電銷怎么和客戶聊起來(lái)？

    在銷售過(guò)程中，我們不可避免地需要說(shuō)服客戶，99%的銷售額其實(shí)一開(kāi)口就輸。出色的銷售經(jīng)理都會(huì)注意他們的言談舉止和說(shuō)話技巧，使他們能以準(zhǔn)確的語(yǔ)言滿足客戶的需求，獲得客戶的信任，讓客戶心甘情愿地“買(mǎi)單”。本文幾位銷售總監(jiān)的銷售話術(shù)，并從中發(fā)現(xiàn)了一些成功經(jīng)驗(yàn)。下面就讓小編為大家介紹電銷怎么和客戶聊起來(lái)？

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電銷怎么和客戶聊起來(lái)？

電銷怎么和客戶聊起來(lái)？

拉近距離，激發(fā)興趣

    初次電銷時(shí)，如何一開(kāi)口就迅速吸引顧客，并讓顧客愿意繼續(xù)聽(tīng)我們的話？它需要一個(gè)非常有創(chuàng)意的開(kāi)頭：

極具實(shí)用性的tips：從客戶業(yè)務(wù)出發(fā)，通過(guò)與同行客戶舉例來(lái)拉近客戶之間的距離，激發(fā)客戶的興趣點(diǎn)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出問(wèn)題點(diǎn)，從而拋出了銷售產(chǎn)品的功能性點(diǎn)。需要指出的是，自報(bào)家門(mén)之后，要能成功吸引客戶的興趣點(diǎn)，否則客戶一聽(tīng)到推銷電話就會(huì)馬上掛斷。
首次訪問(wèn)：基于電子銷，了解需求。

    科學(xué)研究表明，第一次見(jiàn)面的最佳對(duì)視時(shí)間是3.2s，而大多數(shù)人在第一次見(jiàn)面的7秒鐘內(nèi)就決定了對(duì)彼此的第六感。第一次見(jiàn)面，除了衣著等要求，問(wèn)候首句也很重要，一般這樣說(shuō)比較合適：

非常實(shí)用的tips：根據(jù)電話交流來(lái)獲得顧客的好感，第一次見(jiàn)面的顧客可以通過(guò)幫助顧客回憶電話內(nèi)容來(lái)拉近顧客。不要真正理解顧客的問(wèn)題，要讓顧客說(shuō)出來(lái)。要多打聽(tīng)一些問(wèn)題，要用好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)牢騷，多提問(wèn)題，了解客戶的真正需求。
話題切入：前情回顧，直面主題。

    在銷售成功地通過(guò)“接近技巧”化解了初次見(jiàn)面客戶的警覺(jué)，并且獲得了客戶的基本認(rèn)同之后，

    下一步就可以開(kāi)始做銷售話題了。所以，在與客戶寒暄之后，如何將話術(shù)切換到自己要銷售的產(chǎn)品上？

超級(jí)實(shí)用的tips：通常需要根據(jù)前面的聊天找到與客戶的一致意見(jiàn)，站在幫助客戶解決問(wèn)題的角度，想客戶沒(méi)有想到的問(wèn)題。

提及競(jìng)品：看透需求，做大做強(qiáng)

    "貨比三家"是顧客常采用的方式，在銷售的過(guò)程中，顧客也常常會(huì)提到：XX家產(chǎn)品與你們類似，價(jià)格卻比你們便宜很多；XXX家產(chǎn)品與你們類似，但卻比你們多XX的特點(diǎn)。遇到這種問(wèn)題，該如何回答呢？

極具實(shí)用性的tips：在客戶談到競(jìng)品時(shí)，主要還是以客戶的真實(shí)需求為切入點(diǎn)，當(dāng)客戶真正的需求被附加品牌、服務(wù)等背書(shū)時(shí)，客戶往往會(huì)忽略掉價(jià)格帶來(lái)的負(fù)面影響，覺(jué)得“物超所值”。另外，少用“但是”，多用“同時(shí)”。例如，客戶問(wèn)：你和A企業(yè)比較有哪些優(yōu)勢(shì)？假如你言過(guò)其實(shí)，你已經(jīng)陷入了圈套，建議反問(wèn)，先了解客戶的想法。

幫助顧客下定決心：層層追問(wèn)，找到原因

    在愉快的溝通完所有細(xì)節(jié)后，客戶仍然無(wú)法下定決心“買(mǎi)單”時(shí)，此時(shí)千萬(wàn)不要急于求成，否則很容易導(dǎo)致客戶反悔。這么說(shuō)，可以幫助您幫助客戶下決心：

超級(jí)實(shí)用的tips：我們將一步一步的追問(wèn)，一直問(wèn)到找到顧客真正的拒絕點(diǎn)。運(yùn)用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最終讓客戶說(shuō)出TA關(guān)心的問(wèn)題，只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成了很自然的事。

    客戶無(wú)一模一樣，因此也不存在多次推銷話術(shù)，銷售在溝通過(guò)程中，還是要具體問(wèn)題具體分析，從客戶實(shí)際需求出發(fā)，幫助客戶解決問(wèn)題，贏得客戶信賴，成單也成了一件水到渠成的事。以上就是小編為大家介紹的電銷怎么和客戶聊起來(lái)？感謝觀看。