云廠商To?G「打響」紅海戰(zhàn)

政務云的風向正在發(fā)生微妙變化。

最先感知到水溫變化的是云計算廠商。“今年和過去兩年相比，政務市場的單子變得越來越少了。”負責某國內(nèi)云廠商市場的一位認識告訴產(chǎn)業(yè)家，“而且很多單都是大家一起來參與，利潤空間沒那么大了。”

政務市場，在過去的兩年里一直是各家云廠商重兵投入的高地。相較于企業(yè)市場，它的固有特點單體單量足夠大，利潤足夠可觀。如最早為了打響政務市場聲量，騰訊就曾經(jīng)以0.01元低價中標廈門市政務云。

各家的打法如出一轍，即首先通過打磨一個地方的政務標桿案例，進而輻射更多其它區(qū)域。幾個耳熟能詳?shù)陌咐校⒗镌浦饕薪拥恼憬恼憷镛k、浙政釘，騰訊云承接的廣東的粵省事、政務微信，深圳的i深圳，以及重慶的渝快辦等等。

政務市場背后隱藏的是各家云廠商毫不掩飾的增長野心。即相較于利潤低，付費意向弱的企業(yè)市場，政務市場可以給云廠商帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流。

8月5日，IDC發(fā)布《中國政務云基礎設施市場份額，2020》報告，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年中國政務云基礎設施市場的總規(guī)模達到了270.6億元，增長高達24.03%。

但問題也正在滋生。如文章開篇人士所言，在圈地跑馬幾年之后，當下的政務市場已然呈現(xiàn)出和之前不一樣的發(fā)展路徑。

首先是政務專屬云的飽和，IDC報告對于這種變化同樣有所記錄。根據(jù)報告顯示，政務云經(jīng)過多年的發(fā)展，云基礎設施已經(jīng)達到一定的峰值，80%以上的地市和接近25%的區(qū)縣都已經(jīng)部署了自有的專屬云。

“政務云基礎設施的建設歷經(jīng)多年，目前趨于階段性飽和。”IDC中國政府行業(yè)與智慧城市研究組研究經(jīng)理詹墨磊表示，“接下來很長一段時間，數(shù)據(jù)安全、PaaS上云、異構兼容將會是市場主旋律。”

這種變化也恰對應著云廠商傳遞出來的幾個信號。比如阿里云、騰訊云今年先后宣布進行架構調(diào)整，其變化核心就是更多服務團隊下沉到行業(yè)和區(qū)域，外部對一連串動作的解讀是“強化在地方上‘鋪人’的能力”。

從更大的背景來看，當下的政務市場顯然已不同以前。多云架構、強運維、PaaS+SaaS、數(shù)據(jù)安全……相較于底層基礎設施的搭建，如今的政務之爭已然上移到云計算之上，即從“上云”到“用云”“管云”。

門檻顯然愈加高筑。在這個依舊藍海的新戰(zhàn)場上，單純的堆資源已經(jīng)不能構建優(yōu)勢，基于業(yè)務的理解和運維正在成為服務者的必修課。

政務數(shù)字2.0時代正加速來臨。

一

云廠商要打硬仗了

一句話，在政務市場，云廠商要打硬仗了。

從當下的市場分布來看，政務云廠商可以分為四類。一是浪潮云、曙光云、華為云等傳統(tǒng)IT廠商；二是中國電信、中國聯(lián)通等基礎電信企業(yè)；三是太極股份、神州數(shù)碼等系統(tǒng)集成商；最后是以阿里云、騰訊云、京東云為代表的公有云IaaS互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。

如今，政務市場更多的市場份額被前兩類廠商占據(jù)。根據(jù)IDC發(fā)布《2020政務云基礎設施市場研究報告》顯示，在政務云基礎設施市場，華為云、浪潮和紫光位居2、3名，份額分別為32.2%、25.44%和13.19%。

