saas公司的估值方法

SaaS市值的高低并不能說明SaaS企業(yè)所有問題，但公司市值畢竟是圍繞公司價值的，至少用市場價值預測趨勢性，是沒有問題的。我們從公司價值角度，看看什么樣的SaaS企業(yè)更有價值。

怎樣確定一家公司的價值呢？

這需要某種通用標準作為估值的基本原則。即一家公司的市場價值，等于其當前和計劃經(jīng)營中可預測的未來收益，經(jīng)風險貼現(xiàn)后的現(xiàn)值。

這個原理可以用圖1來表達。

圖1

圖中Y軸代表收益，而X軸代表未來每個報告期的時間。每個豎框的高度代表管理層對未來幾年收益的預期。曲線代表將管理層的預期收益，用相應風險系數(shù)貼現(xiàn)后的值。

這個估值過程有兩點最為重要，其一是關(guān)注公司的收益，而非收入；另外一點是收益的可預期性，因為明確的預期意味著更低的收益下降風險。通俗的解釋是，看一家公司的市場價值，不但看目前能賺多少錢，還要預測未來長期能否賺更多錢。

可以看出，通常以銷售的連續(xù)性作為預期的依據(jù)，越來越不確定；即曲線越往右，準確預期就變得越來越困難。隨著時間跨度的延長，這種預期帶來的風險，最終放大在曲線和X軸的相交點，此時它的值變?yōu)?。這說明無論管理層給出的收益預期有多高，對這個時間點以后的任何預期都沒有意義。

這個市場價值分析模型說明，一家公司的市場價值，最終是由曲線和兩個坐標軸所構(gòu)成區(qū)域的面積大小決定，如圖2所示。

圖2

這樣，一家公司提高市場價值的策略，就變成了怎樣擴大這個面積，即必須設(shè)法將曲線向上或者向右移動，以增大覆蓋的面積。這就意味著經(jīng)營層面必須做好三件事，才能提升公司的市場價值：

1、提高預期收益，也就是增加收益軸的高度；

2、將預期收益線沿時間軸向右擴展，越遠越好，甚至做到與時間軸平行或者上揚；

3、同時做到（1）和（2），創(chuàng)造更大價值空間；

根據(jù)上述市場價值模型，不難理解為什么IT行業(yè)的領(lǐng)導廠商，能夠憑借其市場地位，獲得超高的市場價值。但傳統(tǒng)的企服業(yè)務，其收益的可預測性相對較弱，高速增長后有可能會下行。相反，SaaS的收益空間雖然不一定很高，但憑借其訂閱模式，收益的可預測性卻非常好。所以SaaS企業(yè)的市場價值，就有可能超過傳統(tǒng)IT企業(yè)。

作為SaaS領(lǐng)域的評測顧問，個人不太贊成對某家SaaS公司，指名道姓地傾向性評價。除了公正性可能會遭到質(zhì)疑之外，評測的結(jié)果也可能會失去價值。要想為潛在購買者提供有價值的評測，就必須要有通用而一致的SaaS評價維度。

從圖2可以看出，SaaS公司的價值競爭優(yōu)勢有兩個維度：收益的空間維度和收益持續(xù)的時間維度。SaaS應該怎么樣做，才能最大程度上提升公司價值？SaaS無論被看成一個產(chǎn)品、還是視為一項服務，必須從六個關(guān)鍵維度進行評價：

1、切入點

切入點市場是一個SaaS準確定位的利基市場。它不但代表了目標客戶的真實存在，而且還是一個競爭不充分的業(yè)務領(lǐng)域，可以保持較高的定價。

2、可復制

可復制是SaaS服務的產(chǎn)品化指標，它決定了生意的效率。如垂直性、可定義、可配置、零代碼等，都是可復制的要求。

3、自動化

自動化是一個收益質(zhì)量的指標，它決定了收益空間的高低。即理想的SaaS不需要或少需要服務商人工的介入，而由軟件自動化支持用戶的業(yè)務。自動化程度低，意味著業(yè)務的設(shè)計存在問題，不但影響收益、還降低可復制性。

