收還是下降九成多，可見SaaS行業今年賺錢艱難。

寒冬之下，企業多在大幅削減預算，一些大的互聯網巨頭尚在裁員。近日，Shopify在一份內部備忘錄中宣布，公司將裁員1000人，占全球員工總數的10%，主要原因是業務的增長不如預期強勁；而Oracle則被爆料稱，所有CX營銷部門都被裁掉，分析師關系團隊裁減三分之一，Oracle聲稱是由于“當前的經濟環境和內部重組”。

國內也同樣如此，從今年1月有贊的裁員開始，就相繼有SaaS企業出現優化或毀約校招生的舉措。

當SaaS企業出現估值下跌，業務放緩，如何看待SaaS市場的遇冷？

1.SaaS估值“擠泡沫”

對于2022年的SaaS估值環境，藍湖資本合伙人胡磊曾做過一次分享。

胡磊表示，美國Bessemer的SaaS指數在21年11月前都遠跑過大盤，本質上基于兩個原因，第一、疫情對傳統行業有較大負面影響，但對軟件行業有一定助推，一些SaaS企業基本面的積極變化在二級市場立即顯現；第二、在高風險的環境下，基于SaaS行業的特性，每年的重復性收入、能見度更高的業務預期等，資本更愿意擁抱高確定性的資產。

因此2020年開始，科技類成長股，特別是SaaS股票受到很多關注。

但在21年11月以后情況有較大的反轉，海外SaaS上市公司的估值倍數有了較大的回撤。

圖源：藍湖資本

短短半年時間，SaaS企業就不香了嗎？對于這一話題，不久前在「甲子光年」舉辦的「甲子引力X」SaaS圓桌論壇上也曾有過一次討論。

云啟資本執行董事韓義表示，從宏觀方面看，SaaS在去年和前年毋庸置疑存在泡沫，泡沫主要來自于美國二級市場對SaaS估值的持續走高，持續了近乎10年。今年由于地緣政治、戰爭、疫情反復、以及美國市場本身的貨幣政策調整，阻斷了很多商業模式，所以立馬往下走。

其中，貨幣周期調整而導致的市場波動，對SaaS行業的影響尤甚。

初心資本合伙人許旸洋表示，根本原因在于不同行業之間商業模式的差異。SaaS作為收費模式上的創新（ARR 年度經常性收入），本身就帶有對企業軟件公司長期穩定收入的預期：當貨幣超發或者貨幣政策寬松時，SaaS類企業能夠作為好的理財產品，吸引更多的資金進入SaaS行業；反之，在今年縮表之后，SaaS行業也會出現較大波動。

這種波動情緒也傳遞到了國內，主要體現在資金和融資上面。一是為SaaS企業帶來銷售上的影響，比如大客戶簽單減少；二是融資受到影響，假設上輪融額過高，今年這一輪就會承壓。

微村智科投資合伙人倪天旸認為，國內和港股資本市場情緒容易受到歐美同行的波動影響，從而跟著追漲殺跌；但回歸本質，國內的SaaS公司離歐美優秀的SaaS公司本身也有較大差距，歐美優秀SaaS公司的NDR數值（凈收入留存率）平均在120%到140%，展現出非常高的粘性和帶給客戶的長期價值。

反觀國內SaaS公司的NDR，大客戶做得好的公司NDR能達到90-100%，但大部分服務中小客戶的NDR可能僅處在70-80%之間。

一些SaaS企業會希望通過價格戰來提高復購率，但在今年的市場環境下，價格戰可能也難以奏效了。

衛瓴科技創始人楊炯緯告訴「甲子光年」，用低價搶市場毫無意義，在to B市場里面靠低價，無非就是在制造一些爛尾項目，給市場帶來的傷害可能會導致客戶對于這類產品失去信心。

“通過超低價打市場（份額）實際上是在做給投資人看，但其實這只是企業自己的一個設想，覺得吸引投資人，在今天的市場低谷下，不管你‘打扮’成什么樣子給到投資人，投資人可能都不會投，所以不如就踏踏實實把產品做好，別天天盯著投資人的臉色。”楊炯緯表示。

2.為什么依舊長期看好？

雖然SaaS處在寒冬，但如果從組織、市場、財務視角來看，很多頭部SaaS企業基本盤依舊穩固，不乏有投資人長期看好。

倪天旸告訴「甲子光年」，市場冷靜下來會讓SaaS企業回歸正常估值，能夠看到今年很多SaaS公司，哪怕股價跌去很多，運營層面依舊非常健康。所以更多還是跟美股本身的貨幣政策相關，導致了2021年SaaS公司平均過高的市銷率，現在大概率可以理解為市場在消化估值。

