銷售跟進客戶的方法和技巧

銷售跟進客戶的方法和技巧包括：收集資料，訪前分析；跟進老客戶；使用高效的客戶管理方式；明確目的，充分準備；不斷挖掘新客戶等。

銷售跟進客戶的方法和技巧

1、收集資料，訪前分析

發現潛在客戶后，先不要急著聯系，要做到“知己知彼”，對客戶信息進行詳細調查，摸清情況才方便做下一步部署。

2、跟進老客戶

老客戶也可以根據購買意愿大致分為幾類，第1種是有意向購買的客戶，第2種是已經購買的客戶，對于有意向購買的客戶應當在短期內進行跟進，這樣可以及時檢查客戶是否產生了新的購買意向或者出現了新的購買方式，如果有可能的話可以盡快的對老客戶進行跟進，加快老客戶成單率的轉化。第2種是已經購買了的老客戶，已經購買了的老客戶更有可能購買新的公司產品，所以可以在一兩天內就跟進一次，假如公司出現了新的產品或者是新的購買方式，也可以及時告知這種老客戶。

3、使用高效的客戶管理方式

傳統的客戶管理都是通過銷售人員進行宣傳和維護的，這樣一來工作量大大增加，而且很容易出現遺漏部分重點客戶的情況可以通過CRM系統來實現客戶的維護和管理，對于不同種類型的客戶能夠分門別類的進行相應的跟進策略，對于某些具有購買意向的客戶，也能夠定期維護，不斷加深與客戶之間的關系。智能化的銷售流程并不會出現遺漏，某些重點客戶的情況，能夠讓客戶資源在最大程度上得到利用。除了上面所說的這些功能以外，傳統的客戶維護需要有銷售人員進行信息的群發，而使用CRM系統可以直接進行信息群發，無需銷售人員再手動進行信息群發了。

4、明確目的，充分準備

如果沒有做好充足準備貿然聯系客戶很可能跟進失敗，為了打好這場“有準備的仗”，一定要在拜訪客戶前明確目的，拜訪目的主要包括簽單、維系關系、檢查進度、溝通解決方案、市場調研等等……作為銷售，很多情況是無法預判的，我們能做到的只有盡可能準備充分，主要體現在：即將拜訪的企業組織架構、發展情況等、即將拜訪面向的客戶個人分析資料；也包括一些產品/服務相關的資料（包括公司、產品、試樣等）；銷售一定要整理好自己的狀態。

5、不斷挖掘新客戶

不斷挖掘新客戶也是銷售業務提高的一個重要因素，可以通過CRM系統進行新客戶的挖掘，主要分析這些客戶的購買意向，并針對一些更有可能購買的客戶進行實時跟進，為后續的購買和介紹做好準備。銷售人員只需要把客戶的相應信息導入到CRM系統中，CRM系統就能夠自動的對客戶的信息進行分析，判斷出哪些是具有購買意向的客戶。