如何做銷售數(shù)據(jù)分析？

       不久前，中央發(fā)布的一份文件明確將數(shù)據(jù)作為一種新的生產(chǎn)要素，并與土地、勞動力、資本、技術(shù)等并列。可見，隨著互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時代的發(fā)展，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為企業(yè)的重要生產(chǎn)力之一。
       事實上，企業(yè)經(jīng)營就是做生意，有了生意自然就會產(chǎn)生銷售數(shù)據(jù)，那么怎樣才能讓這些銷售數(shù)據(jù)有價值呢？回答是數(shù)據(jù)分析。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可以幫助企業(yè)及時了解市場趨勢，發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題，調(diào)整營銷策略。
       但是在實際的分析過程中，我發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)從一個角度來解讀銷售數(shù)據(jù)應(yīng)該如何分析，在銷售數(shù)據(jù)分析方面存在很大的問題。許多企業(yè)認為，銷售數(shù)據(jù)分析就是對每月、每年的銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計匯總，然后進行簡單的對比，得出結(jié)論，這樣數(shù)據(jù)分析只能描述表面現(xiàn)象，不能深入發(fā)現(xiàn)問題。本文我將詳細介紹企業(yè)如何做銷售數(shù)據(jù)分析。

明略數(shù)據(jù)

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如何做銷售數(shù)據(jù)分析？

        在銷售過程中，我們經(jīng)常使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)分析功能。例如，許多公司經(jīng)常每月和每季度分析銷售數(shù)據(jù)，開發(fā)這個數(shù)據(jù)金礦可以給你帶來持續(xù)的好處。那么，作為銷售人員，我們應(yīng)該如何更好地分析銷售數(shù)據(jù)呢？這可能是許多努力工作的銷售人員一直不知道的事情。

      首先，為什么要分析數(shù)據(jù)？我們分析數(shù)據(jù)的目的是通過以往的銷售數(shù)據(jù)總結(jié)銷售規(guī)則，找出不足之處，制定合理的銷售策略，創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績。

       有了數(shù)據(jù)，我們必須進行分析。事實上，數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析是兩回事。如果數(shù)據(jù)是工具，那么數(shù)據(jù)分析就是使用工具的人。人笨，再好的工具也是浪費。因此，如果你能很好地使用工具，你會產(chǎn)生很大的經(jīng)濟效益。如果使用不當，不僅會造成資源浪費，還會影響下一步的銷售策略。

       在實際操作過程中，我們會發(fā)現(xiàn)很多人在數(shù)據(jù)分析上有很大的問題。比如他們往往脫離市場邏輯，只是通過一些簡單的數(shù)據(jù)和一些看似正確的數(shù)據(jù)邏輯推理，從眾得出一些結(jié)論，然后沉迷其中，隨意評論。這些所謂的結(jié)論對下一步的銷售策略分析沒有實質(zhì)性的幫助，優(yōu)勢也會造成不利影響。

       比如你的公司會規(guī)定訪問量的指標。如果從數(shù)據(jù)層面來看，上個月訪問50家，這個月訪問40家，業(yè)績比上個月下降。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，一些管理者在分析數(shù)據(jù)后得出結(jié)論:你的訪問量減少了很多，導(dǎo)致業(yè)績下降，所以你的下一步策略是增加訪問量。

        這聽起來很有道理，但實際上是有漏洞的，管理者下意識地認為訪問量與業(yè)績結(jié)果之間存在著明顯的因果關(guān)系，訪問量越多，業(yè)績越高，訪問量越少，業(yè)績越低…實際上，這是一個誤解，他們將這種較弱的關(guān)系理解為一種較強的因果關(guān)系，思想出了問題，得出的結(jié)論肯定也是有問題的。最終的目標是表現(xiàn)，而為數(shù)量而做數(shù)量，更別讓自己迷失在數(shù)量的海洋中，看不清方向。

      切記，我們應(yīng)該用市場思維來分析數(shù)據(jù)，永遠不要用簡單的數(shù)據(jù)邏輯和不成文的感覺來分析數(shù)據(jù)。例如，我上面所說的，銷售人員訪問量減少了，我們可以去分析一下，為什么這個月訪問量會減少。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，原來有一個大項目占用了兩天，導(dǎo)致訪問量減少。

       與此同時，雖然大項目占用了大量的精力，但由于競爭者的介入，導(dǎo)致大項目失敗，沒有中標，因此本月的業(yè)績也大幅下降。通過這個分析，真相浮出水面：雖然訪問量減少導(dǎo)致業(yè)績下降，但大項目占用了太多精力，而且競爭失敗，導(dǎo)致業(yè)績下降。

       在了解了實際情況之后，我們應(yīng)該關(guān)注的是項目失敗的原因。通過了解，我們了解到業(yè)務(wù)人員在與競爭對手打交道時出現(xiàn)問題，導(dǎo)致訂單流失。因此，我們接下去的是全面提高業(yè)務(wù)人員PK的能力，而不是簡單地提高業(yè)務(wù)人員PK的質(zhì)量，而是銷售人員的質(zhì)量和數(shù)據(jù)分析水平。

        在我們的日常工作中，往往需要預(yù)測明年的銷售額，以便安排成本、資金和資源。如何相對合理地預(yù)測第二年的銷售額，是許多市場運營商和管理者關(guān)心的問題，相信通過今天的介紹，你對如何做銷售數(shù)據(jù)分析有了一定的認識，希望本文對你有所幫助。