To B企業如何搭建線上直播體系進行獲客？

席卷全球的疫情，幾乎讓所有的企業都遭受到了不同的沖擊。尤其是對于線下行業來說，疫情更是阻斷了企業獲益的命脈。

越來越多的企業開始意識到線上營銷的重要性，紛紛進行線上戰略部署，利用直播活動進行獲客。由此，我們可以隨處可見朋友圈、社群等刷屏直播活動。但是，跟風式線上直播獲客，對企業而言真的有效嗎？

與To C直播追逐流量紅利的不同，To B直播更應注重目標用戶的積累。通常To B產品的購買者是決策層，而使用者是執行層，所以在搭建直播體系獲客時，側重點需要根據用戶特點來進行設計。

明確產品的屬性與特征，能夠解決企業哪些核心痛點

明確目標客戶所屬行業，找到精準推廣渠道

明確用戶需求與產品結合點，制作相應直播內容

對于觀看者而言，內容是吸引他們的第一生產力。無論是線上直播，還是線下會議都需要利用一個“引子”吸引用戶的關注度，誘發用戶的潛在渴望參與度。

企業在進行直播時，應當避免重復以往的宣傳產品信息和PPT。需要為參會者創造“引子”，通過原創、有內涵、有吸引力的內容來激發起參會人員的興趣。除此之外，一場精彩的線上直播不僅需要帶給用戶豐富的視聽效果，同時還需激發起用戶的活躍度。

吸引用戶關注的技巧：

現場產品演示組合以及解決方案

大咖解讀行業趨勢

干貨要點

雖然直播相比較于線下場景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時間將會影響整場直播的效果。一般而言，直播的時間段應選擇19:00—22:00，時長應當選擇30min—40min為最佳。而且每次直播要有核心觀點，切忌一次性拋露出所有內容，造成用戶難以消化理解。

企業要根據直播內容進行合理拆分，采用分期的方式進行直播，一方面可以控制時長，另一方面喚起用戶的好奇心參與下次直播。

海報是直播活動中最主要的宣發方式，同時也是企業有效的獲客利器。一般通過海報可以獲取60%來自社群、朋友圈等額外流量。通過在海報中設置活動機制，例如：轉發免費參與、進群獲取資料、限時特惠等，擴大直播影響力。

海報設計中應當注重這幾個關鍵點：

演講內容能夠帶給用戶哪些價值，用戶為何會參與你的直播活動。需要將內容的核心價值點進行有效的提煉，用簡短有效的文案彰顯出此次直播的內容。

2）選擇合適的演講嘉賓

大咖、KOL可以作為直播活動宣傳的要點，吸引用戶參與。企業在選擇嘉賓時應當注重以下幾個關鍵點：

嘉賓和行業是否相匹配

有效衡量嘉賓在本領域的造詣，是否具有影響力

征求嘉賓意見將肖像植入海報，增加用戶的真實感以及代入感

直播風潮涌進，各類直播平臺層出不窮。對于企業而言，想要達到獲客的目的，就要對用戶有著明確的了解以及匹配。有的企業是第一次接觸到直播，對直播獲客并沒有經驗，無法獲知效果。

市場上很多針對企業的第三方直播軟件，以年為單位進行付費或者高額充值才能進行使用，投入資金較多。企業要針對自身的特性，選擇適宜的直播工具。

除了內容作為吸引關鍵點，直播活動的線上推廣同樣重要。前期通過有效的預熱推廣線，是確保整場直播活動成功的先決條件。企業可通過以下方式進行有效推廣：

自身平臺力量：

微信公眾平臺

自身企業社群

企業其他自媒體平臺

企業內部員工朋友圈

郵件、短信

外部平臺力量：

借助百格活動進行發布活動

大咖、KOL轉發

異業合作

對于B端獲客，鑒于企業級服務購買周期長及購買決策者多的特性，僅憑一場直播并不能達到真正意義上的獲客。后期還需一定的留存、線索孵化，直到用戶真正掏錢購買產品。

企業在進行直播時，應當注重利用直播內容，讓用戶感受到內容帶來的價值感。即使用戶當前沒有需求，并不代表未來沒有需求。針對B端企業而言，直播僅僅是營銷獲客活動中的一環，將直播所收獲的目標用戶留存到自身流量池中，才是重中之重。

1.借助微信生態，填充私域流量

微信坐擁10億用戶，具有極強的用戶使用粘性，是任何企業無法忽視的流量平臺。目前承載企業的微信私域流量池有：

微信公眾號

社群

個人號

通過直播活動的作用：

進行直播獲客，獲取部分的銷售線索

將潛在用戶引流到自身流量池中，進行下一步轉化

利用直播，將用戶吸引到社群、個人號、微信公眾號上也就變得極其重要。通常企業在進行直播時，用戶參與的路徑有以下幾種：

用戶通過掃描海報二維碼（添加企業個人微信）→進入社群（發放直播鏈接）→進行直播觀看

用戶通過掃描海報二維碼（關注公眾號）→參與直播報名→進行觀看直播

用戶通過掃描海報二維碼→獲取直播鏈接→進行觀看直播

直播獲客小技巧：

1）設置參與門檻，獲取用戶信息

在進行發放鏈接時，企業應當通過報名表單的設定，收集參與人員的信息，為后續營銷奠定基礎。

2）會前提醒功能，提高參與率

很多人報名之后，會容易遺忘直播時間。在直播開始時，利用提醒功能，通過郵件、短信、微信等形式，提醒用戶開播時間，進而提高用戶的參與率。

3）提高用戶參與感

直播活動不能成為演講嘉賓一個人的獨角戲，要讓用戶產生參與感。即用戶從直播活動的享受者，變成了直播活動的參與者。通過參與互動可以讓用戶對本場直播活動印象深刻。

可以通過以下方式，提高用戶參與感：

設置用戶參與互動的規則

現場抽獎互動

演講嘉賓現場答疑

4）通過資料包，引導用戶下載

直播結束所產出的優質干貨：視頻+PPT，具有強大的吸引力。企業可通過社群分享、官網下載、公眾號下載等方式，延伸直播的影響力，獲取更多精準線索。

2.通過優惠設置，促使用戶轉化

可以在直播或者社群中發放優惠券，做限時限量的活動，促進用戶轉化。但是需注意的是，對于B端用戶而言，優惠券所產生的吸引力較小，企業需要根據自己產品的使用率以及客單價進行有效衡量。

3.持續性輸入高質量內容，留存促活

內容是用戶進行留存的基礎，如果沒有優質的內容作為支撐，短期之內獲取的用戶無法做到深度留存。

高質量的內容會不斷強化用戶對于品牌的認知，搶占用戶心智。對于企業而言，要不斷建立起高質量的內容庫，并且通過社交平臺、官網、郵件不斷進行優質內容的推送。讓用戶對輸出的內容產生興趣與期待感。

4.邀約優質用戶，提高轉化

對直播感興趣并且參與多期的用戶，企業可以通過客戶關系管理系統（CRM）為用戶分級，篩選出優質的用戶。針對這一部分優質用戶，企業可以邀請其參與線下營銷活動，通過現場的講解與演示，增強用戶對產品的感知度，提高轉化率。