TOB品牌營(yíng)銷(xiāo)案例研究|云學(xué)堂

最近忙大客戶爸爸的ToB案例營(yíng)銷(xiāo)天天加班，更新太慢。

一篇方法論文章半個(gè)月還沒(méi)寫(xiě)完。

過(guò)了一個(gè)月才登陸后臺(tái)，發(fā)現(xiàn)關(guān)注人數(shù)還漲了兩百多，取關(guān)很少，感動(dòng)之余又感到抱歉。

今天趕緊先出一篇短文，針對(duì)單個(gè)ToB企業(yè)做品牌營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)操進(jìn)行分析和展現(xiàn)，方便初入ToB品牌市場(chǎng)部的小伙伴，直觀的了解其他企業(yè)是怎樣做的。

新的方法論文章，11月保證擠時(shí)間完成。

今天就簡(jiǎn)單研究一家做企業(yè)培訓(xùn)SaaS的企業(yè)——云學(xué)堂。

為了便于大家一覽文章全局，老樣子，我做了一張圖：

總體來(lái)說(shuō)分為四塊：

• 1、案例營(yíng)銷(xiāo)：標(biāo)桿案例拍視頻，普通案例做圖文，案例合集提方法。
• 2、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：成立研究院，發(fā)行業(yè)報(bào)告，出行業(yè)干貨。
• 3、賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)：以微課大賽為主，這塊做的一般。
• 4、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)：包裝一個(gè)“企業(yè)學(xué)習(xí)節(jié)”的概念，然后把能用上的營(yíng)銷(xiāo)方法都都用上，包括：CEO+高管+專(zhuān)家+客戶代表分享+成立研究院+頒獎(jiǎng)+線下產(chǎn)品體驗(yàn)+商務(wù)客服跟進(jìn)等。

1，先來(lái)說(shuō)說(shuō)講案例的套路：

（1）先說(shuō)痛點(diǎn)

（2）再說(shuō)針對(duì)痛點(diǎn)的解決方案

（3）最后說(shuō)取得的良好效果

這樣的好處是，其他潛在客戶如果有同樣的痛點(diǎn)，很容易“身臨其境”，容易產(chǎn)生共鳴，“我正為這樣的問(wèn)題頭疼，我也可以用這個(gè)產(chǎn)品這樣解決啊”。

例如企業(yè)培訓(xùn)常見(jiàn)的痛點(diǎn)，就是企業(yè)規(guī)模太多或者是發(fā)展太快，人太多，分公司太多，分散在各地，線下培訓(xùn)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要尋求線上化數(shù)字化培訓(xùn)解決方案。

舉個(gè)栗子：

2，再來(lái)說(shuō)說(shuō)案例展現(xiàn)形式和方法

（1）案例都要形成系列、矩陣、合集，最好同一行業(yè)集合在一起。

（2）標(biāo)桿案例視頻化，只有視頻場(chǎng)景展現(xiàn)+案例客戶當(dāng)事人現(xiàn)身說(shuō)法+案例客戶領(lǐng)導(dǎo)證言，才更有說(shuō)服力。

（3）普通案例圖文化，一定要有圖，有產(chǎn)品使用圖片和案例客戶領(lǐng)導(dǎo)圖片，不能當(dāng)面采訪就線上采訪，不能只有文字，那樣案例展現(xiàn)就很不直觀了，全靠讀者去想象了，TOB案例讀者一般就是潛在客戶了，讀者數(shù)量是很少很珍貴的，所以要做案例內(nèi)容要好好做，盡最大能力，做到【直觀、生動(dòng)、視覺(jué)化】

（4）同一行業(yè)案例形成合集來(lái)推，并且說(shuō)出其中的行業(yè)特性和方法論，例如零售/金融/美妝行業(yè)培訓(xùn)有著怎樣的共同點(diǎn)和痛點(diǎn)，是怎樣解決的，可以深入挖掘，形成針對(duì)不同行業(yè)性的具有前瞻引領(lǐng)性的方法論。

同一行業(yè)案例形成合集還有個(gè)好處，就是傳播更精準(zhǔn)，可以針對(duì)這個(gè)行業(yè)的渠道進(jìn)行傳播，如果有這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊客戶做案例，就更容易打動(dòng)同行的更小規(guī)模的客戶了，并且采購(gòu)也更容易說(shuō)服老板。

內(nèi)心OS：行業(yè)老大都在用，你用領(lǐng)導(dǎo)肯定覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，并且還能學(xué)習(xí)到一些他們的好方法。

在厚顏無(wú)恥的以我舉個(gè)栗子，你看都是騰訊（云&微信支付&安全等）和平安多年持續(xù)合作的TOB品牌營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商，所以對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)ToB品牌營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的合作伙伴肯定是就會(huì)比較放心。

成立研究院，出報(bào)告，出干貨。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)是TOB品牌營(yíng)銷(xiāo)非常好的日常營(yíng)銷(xiāo)方法。

例如【騰訊云】公眾號(hào)打開(kāi)能看到【技術(shù)社區(qū)】，會(huì)有持續(xù)不斷的技術(shù)內(nèi)容和技術(shù)沙龍，持續(xù)影響技術(shù)人群關(guān)注，關(guān)注多了就容易產(chǎn)生使用。

和商業(yè)、培訓(xùn)相關(guān)的，就喜歡搞【學(xué)院】，例如【黑馬學(xué)院】。

回到云學(xué)堂的主題，和企業(yè)培訓(xùn)相關(guān)，就和一起客戶企業(yè)共同成立了【組織與人才發(fā)展研究院】

順便展開(kāi)說(shuō)一句，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)這方面真正做的讓我達(dá)到佩服的地步的，就是元年了，出雜志，出書(shū)，并且質(zhì)量很高，行業(yè)影響力比較大。

我還買(mǎi)過(guò)一本，所以不是瞎說(shuō)的。

可見(jiàn)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也是可以玩得很深入的。

就是估計(jì)投入很大，需要建一個(gè)專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)，回報(bào)周期也很長(zhǎng)，要達(dá)到持續(xù)出書(shū)的程度，就需要戰(zhàn)略級(jí)投入了。

舉辦“微課中國(guó)行”賽事：

• 每年舉辦“微課中國(guó)行”賽事•通過(guò)搭建行業(yè)交流賽事平臺(tái)，傳播品牌，吸引獲客
  賽事對(duì)于客戶的價(jià)值：
• 行業(yè)交流：企業(yè)培訓(xùn)交流盛宴，提高認(rèn)知；
• 頒發(fā)獎(jiǎng)項(xiàng)：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)專(zhuān)業(yè)體現(xiàn)，獲得榮譽(yù)；
• 報(bào)名獲客：賽事宣傳廣泛吸引報(bào)名，實(shí)現(xiàn)獲客；

不過(guò)個(gè)人覺(jué)得這個(gè)賽事做得很一般。

賽事雖然好處很多，但是要做起來(lái)需要很多的資源，需要讓參賽企業(yè)/個(gè)人覺(jué)得有意義，有榮譽(yù)，所以一般都需要知名媒體/協(xié)會(huì)/政府機(jī)構(gòu)牽頭，還有知名專(zhuān)家/學(xué)者做評(píng)委，還有巨額獎(jiǎng)金作為吸引力，才能比較有聲勢(shì)。

所以看到做賽事玩得6的，基本是超大企業(yè)，華為騰訊平安阿里等。

關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，做ToB的都知道，平常涉及得比較多，套路都很清楚了，我就不展開(kāi)了，簡(jiǎn)單展示一下常規(guī)套路。