從收入模式上分,SaaS的商業(yè)模式只有兩種:訂閱模式和混合模式。
比如,開(kāi)一個(gè)網(wǎng)上商城,基本服務(wù)費(fèi)屬于訂閱收入,交易提成是非訂閱收入;一個(gè)是按月或年收,一個(gè)是發(fā)生交易時(shí)才收。當(dāng)然,100%的純訂閱模式很少,比如實(shí)施費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、咨詢費(fèi),都可能伴隨訂閱收入產(chǎn)生,只是占比不大。
具體用什么收入模式,完全是由業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定。美國(guó)SaaS大部分是訂閱模式,比如Zoom、Salesforce;也有部分是混合模式,比如shopify。除了收入模式,收入質(zhì)量也是一個(gè)重要的財(cái)務(wù)指標(biāo)。
SaaS收入質(zhì)量就有純自動(dòng)化服務(wù)產(chǎn)生的收入和人工介入服務(wù)產(chǎn)生的收入之差別。由業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定,有些業(yè)務(wù)必須人工服務(wù)介入才能完成。人工服務(wù)不但提高成本,問(wèn)題是不能無(wú)限復(fù)制。所以,并非所有稱為SaaS的生意都一定賺錢(qián)。能否盈利以及盈利的多少,從靜態(tài)來(lái)看,是由收入模式?jīng)Q定的;而動(dòng)態(tài)來(lái)看,是由生意的效率決定;而支撐收入模式的,是對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)模式。
國(guó)內(nèi)對(duì)SaaS分類比美國(guó)還多,借著SaaS概念,國(guó)內(nèi)的SaaS公司成分也更加復(fù)雜。透過(guò)收入模式分類,我們更容易看清國(guó)內(nèi)SaaS公司的現(xiàn)狀及背后的問(wèn)題。我們現(xiàn)在能看到的收入模式,至少有四種。
也就是說(shuō)交付之后的運(yùn)行,就不需要人工服務(wù)介入了,這是一種理想的收入模式。如果有可能,業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)盡量支持這種收入模式。訂閱模式的財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)是收入的可預(yù)測(cè)性,就是說(shuō)未來(lái)ARR是可預(yù)測(cè)的。
但是這也有個(gè)重要的前提,為了使訂閱模型成立,就得保證訂閱用戶持續(xù)付費(fèi),也就是客戶不能有較大的流失。國(guó)內(nèi)SaaS公司的問(wèn)題,是沒(méi)有很好解決客戶流失問(wèn)題。依賴純訂閱模式,斷約導(dǎo)致既無(wú)法預(yù)測(cè)、還造成收入損失。
這種收入模式仍然是訂閱模式,只是收入的結(jié)構(gòu)中,由兩部分組成。SaaS收入=軟件產(chǎn)生的收入+人工服務(wù)產(chǎn)生的收入。顯然,與純自動(dòng)化訂閱模式相比,一部分收入受到人工服務(wù)能力的限制。除了增加人工成本外,效率也會(huì)受到人工的影響。關(guān)鍵的是,這種SaaS的復(fù)制能力不好,因?yàn)槔锩嫘枰细竦娜斯し?wù)資源。
比如,一家數(shù)據(jù)分析公司,多數(shù)情況下需要數(shù)據(jù)和算法工程師的配合,才能為客戶提供所需數(shù)據(jù)服務(wù)。如果人工服務(wù)收入占比過(guò)高,所產(chǎn)生的效率問(wèn)題將導(dǎo)致盈利能力的降低。
與完全訂閱模式不同,混合收入模式下,SaaS收入=訂閱收入+其它收入。如果訂閱模式占比不大,收入的可預(yù)測(cè)性就變差。這種混合收入模式在國(guó)內(nèi)看起來(lái)很吃得開(kāi),因?yàn)橛嗛喪杖胝急刃。愿箍蛻袅魇А?/p>
這就可以不受訂閱模式回款周期的限制,集中力量把其它收入做大,國(guó)內(nèi)SaaS概念的上市公司大多是這個(gè)套路。
但這并不能說(shuō)明混合模式一定是健康的。實(shí)際上,這種模式的風(fēng)險(xiǎn)非常大,關(guān)鍵是“其它收入“不可控。特別是當(dāng)其他收入占比較大時(shí),如果業(yè)務(wù)模式不能形成穩(wěn)定的”其它收入“,整個(gè)營(yíng)收隨時(shí)可能滑坡,而變成一個(gè)非SaaS公司。
所謂類SaaS收入模式,即除了服務(wù)平臺(tái)架構(gòu)是SaaS的,訂閱收入的占比為0%,也就是說(shuō)所有收入都是“其它收入“。比如,某個(gè)行業(yè)內(nèi)特種產(chǎn)品或材料的在線供應(yīng)商。
類SaaS是說(shuō)收入的形式很像訂閱收入。其商業(yè)模式是,通過(guò)BD開(kāi)發(fā)出一家客戶,之后依靠客戶持續(xù)的復(fù)購(gòu)取得收入。雖然達(dá)不到訂閱費(fèi)那么準(zhǔn)確,但收入曲線與訂閱模式相似。別看這種模式離訂閱模式差得較遠(yuǎn),但防止客戶流失同樣重要;換句話說(shuō),只要保證客戶的流失率在低水平,這種模式就可以像SaaS一樣經(jīng)營(yíng)。
從上面比較中可以看出,國(guó)內(nèi)四種SaaS收入模式的收入可預(yù)測(cè)性依次降低,收入的穩(wěn)定性也逐級(jí)下降。
(本文來(lái)源于:戴珂,36氪企服點(diǎn)評(píng)專家團(tuán)|獨(dú)立SaaS顧問(wèn)。曾任SAP行業(yè)負(fù)責(zé)人。 《SaaS商業(yè)實(shí)戰(zhàn):從好模式到好生意》作者。)
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文章標(biāo)題: saas商業(yè)模式是什么
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