塵鋒 & 企橋：SCRM平臺(tái)

政企采購市場的瓶頸

傳統(tǒng)政企采購在物資采購過程中，通常都會(huì)遇到如下痛點(diǎn)：

政企采購雖處于較為傳統(tǒng)的大環(huán)境下，但市場已然產(chǎn)生變革。數(shù)據(jù)顯示，2017 年我國企業(yè)電商化采購規(guī)模在 2,000 億元左右，2018 年達(dá)到 3,600 億元，同比增幅高達(dá) 80%。近年來，國家也不斷發(fā)布鼓勵(lì)政策并要求政企單位采購向數(shù)字化轉(zhuǎn)變。

無論是從傳統(tǒng)采購的現(xiàn)狀，還是從國家政策的要求來看，政企采購數(shù)字化變革已為大勢(shì)所趨。然而政企采購擁有和大眾電商不同的特點(diǎn)，比如規(guī)定嚴(yán)格、程序繁瑣、采購周期長、產(chǎn)品批量大、價(jià)格和市場規(guī)律不同、部分采購數(shù)據(jù)涉密等等，如果照搬標(biāo)準(zhǔn)化電商平臺(tái)，難度較大。

2020年，一場突如其來的疫情，讓政企采購的數(shù)字化進(jìn)程開啟了加速度。

“疫情期間，我們只能進(jìn)行異地辦公。同時(shí)，因?yàn)槲錆h的道路都有相應(yīng)的封鎖，導(dǎo)致倉庫也無法發(fā)貨。這對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)、客戶溝通和維護(hù)、發(fā)貨都有一個(gè)很大的影響。”對(duì)于企橋來說，辦公的線上化不是最困難的，上下游供應(yīng)交通運(yùn)輸中斷，供應(yīng)鏈面臨的“斷層”問題更加難辦。不少企業(yè)曾公開表示，供應(yīng)商考察工作被迫暫停，商業(yè)區(qū)封閉物流難行，公司長期無法開單，幾乎很難生存。

然而在危機(jī)中，數(shù)字化的力量為企業(yè)經(jīng)營破局照進(jìn)一束陽光。企橋也借此實(shí)現(xiàn)彎道加速，突圍發(fā)展。

破局：開啟企業(yè)連接器，

推動(dòng)政企采購實(shí)現(xiàn)“加速度”

疫情的突發(fā)，不僅加速了行業(yè)洗牌、淘汰的過程，還給全行業(yè)上了一堂生動(dòng)的數(shù)字化課程，讓數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為行業(yè)共識(shí)。對(duì)于政企采購行業(yè)來說，更是如此。

企橋董事長兼創(chuàng)始人雷鑫曾表示，“線下不通，就走線上。”企橋向數(shù)字化邁進(jìn)的步伐更加快速。在這個(gè)特殊的時(shí)期，投身數(shù)字化與其說是發(fā)展，不如說是自救。為此，企橋推出了一系列卓有成效的舉措。

首先解決的是供應(yīng)鏈物流問題。企橋臨時(shí)借助了第三方的力量，整合多地倉儲(chǔ)資源，實(shí)現(xiàn)多地發(fā)貨，積極滿足客戶的緊急需求。其次，企橋迅速將數(shù)字化落實(shí)到實(shí)踐當(dāng)中，采取線下就近服務(wù)，線上利用私域流量觸達(dá)、服務(wù)、裂變出更多的用戶，保障公司平穩(wěn)過渡，穩(wěn)中求進(jìn)持續(xù)發(fā)展。這樣線上線下雙管齊下，企橋不僅提升了企業(yè)內(nèi)部管理效率，更能實(shí)現(xiàn)自由觸達(dá)多方客戶，形成企業(yè)的外部流量的“護(hù)城河”。

當(dāng)然，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，試錯(cuò)和探索常常伴隨其間。“一開始我們選擇的是釘釘，它一定程度改善了我們的內(nèi)部協(xié)作，但是它更類似于一個(gè) OA 的角色，只能作為內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)自己。”在企橋運(yùn)營總監(jiān)朱可可看來，厘清了內(nèi)部線上協(xié)作之后，外部的客戶服務(wù)才是公司能夠持續(xù)突破的關(guān)鍵。他談到，“后來，我們開始關(guān)注到企業(yè)微信。與釘釘不同，企業(yè)微信是一個(gè)雙向軟件，既能服務(wù)企業(yè)內(nèi)部，又能建立外部溝通關(guān)系。企業(yè)微信可以直連微信生態(tài)，直接觸達(dá)、服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)客戶資源的深度管理與盤活。這是我們選擇它的核心原因。”

B2B 和 B2C 明顯的差別在于，B2B 是一個(gè)相對(duì)理性、有規(guī)劃的買賣。因此，更強(qiáng)的信任關(guān)系、更高效的交易流程將成為政企采購 B2B 電商企業(yè)取得市場勝利的關(guān)鍵。而企業(yè)微信直連微信這一點(diǎn)，很好地解決了企橋?qū)蛻舻幕?dòng)和維護(hù)問題，大大提升了客戶黏性和信任感。

在企業(yè)微信的幫助下，企橋放棄了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)模式，迅速擁抱數(shù)字化，將積累的老客戶添加至企業(yè)微信，建立產(chǎn)品信息傳遞的鏈條，通過線上店鋪進(jìn)行銷售，打通社群推廣、產(chǎn)品展示、下單購買的環(huán)節(jié)，最后由廠家送貨上門，完成交易閉環(huán)。

