四年毛利率平均不足30%，玄武云如何打造中國版Salesforce
作者：木易
編輯：益韓
編審：楊小天
頭圖來源：玄武云
如果把全球SaaS行業比作文娛圈，那么來自大洋彼岸的Salesforce一定是其中的超級偶像。這種自豪感體現在，對標或者模仿Salesfoce，都能成為一家SaaS服務商的榮譽。
縱觀十余年來中國SaaS市場，號稱中國版Salesforce的SaaS服務商不計其數且層出不窮。其中，提供Salesforce發家服務的CRM廠商更是“資深”追隨者，國內知名的紛享銷客、銷售易、玄武云無一例外均曾提出過模范、對比Salesforce。
日前，國內CRM領域最熱的事件莫過于玄武云上市，其也一直被稱為中國版Salesforce。那么，相比真正的Salesforce，本次上市的中國版Salesforce究竟有何亮點？相比美國Salesforce，中國版Salesforce在商業模式上又有何不同？接下來不妨透過其招股書，詳細了解玄武云……
八年兩次上市
先通過一些里程碑事件簡單下玄武云的發展歷史。2010年，玄武集團成立；次年，玄武云推出通用信息平臺(UMP)作為營銷云解決方案（這是一種基于私有云的解決方案），可同時處理數百萬條消息，可連接客戶的辦公自動化OA、CRM、ERP及數據庫系統，無需于本地安裝任何額外軟件或APP；
2012年，玄武云推出cPaaS平臺和MOS解決方案，前者為具備通訊功能的云平臺，后者為玄武云營銷云解決方案的一部分；
2015年，玄武云快銷100（即智慧100的前身）作為銷售云解決方案，該方案應用人工智能及銷售團隊自動化(SFA)、交易促銷管理(TPM)、促銷員商品管理(PMM)、分銷商管理系統(DMS)及零售管理系統(RMS)等功能，提升客戶的服務質素及能力。
同時，2015年玄武云迎來第一次上市，正式在新三板掛牌，股票代碼834968。
2018年，玄武云推出多款CRM及相關解決方案，包括U客100（一個LTC模塊的銷售云解決方案）、推出包含人工智能及數據智能能力的cPaaS平臺、通過收購推出客服云解決方案；
2019年，玄武云推出ICC，即營銷云解決方案服務的融合通信中臺，ICC模塊為玄武云UMP模塊的升級版本，其能夠幫助客戶定制營銷內容，并針對不同的終端用戶群體部署不同的通信渠道，充當大型客戶的融合通信中臺。同年，玄武云于新三板摘牌。
2020年，玄武云推出升級后的銷售云解決方案——智慧100，智慧100是玄武云面向高度涉及分銷模式的行業客戶（尤其是快消品行業），可從多個方面幫助客戶建立全渠道營銷及銷售體系，包括銷售流程數字化、透過不同渠道同步及管理訂單、死循環管理營銷費用、促銷導購規范化管理。
2022年，玄武云成功于香港聯交所二次上市，股票代碼02392，全球發行34390500股，發行價格每股6.24港元。
PaaS服務成最大收入來源
不難看出，通過十余年的布局，玄武云提供的CRM服務并非傳統意義上的客戶關系服務管理系統，而是通過打造PaaS平臺+SaaS服務+智能化，在傳統CRM功能上整合人工智能、數據智能能力，為客戶提供從前端營銷到售后服務的全生命周期一站式智慧CRM服務。
具體來看玄武云的業務，其綜合智慧CRM服務可分為兩類，一是CRMPaaS服務，二是CRMSaaS服務。其中，玄武云的CRMPaaS服務包括cPaaS平臺和人工智能及數據智能能力，基于各種可組合的功能模塊，例如語音及文本驗證碼模塊、通知文本及電話模塊、隱號模塊，以易于部署的API及SDK形式賦予客戶綜合通信能力。
玄武云的CRMSaaS服務由營銷云、銷售云及客服云組成，通過從前端營銷到售后服務的全生命周期的一站式智慧CRM服務的打造，玄武云可提升客戶黏性，并轉化為實際收益。在三朵云中，營銷云為玄武云SaaS業務的主要收入來源，2018-2021三年報告期內，營銷云收入占玄武云SaaS業務的80%左右。