為何前兩類會成為香餑餑？

政務云大層面的政策背景是，前幾年2019年，根據(jù)國家文件指示，要求地方政府減少自建數(shù)據(jù)中心，加大社會企業(yè)化采購。

這恰是傳統(tǒng)廠商和電信企業(yè)的優(yōu)勢所在。IDC政府行業(yè)與智慧城市研究部研究經(jīng)理詹墨磊曾在接受參訪時表示，“政府會更加地傾向于采購一體化運營的服務，甚至需要24小時隨叫隨到的屬地化運營，這對于電信運營商具有較大優(yōu)勢。”

此外，對如華為云等傳統(tǒng)IT廠商而言，基于本身的既有線下硬件團隊，也有一定的優(yōu)勢。“但互聯(lián)網(wǎng)廠商的在地方上“鋪人”的能力要普遍稍弱一些。”

以華為云和浪潮云為例。截止目前，華為云累計服務了超過 600個政務云項目，從2017的230+發(fā)展到2021年5月的600+，短短幾年內(nèi)，華為云政務云項目數(shù)量增加了 260%，其中包括國家部委級項目38個，省/直轄市項目40個，市縣政府和委辦局項目530多個。

浪潮云也更是如此，其如今已建成了中國最大的分布式云體系，涵蓋288個分布式云節(jié)點，其服務我國245 個省市政府、2 萬個政府部門、128 萬家企業(yè)，具備16大類 200 多種產(chǎn)品及 1 萬個業(yè)務場景服務能力。

不過，這種服務在過去的近十年時間里基本構成都是服務器、機房管理、寬帶網(wǎng)絡，根據(jù)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這三項幾乎占據(jù)政務云市場份額的近四分之三。

如今這種政務云市場的構成形式正在改變。或者可以說，固有硬件廠商和電信企業(yè)的優(yōu)勢隨著市場的初級飽和在被逐漸消弭。

IDC前面發(fā)布的2020年政務云基礎設施數(shù)據(jù)就是明顯例證，同樣值得一提的是，政務云基礎設施市場的市場增速下降至24%，遠低于2019年。“一方面是市場已經(jīng)接近飽和了，另一方面不少地方政府開始有意減少自建機房的數(shù)量，開始轉向公有云。”一位相關人士告訴我們。

硬件云廠商的上升天花板卡住，后面同樣面臨著互聯(lián)網(wǎng)云廠商的不斷追擊。除了文章開篇說到的幾個標桿案例外，阿里和騰訊都開始“向下鋪人”。

今年5月，阿里云智能總裁張建鋒強調(diào)“做好服務”大戰(zhàn)略，宣布為全面服務政企客戶，完成新一輪組織調(diào)整，設立了18個行業(yè)部門，同時任命了16個分公司總經(jīng)理，負責16個區(qū)域的本地化運營，包括與本地客戶建立連接，建立本地化生態(tài)。

與此同時，騰訊云在宣布進軍擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略之中，也進行了第二次架構調(diào)整。5月中旬，湯道生任騰訊CSIG事業(yè)群的CEO，邱云鵬任COO。

一致動作傳遞出來的信號都是，在固有的IaaS層外，互聯(lián)網(wǎng)云廠商要開始和硬件云廠商、電信企業(yè)正面拼刺刀，即在逐漸飽和的專屬云之外，尋求公有云和云上管理的新業(yè)務空間。

如果說華為云、浪潮云、天翼云等云廠商前半場贏在起跑線上，那么在如今后半場，包括互聯(lián)網(wǎng)云廠商在內(nèi)的各家在政務市場上就要開始真正比拼軟實力。基于PaaS，也更是基于SaaS。

這是一場硬仗。后來者不甘心，先發(fā)者有危機。

二

為什么是政務云？

為什么是政務云？在看清各家云廠商動作之前，這是一個必須回答的“薛定諤式”的問題。

實際上，對小廠商而言，政務市場并不足夠“友好”。“其實很多政府的單子前兩年資金都不會到賬，需要廠商自行墊付，到了第三年、第四年資金才會陸續(xù)到賬。”一位設備廠商的人士告訴產(chǎn)業(yè)家。據(jù)了解，另外，政務云的一般合同時長是5年。

