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首發(fā)|企服點(diǎn)評專家團(tuán)Teddy:這個(gè) SaaS 指標(biāo)沒做好,客戶越多死得越快

Teddy
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2022-06-01 12:52
684次閱讀

從根本解決問題,招聘更優(yōu)秀的人才,減少定制化,創(chuàng)造更大價(jià)值。

我發(fā)現(xiàn)有些 SaaS 公司看似營收很高,但是一看利潤,卻寥寥無幾,甚至客戶數(shù)量越多,虧的錢就越多。

所以我在《SaaS 資本寒冬?市場缺的不是錢,而是好產(chǎn)品》才會說:

在融資擴(kuò)張之前,需要先把 SaaS 產(chǎn)品的毛利率提到 70% 以上。

如果你的 SaaS 產(chǎn)品毛利率還沒有達(dá)到 70%,卻開始快速獲客擴(kuò)張,那么有可能你的客戶越多,你就死的越快。

而今天想和大家重點(diǎn)分享的就是「為什么 SaaS 產(chǎn)品毛利率這么重要?」以及「我們要如何提升 SaaS 產(chǎn)品毛利率?」

SaaS 產(chǎn)品毛利率是什么?

SaaS 產(chǎn)品毛利率指的是:

產(chǎn)品扣除銷貨成本(COGS,Cost Of Goods Sold)后獲得的收入在總收入中的占比。

而 SaaS 產(chǎn)品的銷貨成本通常包括 [1]:

1. 客戶支持團(tuán)隊(duì)成本;

2. 幫助客戶接入/定制化需求研發(fā)的成本;

3. 客戶成功團(tuán)隊(duì)成本;

4. 產(chǎn)品服務(wù)成本。

計(jì)算公式為:

 首發(fā)|企服點(diǎn)評專家團(tuán)Teddy:這個(gè) SaaS 指標(biāo)沒做好,客戶越多死得越快

需要注意的是,這里的成本不包含產(chǎn)品研發(fā)成本,也不包含獲客成本,只是單單計(jì)算「在服務(wù)這批客戶的過程中需要付出多少成本」。

為什么 SaaS 產(chǎn)品毛利率這么重要?

只有毛利率足夠高,你才有足夠的競爭力。

軟件產(chǎn)品的毛利率通常會比傳統(tǒng)實(shí)體產(chǎn)品更高。

比如造車, Tesla 算是很厲害,能做到毛利率 30%。

而軟件屬于一次開發(fā),多次售賣的產(chǎn)品,復(fù)制成本接近零,客戶數(shù)量越多,邊際利潤越高。

在國際 SaaS 領(lǐng)域,正常 SaaS 公司的毛利率在 70%~85% 之間,平均水平是 75%,超過 82% 則為頂尖水平  [1]。

所以不同行業(yè)對于毛利率的要求是不一樣的,所以我們這里說的毛利率足夠高,最少要做到 70% 以上。

除此之外,高毛利率也可以成為你的絕對競爭優(yōu)勢。

如果你的毛利率只比別人高 1% 或者 2%,那么這個(gè)競爭力的差異可能還不夠明顯。

但是如果你的毛利率比同行高一個(gè)維度,那么這就會變成你的絕對競爭優(yōu)勢。

比如 SpaceX 通過創(chuàng)新性的技術(shù),把成本降低到了競爭對手的三分之一,甚至五分之一,那這就是一個(gè)絕對優(yōu)勢,別人很難和它競爭。[2]

最后,SaaS 產(chǎn)品毛利率也會很大程度地影響公司的估值。

一家 SaaS 公司的產(chǎn)品毛利率越高,公司的估值也就越高,如下圖所示:

首發(fā)|企服點(diǎn)評專家團(tuán)Teddy:這個(gè) SaaS 指標(biāo)沒做好,客戶越多死得越快 

(圖片來源:https://twosigmaventures.com/blog/article/why-gross-margins-matter)

如何提升 SaaS 產(chǎn)品毛利率?

第一,從根本解決問題。

在遇到問題時(shí),先定位根本問題是什么,而不是一遇到問題都就想著通過加人來解決。

舉個(gè)例子。

隨著客戶數(shù)的不斷提升,客戶反饋的問題也在不斷變多,原本客服團(tuán)隊(duì)有 5 個(gè)人,一天可以處理客戶反饋的 200 個(gè)問題, 現(xiàn)在每天客戶反饋的問題增加到 800 個(gè)了, 那么我們要把客服團(tuán)隊(duì)人數(shù)增加到 20 個(gè)嗎?

答案是否定的。

我們真正要做的是去定位「為什么客戶每天會有 800 個(gè)問題需要解決?」

是我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的流程沒有站在客戶的角度思考嗎?

還是研發(fā)質(zhì)量有問題,Bug 太多了嗎?

還是我們的文檔指引不夠完善,無法讓客戶很好地自助解決遇到的問題呢?

