服務至上的時代，生態才是ToB軟件廠商發展加速的油門

當ToB服務商們開始走向生態合作，整個過程便是讓單線凝聚成網，從而大大提升客戶企業捕獲數字化價值的概率，增加客戶企業的所得量，做到真正的“服務至上”。

來源  /   ToB行業頭條  （ID：wwwqifu）  

作者 /   海陽 

時代浪潮的推近，數字化讓服務經濟成為主旋律，基于此，無數獨立ToB軟件廠商也以“服務至上”為核心發展理念，推出了新一代的“數字化應用系統、數字化工具”。

然而問題是，很多企業、機構在接受了一些服務至上的“數字化應用系統”，使用了一些服務至上“數字化工具”之后，并沒有看到生產力升級，更沒看到“降本增效”。

造成這個現象的重要原因之一，是因為多數企業、機構通過購買產品、解決方案做的數字化建設不完整，所以效果雖有，但不顯著，難以被察覺到。

展開來說，任何一家企業都是由管理部門和經營部門組成，管理部門、經營部門，又因具體的業務環節劃分出各種部門，而企業、機構往往購買的產品、解決方案只能涉及一部分業務環節部門，難以做到以整個公司為視角的全面數字化建設，導致生產力升級并不全面。

而這種 不全面的生產力升級，會讓實際呈現效果大大低于預期 ，其中邏輯類似于木桶原理。

可話說回來，諸多企業、機構自建數字化又很困難，相應的人才儲備、精力與財力都難以支撐，因此還需要外部借力完成數字化建設。這也造就了中國企業數字化建設需求空前強烈，但是與其形成鮮明對比的是數字化建設進程卻是緩慢前行。

于是，在以上情況之下，中國企業紛紛發出了“并不在乎是哪家服務商提供的產品，我們只要它解決需求、讓我們看到效果”的呼聲。

那么作為服務商，在“服務至上”作為發展基礎的前提下， 如何幫助企業、機構更好的解決上面的問題，完成全面數字化建設 就成為了一個難以解決的問題。

基于此， 「ToB行業頭條」 分別邀請了中國軟件行業協會副秘書長付曉宇、致遠互聯副總裁張意、浙江和達科技云應用事業部總經理王志東、深信服ISV事業部總經理李保國共同討論，并從他們的口中得到了接近統一的答案： “構建自下而上的生態合作” 。

01

軟件廠商之難

在于服務能力有限

正所謂尺有所短，寸有所長。從能力來看，中國諸多的ToB產品在特定前提下一定能滿足企業客戶做數字化建設的預期。

可問題在于，眾多中國企業做數字化建設，往往是基于業務需求建立系統，需要應用層到基礎設施層的全局能力，這與以往精通的是某一業務環節應用服務能力的ToB產品并不匹配，讓其難以做到“服務至上”。

因此，一旦企業懷有引入一個先進ToB軟件產品，就能打開數字化升級的大門的想法，最后得到的往往是先進的硬件設施、ToB軟件部署越來越多，但生產力卻沒有得到提升，降本增效也無從談起，反而讓業務運轉變得越來 越復雜，用戶根本得不到真正需要的服務。

此番情況之下，相應的企業會下意識的認為，是引進的軟件產品出現了問題。但實際上，ToB軟件服務商也是啞巴吃黃蓮，吃了基礎層建設薄弱、全場景服務能力有限的虧。

“目前國內有一定數量的獨立ToB軟件，他們在功能上極具特色，在所處的某一特定領域也具備一定的市場優勢，但也 僅僅局限在一些特定的業務應用場景 。”中國軟件行業協會副秘書長付曉宇如此說到。

他表示， 企業用戶真正需要的是整體的數字化建設 ， 需要的是一個既能滿足全場景業務需求，又有穩定的底層基礎設施來保證軟件穩定運行，提升用戶體驗的數字化商業系統，而那些在某一特定領域具備應用優勢的產品，與之比較有著一定差距。