這也意味著對企業(yè)而言，需要承擔資金墊付的風險。即企業(yè)需要有足夠豐沛的現(xiàn)金流，以支撐前兩年硬件以及施工的支出。

此外，對于政務市場的單子，不少地方有自己的“喜好”。比如對大部分地方政府而言，安全大于能力，背書大于技術。如浪潮云、紫光云、天翼云本身就是“親兒子”，華為云背書強硬，這也是前期諸多設備廠商備受青睞的重要原因。

同時，政務市場更難啃的原因在于“基因”。即盡管阿里云、騰訊云如今處于公有云的頂端，但在政務市場，服務政務客戶的經(jīng)驗較少，客戶缺乏信任要，在早期很難成為投標方。

以騰訊為例，騰訊政務云副總裁王景田曾回憶稱，最開始騰訊政務團隊僅20多個人，后來團隊逐漸擴展到200多人。“首先來講，不少政府他還是很在乎第一形象，其次，是專業(yè)度。”

盡管后來騰訊承接了粵省事、數(shù)字廣東等多個政務大單，但前期的磨合必不可少。和騰訊一樣，阿里同樣如此。即盡管阿里本身是履約平臺形態(tài)，做的就是B2B業(yè)務，但在政務側的邏輯和TO B服務不盡相同。

難題，甚至可以說是溝壑擺在面前，為什么阿里騰訊還要先后踏入同一條河流？

答案產(chǎn)生在對比之中。在回答為什么選擇政務云之前，同樣一個背景必須了解，即中國的企業(yè)服務公有云是否賺錢？

今年3月，阿里公布了去年Q4財報，阿里云宣布盈利。單季度收入116.15億元，經(jīng)調(diào)整EBITA實現(xiàn)盈利2400萬元。值得一提的是，這是阿里云成立以來首次實現(xiàn)季度盈利。

實際上，在中國云廠商盈利并不是一件容易的事。即與AWS和微軟專注PaaS模式的盈利路徑不同的是，基于較為貧瘠的SaaS環(huán)境，國內(nèi)云廠商很難在PaaS和SaaS上獲得收入，只能靠“苦哈哈”的IaaS來賺錢，但盡管如此，由于國內(nèi)企業(yè)普遍數(shù)字化程度低，續(xù)費率低，最終帶來的是阿里云騰訊云等公有云廠商在IaaS上的“小單”和不穩(wěn)定。

因此，相對于動態(tài)的TOB模型，政務的G端更等同于一個旱澇保豐收的市場，在這個市場上，盡管基于IaaS的盈利點依然低，但單量大，足夠穩(wěn)定。更不用說隨著政務市場IaaS的飽和，更多的需求點來到了PaaS和SaaS層，也就是微軟的主營市場。

所以，為了實現(xiàn)更良性的營收閉環(huán)，以及更清晰可見的模式，投身政務市場勢在必行。一組數(shù)據(jù)是，目前華為云在云服務市場份額增速第一，位列中國公有云市場前三，其中很大一部分功勞就是政務云的。

此外，盡管難度不小，但互聯(lián)網(wǎng)云廠商并不是沒有優(yōu)勢。即相較于設備廠商、運營商，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更具備機動靈活性和客戶服務性，其可以把在淘寶、微信上積累的獨特打法和生態(tài)框架適配到政務端口，依托國民應用屬性強化客戶選擇。

在已經(jīng)打磨的幾個案例中，阿里云、騰訊云一般都是基于支付寶小程序、微信小程序作為前端，后端接入技術和服務屬性打磨產(chǎn)品。

可以說，在國內(nèi)數(shù)字環(huán)境未達到成熟之前，政務市場始終會是大型云廠商的第一選擇。

三

切好政務市場的蛋糕

那么，應該用怎樣的姿勢切蛋糕？或者說，具備什么能力的玩家能在新的政務市場的競爭下拔得頭籌？

從前面IDC公布的趨勢數(shù)據(jù)不難看出，相較于固有的政務基礎設施，接下來更大的趨勢在混合云、PaaS平臺和數(shù)據(jù)安全。

安全自然不用多說，除了金融行業(yè)的安全，政務是第二大看中數(shù)據(jù)安全的賽道。因為相較于企業(yè)數(shù)據(jù)，當下政務領域是聚合民生數(shù)據(jù)最大的方向。

