起點決定高度：如何踐行軟件標準化

萬事ONES

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2022-01-18 11:43

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無猶豫的二選一

SaaS 軟件商業模式中，有定制化與標準化的區別。定制化在于以項目服務為主，而標準化則以產品驅動為主，在商業上最大不同之一就是：人工成本是否隨規模的放量而同步增加。

可以說，定制化是一把雙刃劍。一方面，「做定制」有助于深度了解客戶需求、進行產品打磨。另一方面，深度投身定制化將帶來技術能力上的天花板，因為，在定制化下的項目服務，通過單次或多次單一的項目服務實現，由人工提供的服務占據主導，讓客戶為人力買單。

而且，由于定制化是「一錘子買賣」，收入的可持續性較差；在成本端，客戶服務成本也會因人工服務的不斷投入而相應增加。

所以，定制化程度過高、客戶特定要求過多，將會帶來較大的沉沒成本，且普遍難以復制到其他客戶的其他項目中。高度依賴人的力量的定制化將限制收入規模上的潛在放量與擴張。

基于對定制化的理解，我們對于自己所選擇的客戶就必須有清晰的認知。「那什么樣的客戶需要我們呢？一定是規模上到了一定體量、不要我們做外包、不要我們定制化的」。王穎奇說，百人以上的團隊是重點客戶，因為他們是剛需。

從實踐來看，標準化產品開發把資源與精力放在產業技術的研發上，給 SaaS 企業帶來自身技術能力的不斷突破。

通過產品驅動所推動的標準化，結合以訂閱年費形式實現的收入，令 ARR（每年總訂閱收入+附加組件或升級的經常性收入-取消訂閱造成的損失）呈現穩定、持續狀態。由于對人或服務的要求更低，產品技術打磨下的標準化將帶來客戶服務成本的下行，人工服務成本相比定制化模式更低。

正如王穎奇所言：「軟件其實上是個好生意，它本質上是通過一些創新創意和工程把產品做出來，標準化軟件的邊際成本是非常低的，它是能夠相對容易地規模化擴張的」。

然而，知易行難。SaaS 在研發過程中要投入高昂的成本，包括要將產品做出來、擴展功能模塊等等。當企業的初創的早期，有甲方給錢要求做定制——這是一項難以抵擋的「誘惑」。

于是，對于定制化和標準化的選擇，有人建議：初創企業為了存活要做定制化，可以先掙著這份錢，活下來以后可以做一個更好的標準化產品，甚至是某種從定制化到標準化的「折中」方式。

而王穎奇的回應是：「很多公司說：我們先做外包定制，先做項目來磨產品。然而，這么多年下來，我就沒見過這么磨出來成功的。我認為能從定制轉向標準的成功概率非常小，因為你替別人做，不可能做出那樣的東西來」。在王穎奇看來，很多事情在做的過程中千萬不要給自己找借口，或者是追求驚喜出現。

定制化還是標準化，這個「二選一」的題目，我們毫不猶豫地堅持了「做標準化」的選項。

覆蓋各行各業研發場景的

通用型工具

SaaS 產品會分為通用型和行業垂直型，前者具備通用的工具價值，面向的是各個行業；后者則聚焦細分行業，提供以軟件服務為載體的一整套場景解決方案。

從產品特質看，通用型或工具型 SaaS 更契合理想商業模型，即：標準化更易復制、機器提供服務而較少依賴人工、通過續費實現收入可持續等理想屬性。

ONES 正是通用型的企業級研發管理工具 SaaS 產品。「相比很多行業，標準化軟件單次投入可以有長久的回報，而訂閱模式使得現金收入是可預期的，有非常好的模型可以測算未來的收益」，王穎奇說。

而且，經過更多業務實例的磨合，SaaS 服務不斷迭代，變得更加標準化和產品化，很多個性化需求可以通過流程配置、參數配置、字段擴展的方式來實現。

還有，理想狀態下，隨著 SaaS 公司自身的逐步發展成熟，獲客成本將呈現非線性下降的趨勢，直至達到相對穩定的水平。

對于 SaaS 商業模式的選擇，始終還繞不開的一個話題就是瞄準哪種規模的客戶。究竟是聚焦中小企業（SMB 客戶），還是服務好大企業（KA 客戶）？因為無論偏向哪一類客戶都會帶來商業考量的悖論，客戶「天秤」一旦失衡會讓 SaaS 公司可能顧此失彼。

只要對 SaaS 領域標桿公司 Salesforce 作過復盤，就會發現，該公司走的就是起于中小企業并逐步向大企業進化的路徑。

盡管 Salesforce 整體模式是否適合中國仍存在爭議，但基于相關考慮，2020年，我們收購了國內知名團隊協作工具 Tower，得以拓展了業務版圖，實現從小團隊到中大型團隊的「全方位覆蓋」，為各類項目管理場景到專業研發管理提供一站式解決方案。

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原文標題：起點決定高度：如何踐行軟件標準化

本文由作者原創發布于36氪企服點評；未經許可，禁止轉載。

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