在「甲子引力X」的SaaS圓桌論壇上，云啟資本韓義也表示，因為企業服務一直都有周期，所以這幾年無論是火熱或低迷，都是一個經歷周期的過程。SaaS現在看來更應該是一個周期波動，而非長期低迷。

看好SaaS的基本邏輯在于這類企業的“收入質量高”。遠望資本創始合伙人程浩在一次公開分享中解釋了SaaS企業PS高的本質原因，主要體現在4個方面：

1）高毛利，SaaS企業的毛利通常是在70%以上；2）大部分為Recurirng收入，即可持續收入；3）一些企業的付費留存率超過100%；4）產品化程度高、易于彈性擴展和規模化擴張。

客戶連續的續費行為，能夠抵消企業未來收入不確定性產生的負面影響，而且當SaaS產品不斷獲得更多的客戶，后續維護升級的邊際成本也會極大降低。

隨著國家對于數字化轉型的重視，即使最傳統的行業也在增加對軟件和IT方面的投資，SaaS訂閱式續費的商業模式也更符合數字化升級趨勢。企業一旦接受SaaS的方式，能夠不斷升級功能。

而傳統軟件的客制化（即根據客戶的需求進行特別的定制，以滿足其需要）則只出現在上線那一刻，之后如果想繼續客制化，就必須進行二次開發或者重新采購項目。所以對于很多SaaS企業成熟穩固的客戶來說，每年除復購外，還會產生增購，帶給SaaS企業更好的擴展性收入。

另外，中美SaaS環境并不能完全類比。中國無論云還是OA等基礎設施，IaaS、PaaS、SaaS都在早期，且許多SaaS軟件之間還沒有實現互聯互通，因此有大量空間留給頭部SaaS企業。

根據Gartner的數據表明，SaaS占去年云最終用戶支出（3320 億美元）的最大份額（1230 億美元）。這無疑給SaaS企業帶來一股“提振”，說明SaaS依舊是最穩健的生意之一。

從市場規模來看，在美國，企業服務軟件已經成為企業標配，平均一家企業會訂閱七家以上的第三方SaaS服務，所以SaaS在美國有非常成熟的市場。

與國外發展路徑不同的是，中國底層云服務結構與海外情況倒置，出現結構性倒掛。國內的IaaS已經較為成熟，基礎設施層在整個云計算市場上占比過半，而SaaS市場卻還有很多潛力待挖掘。我國企業2021年末數量達到4842萬戶，其中99%以上是中小企業，但信息化程度僅有10%，給了SaaS在長尾市場潛在的發展空間，是一個萬億級別的藍海市場。

在IDC最新發布的《IDC中國企業級應用管理(Enterprise Application, 以下簡稱為EA)SaaS市場2021年下半年跟蹤報告》中顯示，2021年中國EA SaaS市場規模達67.8億美金，同比增長20.5%。

圖源：IDC中國

相較于全球SaaS行業的領導者Salesforce、Microsoft和Adobe，國內大多初創型SaaS公司，在商業模式上有著天然不同。由于中國SaaS整體起步晚，在打磨產品、定義市場標準上處于劣勢；但云原生、開源項目等技術趨勢的成熟，也帶給中國SaaS公司彎道超車的部分機會。當前，我國SaaS市場雖整體規模較小，但增速較快。

3.窮途之中有進化

雖整體環境受挫，但也依舊有在逆勢中崛起的SaaS企業。比如2022年頗受關注的SaaS公司Deel，將 ARR從一百萬美元提升至一億美元，只用了20 個月的時間，刷新SaaS公司最快增長紀錄。最新一輪估值140億美元。根據Axios的一份報告，僅從2021年4月到2021年10月，Deel就表示其全球客戶群從1800人躍升至4500多人。當時的客戶包括Coinbase、Dropbox和Shopify等。

2022年雖面臨資本寒冬，但拋去估值部分，能夠看到符合優秀SaaS公司標準的，基本面依舊向好。現在的SaaS環境下，能夠真正讓產品服務都優秀的公司得到相應資源，行業也會更加良性。「甲子光年」從一些投資人以及SaaS行業從業者的觀察中得出，雖然市場較之以往冷靜下來，但里面依舊存在可能的機會。

• PLG （產品驅動增長） 為導向

當前國家對于數字化轉型的看重，也將朝著更加協同型的軟件去走，而協同軟件天然更傾向于SaaS化。

從大疆遭Figma封禁之后，國產軟件可謂加速“覺醒”。企業也都在尋找可替代的國產軟件解決方案，這帶給很多優秀的國產軟件機會，比如以PLG為導向的SaaS企業。

PLG銷售權重降低，強調產品力，當產品足夠好后，客戶會主動找到產品進行使用并付費，形成J型增長。ProcessOn創始人歐陽澤麗認為工具類SaaS快速走向市場的一個基礎因素在于，產品自帶銷售屬性。即當產品足夠好時，能夠將客戶轉化成為產品銷售人員。

