PLG模式下，B2B企業是如何將產品推向用戶的？

經濟新常態下，信息化時代飛速發展，讓國內ToB市場迎來爆發式增長。但因著資本市場的追捧加持，導致產能過剩，市場環境發生了變化。因此，不少ToB企業除了把握住以銷售驅動增長（SLG）的傳統模式，也開始學起了ToC企業，掀起了以產品驅動增長（PLG）的浪潮。

但是并非所有B端企業對PLG模式都有明確認知，這也讓很多B端企業對于選擇以產品驅動增長的策略方案止步。因此，我們決定從SLG模式與PLG模式對比入手，深度剖析PLG模式適用于哪些企業，以及如何通過PLG將Saas企業的產品推向用戶。

一、PLG模式與SLG模式的區別

PLG模式與SLG模式兩者相比，側重點不一樣。SLG模式更看中銷售及服務，偏向于”推"，重點部分在于把產品推給用戶，向用戶介紹產品，從而吸引用戶購買產品。而PLG模式則不同，PLG模式下銷售權重降低，則更側重于用產品吸引用戶，偏向于“拉”，重點是我把產品先給你用，當你試用后覺得產品不錯，自愿成為企業付費用戶，是指讓產品本身作為企業獲取流量、轉化商機、留存用戶的核心動力。

所以在PLG模式下，企業獲客成本更低，企業增長速度也更快。而且，PLG的策略也更受用戶喜愛。

二、PLG模式適用于哪類B端企業產品？

或許看了PLG模式與SLG模式的區別，不少營銷人都想把PLG模式策略套用在產品上，其實在套用PLG策略之前，我們應該深度剖析已經采用了PLG策略的B端企業的產品有哪些特性，從而考量自身產品是否適用于這類策略。

從PLG模式與SLG模式的區別中，我們可以看到，PLG模式更偏向于“拉”，是希望用產品自身魅力去吸引用戶來使用再轉化的。所以從產品復雜度來看，我們可以發現PLG策略更適合可以輕松讓用戶自助了解、自助學習、自助注冊使用、甚至自助付款的復雜度低的產品。

我們知道，在當下這個競爭激烈的市場環境下，PLG模式無疑是B端企業另辟蹊徑的發展方式，但PLG模式也并不適合所以B端企業，所以企業也需要根據自身產品特性考慮PLG模式可行性。

三、如何通過PLG模式將企業的產品推向用戶？

當我們對PLG模式適用于哪類B端企業產品有了基本了解后，想必不少曾經未考慮PLG模式的B端企業會也想試試PLG策略，因此，這類B端企業難免會好奇PLG模式下，到底是怎樣將企業產品推向用戶的，我們不妨來看看。

1.獲取流量

PLG模式固然有其特別之處，但任何策略模式都離不開營銷手段的聯合運用，所以我們首先需要結合產品考慮匹配的營銷方式，篩選出與產品驅動較為契合的營銷手段。而提到營銷手段，我們都知道內容營銷與SEO的結合，是企業營銷獲客必不可少的一種營銷手段，也是企業免費獲取曝光和流量的重要方式。營銷人只需要圍繞產品持續不斷的產出優質內容，便會從各個渠道吸引對產品關注的流量，這是免費流量的來源基礎。

其次，口碑營銷與KOL之類的也很適用于初創企業打響知名度，解鎖收入增長等。而裂變營銷也適合于后續“老帶新”流量的增長。因此在PLG模式下，企業在將產品推向用戶時需要將產品與多個匹配的營銷手段聯合運營，才能盡可能獲取更多流量。

2.體現產品價值

當把對產品關注的流量吸引至官網后，企業下一步需要做的就是盡快讓用戶體驗產品價值。所以Saas企業在做PLG策略時，要有一個完整的產品教程類的內容呈現給用戶。當然，單有教程還不足以稱之為PLG模式，真正的PLG模式是需要開通在線注冊體驗產品即可試用的模式，全程不設置任何一個推銷干預。推銷再多產品簡單好用，都不如讓用戶親自去實踐一下來的有效。

只有讓用戶自助了解、自助學習、自助注冊使用，或是通過合適的引導使新用戶快速上手，讓用戶能自助體驗產品，才能真正讓用戶感受到產品的價值所在。

3.用戶留存

所謂用戶留存，其實也就是如何把感受到產品價值的用戶保留下來。這一點說難不難，說易不易。因為如果一個產品只給用戶感受到價值，但后期沒有任何運營維護，那想必再有意向的用戶也會流失的。因此企業在這里要做的是深度與用戶建立交流，加強溝通，根據用戶關注的內容或疑惑的部分進行逐一解答。

在這里，企業可以采取與用戶建立交流的平臺，比如建立一個完整的用戶社區或者粉絲社群，讓他們彼此交流學習，這樣不僅能降低內部服務成本，也讓用戶形成了一個巨大的網絡，其忠誠度將更高。

4.商機轉化

在PLG模式下，整個商機轉化流程主要是基于注冊用戶中培育出的線索，在對其進行銷售培育，最后才到商機轉化的。

所以在最后一部分商機轉化，企業要做的就是當用戶自助注冊，對產品功能、價值及操作等都已熟練掌握后，開始設計一些可以轉到銷售的觸發機制，如：某些高級功能需要付費體驗或僅可試用，下次再想使用就需要付費等。當用戶確實對產品有強大需求時，再轉給銷售對其精細化運營，商機形成概率也會大大提高。

由此可見，PLG模式并不是做出功能強大的產品就可以的，而是在獲客、留存、轉化等環節都從產品出發，而且也并不等于PLG模式就忽略銷售忽略運營了。

所以企業營銷人，在考慮運用PLG模式時，除了要考量好產品特性是否匹配，也需要考慮如何將PLG模式嵌入到營銷方案中去，多維度結合，才能真正做到將產品推向用戶。