小紅書變現策略及商業路徑全解讀

鳥哥筆記

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2022-08-08 15:02

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這一篇的目標是清晰全面地展現小紅書的各種商業路徑，及分析各種路徑的難度，價值。

小紅書同時在推的商業路徑不少，有的路徑有利可圖，有的路徑則微利甚至容易虧本。好戰略的意義就是，根據目前所處的起點，選擇一條可行的路線，然后在這條路線上走下去，不斷發展壯大。壞戰略則是不顧目前所處的起點，或者選擇的不好的路線，導致雖然在持續努力，但努力得很費力，收效很差。

小紅書的變現模式或者說商業路徑，總結起來，也就8種。

而其中最常見最火熱的就是3種：引流到微信私域、引流到電商平臺成交、接廣告。

小紅書變現策略及商業路徑全解讀

引流到私域

雖然小紅書明令禁止博主引流到微信等站外，并且一直在重拳打擊，但是一直是屢禁不絕，因為，這真的是小紅書上商業價值最大化的普遍方式呀。

有博主反饋，一天引流200人到微信，無壓力，沒被限流。但要注意，規避敏感詞，小心被發現。

有些賽道引流到私域商業價值極大，例如翡翠行業，有一個從業者反饋，客單價1000-10000，毛利潤率30%，同行的搞法是，主頁瘋狂發產品照片，然后選擇數據好的作品投薯條，對于評論用戶直接引導私信，然后私信引流到微信上，在微信上成交。這種路徑可以大賺呀。最近薯條剛降低門檻，可以搞商業化，不需要積累粉絲量，就可以用這種方式大規模引流到私域啊。

做電商圈子的群響，引流到私域20萬人，付費1萬人，客單價2000，意味著單個私域用戶的價值平均為100元。

適合誰

引流到私域這條路適合個人博主，也適合企業號。如果你資金充沛，那就可以考慮在小紅書充值花錢引流到私域，這樣官方也可以睜一只眼閉一只眼。如果你資金要省著花或者沒什么資金，那就偷偷引流，盡一切辦法規避小紅書的審查策略。我們之前也分享過大量規避審查的策略了。

主要思路

在小紅書上發筆記或視頻獲得閱讀量，然后引流到私域，再通過私域創造商業價值。

獲得流量的思路

干貨貼、資源帖、解決需求帖、美女帖、交友帖……

引流到私域的思路

私信、個人簡介、小紅書群、評論區、筆記圖片、筆記正文、置頂帖、小紅書小號私信。

私域創造商業價值的思路

打法1：高客單價高利潤率高復購率產品或服務的朋友圈及私聊成交。

打法2：微信公眾號配合視頻號的內容轉化或直播成交。

因為基本人人都用微信聊天，瀏覽朋友圈和公眾號的比例也非常高。在微信平臺的巨大優勢是用戶容易及時響應，溝通會更順暢，可以通過不斷聊天的方式使用戶進入某種情緒中從而下單。并且微信是一個相對封閉的信息環境，用戶的決策不容易收到其他信息的干擾，于是更容易成交。

商業效果

根據不同的業務方向，引流率通常在萬分之一到百分之一區間，即每獲得一萬閱讀量，大約引發1-100個私信。客單價越高人群特征越不密集的業務，轉化率就越低。

很多入局小紅書的人表示，小紅書的流量比抖音明顯更加精準，成交率更高，客單價更高。

引流到電商平臺成交

普及率最高的電商平臺就是淘寶、京東、拼多多。其他電商平臺用戶滲透率較低，用戶不大可能為了購買你的東西而專門去下載一個電商APP再購買，如果你引導他到他常用的電商平臺購買，他就更可能被你影響。

在用戶規模上，淘寶是最高的，在日活用戶上，拼多多是最高的，但拼多多給人的印象是性價比，溢價通常低于淘寶和京東。京東在某些品類上是成交并不弱于淘寶，比如3C電器，圖書。圖書、知識類的東西拼多多到處都是盜版，因此這類產品不建議引流到拼多多。服裝類自然是引流到淘寶。

適合誰

個人博主和企業號都可以。

小紅書本身就是有極強的種草屬性，有大量的用戶種草，推薦到站外。所以小紅書也不好大規模封殺，畢竟，亂封殺的話，干脆就把所有用戶封殺完了。所以，如果你能越真實地模擬用戶的自發種草，那你就越安全。