因此，如果讓在某一特定領域具備應用優勢一個產品，去平替企業需要全面數字化建設，其結果一定會讓人失望，也體現不出ToB軟件廠商的服務能力。

對此，浙江和達科技云應用事業部總經理王志東深表贊同。他表示，和達科技是一家專注于中國智慧水務信息化建設的水務綜合服務商，在水務行業信息化建設方面有著極強建樹。

“就拿水務行業來看，數字化建設不止于信息化這一塊，還有各種各樣的設備、閥門、管道、管材、泵等管理的軟硬件服務，而我們做的是連接服務，因此僅僅依靠我們做信息化建設就完成水務公司整體的數字化轉型并不現實。”王志東如此說到。

致遠互聯副總裁張意表示，在服務客戶的過程中， 我們發現 客戶對一體化數字平臺的需求越來越強烈。 首先需要一個覆蓋全員的統一門戶入口，全面整合企業內部信息系統，強化全流程數據貫通。當客戶實現第一步后，我們常常會接收到客戶“做深做透”乃至“做全做大”的需求。

當張意講到 “做深做透” 時，他表示：“若要持續經營客戶，我們必須理解客戶，清楚客戶的戰略是什么、客戶在發展中需解決的問題是什么、客戶組織的調整是什么，最終才能確定如何調整流程。”

致遠互聯作為深耕協同管理領域20年的平臺服務商，致遠互聯以“協同運營”為價值抓手，跳出OA的范疇，以COP （協同運營平臺） 不斷延續協同的寬度與廣度，通過“平臺+低代碼”的方式，讓“做深做透”得以實現。

但當言及“做大做全”時，致遠互聯張意認為：需求復雜化和分工專業化正在推動價值鏈由傳統模式向生態模式轉型， 任何一家企業都很難靠“單打獨斗”就能實現全價值鏈覆蓋 。 生態共贏，是可持續發展的必然之選。

的確， 就服務客戶而言，做橫向延展、縱向加深是必然之舉 。

例如，不注重功能的橫向延展，對于企業客戶提出的多場景業務需求，軟件廠商難以做到良好服務效果，客戶公司整體經營提效也是有限的。

而僅做功能的橫向延展，只提供多業務場景的一體化解決方案，而不做縱向加深顯然是不可行的。軟件廠商若沒有穩定的底層基礎設施作為各類軟件應用的支撐，很可能會導致產品不穩定，用戶使用體驗感不佳，甚至帶來一系列安全問題。

近兩年來， 越來越多ToB服務商都認知到， 面對客戶企業提出的全面數字化建設需求，他們 既需要橫向延展， 與專注不同業務場景的獨立ToB軟件廠商合作， 也需要縱向發展 ，積極與在IaaS和PaaS層能力突出的ToB廠商進行合作。

因為在他們來看，基于“服務優先、服務至上”的根本發展邏輯， 想要服務好客戶企業，就必須做服務能力的橫向延展與縱向深化， 以幫助客戶完成基礎設施層到應用層的全面數字化，因此 “構建自下而上的生態合作” 無疑是目前他們心目中的 最佳方案 。

02

凝線成網

生態成為捕獲數字化的關鍵

生態合作，本質是相關廠商為客戶提供有價值的產品與服務、提高自身運營能力，而采取的資源/能力共享、利益共享的行為。

付曉宇秘書長表示：“在當下，所有獨立ToB軟件廠商都要明白， 以產品為核心的時代已經過去，如今企業看重的是持續且自下而上的全面服務能力， 但這對于任何一家獨立ToB軟件廠商而言，又難以獨自完成。因此為了匹配需求，獨立ToB軟件廠商一定要搞好合作。”

在他看來，獨立ToB軟件廠商一定要跟產業上下游的ToB軟件廠商，甚至是一些基礎設施服務商要建立密切聯系。“只有通過這些深入的合作，全面提升自下而上的服務能力，才能確保自己軟件產品可以適應社會以及用戶的需求。”付曉宇秘書長說到。

張意也有相同的觀點。他認為：“任何的產品、任何技術，不可能滿足所有的需求，因此ToB服務商之間一定相互合作，去共同滿足企業的業務需求，這就 跟之前市場一直談“互聯網+”一樣。如今走向數字化，“+”也不局限于互聯網，也在整個ToB服務中， 囊括基礎設施到應用的全場景。”