很快，位于疫情核心區(qū)域的企橋，終于踏上了行業(yè)正軌，實(shí)現(xiàn)發(fā)展“加速度”。

新局面：私域流量實(shí)現(xiàn)客戶管理“精裝修”

一對(duì)一交流是突破企業(yè)“信任屏障”，與客戶建立緊密購買關(guān)系的關(guān)鍵法門之一。但隨之而來的管理問題，則在實(shí)踐中成為困擾企業(yè)管理者的普遍問題。

“之前我們?cè)诠芾磉^程中常常是一摸黑，不知道怎么回事，全憑業(yè)務(wù)員一張嘴說。同時(shí)，業(yè)務(wù)員離職后，導(dǎo)致客戶流失的情況也非常常見的。”企橋運(yùn)營總監(jiān)朱可可表示，如何讓管理者能夠了解、有效管理業(yè)務(wù)員（銷售角色）的實(shí)際工作，對(duì)企業(yè)健康發(fā)展而言，意義重大。而在客戶關(guān)系管理方面，企業(yè)微信為企業(yè)提供了基礎(chǔ)骨架，如何深度運(yùn)營實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理，則是一個(gè)精裝修的過程。這時(shí)候，如塵鋒 SCRM 這樣的專業(yè)的私域流量運(yùn)營平臺(tái)就顯得尤為重要了。

“在塵鋒 SCRM 的‘精裝修’后，企橋重構(gòu)私域運(yùn)營策略，提升企業(yè)運(yùn)營效率。我們不僅可以在后臺(tái)便捷管理客戶資源，還能結(jié)合塵鋒 SCRM 中的銷售管理營銷計(jì)劃等各種營銷功能給客戶提供定制化服務(wù)，讓我們的服務(wù)品質(zhì)有了一個(gè)質(zhì)的飛躍。”企橋運(yùn)營總監(jiān)提到，依托企業(yè)微信和塵鋒 SCRM，企橋還曾在有限的條件下，完成了一例跨越 2000 公里，并在數(shù)十個(gè)小時(shí)里與客戶不間斷跟進(jìn)的案例。“接到需求的當(dāng)天，快速建立‘內(nèi)外協(xié)同群’，實(shí)時(shí)跟進(jìn)客戶需求，結(jié)合客戶洞察、運(yùn)營 SOP 功能及時(shí)了解客戶需求。在確認(rèn)好所有細(xì)節(jié)后，再利用塵鋒 SCRM 的銷售輔助功能，精準(zhǔn)把握聊天節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)了快速轉(zhuǎn)化。”

如今的企橋，在塵鋒 SCRM 系統(tǒng)的協(xié)助下，不僅可以對(duì)存量客戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，總結(jié)反映客戶付費(fèi)意愿、滿意程度等方面的先導(dǎo)指標(biāo)，更能幫助管理人員實(shí)時(shí)持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量，通過客戶行為分析風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)補(bǔ)救。

僅在社會(huì)整體因疫情而緩慢上升的 2020 年，企橋就實(shí)現(xiàn)總營業(yè)額超 5,000 萬，累計(jì)對(duì)接企業(yè)客戶 3 萬多家，長期回購企業(yè)近 5,000 家的喜人成績。

看未來：私域流量或成杠桿，撬動(dòng)政企采購萬億市場

當(dāng)前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)顛覆了人們的生活方式，智能手機(jī)、社交媒體、電商、APP 充斥著每一個(gè)角落，企業(yè)服務(wù)也隨之改變。SCRM、微信小程序、社群等方式也讓客戶體驗(yàn)到更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。如何利用這些科技紅利，是企業(yè)能否在競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。

企橋運(yùn)營總監(jiān)朱可可認(rèn)為，政企采購比較復(fù)雜，不同行業(yè)之間的壁壘也很高，上下游極為分散。這不僅僅是單純買賣關(guān)系，更需要給客戶提供更好的服務(wù)，做更多場景化、定制化的需求，而這正需要塵鋒 SCRM 為企橋賦能更多科技動(dòng)力。

“前期，業(yè)務(wù)員可以利用塵鋒 SCRM 中的智能獲客、智能活碼、公海線索管理來實(shí)現(xiàn)多場景、多渠道獲客；中后期可以使用其客戶管理、銷售管理、運(yùn)營 SOP 促進(jìn)銷售成單、運(yùn)營復(fù)購。同時(shí)，數(shù)據(jù)分析、智能風(fēng)控、會(huì)話存檔和離職繼承等功能也滿足了管理者量化管理、科學(xué)分析的實(shí)際需求。”

企橋運(yùn)營總監(jiān)朱可可認(rèn)為，數(shù)字化賦予企橋的是面對(duì)未來不確定性的確定能力，而私域流量則為這種能力提供了價(jià)值土壤，二者相互結(jié)合，將成為企橋應(yīng)對(duì)未來挑戰(zhàn)的堅(jiān)實(shí)依靠，有力抓手。

很顯然，在企業(yè)微信和塵鋒 SCRM 的助力之下，企橋的第一步，已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)地踏在了數(shù)字化的康莊大道之上。2021 年初設(shè)定的“兩個(gè)”小目標(biāo)，也已經(jīng)超預(yù)期地完成了大半。