什么是追加銷售機會？

追加銷售機會，也稱為追加銷售，是公司用來推銷比潛在客戶最初打算購買的更高版本的產品或服務的銷售策略。追加銷售可以增加收入并允許客戶使用具有更多特性和功能的產品或服務。 

大多數企業提供不同層次的單一產品或服務，其特性或功能明顯高于標準版本。識別客戶的需求并推出更好的產品或服務版本被稱為追加銷售，或識別追加銷售機會。 

例如，當客戶決定購買標準版辦公套件，但銷售人員認為高級版可以更好地解決他們的痛點時，他們會嘗試追加銷售該產品。如果客戶選擇高級版本而不是標準版本，它會為他們和公司提供更好的價值，因為銷售將產生更多收入。 

雖然銷售人員負責在較小的公司中識別追加銷售機會，但在較大的企業中，營銷或營銷運營等團隊負責同樣的工作。 

任何提供多層次產品或服務銷售策略的企業都存在追加銷售機會。這些公司通常使用客戶成功軟件來更多地了解客戶、他們的滿意度、他們如何使用產品或服務，并確定他們是否需要從當前的解決方案中獲得更多。 

什么是追加銷售機會？

以下是一些使用追加銷售機會的示例：

• 電話計劃
• 軟件解決方案
• 酒店
• 流媒體服務
• 電腦和移動設備
• 保險計劃

識別追加銷售機會的基本步驟

發現追加銷售機會并不難。銷售和營銷團隊每天都會遇到很多情況。輕松識別追加銷售機會的幾個步驟如下： 

• 基于旅程：監控客戶旅程有助于了解他們的偏好、興趣、行為以及他們希望通過產品實現的目標。了解這些因素可以幫助團隊向客戶追加銷售解決方案。 
• 單一視圖： 客戶可以通過多個接觸點與產品或服務互動。每天都很難跟蹤所有接觸點。通過客戶的統一視圖更容易跟蹤客戶的接觸點。 
• 細分：挖掘行為數據以跟蹤客戶信息，例如購買歷史、應用程序使用情況、產品問題等，可以幫助銷售和營銷團隊更好地了解他們。反過來，這有助于他們更好地向客戶追加銷售解決方案。 

追加銷售如何運作？

一旦潛在客戶簽署虛線并成為付費客戶，他們就有權使用產品或服務。但是，隨著時間的推移，它們可能需要更多的功能或特性才能使用。識別這種追加銷售機會取決于銷售人員（在較小的公司中）或專門的團隊，例如營銷或營銷運營（在較大的公司中） ，然后他們可以向客戶展示產品的擴展版本是什么樣子，它是如何工作的，以及它的好處。 

追加銷售機會的應用

追加銷售機會應該為客戶提供更好的價值主張。如果客戶早點而不是晚點選擇它，公司通常會以有吸引力的報價進行追加銷售。等待購買產品或服務的增強版本可能會更加昂貴。 

以下行業使用追加銷售和追加銷售機會：

• SaaS 解決方案：軟件即服務 (SaaS)行業利用追加銷售機會銷售更高版本的軟件計劃。大多數 SaaS 解決方案都有不同的層級，具有更高的計劃，可提供更多用戶訪問、附加功能甚至優先客戶支持。 

• 保險：保險計劃幾乎總是有多種選擇。代理商識別并提供附加組件，以確保為其客戶提供更好的覆蓋范圍。 

• 流媒體服務：大多數流媒體服務都有不同的計劃。這些計劃提供額外的好處，例如更好的分辨率、允許同時觀看的更多用戶以及無廣告節目。 

• 計算機和移動設備：現代計算機和移動設備的基本版本并沒有提供很多額外的價值。這些設備的升級版本提供更高的性能、更大的存儲容量或增強的相機質量。 

• 酒店：酒店經理旨在向客人追加銷售具有更多空間和設施的升級客房，以獲得更好的體驗。 

追加銷售的好處

識別和實施追加銷售機會有多種好處。以下是一些最常見的好處：

• 收入增加。追加銷售有助于增加現有客戶的收入，而不是獲得新客戶。 
• 保留機會。提供多種產品或服務的公司可以將它們追加銷售給已經在使用特定產品的客戶。這為他們提供了更多留住客戶的機會。 
• 兩全其美。向上銷售更高的解決方案對銷售人員有利，因為它可以幫助他們帶來更多的銷售。另一方面，客戶也可以從升級到更好的解決方案版本中受益。 

追加銷售的組成部分

追加銷售涉及一些有助于使其更有效的組件。這里是其中的一些： 

• 承諾：當客戶簽署虛線時，追加銷售不會停止。公司 需要確保他們在追加銷售期間提供承諾的價值。 
• 溝通：溝通是追加銷售的關鍵。銷售人員必須讓客戶了解更高計劃將帶來的價值和利益。 
• 關系：建立客戶關系和培養現有關系是向上銷售工作的關鍵部分。 
• 信任：客戶在購買之前需要信任產品或服務，當他們被要求花費更多來升級現有解決方案時更是如此。公司應允許免費試用或退款保證，以便客戶可以在購買前試用產品或服務。在大多數情況下，客戶在建立這種信任時很可能會轉化。 

追加銷售機會最佳實踐

追加銷售是一個易于理解和實施的簡單過程。但是，公司 需要記住以下最佳實踐： 

• 相關性：公司 不應推出不能為客戶提供價值的解決方案。例如，如果客戶想購買摩托車，那么賣給他們汽車是沒有意義的。相反，經銷商 應該分析可用的各種摩托車并追加銷售具有更多功能的摩托車。 
• 價值：大多數客戶不會立即同意追加銷售。公司 需要以正確的方式培養他們，讓客戶充分認識到升級產品的價值和好處。 
• 折扣：公司 可以向客戶提供折扣以升級其產品或服務。這為客戶以更低的價格購買額外的特性和功能提供了更多的動力。 
• 需求：在追加銷售之前研究和了解客戶的需求很重要。例如，如果客戶當前正在使用標準版本的客戶關系管理 (CRM)解決方案，但他們需要更多當前計劃中不可用的自動化功能，則負責的團隊需要識別這一點并主動聯系。 
• 關系：當公司 和客戶之間存在相互信任時，追加銷售是成功的。當銷售人員提出具有更高價值的解決方案時，他們不能采取強硬的方法。與客戶建立關系是一種很好的追加銷售技巧。 例如，如果現有的 SaaS 客戶需要具有更高功能的解決方案，那么銷售人員就會意識到這一點。然后，銷售人員可以繼續慢慢培養客戶并建立穩固的關系，然后再追加銷售其產品的下一個版本。 

追加銷售與交叉銷售

追加銷售機會通常被誤認為是交叉銷售，這是一個完全不同的概念。雖然追加銷售意味著公司鼓勵現有客戶升級相同的產品或服務，但交叉銷售意味著客戶在購買時可以購買完全不同的產品或服務。例如，如果客戶購買了智能手機，銷售人員可能會嘗試交叉銷售保護套或手機保險。