Salesforce中國區(qū)或?qū)⒔馍ⅲ∫淮鶦RM巨頭退出中國市場(chǎng)？

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2022-08-04 17:00

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Salesforce中國區(qū)或?qū)⒔馍ⅲ∫淮鶦RM巨頭退出中國市場(chǎng)？

新智元報(bào)道

編輯：Aeneas

【新智元導(dǎo)讀】在國外叱咤風(fēng)云的CRM軟件巨頭Salesforce，或?qū)⑼顺鲋袊袌?chǎng)。是什么原因讓它在中國水土不服？

根據(jù)SaaS行業(yè)平臺(tái)牛透社8月3日的消息，美國最大客戶關(guān)系管理SaaS供應(yīng)商Salesforce的中國區(qū)宣布解散，涉及中國內(nèi)地和中國香港業(yè)務(wù)。

SalesForce

3.7

118條點(diǎn)評(píng)

咨詢產(chǎn)品

免費(fèi)試用

創(chuàng)建于1999年3月的一家客戶關(guān)系管理(CRM)軟件服務(wù)提供商，總部設(shè)于美國舊金山，可提供隨需應(yīng)用的客戶關(guān)系管理平臺(tái)。

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據(jù)悉，Salesforce中國區(qū)上季度銷售額下滑嚴(yán)重，基本還是針對(duì)出海業(yè)務(wù)。公司內(nèi)部早得知近期會(huì)有調(diào)整，但沒有意識(shí)到會(huì)這么快。

還有相關(guān)人士透露，阿里可能會(huì)全盤接手這個(gè)團(tuán)隊(duì)，并未裁員，「消息還要再飛一段時(shí)間。」

截至目前，Salesforce官方并未證實(shí)上述消息。

此前，Salesforce的市值一直在縮水。

2021年11月，Salesforce股價(jià)行至歷史最高點(diǎn)310美元，市值3088億美元。美國東部時(shí)間6月9日16時(shí)收盤時(shí)，Salesforce股價(jià)為187美元，市值僅為1862億美元。

其實(shí)早在今年的1月31日，Salesforce旗下子公司Tableau就已經(jīng)終止與中國大陸的現(xiàn)有合作伙伴關(guān)系。

鼎盛時(shí)期的輝煌

Salesforce是CRM軟件的開創(chuàng)者，也開辟了SaaS/PaaS這一云服務(wù)賽道。這家公司甚至被視為是云與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)的奠基者之一。

在2019年其營收達(dá)到171億美元，是2004年的55倍。

2020年7月10日，它的市值超過了甲骨文（Oracle），后者曾經(jīng)是全球第二大軟件公司。

從競(jìng)爭(zhēng)格局來看，目前和Salesforce同級(jí)別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手僅包括Oracle、SAP，三者均是平臺(tái)型SaaS企業(yè)。

Oracle BIEE

2.2

11條點(diǎn)評(píng)

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提供敏捷的可視化分析、自助式發(fā)現(xiàn)以及出色的企業(yè)分析平臺(tái)

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暫無

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SAP

3.4

53條點(diǎn)評(píng)

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SAP致力于幫助各種規(guī)模企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

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在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈的位置僅次于亞馬遜、微軟兩家生態(tài)型云廠商。

Salesforce構(gòu)建的平臺(tái)SaaS/PaaS生態(tài)，令國內(nèi)的釘釘、企業(yè)微信、金蝶等軟件驚嘆。

其「全棧式、一體化服務(wù)」的理念，迎合了廣大企業(yè)的痛點(diǎn)。

提起Salesforce的創(chuàng)始人馬克·貝尼奧夫，也是一號(hào)傳奇人物。

26歲時(shí)，貝尼奧夫成為Oracle副總裁，37歲時(shí)，他離開Oracle，創(chuàng)辦了Salesforce。

Salesforce，在Oracle、Peopelsoft等巨頭的陰影下逐漸成長起來，取得讓業(yè)內(nèi)不可小覷的地位。

為解決傳統(tǒng)軟件昂貴且使用門檻高的問題，Salesforce提出了在線CRM（客戶關(guān)系管理）的服務(wù)。SaaS（Software as a Service）因此誕生。

