“大客戶——定制——虧損——融資”，也許這一SaaS產(chǎn)品的怪圈會被打破。打破的勢能來自于創(chuàng)業(yè)者的戰(zhàn)略選擇、企業(yè)客戶的清醒以及云服務(wù)成熟這三方面。當(dāng)然，還包括被經(jīng)濟(jì)形勢裹挾的資本機(jī)構(gòu)們。
未來，制定出正向的商業(yè)模式，能夠自負(fù)盈虧自己造血，越來越重要。而在正向的模式中最重要的起始點，是做出一款企業(yè)用戶愿意買單的產(chǎn)品。
在Salesforce退出中國前后，我就相關(guān)問題請教了六度人和EC創(chuàng)始人張星亮。張星亮是國內(nèi)少有真正研究清楚Salesforce的創(chuàng)始人之一。
創(chuàng)建于1999年3月的一家客戶關(guān)系管理(CRM)軟件服務(wù)提供商，總部設(shè)于美國舊金山，可提供隨需應(yīng)用的客戶關(guān)系管理平臺。
中國銷售的成交利器，幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷一體化，統(tǒng)一管理客戶資源，智能化的提升銷售效率，加速客戶成交。
“API first已經(jīng)成為SaaS新風(fēng)向標(biāo)。”——張星亮在采訪中提出明確的趨勢判斷。
觀察EC這家公司，這是一家沒有做大一統(tǒng)的PaaS，也沒有委身于某個巨頭生態(tài)的產(chǎn)品化公司。即便在與騰訊云合作的過程中，亦保持了較高的獨立性。你能感受到這家公司的低調(diào)和穩(wěn)健。
創(chuàng)始人張星亮是一個跑步時，不聽音樂不拿手機(jī)絕不分心的人，他堅持跑步幾年，效果明顯。這次采訪，更感受到冷靜、低調(diào)、溫和的背后，有一股正在發(fā)酵的勢能。
每一種戰(zhàn)略都有自己的出發(fā)點，張星亮的變和不變在于這兩年，除了他一如既往堅持的產(chǎn)品思維之外，對商業(yè)模式的思考越發(fā)前置于產(chǎn)品。
作為SaaS圈典型的產(chǎn)品型創(chuàng)始人。他一直堅持做標(biāo)品SaaS，相信SaaS公司的本質(zhì)就是互聯(lián)網(wǎng)。在戰(zhàn)略和產(chǎn)品上，他篤信“產(chǎn)品力”。2021年EC交出了“漂亮”的成績單，張星亮以此向行業(yè)證明了“純SaaS”模式的優(yōu)越性。
前不久張星亮在自己的視頻號中，發(fā)布了一條關(guān)于SaaS商業(yè)模式本質(zhì)的視頻，得到了大量同行的共鳴，他認(rèn)為要看清SaaS的本質(zhì)——SaaS首先是一種商業(yè)模式。
7月份，EC聯(lián)合騰訊云微搭發(fā)布新PaaS戰(zhàn)略。張星亮認(rèn)為這條路價值明顯，首先，低成本、高效率地滿足了客戶的定制化需求；其次，專注SaaS，避免陷入自研PaaS的虧損泥潭，保證了經(jīng)營的良性；最后，在合作中，SaaS專注自己的產(chǎn)品特性和行業(yè)優(yōu)勢，共同打造出好的解決方案。
宇婷：Salesforce解散中國區(qū)銷售，行業(yè)冒出了各種聲音，有一些興奮，你是中國最早關(guān)注Salesforce的企業(yè)，但我感受到你比較冷靜。為什么？
張星亮：Salesforce中國區(qū)銷售宣布解散的主要原因是阿里云明年接管Salesforce 的售賣權(quán)，學(xué)徒遠(yuǎn)遠(yuǎn)未超越師傅，我們繼續(xù)努力做好產(chǎn)品，其他都不重要。
2021年Salesforce營收212.5億美金，中國市場僅1.8億，其中，80%以上為外企在中國分公司的訂單，而中國CRM號稱千億市場。由此可見，本土CRM盯著Salesforce競爭沒有什么意義，還不如做好產(chǎn)品創(chuàng)新，服務(wù)好國內(nèi)企業(yè)，這才是真正的大市場。
宇婷：大家都認(rèn)為Saelsforce最成功的是做了PaaS，EC為什么不自己做PaaS？