4、訂閱比

訂閱比是指一個SaaS中訂閱業(yè)務的占比，其占比越高，意味著收益更加穩(wěn)定，可預測性更好。

5、可預測

可預測是一個衡量收益持續(xù)性指標，直接影響公司的價值。留存率決定了可預測性和客戶終身價值。

6、規(guī)模化

規(guī)模化是一個反映經(jīng)營水平的增長指標，可復制和自動化決定了能否規(guī)模化。規(guī)模化通過增加收益，而增加公司的價值。這六個SaaS的評價維度，不但可以用來評價一個SaaS；而且也是SaaS的創(chuàng)業(yè)原則。

同樣是做SaaS，為什么有的成功、有的卻失敗？答案莫衷一是。

1、有人說做垂直的好、有人說做通用工具更容易成功；

2、有人說做交易型是剛需、也有人說做業(yè)務型更能解決用戶痛點；

3、還有人說做PaaS更有價值、有人說單點才能制勝。

其實這些說法沒有什么根據(jù)，因為縱觀成功的SaaS企業(yè)，在上述所有分類中都有成功的，在分布上看不出哪種SaaS有什么成功規(guī)律。如果非要找出一個規(guī)律來，那就是成功的SaaS都符合上述六個評價維度要求。實際上，無論是SaaS的市場價值模型、還是評價維度，大部分SaaS創(chuàng)業(yè)者都非常熟悉。

但是在經(jīng)營過程中，往往因為繞不過的能力障礙、資本的壓力、短期利益，甚至是面子問題，導致偏離了SaaS創(chuàng)業(yè)的基本原則。這其實是一個創(chuàng)業(yè)的自律性問題，也就是對SaaS創(chuàng)業(yè)原則的遵從。自律性創(chuàng)業(yè)不一定能成功，但如果背離原則則必定會失敗。

SaaS創(chuàng)業(yè)的自律性，可以通俗地總結(jié)為兩句話：“把SaaS當作SaaS做”和“把SaaS當作生意做”。這兩句話聽起來都像是正確的廢話，但真正能做到的，可以說是鳳毛麟角。比如，有的SaaS做得越來越趨向于軟件；收入越做越高、但收益越來越低；客戶生命周期價值長期得不到提升。所有這一切，使SaaS商業(yè)模式的價值優(yōu)勢不再。

還有一些SaaS公司，甚至都不能稱之為企業(yè)，因為其市場價值根本無法體現(xiàn)。比如說免費，既無法在收益維度上有任何體現(xiàn)；在收益持續(xù)性的時間維度上，也沒有給出令人信服的預期。縱使公司擁有成百上千萬的免費用戶，放到SaaS市場價值背景來看，幾乎就是一文不值。

四、后疫情時代的SaaS

最近總被問到一個問題：疫情是不是SaaS的利好，會不會使SaaS爆發(fā)？其實這個問題本身就是個偽命題。我們還是用SaaS市場價值模型，來解釋為什么沒有這種可能。

首先從收益維度看，疫情帶來的收入增加與設(shè)施服務的投入，在收益上究竟增加了多少。其次從收益持續(xù)性時間維度看，即使收益有增長，隨著疫情的過去，這種增長也無法持續(xù)。所以，疫情帶來的所謂利好，是非常有限的和難以持續(xù)的。

相反，我們必須看到，SaaS的目標客戶，也就是中小企業(yè)，受疫情影響最大，這最終會造成SaaS目標市場的進一步縮小。所以，疫情對SaaS不但不會有促進作用；而從長期看，疫情對SaaS市場的影響，需要較長時間才可能恢復。

（本文來源于：戴珂,36氪企服點評專家團｜獨立SaaS顧問。曾任SAP行業(yè)負責人。 《SaaS商業(yè)實戰(zhàn)：從好模式到好生意》作者。）