Software as a Service（軟件即服務(wù)）

等到Salesforce平臺(tái)化，貝尼奧夫又提出PaaS（Platform As A Service，平臺(tái)即服務(wù)）的理念。

而且，Salesforce還是一家擅于營銷的公司。

貝尼奧夫在甲骨文的高層經(jīng)歷，讓他深知一家公司在PR端的重要性。

從1999年成立，Salesforce的營銷一直都十分強(qiáng)大，火到無人不知無人不曉。

Salesforce是從CRM行業(yè)起家，隨后不斷擴(kuò)展自己的產(chǎn)品線，形成產(chǎn)品矩陣（營銷云、銷售云、客服云、電商云等等)，將銷售領(lǐng)域的增長做到極致。

從競(jìng)爭(zhēng)者的角度來說，各個(gè)垂直行業(yè)的SaaS，都可能在某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，突然遇到Salesforce。雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想竭力趕超，但Salesforce的背后強(qiáng)大的產(chǎn)品布局和整體協(xié)同，使得企業(yè)采購方的這個(gè)選擇幾乎沒有懸念。

因?yàn)镾alesforce所提供的「一站式解決方案」，讓企業(yè)可以以最低的成本獲得最大的成功率。

在2011年，Salesforce被福布斯評(píng)為最具「創(chuàng)新性」的公司。

在國外，Salesforce有許多輝煌戰(zhàn)績，比如，它曾使可口可樂的銷售和市場(chǎng)效率大大提高。

可口可樂的母公司CCE，世界上最大的碳酸飲料商，發(fā)現(xiàn)銷售和服務(wù)人員花在管理上的時(shí)間，比花在生產(chǎn)活動(dòng)上的時(shí)間長。

于是CCE決定通過引入Salesforce，讓員工的工作過程更加自動(dòng)化，優(yōu)先做更重要的工作。

這是一個(gè)最正確不過的決定。

12,500個(gè)員工為此不必再浪費(fèi)時(shí)間在重復(fù)性的手動(dòng)工作和繁瑣的管理工作上，大大提高了生產(chǎn)力，以及服務(wù)質(zhì)量。

此外，salesforce還提供了報(bào)告和儀表盤分析，以給出質(zhì)量評(píng)價(jià)。并且，它還可以讓市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，及時(shí)調(diào)整方向。

在中國水土不服

然而，在國外順風(fēng)順?biāo)腟alesforce，為何在中國卻水土不服呢？

要知道，在2015年，SaaS創(chuàng)業(yè)曾經(jīng)一度成為中國投資圈和創(chuàng)業(yè)圈的熱潮。那一年，被成為中國SaaS元年。

在那時(shí)，橫空出世的Salesforce以「標(biāo)準(zhǔn)化、訂閱制」、占領(lǐng)中小市場(chǎng)的優(yōu)雅姿勢(shì)成為標(biāo)桿，引領(lǐng)了一票跟隨者。

當(dāng)時(shí)，新創(chuàng)立企業(yè)服務(wù)公司就有2599家，僅次于最火爆的電子商務(wù)。

但好景不長，Salesforce的熱潮在中國也就持續(xù)了不到2年。到2017年時(shí)，這股熱潮開始冷卻。

2019年7月，Salesforce還曾和中國巨頭阿里巴巴聯(lián)手進(jìn)入中國市場(chǎng)，開始爭(zhēng)奪國內(nèi)CRM產(chǎn)業(yè)的高端市場(chǎng)。

從如今的退出看來，Salesforce即使與阿里巴巴聯(lián)手，也沒能想出辦法，解決中國特色的CRM需求。

Salesforce融入中國市場(chǎng)之路的艱難，有其深刻的內(nèi)在邏輯。

以SaaS為例，SaaS作為云計(jì)算的一種典型模式，特點(diǎn)就是按需付費(fèi)、訂閱模式。

據(jù)Salesforce公司資料，如果以年貢獻(xiàn)收入100萬美元為大客戶和中小客戶的分割線，2015年之前Salesforce的中小客戶收入占比從來沒有低于80%。

也就是說，Salesforce就是憑「標(biāo)準(zhǔn)化、訂閱制」的收費(fèi)模式，主攻中小客戶市場(chǎng)。

而這種情況，并不適用于中國。理由有以下幾點(diǎn)：

1、市場(chǎng)的不兼容

中國的SaaS服務(wù)市場(chǎng)，特別是CRM行業(yè)，有一個(gè)很明顯的特征就是市場(chǎng)碎片化。

歐美的公司都會(huì)強(qiáng)調(diào)合規(guī)、統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，但中國的很多企業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是自己「?jìng)€(gè)性化」的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