主要思路

品牌尋找個人博主發筆記推薦產品，并告知店鋪名，來提升淘寶等渠道的店鋪搜索量進而提升購買量。可以是有一定粉絲量的KOL、KOC，以支付合作費用及獎金的方式合作。也可以是粉絲量很少的素人，以產品置換或支付少量合作費用及獎金的方式合作。

內容鋪設策略

列舉幾種常見的內容鋪設策略

金字塔策略：少量頭部KOL+較多的腰部KOC+大量的素人
素人爆款策略：著重優化內容，通過素人發布，創造較高的爆款率，從而達到低成本高回報的效果
體驗官（產品置換）策略：征集有一定內容創作能力的素人或KOC，以產品置換的方式，要求對方生產內容并發布。優點是內容真實，可以獲得一手的用戶反饋，用于優化產品，和為營銷提供原創內容素材。
信息流買量策略：創作大量營銷性內容，選擇轉化數據好的內容，投放信息流廣告，直接花錢買流量，前期小范圍測試算出大致的ROI，然后ROI合適的情況下，有節奏地不斷投放。
搜索詞布局策略：布局核心搜索詞或細分搜索詞，讓用戶搜索結果中較大概率出現品牌鋪設的內容，從而針對性地瞄準有需求的這一部分搜索者。

商業效果

不同賽道的合作費用不一樣，甚至差距很大，正常操作一般都能獲得不錯的投入產出。是品牌試了之后就很爽的方式。最火的賽道是美妝類，按粉絲量換算的合作費用最高的可能是家居類，最喜歡用素人合作的可能是服裝電商類，最悶聲發大財的可能是醫美類，因為被監管中但客單價又非常高，最窮的賽道可能是圖書類因為出版社窮基本只能置換或極少的合作費。

引流到搜索實現用戶增長

有些產品并不方便在電商平臺上售賣，也不一定方便在私域變現，或者私域僅是其中一種變現方式。

比如軟件，比如知識付費類，比如線上服務類。

可以通過引導有需求的用戶搜索相關內容，然后通過內容影響用戶，讓他去站外搜索找到下載方式或者付費方式。

常用的搜索工具有百度搜索，知乎搜索，微信搜索，抖音搜索，小紅書搜索。APP的下載則通過各大手機的應用商店，騰訊的應用寶。

搜索用戶通常有較強的目的性，也更可能成交。只要能夠讓你得產品被搜索用戶注意到，并讓搜索用戶傾向于選擇你，你就離轉化不遠了。

有APP的個人開發者表示，他開發了一款APP，然后在小紅書發筆記種草這個APP，只需要提及這個APP的名字，然后用戶會去應用商店搜索下載APP，然后一定比例的下載用戶會付費。

適合誰

個人博主和企業號都可以。

主要思路

互聯網產品、手機游戲等，不需要引導到具體的店鋪購買，只需要讓讀者知道名字，引起討論或興趣即可。有了興趣的讀者，會自行通過手機應用商店搜索、百度搜索來找到。這類產品追求的核心數據就是下載量，下載量越高，商業價值也就越大。

如果你是提供的一項服務，那么就可以布局幾大搜索渠道的搜索結果，然后通過小紅書筆記引導用戶去搜索關鍵詞，從而促進轉化。

典型打法

培養忠實用戶群體，通過微信群等私域經營，舉辦活動促進用戶在小紅書發帖。
挖掘有一定影響力的深度使用者，進行有償合作推廣。
尋找定位匹配的垂直博主，進行合作推廣。
通過素人發布引起討論的帖子，推薦合集帖，使用經驗帖。
自己原創爆款內容，引起大家對你產品或服務的興趣，從而引起用戶的搜索。

