對復(fù)雜客戶資源分配與跟進實現(xiàn)了規(guī)范化與精細化管理

背景
恒通國際貨運有限公司（以下簡稱“恒通貨運”）成立于1997年，是經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)的一級國際貨運代理公司，主要承接海運、空運、陸運進出口貨運的國際運輸業(yè)務(wù)，包括訂艙、中轉(zhuǎn)、倉儲、倉庫、集裝箱拆卸、拼箱、報關(guān)、保險、內(nèi)陸運輸、多式聯(lián)運服務(wù)及相關(guān)咨詢業(yè)務(wù)。發(fā)展至今，恒通貨運已不僅是一家專業(yè)從事海運、空運、陸運代理國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)齊全的國家一級國際貨代公司，更是以美國、加拿大航線為主的專業(yè)國際貨運代理公司，同時在北美、歐洲、日本、香港、韓國、東南亞等國家和地區(qū)建立了完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為國內(nèi)外客戶提供了具有個性化的、全面創(chuàng)新的一站式和可達五洲全球的物流平臺。目前，恒通貨運已擁有近300名優(yōu)秀的員工，建立了覆蓋中國主要海空港的十五間分公司。上線8Manage CRM系統(tǒng)，實現(xiàn)精細化管理，提升銷售效益。

關(guān)鍵問題
隨著公司規(guī)模的不斷擴大，恒通貨運面臨的客戶資源越來越多，從社會各種渠道收集來的客戶資料多達幾萬個，同時分支機構(gòu)非常多，銷售人員也廣布于全國各地，這些復(fù)雜的客戶資源如何分配與跟進成為了恒通貨運業(yè)務(wù)管理面臨的主要挑戰(zhàn)。

客戶信息繁雜，查詢分配難。
銷售過程無序，未能形成規(guī)范。
銷售報價隨意，不好統(tǒng)一監(jiān)控。
市場推廣效率低，易出差錯。
解決方案
針對恒通貨運銷售管理存在的問題，高亞科技借助 8Manage CRM系統(tǒng)為其提供客戶信息管理自動化、銷售自動化、客戶服務(wù)自動化、客戶分析自動化、市場營銷自動化的 360° 客戶管理自動化解決方案，引入公共客戶池概念，成功實現(xiàn)對眾多客戶資源的銷售分配與跟蹤，提升商機成功率，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。

建立公共客戶池，便于存儲、分配客戶資源。針對企業(yè)內(nèi)眾多的客戶資源，8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)建立了一個龐大的公共客戶池，用于實現(xiàn)對客戶資源的統(tǒng)一存放及分配。上線系統(tǒng)后，恒通貨運不僅做到客戶信息實時合并、批量導(dǎo)入、導(dǎo)出和更新；針對大集團客戶還能夠?qū)崟r維護更新客戶的組織架構(gòu)，如多分公司（部門）、多聯(lián)系人、對應(yīng)我方的接頭人；在客戶分配上則形成銷售人員“認領(lǐng)”客戶機制，即按照部門權(quán)限對某一區(qū)域的銷售人員開放該區(qū)域的客戶資料，銷售人員根據(jù)自身興趣自行選擇要跟進的客戶，當(dāng)發(fā)現(xiàn)選擇的客戶難以跟進時，還可以將客戶釋放會公共客戶池，由別的銷售選擇跟進，很好地調(diào)動銷售人員的積極性，提升銷售效率。

實時跟進銷售進度，實現(xiàn)銷售精細化管理。通過 8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)，恒通貨運還實現(xiàn)了銷售過程的精細化管理。銷售人員可以在系統(tǒng)上制定與客戶的溝通計劃，精細到每一天與客戶的溝通次數(shù)，并在工作完成后實時錄入每一次溝通記錄。系統(tǒng)會自動將這些數(shù)據(jù)與工作計劃進行對比。通過對比和分析的結(jié)果，銷售經(jīng)理實現(xiàn)了銷售人員的工作監(jiān)控，不僅可以查看某一階段銷售人員的工作成果，還可以監(jiān)控銷售人員的實際工作情況是否偏離了計劃及偏離程度如何，對接下來的工作作出指示，同時以此為據(jù)對銷售人員進行績效考核。通過系統(tǒng)保存的銷售與客戶的詳細溝通記錄，恒通貨運還實現(xiàn)了銷售經(jīng)驗的傳承，便于銷售人員進行分享學(xué)習(xí)。

報價單全過程管理，提升客戶服務(wù)水平。為提升報價效率，恒通貨運將運價系統(tǒng)價格信息與 8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)實現(xiàn)了同步，方便銷售人員通過系統(tǒng)迅速獲取客戶所需航線價格，提升客戶的服務(wù)體驗；同時，恒通貨運還實現(xiàn)報價單的全過程管理，如在系統(tǒng)中對報價進行維護，對報價結(jié)果進行跟蹤。此外，系統(tǒng)還支持手機審批、自動發(fā)送、導(dǎo)出中英文報價單等，銷售人員可以隨時隨地根據(jù)客戶的行業(yè)屬性，制定個性化的報價單發(fā)送給客戶，提升客戶滿意度。


借助 8Manage CRM客戶管理系統(tǒng)解決方案，恒通貨運搭建了一條暢通的客戶跟進渠道，客戶分配井然有序，客戶跟進實時有力，同時實現(xiàn)市場營銷自動化及報價單全過程管理，銷售效益得到極大的提升。接下來，相信在8Manage 的繼續(xù)協(xié)助下，恒通貨運一定能夠發(fā)展更多的貨代業(yè)務(wù)，將企業(yè)做大做強！