專家團｜傳統ToB銷售模式，為什么不適合SaaS？

戴珂

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2022-07-18 15:49

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我進入SaaS領域，算起來已有12年了。而這其中大部分時間，都花在銷售或與銷售有關的方面。十年間我拜訪過無數的客戶，也帶領銷售團隊，參與了無數次的銷售活動。

離開工作崗位后，到現在每天還能收到很多銷售同學的微信。他們或與我探討SaaS的銷售方法，或直接拿來客戶資料，讓我幫著出主意，怎樣才能簽下這個客戶。

在這個過程中，我發現在SaaS銷售方面，存在一個嚴重的誤區：那就是很多銷售員，用ToB或者軟件的銷售方式去銷售SaaS。

這粗看起來也沒什么問題，但從結果上看卻非常不理想。比如很多銷售完不成銷售任務，拿到的提成也不夠多。也就是說，用ToB銷售方式銷售SaaS，無論是公司收入、還是個人收入，都會受到很大的影響。

這也導致SaaS銷售員流動得特別頻繁，而那些剛拿到融資、還處于跑馬圈地的階段的SaaS公司，往往成為他們的去處。不過，隨著SaaS行業的成熟和規范，不懂SaaS銷售的銷售員，確實是越來越難了。

那么，SaaS銷售應該采用什么樣的銷售模式呢？我們還是用ToB銷售作為對比，看看SaaS銷售究竟有何不同。

對于ToB銷售來說，在把產品交付給客戶的同時，就確認了收入，也鎖定了毛利并抵消了銷售成本。總之，不管用什么辦法，只要把產品賣出去，交易就算完成了。至于客戶買了以后是不是能用得上、用得好，就不用賣家操心了。

SaaS銷售雖然也屬于ToB銷售的一種，但對于SaaS來說，這種一錘子買賣式的銷售方式，很難說是銷售成功。

這里面有兩個原因：一個是現在的SaaS采購，客戶不愿意再像購買軟件那樣，“賭”最終“沒買錯”。客戶更愿意以體驗方式，驗證這個SaaS能否解決自己想要解決的業務問題，頗有些“先嘗后買”的意思。

另一個原因是，客戶假如買錯了，也不會像軟件那樣，損失全部投資而自認倒霉。它們會選擇不再支付訂閱費，也就是所謂的續費，而及時止損。

果真如此的話，我們說這單SaaS銷售失敗了，因為一年的收入，還抵消不了獲客的成本。

如果這種情況成為銷售常態，我們能預見到的結果，就是銷售一年到頭白忙活；而公司最終也會被銷售問題拖垮。

作為一名銷售，你可能會說：客戶用不用、續不續費，跟我有什么關系，還不是照樣拿到提成？

其實，這不但與銷售有關系，而且關系還很緊密。

首先，這種“不對”的客戶，它們的業務需求與公司提供的產品服務，是不相匹配的。這就使銷售過程就變得異常復雜和難以把握。更關鍵的是，這種銷售的效率太低，銷售業績就很難達標，作為銷售就很難長期干下去。

其次，很多公司已經建立了客戶質量評估機制。也就是按照客戶業務與產品的匹配度，以及服務經驗，對每家新簽客戶進行評級。對于低質量客戶，公司需要投入更多的客戶成功資源，才能維持客戶不流失。因為增加了留存成本，所以公司會格外重視客戶質量。

如果一名銷售總是簽約低質量客戶，其能力是非常值得懷疑的，晉升之路自然會受影響。

那么，這一切都是怎么發生的呢？我認為是兩個錯誤的認知所導致的。簡單地說，一個是賣錯了東西，另一個是用錯了銷售模式。

所謂賣錯了東西，是說本來SaaS應該賣的是服務，結果是被當做軟件銷售。比賣錯東西更麻煩的，是銷售模式的誤用。

ToB銷售模式最大問題，是贏單率和效率。現在我們可以得出一個結論，ToB銷售方式，并不適合于SaaS的銷售；SaaS需要有自己的銷售模式。

既然我們知道了SaaS銷售的是服務，那么對應的銷售模式，就應該是訂閱銷售（Subscription Sales）。

訂閱的概念大家都不陌生，所以簡單來說，訂閱銷售就是以訂閱的方式，向客戶提供服務。

實際上，后續所有的SaaS銷售內容，都是圍繞訂閱銷售模式展開的。

本文經授權轉載自微信公號：ToBeSaaS

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