我們還是用軟件銷售模式作為對(duì)比，看一下訂閱銷售模式與其有何差別。
企業(yè)軟件從它出現(xiàn)那天起，銷售模式就基本沒有變過。依據(jù)漏斗原理，從銷售線索開始，轉(zhuǎn)化為可以跟進(jìn)的商機(jī)，然后經(jīng)過銷售的各種比拼，最后贏單或者丟單。
那么，軟件銷售為什么必須采取這種方式呢？因?yàn)樗袃蓚€(gè)問題沒有解決。第一，究竟誰(shuí)會(huì)買這個(gè)軟件，不清楚；第二，客戶買來具體做什么，也不太清楚。所以只能采取這樣的銷售方式，推進(jìn)到哪里算哪里，碰上誰(shuí)算誰(shuí)，客戶能用來干什么就干什么。
銷售只能憑本事和憑運(yùn)氣簽單，這種銷售模式不但效率低下，贏單率也沒保障。
因?yàn)?span style="font-family: Calibri;">SaaS是服務(wù)，而賣服務(wù)和賣產(chǎn)品最大的不同，是事先可以知道，客戶為什么要買，買來要做什么。這是因?yàn)樗械姆?wù)，都是面向解決具體問題的。只有客戶有了自己無(wú)法解決的業(yè)務(wù)難題，才可能會(huì)購(gòu)買或訂閱服務(wù)。
比如，只有玻璃窗臟了，才可能會(huì)請(qǐng)保潔；而保潔員上門之前，一定知道自己的服務(wù)項(xiàng)目就是擦玻璃。這種交易有更大的確定性，很少出現(xiàn)買錯(cuò)或賣錯(cuò)的情況。
這樣看來，針對(duì)服務(wù)的訂閱銷售過程，與軟件銷售過程是方向相反的。即訂閱銷售的起始點(diǎn)，是從行業(yè)客戶最要緊的業(yè)務(wù)結(jié)果出發(fā)；而整個(gè)銷售過程，就是一個(gè)承諾的實(shí)現(xiàn)驗(yàn)證過程。驗(yàn)證你所提供的服務(wù)，確實(shí)能夠幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。
雖然從線索開始的銷售過程，在尋找商機(jī)方面還有一定的作用；但是，基于結(jié)果銷售的訂閱銷售方式，可以直接從目標(biāo)客戶群出發(fā)直接開始銷售，而不是一定要經(jīng)過從線索到潛在客戶的過程。
比如你的服務(wù)，在某個(gè)細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)有深度需求。現(xiàn)在你完全可以有理由認(rèn)為：這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的所有客戶，都是你可以直接銷售的目標(biāo)客戶，即使它們自己還沒認(rèn)識(shí)到有這些需求。換句話說，在“尚未消費(fèi)”的服務(wù)領(lǐng)域，更有可能找到你的客戶，而不是跟別人去拼搶看得見的有限客戶。
訂閱銷售的思想，將改變SaaS企業(yè)目前的營(yíng)銷和銷售方式。比如，市場(chǎng)部門的首要任務(wù)，不是去搞大量的銷售線索；而是把公司的服務(wù)效果和承諾，告知所有該行業(yè)領(lǐng)域的客戶群體。銷售的首要任務(wù)，也不再是向前推進(jìn)銷售進(jìn)程；而是與客戶共同驗(yàn)證承諾的服務(wù)效果，是否能夠真的實(shí)現(xiàn)。
訂閱銷售這種以終為始的方式，可以顯著降低獲客成本，提高銷售效率和贏單率。