包括深信服ISV業務總經理李保國也表示，在 當下時代為了滿足企業需求，做到“服務至上”，ToB服務商之間走向自下而上的生態合作是必然。

在他看來，ToB服務的本質是有價值的資源配置，提升實體經濟產業鏈效率的資源配置。

然而產業鏈是由諸多業務環節組成的，每個業務環節背后又有一位獨立的ToB軟件廠商，他們之間的協同微弱，使得在面向客戶進行資源配置時，各個環節經常會出現“游離態”，最終無法為客戶完成整體的高效服務。

“自下而上的生態合作”，其實就是通過與ToB行業內前沿生態伙伴的戰略合作，讓身處生態圈中的軟件應用廠商之間、軟件應用廠商與平臺之間進行 資源整合、優勢互補，深度融合雙方產品技術能力 ，共同為用戶提供簡單、高效、省心、易用的云平臺服務。

在深信服看來，這對于每個參與其中的軟件應用廠商以及平臺方，都會帶來額外的服務能力深化、服務邊界拓展，順應“服務至上”時代的發展潮流。

也是基于這樣的思考， 深信服自2021年開始就發布了生態計劃，以其擅長的網絡安全與云服務為基礎，面向整個ToB軟件行業展開生態合作。

例如，在安全領域，大部分應用廠商更關注行業應用軟件本身，它們自身的軟件產品在網絡安全方面雖有所考慮，但受限于經驗與技術短期積累不足，軟件安全的有效性普遍較差。

而在與深信服達成生態合作之后，深信服將自動化的安全防護、智能化的威脅檢測等能力融入到 ISV伙伴的應用系統之中，用戶可以通過模塊的升級，通過能力訂閱，便能將原來安全能力還有不足的軟件系統，完成了網絡安全防護的再升級，這對ISV而言是一種明顯的能力提升。

云服務方面，大部分應用廠商需自建數據中心或租用公有云資源，用以儲存客戶使用應用系統所產生的數據，這不僅會讓ISV伙伴承擔一定的IT建設與運維成本，同時數據存儲在ISV處或公有云中也會讓客戶不放心，擔心數據的濫用和泄露。

而在與深信服達成生態合作之后，深信服會為ISV伙伴提供專屬的云數據中心的服務，讓ISV伙伴不再用承擔IT建設與運維成本，同時深信服的托管云服務，能夠為ISV伙伴的客戶建立屬于自己的專屬資源池，獨享云資源、全面的安全防護和數據安全舉措，享受專業服務，滿足業務的各種個性化的需求，讓ISV更省心、讓客戶更安心。

深信服開展生態計劃，就是想積極促成自身與眾多獨立ToB軟件廠商間的互利互惠。 像底層的IaaS、PaaS以及安全、云計算，這都是深信服20多年以來沉淀的優勢能力，完全可以為ToB軟件廠商做直接的增能，提升ISV伙伴的市場競爭力。

且在此之外，深信服的生態圈子，也能為服務不同業務場景的獨立ToB軟件廠商們，提供一個友好合作的溝通平臺。

畢竟，對于每一個ToB服務商而言，往往是基于幾個細分行業場景，做“單線服務”，而用單線幫助客戶企業去捕獲數字化價值，難度很大。

不過 當ToB服務商們開始走向生態合作，整個過程便是讓單線凝聚成網，從而大大提升客戶企業捕獲數字化價值的概率，增加客戶企業的所得量，做到真正的“服務至上”， 最終無論是對于深信服而言，還是對于ISV伙伴來說，都將會是一家得利、眾家受惠的共贏。

03

合作有好壞

互利才能共贏

生態合作就像凝線成網，通過牢固密切的全方位服務，幫助客戶企業更好捕獲數字價值，完成數字化建設。

不過這是理想狀態，不好的合作反而會互相拖累，效率甚至不及單線發展，因此如何搭建好的生態合作變得極為重要。

那么如何塑造好的合作呢？付曉宇副秘書長表示， 搭建好的生態合作，需要各方明確邊界， 各司其職，各展所長，開放無邊界，互相補足，如此方能做到1+1>2的效果。

不僅如此，“ToB軟件服務商在生態合作中，無論是創新點、業務點，也要一直溝通、一直協調，保持協同在頻，并在合作中能夠接受、融入別人帶來的新技術革命，看清楚自己產品的創新點發展方向，讓其與業務場景融合，只有這樣才能會更好地保障服務。”付曉宇副秘書長如此說道。