一個反面教材是，2017年6月，美國共和黨全國委員會承包商——營銷公司Deep Root Analytics托管在亞馬遜云平臺上的數(shù)據(jù)庫泄露，暴露了超過1.98億美國公民1.1TB的資料，約占投票人口的61%，泄露的數(shù)據(jù)包含美國選民的個人信息，如姓名、出生日期、家庭住址、電話號碼和選民登記細節(jié)。

在國內(nèi)的正面案例則有，騰訊靠自身在疫情期間推出的零信任安全系統(tǒng)，拿下了江蘇省人社一體化信息平臺的大單，后者在“第十屆中國云計算標準和應用大會”上，獲得了“2020年云計算最佳實踐獎”的獎項。

安全的門檻之外，混合云架構是另一重點。即從IDC公布的報告中同樣能看到的一點是：政務市場的公有云業(yè)務比例正在穩(wěn)步攀升。即在固有的專屬云外，隨著政府數(shù)據(jù)量的激增，固有的專屬云計算資源，如GPU等不能滿足需求，就可以把部分非敏感數(shù)據(jù)的模型測試環(huán)節(jié)放置在公有云上，以滿足需求。

這就要求底層云廠商提供的云架構必須是異構兼容，可以運轉多朵云。目前有云廠商看到了這種趨勢，比如京東云，其推出的云艦系統(tǒng)就是混合云架構，即不僅兼容上層的PaaS，同樣兼容底層IaaS。

在未來，混合云將成為政務領域最核心主流的云架構模式，敝帚自珍只能是越走越窄。

在安全和混合云之外，最后也是接下來最容易爆發(fā)戰(zhàn)爭的是PaaS戰(zhàn)場。即和固有的政務基礎設施（IaaS）產(chǎn)品分離屬性不同，接下來政務市場更多的需求在運維的承接，可以理解為“貼身式服務”。

前兩天，華為云對外傳遞出一則消息，即“華為云接下來將幫助政府客戶建立從建云、上云、用云、管云的全流程體系，實現(xiàn)數(shù)據(jù)聚合、打通、共享，持續(xù)賦能上層應用。”

可以理解為，隨著各委辦局的業(yè)務系統(tǒng)陸續(xù)上云，客戶更需要云廠商研究上云需求，并且提供上云規(guī)劃方案、匹配云上的資源，開通資源，同時負責上云后的網(wǎng)絡配置、性能監(jiān)控和調(diào)優(yōu)。甚至如有必要云廠商需要提供駐場服務。

這就要求企業(yè)需要有政務系統(tǒng)有足夠深入的研究和完備的思考框架。

基于此，和華為云的親自下場不同，騰訊、阿里的做法更等同生態(tài)集成。即在固有的技術能力的基礎上，騰訊阿里選擇與合作伙伴一同進軍政務市場，如騰訊云和東華軟件之前就攜手拿下不少政府大單，再如阿里云和朗新數(shù)據(jù)攜手拿下云南大單。

甚至可以預測，在接下來的一段時間內(nèi)，騰訊、阿里，乃至華為、浪潮都會選擇更具資質(zhì)的運維伙伴包入自身的政務解決方案中，以提高自身在PaaS和SaaS層面的核心區(qū)力量。

如果說政務市場競爭的前半段是“重建設，輕應用”，那么在當下的后半場，應用層將逐步成為各級政府的競爭核心。固有的玩家基于口碑和服務優(yōu)勢仍在，但新入場的互聯(lián)網(wǎng)云廠商也將攜雷霆之勢寸土必爭。

政務是城市的中樞，城市是時代發(fā)展的最小量化個體。在這個風起云涌的戰(zhàn)場上，所有人都在奮勇向前。