saas商業(yè)模式是什么

從收入模式上分，SaaS的商業(yè)模式只有兩種：訂閱模式和混合模式。

1. 所謂訂閱模式，就是SaaS原本的模式。可以簡(jiǎn)單理解為，使用電信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)，按月交話費(fèi)那種。
2. 所謂混合模式，就是既有訂閱模式，也有其它非訂閱模式，只是每種的占比不同。

比如，開(kāi)一個(gè)網(wǎng)上商城，基本服務(wù)費(fèi)屬于訂閱收入，交易提成是非訂閱收入；一個(gè)是按月或年收，一個(gè)是發(fā)生交易時(shí)才收。當(dāng)然，100%的純訂閱模式很少，比如實(shí)施費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、咨詢費(fèi)，都可能伴隨訂閱收入產(chǎn)生，只是占比不大。

具體用什么收入模式，完全是由業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定。美國(guó)SaaS大部分是訂閱模式，比如Zoom、Salesforce；也有部分是混合模式，比如shopify。除了收入模式，收入質(zhì)量也是一個(gè)重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)。

SaaS收入質(zhì)量就有純自動(dòng)化服務(wù)產(chǎn)生的收入和人工介入服務(wù)產(chǎn)生的收入之差別。由業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定，有些業(yè)務(wù)必須人工服務(wù)介入才能完成。人工服務(wù)不但提高成本，問(wèn)題是不能無(wú)限復(fù)制。所以，并非所有稱為SaaS的生意都一定賺錢(qián)。能否盈利以及盈利的多少，從靜態(tài)來(lái)看，是由收入模式?jīng)Q定的；而動(dòng)態(tài)來(lái)看，是由生意的效率決定；而支撐收入模式的，是對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)模式。

從收入模式看國(guó)內(nèi)SaaS現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)對(duì)SaaS分類比美國(guó)還多，借著SaaS概念，國(guó)內(nèi)的SaaS公司成分也更加復(fù)雜。透過(guò)收入模式分類，我們更容易看清國(guó)內(nèi)SaaS公司的現(xiàn)狀及背后的問(wèn)題。我們現(xiàn)在能看到的收入模式，至少有四種。

• 純自動(dòng)化的訂閱收入模式

也就是說(shuō)交付之后的運(yùn)行，就不需要人工服務(wù)介入了，這是一種理想的收入模式。如果有可能，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)盡量支持這種收入模式。訂閱模式的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)是收入的可預(yù)測(cè)性，就是說(shuō)未來(lái)ARR是可預(yù)測(cè)的。

但是這也有個(gè)重要的前提，為了使訂閱模型成立，就得保證訂閱用戶持續(xù)付費(fèi)，也就是客戶不能有較大的流失。國(guó)內(nèi)SaaS公司的問(wèn)題，是沒(méi)有很好解決客戶流失問(wèn)題。依賴純訂閱模式，斷約導(dǎo)致既無(wú)法預(yù)測(cè)、還造成收入損失。

• 自動(dòng)化+人工服務(wù)的訂閱收入模式

這種收入模式仍然是訂閱模式，只是收入的結(jié)構(gòu)中，由兩部分組成。SaaS收入=軟件產(chǎn)生的收入+人工服務(wù)產(chǎn)生的收入。顯然，與純自動(dòng)化訂閱模式相比，一部分收入受到人工服務(wù)能力的限制。除了增加人工成本外，效率也會(huì)受到人工的影響。關(guān)鍵的是，這種SaaS的復(fù)制能力不好，因?yàn)槔锩嫘枰细竦娜斯し?wù)資源。

比如，一家數(shù)據(jù)分析公司，多數(shù)情況下需要數(shù)據(jù)和算法工程師的配合，才能為客戶提供所需數(shù)據(jù)服務(wù)。如果人工服務(wù)收入占比過(guò)高，所產(chǎn)生的效率問(wèn)題將導(dǎo)致盈利能力的降低。

• 混合收入模式

與完全訂閱模式不同，混合收入模式下，SaaS收入=訂閱收入+其它收入。如果訂閱模式占比不大，收入的可預(yù)測(cè)性就變差。這種混合收入模式在國(guó)內(nèi)看起來(lái)很吃得開(kāi)，因?yàn)橛嗛喪杖胝急刃。愿箍蛻袅魇А?/p>

這就可以不受訂閱模式回款周期的限制，集中力量把其它收入做大，國(guó)內(nèi)SaaS概念的上市公司大多是這個(gè)套路。

但這并不能說(shuō)明混合模式一定是健康的。實(shí)際上，這種模式的風(fēng)險(xiǎn)非常大，關(guān)鍵是“其它收入“不可控。特別是當(dāng)其他收入占比較大時(shí)，如果業(yè)務(wù)模式不能形成穩(wěn)定的”其它收入“，整個(gè)營(yíng)收隨時(shí)可能滑坡，而變成一個(gè)非SaaS公司。

• 類SaaS收入模式

所謂類SaaS收入模式，即除了服務(wù)平臺(tái)架構(gòu)是SaaS的，訂閱收入的占比為0%，也就是說(shuō)所有收入都是“其它收入“。比如，某個(gè)行業(yè)內(nèi)特種產(chǎn)品或材料的在線供應(yīng)商。

類SaaS是說(shuō)收入的形式很像訂閱收入。其商業(yè)模式是，通過(guò)BD開(kāi)發(fā)出一家客戶，之后依靠客戶持續(xù)的復(fù)購(gòu)取得收入。雖然達(dá)不到訂閱費(fèi)那么準(zhǔn)確，但收入曲線與訂閱模式相似。別看這種模式離訂閱模式差得較遠(yuǎn)，但防止客戶流失同樣重要；換句話說(shuō)，只要保證客戶的流失率在低水平，這種模式就可以像SaaS一樣經(jīng)營(yíng)。

從上面比較中可以看出，國(guó)內(nèi)四種SaaS收入模式的收入可預(yù)測(cè)性依次降低，收入的穩(wěn)定性也逐級(jí)下降。

（本文來(lái)源于：戴珂，36氪企服點(diǎn)評(píng)專家團(tuán)｜獨(dú)立SaaS顧問(wèn)。曾任SAP行業(yè)負(fù)責(zé)人。 《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn)：從好模式到好生意》作者。）