定位了根本問題之后,先把根本問題解決,而不是一遇到問題就招人,這樣就可以做到客戶數(shù)量增長,但客戶反饋的問題數(shù)量卻不會同比增長,所以客戶支持團(tuán)隊(duì)成本在總收入中占比也會下降。

首發(fā)|企服點(diǎn)評專家團(tuán)Teddy:這個(gè) SaaS 指標(biāo)沒做好,客戶越多死得越快 

第二,招聘更優(yōu)秀的人才,從而提升效率,降低成本。

我們可以繼續(xù)用上面那個(gè)例子說明:

以前你可能要花 1 萬塊錢找一個(gè)客服,他每天可以處理 40 個(gè)問題。

而現(xiàn)在你可以花 2 萬塊錢找一個(gè)客服,他每天可以處理 100 個(gè)問題。

那么我們肯定是更愿意招聘第二個(gè)客服,這樣也可以減少公司人數(shù),提升人才密度和協(xié)作效率。

另外,基礎(chǔ)設(shè)施的成本也是 SaaS 公司最大的成本之一。

而優(yōu)秀的工程師可以大幅度降低基礎(chǔ)設(shè)施的成本。

比如 Dropbox 就通過招到更優(yōu)秀的工程師,從而研發(fā)出新的算法把圖像的存儲減少 22% 的空間,那么對于 Dropbox 來說,這一個(gè)工程師帶來的價(jià)值,就遠(yuǎn)超過 10 個(gè)普通的工程師 [3]。

所以招聘優(yōu)秀的人才,不僅可以降低客戶支撐和客戶成功團(tuán)隊(duì)的成本,還可以降低我們提供產(chǎn)品服務(wù)所需的基礎(chǔ)設(shè)施的成本。

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第三,盡可能減少定制化需求。

如果 SaaS 公司接了很多客戶的定制化需求,是肯定能增加收入,但毛利率往往都會因此降低。

因?yàn)檫@個(gè)過程中做的很多東西都無法復(fù)用給其他客戶,屬于一次性開發(fā)成本。

而一次性開發(fā)成本越高,產(chǎn)品毛利就越低。

如果我們能盡量把資源放在提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)上,我們就可以擁有更低的服務(wù)成本,從而達(dá)到更高的毛利率。

首發(fā)|企服點(diǎn)評專家團(tuán)Teddy:這個(gè) SaaS 指標(biāo)沒做好,客戶越多死得越快 

而高毛利率可以帶來更強(qiáng)的產(chǎn)品競爭力,更強(qiáng)的產(chǎn)品競爭力可以贏得更多的客戶,而更多的客戶則可以進(jìn)一步地降低你的成本,如下圖所示:

首發(fā)|企服點(diǎn)評專家團(tuán)Teddy:這個(gè) SaaS 指標(biāo)沒做好,客戶越多死得越快 

第四,為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值,同時(shí)獲取更高收入。

很多人以為提升 SaaS 產(chǎn)品毛利率的唯一方式是降低成本,但是卻忘記了提升收入也是一種很好的方式,比如提價(jià)。

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但是提升收入的前提,在于你的產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造了更大的價(jià)值。

如果你的產(chǎn)品每個(gè)月能幫助客戶創(chuàng)造的價(jià)值從 10 萬元提升到了 100 萬元,那么我相信哪怕你想把服務(wù)價(jià)格從每月 1 萬元提升到每月 10 萬元,客戶也愿意付費(fèi)。

更重要的是,給客戶創(chuàng)造 10 倍的價(jià)值并不會帶來 10 倍成本的提升,如下圖:

首發(fā)|企服點(diǎn)評專家團(tuán)Teddy:這個(gè) SaaS 指標(biāo)沒做好,客戶越多死得越快 

總結(jié)

SaaS 產(chǎn)品毛利率指的是:

產(chǎn)品扣除銷貨成本(COGS,Cost Of Goods Sold)后獲得的收入在總收入中的占比。

只有毛利率足夠高,才有機(jī)會獲得高利潤,如果 SaaS 產(chǎn)品的毛利率低于 70%,那么有可能獲客越多,就死的越快。

而提升 SaaS 產(chǎn)品毛利率的關(guān)鍵在于:

1. 從根本解決問題;

2. 招聘更優(yōu)秀的人才,提升效率,降低成本;

3. 盡可能減少定制化需求;

4. 為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值,同時(shí)獲取更高收入。

以上所說的可能很多人都知道,但是真的能夠嚴(yán)格遵守的人很少,據(jù)我觀察,很多人在做到這些之前,都會控制不住自己擴(kuò)張的欲望,忍不住去招更多的人,投入更多的資源去獲客。

但是如果沒有做到以上幾點(diǎn),有可能招的人越多,獲取的客戶越多,公司就死的越快。

參考鏈接:

[1]https://www.thesaascfo.com/how-to-calculate-saas-gross-margin

[2]https://medium.com/digital-diplomacy/spacex-vs-its-competitors-a-satellite-launch-race-a8fb8d4d57fd

[3]https://dropbox.tech/infrastructure/lepton-image-compression-saving-22-losslessly-from-images-at-15mbs

[免責(zé)聲明]

原文標(biāo)題: 首發(fā)|企服點(diǎn)評專家團(tuán)Teddy:這個(gè) SaaS 指標(biāo)沒做好,客戶越多死得越快

本文由作者原創(chuàng)發(fā)布于36氪企服點(diǎn)評;未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

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