工具型產品to B和to C的邊界正在越來越模糊，如果PMF成立，即便不通過融資也能獲得正向現金流甚至是盈利。這也是資本青睞的一個核心原因。

PLG模式下的SaaS公司能夠以更低的成本獲得客戶，并且借助口碑效應實現快速增長。國內這類公司典型代表如飛書、釘釘、企業微信、藍湖、石墨文檔、ProcessOn等。與國外相比，PLG模式的本土市場才剛剛起步，尚有多處空白待填。

• “SaaS+交易”拓展模式的商業模式創新

僅靠SaaS收入并不能很好的支撐企業增長需求，而在獲得SaaS收入的同時，又能夠拓展第二增長曲線的方式，能讓收入ARR漲的更快。

中美很大一個差別就在于，國外的軟件企業除了軟件使用費之外，還可以獲得客戶使用金融工具的額外收入。 如SaaS+Fintech模式，Deel便是一個SaaS + FinTech的雙模式平臺。

受益于雙模式驅動及有效的增長策略，國內SaaS企業也開始在商業模式上進行創新，除在軟件上收費，還出現SaaS+交易的組合商業模式。比如分貝通，收入來源除SaaS年費外，還多了GMV返傭以及金融分潤，能夠實現更高的續費率。

• SaaS與數據、技術、場景等進行深度融合

受益于“十四五”數字經濟發展規劃的政策利好，企業開始有意識地用數字化手段提高內部管理效率，這直接推動了SaaS行業的發展，市場上涌現了不同垂直領域的SaaS服務商，將數據、技術、場景進行深度融合，還包含很多增值服務、運營服務、帶給客戶綜合一體化的解決方案，讓SaaS無論在續費率還是增長上都更加健康。

倪天旸表示，非常看好SaaS去跟產業結合，尤其是跟傳統產業結合。比如與服裝行業、醫療行業等結合，幫助改善產業上下游的效率問題和數據孤島問題，讓SaaS變成一個連接工具。未來，越專業、垂直的SaaS企業長期能夠獲得的市場份額越高，越具備穿越周期的能力。

• 安全合規類

由于多租戶的使用，使得SaaS平臺承載著大量與企業運營的相關信息，SaaS企業 必須給予客戶數據安全保障，才能長久提供服務。 根據Gartner預測，到2025年，60%的企業機構將把網絡安全風險作為決定第三方交易和商業往來的主要因素。

安全賽道的TAM （Total Available Market 行業潛在市場空間） 足夠大，支撐幾個領先者過去5年的復合增速都在60%以上。賽道、壁壘、增速優于很多業務型SaaS。

整體來講，對于今年SaaS行業估值的整體下調，常壘資本合伙人馮博表示，當市場開始轉為冷靜，從企業的財務預測上看，哪些企業有盈利，投資人就會繼續對其進行追加。另外，哪些企業能拿到中國B端的企業預算，投資人也才會為這類企業買單。

正如SaaS的本質是續費，所以SaaS的銷售模式始終是售前售后兩個漏斗。與傳統商業模式區別在，除了上半部分的銷售漏斗，SaaS還有下半部分的服務、續費和增購漏斗。

相對于本地化部署，SaaS“以租代買”的方式更加普惠，對難以支付巨額費用的中小企業同樣友好，讓這類企業也有機會享受到先進的數字化工具。另外，客戶在使用過程中，如果認為產品無法持續提供價值，有選擇不再續費的決策權，不用擔心會被徹底買斷的高昂“沉沒成本”所掣肘。

所以對于SaaS企業而言，增購價值遠大于首次銷售帶來的價值，因為一旦目標客戶成為“成交客戶”后，在服務的加持下，有可能進一步演變成高NPS （凈推薦值） 客戶。不過目前國內SaaS除了在成本上有優勢，其他優勢并不明顯。但這也帶給SaaS企業更大的成長空間，專注打磨產品，以及更好去幫客戶解決問題，才能夠在未來有一個很好的增長。