這種基因本身就是與CRM的模式相悖的。

對(duì)SaaS來說，不存在私有云SaaS。企業(yè)必須接受公有云模式。

然而，在SaaS領(lǐng)域，國內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)公司大多數(shù)是2C的公司，像騰訊，美團(tuán)，小紅書，他們的核心業(yè)務(wù)就是自己的某種App和客戶直接的互動(dòng)，所以幾乎不會(huì)采用CRM進(jìn)行會(huì)員管理。

所以，它們不可能成為SaaS CRM的用戶。而SaaS廠商，因?yàn)檫x擇了CRM賽道，也就失去了中國過去10年內(nèi)最飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)新市場(chǎng)。

2、中國和美國的產(chǎn)業(yè)鏈，存在很大的不同

要知道，中國市場(chǎng)不是一個(gè)高度標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)。

美國企業(yè)很擅長做2B的業(yè)務(wù)，他們會(huì)利用技術(shù)優(yōu)勢(shì)為他人的產(chǎn)品提供基礎(chǔ)配件。在歐洲和日本，由于本地市場(chǎng)增長乏力，很多企業(yè)也都做了2B，做了中國企業(yè)背后的供應(yīng)商。

但是在國內(nèi)，我們比起國外有著人口紅利的巨大優(yōu)勢(shì)，我們的企業(yè)擅長利用的就是根據(jù)龐大的市場(chǎng)規(guī)模，去制造一些適合本地市場(chǎng)客戶需求的產(chǎn)品。

對(duì)于歐美和日本，2B的業(yè)務(wù)導(dǎo)致了他們需要尋找下游去做銷售。

但國內(nèi)的2C企業(yè)，直接面對(duì)的就算消費(fèi)者，所以大部分并不適用于SaaS CRM。

3、國內(nèi)的封閉生態(tài)

CRM本質(zhì)是營銷和銷售工具。它的一個(gè)非常重要的特點(diǎn)在于，需要一個(gè)開放的生態(tài)。

但是在Salesforce CRM中，最核心的是Email。Email是整個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的開始。

然而在國內(nèi)，Email的普及率和使用率極低，很多人一周都不會(huì)打開一次，并不像國外，Email幾乎和微信一樣。

而像微信的生態(tài)，也是非常封閉的，基本不開放任何API。微信的小程序或公眾號(hào)也無法取得系統(tǒng)里的郵件或電話，因而無法精準(zhǔn)定義到某個(gè)客戶身上。這樣，CRM的路就堵死了。

所以可見，適應(yīng)外國互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的Salesforce，在中國根本是無處下手。

在國外無法產(chǎn)生微信，在中國市場(chǎng)，西方思維的產(chǎn)品也難以被容納。

何況，還有一個(gè)大家心知肚明的原因。

現(xiàn)在中國的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)，強(qiáng)調(diào)的是數(shù)字化。在一個(gè)外國的平臺(tái)上進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集、應(yīng)用和分析，怎么聽都不合適。

從年初的Tableau到現(xiàn)在的Salesforce，這位云計(jì)算巨頭的中國擴(kuò)張之路，終于走到了盡頭。

中國CRM市場(chǎng)主要供應(yīng)商

Salesforce的離開必然會(huì)給合作客戶帶來很多麻煩，但同時(shí)，它退場(chǎng)后留下的巨大空間，給本土的SaaS企業(yè)創(chuàng)造了很多機(jī)會(huì)。

國內(nèi)的本土SaaS企業(yè)，是否能摸索出一條適合本國自己的發(fā)展路線，實(shí)現(xiàn)崛起之路呢？讓我們拭目以待。

參考資料：

https://www.sohu.com/a/574110991_376476

https://www.zhihu.com/question/39876860/answer/2505931466

本文來自微信公眾號(hào)“新智元”（ID:AI_era），作者：新智元，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

新智元

4.4

555條點(diǎn)評(píng)

咨詢產(chǎn)品

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中國銷售的成交利器，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷一體化，統(tǒng)一管理客戶資源，智能化的提升銷售效率，加速客戶成交。

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紛享銷客

3.7

268條點(diǎn)評(píng)

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紛享銷客連接型CRM賦能企業(yè)高效率增長

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悟空CRM

4.0

134條點(diǎn)評(píng)

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悟空CRM是一款永久開源免費(fèi)的CRM管理系統(tǒng)

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SalesForce

3.7

118條點(diǎn)評(píng)

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NEOCRM銷售易

3.5

116條點(diǎn)評(píng)

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企業(yè)級(jí)新型CRM開創(chuàng)者，致力于通過新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，打造符合數(shù)字化時(shí)代下企業(yè)需求的新一代CRM產(chǎn)品。

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