張星亮： Salesforce做PaaS獲得了成功，所以很多人想當(dāng)然認(rèn)為SaaS公司必須要做PaaS，但深入去了解Salesforce的PaaS歷史，就會發(fā)現(xiàn)SaaS公司做PaaS是“刻舟求劍”。
我們深入地研究一下Salesforce的PaaS歷史，就會發(fā)現(xiàn)它一共做了兩個PaaS。
Salesforce在2007年推出了Force.com的aPaaS平臺。那時企業(yè)內(nèi)部都是本地化軟件，很少有SaaS產(chǎn)品，所以Salesforce通過Force.com的PaaS能力構(gòu)建應(yīng)用，替換這些軟件，推動客戶全面SaaS化。
到2018年初，Salesforce又花巨資收購了Mulesoft的iPaaS，Mulesoft主要是做API，提供iPaaS服務(wù)的。
這時，Aws、谷歌云、微軟等云生態(tài)已經(jīng)很成熟了，SaaS產(chǎn)品非常豐富，Salesforce通過Mulesoft去連接各種各樣的SaaS軟件，就可以滿足客戶需求，不需要再做二次開發(fā)了，所以iPaaS就成為了主流。
所以，Salesforce在PaaS這塊的戰(zhàn)略，實則是緊跟云平臺的發(fā)展迭代了兩個產(chǎn)品。
宇婷：對比Salesforce的歷程，你得到的最大啟發(fā)是什么？
張星亮：其實這背后是云服務(wù)成熟帶來的SaaS產(chǎn)品的成熟。Salesforce推出的PaaS平臺就類似于阿里和騰訊推出的PaaS平臺。
我們在2016年就認(rèn)為：未來阿里云和騰訊云一定推出自己的低代碼平臺，作為云平臺的基礎(chǔ)能力。所以我們一直沒有做PaaS，而是專心做好自己的SaaS產(chǎn)品。
后來，騰訊云果然推出了微搭和HiFlow，我們就開始快速接入，SaaS公司的價值是精通上層的業(yè)務(wù)邏輯，騰訊云的價值是穩(wěn)定的基礎(chǔ)措施。所以我們很快通過騰訊云的PaaS構(gòu)建出很多行業(yè)解決方案，開始進(jìn)入應(yīng)用互聯(lián)和定制化的市場。
PaaS一個規(guī)模效應(yīng)很強的產(chǎn)品，底層的性能和靈活性占到一家公司的研發(fā)成本的80%。
同時，從技術(shù)角度來看，PaaS的基礎(chǔ)能力包括定制的靈活性和運行的高性能，這是一個規(guī)?；B(yǎng)成的能力，很像云平臺（IaaS），使用的人越多，邊際成本就越低。
在大平臺做了PaaS之后，垂直品類的SaaS公司自己做PaaS就和技術(shù)廠商自建IDC機(jī)房一樣，是沒有性價比的。
今天已經(jīng)沒有SaaS廠商自建IDC機(jī)房了，為什么一定要自建做PaaS呢？這有點刻舟求劍的感覺，“船”已經(jīng)前行，離開那個時代了，你還求那個時代的“劍”，SaaS公司自建的PaaS，其實投入巨額的研發(fā)費用去開發(fā)一個基礎(chǔ)設(shè)施，ROI算不過來。
宇婷：你認(rèn)為這種趨勢已經(jīng)很清晰了嗎？
張星亮：API first已經(jīng)成為SaaS新的風(fēng)向標(biāo)。
2021年，Gartner提出：新SaaS口號將是“可組合的API-first和API-only”，不要再講“All in one”。未來SaaS產(chǎn)品的交付方式越來越簡單，不需要安裝和一體化，而是隨需所取，通過應(yīng)用進(jìn)行組合。
拿智能手機(jī)來類比這個趨勢就很好理解，今天的蘋果手機(jī)就不需要預(yù)裝軟件，有需要時再從App store下載即可。
其實國外SaaS生態(tài)很成熟，早就是這樣的了。
圖注：SaaStr定義的15家最大SaaS公司的集成和擴(kuò)展數(shù)量
宇婷：在這種格局預(yù)測下，你現(xiàn)在對EC未來的發(fā)展是怎樣想的？
張星亮：SaaS是互聯(lián)網(wǎng)生意模式，只有產(chǎn)品化的公司能走出來，定制化項目型的公司走不出來。
