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專家團(tuán)｜戴珂：工具類SaaS，在國(guó)內(nèi)究竟有沒(méi)有市場(chǎng)？

戴珂
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2022-06-23 10:50
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相比業(yè)務(wù)類SaaS，工具類SaaS的IT屬性要大于業(yè)務(wù)屬性，產(chǎn)品屬性大于服務(wù)屬性。所以，從這個(gè)意義上講，工具類SaaS更像是工具軟件的互聯(lián)網(wǎng)化。
現(xiàn)有工具類SaaS主要有兩個(gè)來(lái)源：一個(gè)是傳統(tǒng)軟件工具的SaaS化，另一個(gè)就是所謂的云原生。
工具類SaaS包含的范圍較廣，除了像office365那樣的純工具外，還包含了效率和協(xié)作類工具，如辦公工具和項(xiàng)目管理。總之，與具體業(yè)務(wù)不相關(guān)的SaaS，可以都?xì)w為通用工具類。
這樣分類并不是說(shuō)有什么理論上的根據(jù)，而是考慮到工具類SaaS在獲客、留存、擴(kuò)展和付費(fèi)意愿上，與業(yè)務(wù)類SaaS的不同。
規(guī)模化增長(zhǎng)，始終是各類SaaS發(fā)展的終極目標(biāo)，差別只是路徑和方法的不同。
與業(yè)務(wù)類SaaS不同，工具類SaaS成功模式，依賴于所謂的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)（Product-Led Growth，PLG）策略。
所謂PLG，即將產(chǎn)品體驗(yàn)方法，代入市場(chǎng)進(jìn)入策略，使其可以將獲客、留存和擴(kuò)展方面的摩擦最小化，降低阻力而提高增速。
無(wú)疑，PLG對(duì)于那些既沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)，也沒(méi)有客戶成功團(tuán)隊(duì)的初創(chuàng)公司，至少在理論上提供了一個(gè)方向性的指引。
通常，業(yè)務(wù)類SaaS的發(fā)展路徑，是從業(yè)務(wù)目標(biāo)或業(yè)務(wù)成果到產(chǎn)品；而工具類SaaS大多是從產(chǎn)品開(kāi)始。所以，工具類SaaS的成功，更多依賴于用戶的體驗(yàn)，而非客戶的業(yè)務(wù)成果，這也就是產(chǎn)品價(jià)值和業(yè)務(wù)價(jià)值的區(qū)別。
因?yàn)闆](méi)有業(yè)務(wù)成果這個(gè)成功標(biāo)的，所以它們的銷售，并不像想象的那么容易。
實(shí)際上，工具類SaaS的最大風(fēng)險(xiǎn)，還不是銷售問(wèn)題。而是這個(gè)產(chǎn)品究竟是有市場(chǎng)，還是創(chuàng)業(yè)者的一個(gè)想象？
工具類SaaS市場(chǎng)，既有像Adobe和Autodesk這樣的大腕兒，也有如Atlassian、Dropbox、Canva、Figma、Notion等明星SaaS公司。
但是，更多的是那些既沒(méi)名氣、也缺客戶的SaaS公司。
工具類SaaS看起來(lái)具有很大的通用性，所以就有人認(rèn)為：將海外產(chǎn)品賽道復(fù)制到國(guó)內(nèi)就能成功。
實(shí)際上，對(duì)于工具類SaaS市場(chǎng)影響最大的，是產(chǎn)品的定價(jià)和客戶付費(fèi)意愿的問(wèn)題。
總體上，海外客戶更能接受較高的訂閱價(jià)格，并具有較強(qiáng)的付費(fèi)意愿。而國(guó)內(nèi)客戶對(duì)工具類SaaS的價(jià)格極為敏感，而付費(fèi)意愿較弱，它們更習(xí)慣于免費(fèi)。
“再造車輪”是工具類SaaS在國(guó)內(nèi)推廣的另一種障礙。海外很多IT類SaaS工具，都獨(dú)立發(fā)展成為獨(dú)角獸，比如身份認(rèn)證SaaS服務(wù)商Okta。而國(guó)內(nèi)IT集成商，大多數(shù)傾向于自己做；它們考慮更多的，不是再造車輪的成本，而是自己會(huì)不會(huì)做。
國(guó)內(nèi)工具類SaaS還有一個(gè)問(wèn)題，就是盈利難度更大，這主要還是因?yàn)楂@客成本太高。
無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)，還是PLG，目的都是降低獲客成本。但現(xiàn)實(shí)是，工具類SaaS的獲客成本，算下來(lái)其實(shí)比業(yè)務(wù)類SaaS還高。
單看工具類SaaS的銷售成本，也許并不高。但獲客成本的概念，包括所有的營(yíng)銷和銷售所花的費(fèi)用，特別是未轉(zhuǎn)化成功客戶的成本，也要分?jǐn)傇谒@客戶的成本中。
又因?yàn)楣ぞ哳怱aaS的訂閱定價(jià)較低，這樣算下來(lái)的相對(duì)獲客成本就相當(dāng)高了。可以用CAC payback計(jì)算一下，就知道這個(gè)回本周期有多長(zhǎng)了。
考慮如此多的因素，國(guó)內(nèi)工具類SaaS的增長(zhǎng)之路，可能比業(yè)務(wù)類SaaS還要難走。
本文經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載自 微信公號(hào)：ToBeSaaS
續(xù)費(fèi)，決定中國(guó)SaaS的未來(lái) | 專家視角
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