和達科技王志東也說到，生態合作最切忌不開放，不包容以及碰合作伙伴的業務，因為這樣的合作會導致在合作中溝通不同頻、協作不同頻，甚至會互相影響自身業務開展。

這一觀點，得到了深信服的高度贊同，李保國表示， 生態合作本質上還是要雙方優勢融合，起到“1+1>2”的效果。

近年來，深信服積極攜手各行業領域軟件廠商充分發揮各自優勢，讓ISV能夠聚焦在自己更擅長的行業理解與應用軟件開發領域，把不太擅長的能力交給更擅長的人，自身無需投入基礎IT能力，就能做到“即取即用”，簡單、便捷地開展自身業務升級。

顯然，深信服也是看到了ToB廠商發展需要走向合作，了解到合作需要互相賦能，于是提出了 “全程使能，助力創新” 的生態合作觀點。

具體而言， 深信服會在軟件應用的開發測試、市場推廣、交付實施、運營維護的全環節上開展能力輸出，幫助ISV伙伴在各個階段取得成功。

為了更好的匹配ISV的各類IT基礎能力需求，深信服將20多年來積累的安全能力體系、云計算技術體系進行了改造，使之變得服務化、軟件化、API/SDK化，從標品變成原子能。

在軟件開發階段， 深信服為ISV提供開發過程中的安全風險識別和安全原子能加固能力，在軟件交付后提供持續的聯合安全運營服務，確保軟件系統能夠在用戶端穩定、安全地運行。

此外，深信服還提供大數據能力、邊緣計算能力、云原生能力、區塊鏈能力，幫助ISV實現軟件的能力升級。

在軟件推廣和交付階段， 深信服會與ISV伙伴共同規劃和拓展市場，聯合經營客戶，還會提供多維賦能，提升銷售、售前、售后的能力，增加伙伴服務收益。

在方案端，深信服會為ISV提供專屬可控的云上SaaS服務和云下“開箱即用”的超融合一體化方案，這不僅使得ISV數字化應用本身更符合行業趨勢，還能幫助ISV節省其重新做技術研發的成本，以低成本方式助力ISV廠商完成技術創新。

在運營維護階段， 深信服還能夠為ISV提供持續運營服務，攜手ISV伙伴打造聯合運營團隊，共同為用戶的軟件應用、容災備份、應用和數據安全提供持續的服務，讓用戶的數字化建設省力、省心。

李保國表示：“深信服為ISV提供服務，不僅不碰合作伙伴的應用，還會將自身豐富的基礎IT產品能力，以及具備業界優勢的ToB的線下銷售團隊和觸達各類用戶的渠道資源，在部分優質行業和細分賽道上為ISV開放。”

“我們很清楚“生態”的價值，因為我們明白，好服務應該是全方位的服務。” 在李保國看來，如今單個ToB服務商是難以做到全方位服務的，因此大家需要走向協同，走向共創。這對于每一位ISV而言都是價值提升，也能讓大家更好地應對市場變化。

為了順應時代趨勢， 深信服作為聚焦于IaaS和PaaS層的服務商，同樣認知到需要與行業應用服務商一道，共建數字化轉型協同創新聯盟 ， 此時ISV生態伙伴的成功也會帶動深信服的持續發展，讓深信服持續成功。

而“全程使能，助力創新”生態理念，既是深信服助力ISV生態伙伴更好更快走向成功的路徑，也是讓深信服在數字化持續深入中不斷保持成功的路徑，這是合則兩利的局面。

在如今這個提倡服務至上的時代， 生態毋庸置疑是ToB軟件廠商發展加速的油門，是中國ToB服務賽道完全明確的發展道路 ，它給ToB服務商、客戶企業乃至是社會都是利好的。不過，同樣需要注意的是，做好生態要需要良好的合作方式，要不然一定會弊大于利……

本文來自微信公眾號“ToB行業頭條”（ID:wwwqifu），作者：海陽，36氪經授權發布。