銷售怎么把握客戶心理

      銷售過程主要是解除抵抗的過程。銷售過程中遇到的所有問題、逃避、拒絕等統(tǒng)稱為銷售抵抗。每個(gè)客戶在購買產(chǎn)品時(shí)，抵抗是他在購買過程中不可避免的事情，這是正常的。如果一個(gè)客戶購買，他根本沒有抵抗，有時(shí)這是不正常的。因此，我們應(yīng)該把客戶的抵抗視為客戶在提問，銷售人員應(yīng)該做的是熟練地回答這個(gè)問題。下面就讓小編為大家介紹銷售怎么把握客戶心理。

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銷售怎么把握客戶心理

      銷售怎么把握客戶心理

1，顧客貪利的心理

       人性的弱點(diǎn)每個(gè)人都有只是略有差異而已，古往今來的人概莫能免每個(gè)人都有貪利的想法。

       例如打折可以吸引更多顧客，讓利會讓老顧客更動心，贈品豐富會增加新顧客的數(shù)量，原價(jià)多少錢現(xiàn)價(jià)多少錢絕大多數(shù)的顧客都感興趣，一折起三折起的海報(bào)絕大多數(shù)人都要去看看，這就是人愛貪利的消費(fèi)心理。換我本人也會，經(jīng)常穿的一件品牌的店，說是要給我打折，我也會多買幾件，難逃出。

2，顧客好奇的心理

       其實(shí)顧客的好奇心理與從眾心理很相似，在馬路上看到圍著一堆人就忍不住過去看看，好奇是人之本性。對自己不了解的事物總是想了解但是又怕冒風(fēng)險(xiǎn)，這就是人的本能想法。

       因?yàn)槿颂焐邆浜闷嫘睦聿艖?yīng)運(yùn)而生“商不厭奇”說法，所以商家的促銷活動也設(shè)計(jì)的離棄古怪越來越新奇，激發(fā)人們的好奇心理增加客源數(shù)量，促銷活動形式花樣百出曾出不窮。特別是國人沒有辦法避免。

3，顧客的恐懼(擔(dān)心)心理

        一個(gè)裝修非常豪華富麗堂皇的店鋪，即使店鋪的商品價(jià)格并不昂貴，工薪階層的顧客還是有顧慮不敢去光顧，這就是恐懼心理。

       恐懼心理來自信息的不對稱，因?yàn)樯碳沂切畔?yōu)勢一方，顧客是弱勢的一方，顧客害怕被宰害怕傷自尊沒面子，顧客的恐懼心理擔(dān)心價(jià)格昂貴買不起，商品價(jià)格太貴自己財(cái)力不能承受，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量有問題售后服務(wù)問題等等，擔(dān)心被營業(yè)員纏住不放被強(qiáng)行推薦購物，擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量擔(dān)心有問題解決不了等等。

4，顧客的逆反心理

       強(qiáng)買強(qiáng)賣的生意是沒有辦法成功的，很多店鋪的營業(yè)員抓住顧客就喋喋不休的推薦，不考慮顧客的感受根本不在意顧客的感覺，只有一個(gè)想法：把產(chǎn)品推出去讓顧客把錢掏出來，這樣的方式顧客不喜歡推薦也不會成功。

       對于顧客要不失熱情又不讓顧客感覺到壓力，留有一定的空間又不能讓顧客感覺到受冷落，顧客是非常奇怪的你不理她顧客很不高興，你離顧客太近產(chǎn)生壓力她也不高興說你老盯著她的錢包。

       對于顧客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不熱不遠(yuǎn)也不近的方式真誠服務(wù)，讓顧客覺得你就在她身邊真誠服務(wù)就可以了。

5，顧客的從眾心理

       賣東西有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，如果沒有人買就誰也不買，生意無人問津，如果看到一個(gè)購買大家都跟著效仿這就是從眾心理。

       銷售人員應(yīng)該知道如何積極傾聽。銷售專業(yè)人士錯(cuò)過了重要的傾聽，因?yàn)樗麄円恢痹谡務(wù)撟约汉退麄兊漠a(chǎn)品。更重要的是，閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確消化和吸收，我們知道很多客戶真正需要什么，這樣你就可以正確定位你的產(chǎn)品。以上就是小編為大家分享的銷售怎么把握客戶心理。