判斷是不是產(chǎn)品公司，就看你在市場上是產(chǎn)品定價還是競爭性定價，SaaS公司的核心是要做到產(chǎn)品定價。
“客戶選擇我們時，是價格表購買的，而不是通過多家競爭來確定價格的，能做到這樣，才說明這個產(chǎn)品具有競爭力。”
EC對接下來的戰(zhàn)略是：第一，開箱即用，應(yīng)用隨需而??；第二，價值明顯，提升銷售的成交率；第三，EC繼續(xù)保持開放和投資，和其他SaaS互聯(lián)互通，加速生態(tài)的構(gòu)建。
張星亮：首先，SaaS產(chǎn)品要能達(dá)到80%的客戶需求是可以通過標(biāo)準(zhǔn)化來滿足的，EC在去年穿越了盈虧平衡線，自然就開始延伸思考生態(tài)。
一方面，EC投資了自己的生態(tài)，從CRM延伸到ERP，這可以稱得上是EC的“小生態(tài)”，從而與上下游進(jìn)行更緊密的合作。
另一方面，EC堅持走SaaS廠商開放API合作對接的戰(zhàn)略。這也是Gartner說的“API優(yōu)先和API唯一”的趨勢。EC 通過開放API接口，與各行業(yè)上下游廠商打通，為企業(yè)客戶提供“開箱即用”的解決方案。
再者，就是與騰訊HiFlow場景連接器合作，進(jìn)行更大范圍的擴(kuò)展連接，不僅僅局限在一個行業(yè)的個別廠商。比如，在財稅行業(yè)，不僅與金蝶的帳無憂、星空云打通，同時覆蓋到用友的財稅系統(tǒng)，比如暢捷通。
在教育、財稅、珠寶、科技等行業(yè)也一樣，通過上下游的高密集覆蓋與連接，真正做到為客戶提供“業(yè)務(wù)—財務(wù)—運營”的一體化解決方案。
舉個例子，我們有個產(chǎn)品叫微校務(wù)，其實就是EC和企業(yè)微信、ERP系統(tǒng)學(xué)邦打通，機(jī)構(gòu)通過這個產(chǎn)品，可以完成招生、轉(zhuǎn)化、上課、排課、續(xù)班、運營、校區(qū)管理等全流程工作，而且即開即用，上手簡單。
圖注：騰訊paas平臺，來源互聯(lián)網(wǎng)
我之前把這種做法類比為“尖物組合” ，我也一直在思考客戶極少部分的個性化需求，到底要怎么解決。比如，ERP和CRM之間可能會有一個訂單確認(rèn)流程，這個需求是某個企業(yè)所需要的，但是功能很小，無法產(chǎn)品化。但是標(biāo)品與標(biāo)品連接后，從客戶角度出發(fā)，縫隙需求必須滿足。
今年5月與騰訊HiFlow發(fā)布互聯(lián)互通一站式解決方案后，EC聯(lián)合騰訊微搭推出基于客戶個性化需求的解決方案，正式開啟組合式PaaS戰(zhàn)略。
宇婷：我關(guān)注EC多年，實際上前幾年，你一直反對“SaaS公司做PaaS”，但最近EC提出了聯(lián)合騰訊微搭，推出“SaaS+PaaS”戰(zhàn)略。為什么會出現(xiàn)這么明顯的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變？
張星亮：我認(rèn)為標(biāo)品與標(biāo)品連接后，80%的需求已經(jīng)滿足，但有20%的縫隙需求無法產(chǎn)品化，就需要用PaaS去定制，但20%的需求是自建PaaS還是第三方的PaaS呢？如果我們認(rèn)為SaaS生態(tài)是越來越開放的，那唯一關(guān)鍵的考慮點就是成本，所以就很容易做出選擇了。
在堅持標(biāo)準(zhǔn)化CRM，通過騰訊HiFlow（ipaas）去連接OA、ERP、HR滿足用戶80%的需求，騰訊微搭（aPaaS）進(jìn)行客戶最后的“縫隙需求”的定制化，讓我們在客戶解決方案市場上發(fā)揮了很大的優(yōu)勢，正在快速搶占市場，EC+騰訊云PaaS的方式，很符合SaaS通過規(guī)?；呦蛴慕?jīng)濟(jì)模型。
宇婷：這種“新PaaS”解決大客戶最后縫隙化需求的機(jī)制是怎樣的？
張星亮：“新PaaS戰(zhàn)略”，解決了一個核心問題：SaaS廠商堅持標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品戰(zhàn)略的同時，也能兼顧客戶定制化的極致場景“縫隙需求”。
