《藥企營銷數(shù)智化項目如何落地》直播分享

為了幫助藥企客戶更好地走好數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路，小瑞學(xué)苑特邀請了擁有10多年醫(yī)藥行業(yè)業(yè)務(wù)流程規(guī)劃及落地經(jīng)驗的耿卓老師，2月24日晚7：30分，帶來《藥企營銷數(shù)智化項目如何落地》直播分享。

今天的醫(yī)藥行業(yè)，面臨了諸多壓力，但換個角度思考，這也催生了藥企的轉(zhuǎn)型——成為創(chuàng)新型、全球型、數(shù)智型為一體的新形藥企。

醫(yī)藥行業(yè)在信息化進程上，是落后于其他行業(yè)的，但現(xiàn)在有了彎道超車的機會，所以究竟該怎樣抓住這次機會，從“信息化小白一躍成為數(shù)智化大佬”。

圖片來源：耿卓老師直播課件

目前從信息化到數(shù)智化，一共分為3個階段，當(dāng)然往后會發(fā)展成什么樣，這都是不確定的，只能說會越來越智能。首先第一階段信息化：運用科技把人從繁雜勞動中，解脫出來。就像以前大家習(xí)慣了手工采集流向，并在Excel中進行匯總、統(tǒng)計，那后來就有了DDI ，自動地去商業(yè)公司采集流向。

第二階段則是數(shù)字化，比如以往我們做一份流向數(shù)據(jù)，可能很難分析出它和指標(biāo)、它和行為、它和不同層級客戶之間的關(guān)系。但當(dāng)行為、客戶分級、指標(biāo)、發(fā)貨訂單、費用等全部都做到系統(tǒng)上之后，我們就可以進行深度分析，讓系統(tǒng)給我們提供決策的依據(jù)。

那第三個階段，我們稱它為智能化或智慧化，是數(shù)字化基礎(chǔ)上智慧的創(chuàng)新，它的應(yīng)用前提，就是數(shù)字化程度要非常高才可以，據(jù)悉當(dāng)前行業(yè)內(nèi)還沒幾家企業(yè)能達(dá)到這個程度。它基于了系統(tǒng)中所有數(shù)據(jù)，以及所有應(yīng)用模式的串聯(lián)，并加入人類的智慧——AI技術(shù)，實現(xiàn)系統(tǒng)反向指導(dǎo)決策的價值，指出企業(yè)營銷最佳實踐，科學(xué)提升ROI。

這三個階段代表的是同一件事，它只是對于一件事的一個不同階段而已。根據(jù)以上解釋，咱們藥企可以回到自身，去看一下數(shù)字化的一個進程，看看自己究竟走到了哪一步，離下一步還有多遠(yuǎn)。

這是一個標(biāo)準(zhǔn)的藥企組織架構(gòu)，最上面是決策層，中間是商務(wù)部、市場部、銷售部等職能部門，最下面則是構(gòu)建企業(yè)的主數(shù)據(jù)、組織架構(gòu)、銷售訂單、各類系統(tǒng)等等，三層構(gòu)成咱們一個營銷體系。對于傳統(tǒng)營銷模式來講，決策一般是從決策層開始制定，然后由管理層承接，最后由一線代表進行執(zhí)行落地，并最終產(chǎn)生一些數(shù)據(jù)結(jié)果。

圖片來源：耿卓老師直播課件

以上只是數(shù)字化過程中的理想狀態(tài)，而從產(chǎn)生的數(shù)據(jù)來看，結(jié)果恰是相反的。最底層的數(shù)字化是全部完成的，這點毋庸置疑，不管是主數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，還是流向數(shù)據(jù)等，越是一線，數(shù)字化程度越是精細(xì)。而到了中間層，就可能稍顯薄弱了，可能運營手段已經(jīng)不再是那么智能化了，線上線下的數(shù)據(jù)也可能無法整合，所以我們稱基層為1，中間層是0.5。這就是為什么我們常說大部分藥企營銷數(shù)智化是處于1.5階段。

那這時候再看決策層，其實他在整個數(shù)字化過程中，才是最被“冷落的”，他并沒有享受太多的一個直觀的決策輔助，這一點我們也反復(fù)在我們客戶高層身上反復(fù)驗證著。這就從側(cè)面體現(xiàn)了，現(xiàn)在掌握決策權(quán)的高層，他的很多決策可能依舊靠的是個人經(jīng)驗，而非科學(xué)數(shù)據(jù)。

深耕生命科學(xué)領(lǐng)域14年的決策易，總結(jié)了多年經(jīng)驗，認(rèn)為企業(yè)在做數(shù)智化轉(zhuǎn)型時，應(yīng)該呈現(xiàn)這樣一個模式，實現(xiàn)所有一線業(yè)務(wù)串聯(lián)，中間管理層在線上開展運維管理，并將產(chǎn)生的數(shù)據(jù)去反饋給決策層，讓決策層知道我們目前的決策方向，并反推進行策略制定，然后繼續(xù)下發(fā)執(zhí)行。

圖片來源：耿卓老師直播課件

通過這樣一個不斷地思考、迭代、執(zhí)行，執(zhí)行、思考、迭代循環(huán)的模式，我們是可以很高效的去提升我們的系統(tǒng)，提升我們的組織，提升我們所有的經(jīng)營與決策。

提升了這些之后會怎么樣？那當(dāng)然是實現(xiàn)增長。通過這樣的一個循環(huán)強化，將決策層融入數(shù)字化流程中，并通過各個角色輔助，管理層就能夠很好的實現(xiàn)企業(yè)增長，企業(yè)自身的競爭力也逐漸地變強了。