正如金沙江創投主管合伙人朱嘯虎在前幾日的“企業服務—未來20年的黃金賽道 ”主題演講中所說，對于企業服務軟件來說，客戶留存能決定企業的估值。

而客戶留存除了要注重產品力，還需要市場、銷售、客戶成功等多部門協同配合。

4.衰退周期要先穩住現金流

SaaS公司不能只講故事，更要讓數字說話。尤其在今年融資、風險投資都相應減少的情況下，如何有更好的現金流以及更有質量的增長則最為關鍵。

當前國內SaaS企業普遍存在的現象在于，銷售成本跟營收成本差距過大。

某大型軟件集團副總裁告訴「甲子光年」，今年投資人都會要求被投的企業必須盈利，下半年可能會有一個趨勢，以前投資是風口，當風口撤掉之后，很多企業就很難再活下去。

首先以大廠為首的騰訊阿里投資收縮，其次，國有資本對保值增值更加看重，收益率可以低，但要去評估企業的風險系數，所以也很難出手。得不到融資，未來可能活下來的就是頭部的一兩家，壓力就源于必須要賺錢。

對于頭部SaaS企業，雖然還是會融到錢，但必須要考慮收縮規模，將現金流打正去盈利，是當下最重要評估一家SaaS企業的標準。

而對于非頭部的企業，在現在市場環境下，更要開源節流，保證賬上有18到24個月的現金流，保證公司長久的安全性。經濟下行階段，這兩年之間融不到錢會很危險，未來可能會倒掉很多。

很多SaaS企業今年項目難以交付，也遭遇了裁員、優化、砍掉業務線等問題。

針對這個問題，韓義表示，的確今年在很多股東會、董事會常談起的問題就是裁員、優化。他表示這沒有必要隱藏，企業確實要過冬。但是背后其實反映出企業在快速增長時，很多問題容易被掩蓋下去，一旦撞墻內部心態容易崩塌。

他建議所有行業的創始人，首先要保持心態穩健。去年融到大錢的別膨脹，去年沒融到錢的也別焦慮，聚焦擅長領域維持好客戶，做裁員計劃時坦率的和員工講清楚為什么，并表示有些企業在做裁員時候比較體面，因為會主動幫優化掉的員工尋找新工作機會，員工也會配合。

再者，修練內功，提升控制現金流的能力。他表示很多企業其實并不具備優秀的企業經營實力，而只是具備在大環境下投資和快速擴張的能力，但是to B并無捷徑，必須有很強的綜合能力。

馮博認為當前的SaaS企業應該盡量轉型，因為國內大量SaaS企業的現狀是營收少。表示企業追求帶著利潤去擴張，和所有虧損性擴張實際上差別很大。

雖然經濟處在下行周期，但只要市場需求還在，有更好產品力的公司就能夠脫穎而出。雖然短期這一兩年會感到痛苦，但大家修煉內功做高收入，過兩年之后很多公司估值會起來比較快，因為行業還是早期。分貝通創始人蘭希在「甲子引力X」上如此表示。從SaaS企業發展的角度，他用了一句話形容，“解法在于修煉內功做時間的朋友”。

分貝通的做法是，在控制好現金流的情況下，將決策放在大幅度擴張產研團隊上，將賭注放在產品體驗提升上。今年分貝通從各大廠吸納了很多優秀的工程師，產研團隊從占比不到30%到接近40%，未來則希望超過50%。

楊炯緯表示，在今年的形勢下，已經看到一些公司在“回歸”。所謂回歸，就是包括更注重人效，更注重現金管理，以及去做一定程度的收縮。頭部的公司，在人數上都有了一定程度的收縮。

下一步，還要review目標客戶到底是誰。是不是所有的客戶都要接？大客或小客 、to B或to C、私有化或公有云、定制還是不定制？都會對產品的形態和服務結構，甚至于收費結構產生影響。當注重人效以及現金管理之后，下一步，可能還會收縮產品形態和目標客戶。

隨著外部環境的波動和變化，也會帶給客戶心態上的改變。初心資本通過調研發現，由于定制化產品價格較高，且交付周期也比較長，所以很多客戶在今年的外部環境下預期有所減弱，希望能通過使用軟件立刻看到效果，從而愿意開始嘗試使用標準化軟件。

這對于SaaS企業是個利好趨勢，楊炯緯告訴「甲子光年」，很多SaaS企業面臨的難題在于，當接到一個私有化部署的大單子，容易把過多精力投入其中，從而把CEO和CTO推到定制化泥潭，導致在早期市場一待就是5、6年，就會持續虧損，看不到盈利希望。

雖然今年SaaS估值大縮水，也有投資人選擇撤離，但也未必不是投資SaaS的好時期，畢竟SaaS每年還有20%以上的增長。尤其疫情之后，企業更青睞于開箱即用、成本較低、又能實時更新的SaaS訂閱。

當褪去高估值、聚光燈下的SaaS企業，反而更容易讓產品力、續費率都更好的SaaS企業得以“浮現”。如果用10年、15年的窗口看待SaaS公司，市場冷或熱，都是市場流動性的必經周期。