比如，我們有家科技行業(yè)的客戶，我們通過微搭為他搭建了分銷系統(tǒng)，管理代理商。在這個案例中，根據(jù)EC提供的官方數(shù)據(jù)，定制化的成本降低到50%，尚不包含節(jié)約的時間。在其他客戶場景中，包含會員管理、秒殺團(tuán)購、項目管理、內(nèi)部流程、渠道管理等，部分場景成本最高降低到原來的1/5。
張星亮：除了科技行業(yè)，EC的組合式解決方案在教育、財稅、珠寶、醫(yī)療、制造業(yè)等行業(yè)落地應(yīng)用，目前進(jìn)展非?？欤@種模式的爆發(fā)力比傳統(tǒng)項目定制的模式要快很多。
宇婷：你覺得業(yè)界對于PaaS的理解是否需要迭代？
張星亮：早先因為軟件沒有上云，PaaS的意義是把軟件變成SaaS。今天SaaS已經(jīng)很豐富了，用PaaS做一體化的時代已經(jīng)過去了。
現(xiàn)在PaaS的定位應(yīng)該是SaaS連接器、場景連接器，而不是通過PaaS做一體化、獨食，限制別的SaaS進(jìn)入到生態(tài)中來。
SaaS生態(tài)的趨勢是：API即流量，合作才能共贏，連接才能相互增長。
宇婷：在你的思考下，一家公司什么時候選擇騰訊，什么時候選擇阿里的生態(tài)？
張星亮：目前在中國，騰訊、阿里的低代碼工具已經(jīng)開始有生態(tài)之勢。出現(xiàn)了基于公共云服務(wù)之上的，EC是騰訊被投資企業(yè)，所以優(yōu)選騰訊生態(tài)，不過還有一個關(guān)鍵原因是CRM需要構(gòu)建的功能與前端消費者強關(guān)聯(lián)，微搭在小程序與微信生態(tài)上有優(yōu)勢，微搭的這個能力比其他PaaS都要強。
宇婷：在這種新PaaS戰(zhàn)略下，是否亦存在挑戰(zhàn)？比如當(dāng)客戶面對多個廠商的聯(lián)合時，對比一家廠商能夠提供獨立完整的方案時，客戶會選擇誰？
張星亮：以前國內(nèi)的企業(yè)軟件都是私有化部署的，客戶肯定有定制化，一體化的慣性，我還是相信趨勢的力量。應(yīng)用互聯(lián)一方面帶來更好的產(chǎn)品，能夠產(chǎn)品化的SaaS肯定更成熟，更好實現(xiàn)商業(yè)價值。另外，帶來更低的費用，不需要做大量的二次開發(fā)，交付時間也會更短，只要客戶關(guān)注效益，關(guān)注投入產(chǎn)出比，從價值導(dǎo)向的角度，客戶一定會選擇SaaS組合的解決方案。
另外，中國的企業(yè)軟件市場普及率還很低，中國和美國不一樣的地方是開發(fā)新市場比取代老市場重要。數(shù)字化時代，企業(yè)需要的是商業(yè)系統(tǒng)，只有SaaS互聯(lián)才能實現(xiàn)，用新模式去服務(wù)新客戶，這是一個巨大的市場。
采訪之中，我感受到堅持標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的同時，張星亮必須破一個局——滿足大客戶的個性化需求。
也恰好聽到得到上寧向東的管理學(xué)課其中一講《識別機(jī)會窗口》：
「之所以有“破局”這一說，就是因為我們有目標(biāo)。其實每個人心中都有一個目標(biāo)，有的人目標(biāo)小一點，近一點；有的人目標(biāo)大一點，遠(yuǎn)一點。但是，無論大小、遠(yuǎn)近，很多目標(biāo)光靠我們自身的力量是無法達(dá)到的。這就是我今天要和你分享的內(nèi)容：要善于借勢破局，做到事半功倍?！?/span>
EC在戰(zhàn)略上的穩(wěn)健和獨立性是少有的。
張星亮對于騰訊生態(tài)的理解，對于Salesforce的理解，都花費了很大力氣。我印象中他還帶團(tuán)隊專門去美國研究清楚這件事。
當(dāng)我們在討論TO B產(chǎn)品定制化還是標(biāo)準(zhǔn)化時，張星亮的提醒是：要跳出來。站在更宏大的商業(yè)視角，站在更長遠(yuǎn)的時間視角，要感知時代的變換，且敏銳。