同時，玄武云也并非傳統意義上的SaaS服務商。這是因為，其PaaS業務已占據玄武云總收入的半壁江山。2018-2021四年報告期內，玄武云來自CRMPaaS服務的收益分別2.01億元、3.02億元、4.61億元、5.55億元，分別占同期收益的38.8%、50.2%、57.8%及55.9%。
在客戶分布上，玄武云的客戶主要包括快消品、金融、TMT企業及政企。報告期內，玄武云收入分別為5.19億元、6.00億元、7.97億元和9.92億元，來自最大客戶的收益分別占該等期間收益的8.3%、7.3%、18.2%及16.5%。來自五大客戶的收益分別占該等期間收益的31.8%、28.3%、34.8%及34.2%。
毛利率距平均水平甚遠
至此再看號稱國內版Salesforce的玄武云與真正的Salesforce在商業模式上有何差別。我們都知道，Salesforce成功的秘訣在于豐富的產品矩陣、Force.comPaaS平臺以及生態系統。
如此對比玄武云，在產品矩陣上，玄武云推出了營銷云、銷售云及客服云三大云解決方案，可覆蓋從前端營銷到售后服務的全生命周期；在PaaS平臺上，玄武云的CRMPaaS服務包括cPaaS平臺和人工智能及數據智能能力，成為玄武云最大收入來源。
但在生態打造上，玄武云在招股書并未提及太多。而眾所周知，隨著數字化轉型的深入，企業需要越來越深入行業、場景、業務的一站式解決方案，這絕非一己之力便能辦到。SaaS服務商打造生態也是必然選擇，這方面玄武云似乎需要做更多功課。
站在SaaS角度，毛利率是SaaS服務商需要重點關注的一項指標，其可以為SaaS服務商的融資、快速擴張提供參考。通常而言，SaaS公司毛利率在70%~85% 之間，平均水平75%，超過82% 則為頂尖。
但在報告期內，玄武云的毛利率低得有些可憐，毛利率分別為35.8%、32.8%、24.3%、23.4%。單獨看玄武云的SaaS業務，報告期內的毛利率也并未升高太多，分別為39.7%、40.7%、38.6%、39.3%。
同時，玄武云對KA客戶依賴較嚴重。報告期內，收益貢獻30萬元及以上的核心客戶為玄武云帶來的收益百分比分別為89.2%、91.1%、92.8%、94.6%，平均在91%以上且逐年提升。
擴展SaaS服務及營銷能力
低得可憐的毛利率以及大客戶依賴嚴重，這或許也是資本并不太看好玄武云的原因。通常情況下，一支新股在上市后會迎來一波漲價潮。但在上市首日，玄武云便直接破發，且截至發稿日當天，玄武云股價多低于發行價。
玄武云也明確表示正在實施或擬實施多項措施以維持及改善自身盈利能力，包括提高CRM服務的標準化、憑借aPaaS平臺減低定制成本、降低開發、實施及交付服務的時間實施核心客戶策略、提升CRMPaaS能力并加快推出及推廣新服務、實施交叉銷售策略、加強與電信網絡運營商的合作并向電信網絡運營商預付款、進一步增強及拓展CRMSaaS服務以滿足不斷變化的客戶需求、提高組織及運營效率；訂立新合同及續訂合同時逐漸提升售價并轉嫁部分成本。
這也是玄武云本次融資的主要用途。據悉，玄武云本次募集資金凈額約為1.84億港元。其中，15%或0.26億港元用于通過加強技術基礎設施及在人工智能及數據智能方面的研發能力來改善CRMPaaS服務；40%或0.70億港元用于通過持續創新，增強及擴展CRMSaaS服務；
30%或0.52億港元用于提高銷售及營銷能力的投資；10%或0.17億港元用于有選擇性地尋求戰略投資及收購，這將擴大和豐富玄武云現有的CRMSaaS服務，加強技術和擴大客戶群；5%或0.09億港元用作營運資金和一般企業用途。
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本文作者系木易
本文來自微信公眾號“中智觀察”（ID:Hapiweb-soft6），作者：海比研究院，36氪經授權發布。