商業效果

可按1%的閱讀量轉化率進行估算，然后測試后精確轉化率。轉化率和文案的召喚力有關，和你的流程設計有關，和你的產品屬性有關，和你吸引到的人群有關。

小紅書平臺電商成交

小紅書前幾年發展過一段時間電商，后來熄火了，最近一年電商又重新提上了戰略高度，重視了起來，可惜時代變了，小紅書的電商之路很艱難。

不少店家選擇了閉店，當你點開那些博主主頁的店鋪，發現店鋪里沒有上架產品，那么這個店主大概就是正在走閉店流程了。

小紅書平臺收5%的傭金，再加上其他一些費用一年可能幾千塊錢。

在小紅書開店，你要面臨的挑戰是，你配套的物流能否跟得上，你的售前和售后服務能否跟得上，你的毛利潤率空間更小，你能否獲得足夠的銷售額。

由于小紅書電商的滲透率很低，導致你的商品轉化率低，因為大部分讀你廣告的用戶并不習慣在小紅書平臺購買。

而一般博主很難持續在小紅書獲得較高的自然流量，如果沒有很強的持續內容生產能力，通常一段時間后就面臨流量衰退，對應的，銷量也就會顯著衰退。

最近小紅書開放了小紅書店鋪商品的銷量數據，你會發現，很多流量還不錯的博主，店鋪銷量為0或者個位數，這還不夠押金啊。能在小紅書開店并賣到10w的貨都很難……

適合誰

規模較大品牌的企業號可以一試，非數十萬粉的大博主建議慎重考慮，非供應鏈優勢非高利潤產品建議慎重考慮。

主要思路

在小紅書開通書店，上架產品，通過小紅書筆記內容引流，引導用戶進店購買。

由于小紅書店鋪轉化率低，平臺又要收一波傭金，通過付費流量來獲得銷量的方式，難以獲得較高的ROI，所以大家主要選擇通過內容的自然流量來獲得銷售轉化。

用戶看到博主的某個帶貨小紅書筆記，或者瀏覽博主的主頁進入櫥窗，來選擇商品下單。

商業效果

由于小紅書平臺內成交體驗較差，小紅書商城滲透率較低，用戶普遍不習慣在平臺內購買，導致店鋪商品轉化率普遍較低。因此，品牌主們普遍更樂于引流到站外成交。

小紅書專欄知識付費

小紅書對知識付費專欄安卓抽傭在30%，蘋果在扣除了30%的基礎上再扣30%，體現再扣10%，最終博主收到的錢就只有銷售額的50%上下了。

適合誰

有一定粉絲量（比如1w粉以上）的個人博主，可以試著申請專欄權限。目前看到的專欄博主粉絲量基本都在1w粉以上。

主要思路

思路1：做垂直內容或垂直人群的博主，開設專欄課程，通過筆記引流，筆記中插入專欄購買卡片，引導購買。

思路2：在小紅書專欄上架低價課，引流到私域，轉化到高價課。

不同類目的課程轉化率也不一樣，轉化率最高的可能是情感相關的課，家庭教育相關的課。一般的課轉化率預計在千分之一到萬分之一之間，也就是每1千到1萬人觀看你的帶貨內容，可能有1人下單購買。

商業效果

由于小紅書平臺的支付滲透率低，平臺的知識付費服務體驗較差，購買率會非常低，可按閱讀量的萬分之一不到進行估算。有看到有百萬粉博主的專欄課程，一年售賣100份左右，單價不足300元，近期單條筆記內容平均有數千贊。可見轉化率是相當的低。在小紅書做專欄，即使是頭部，能夠年入10萬已屬不易，想象空間小，平臺內變現難。

小紅書直播帶貨

適合誰

適合認證了的個人博主、企業號。

雖然小紅書在推直播，但是這方面前景比較黯淡。因為小紅書是雙列信息流，曝光流量進入直播間的轉化率會很有限，預計低于10%，而且小紅書也不可能像抖音那樣給出30%的流量給到直播，實際上曝光量連10%都不到，再考慮10%不到的轉化率，以及小紅書和抖音的日在線總時長差距。小紅書直播獲得的流量連抖音的千分之一都不到。結果就是，小紅書即使幾十萬粉的大博主直播，直播間同時在線可能也就幾十人。參與直播的博主少，直播的效果慘淡，對于大多數博主而言，這事就是浪費時間的。

但也不一定是沒有價值的，如果你是做高客單價高利潤的產品或服務，你在小紅書直播也可能有利可圖，甚至可能可以通過購買付費流量獲利。

主要思路

大粉絲量賬號直接開播，視頻中互動積累人氣，售賣產品或引導到私域。可通過投放獲取付費流量。

商業效果

由于小紅書的商城滲透率低，導致直播帶貨的轉化率低，以及小紅書平臺目前能夠分給直播的流量很有限，愿意花錢嘗試小紅書直播的品牌很少。即使粉絲量較高的博主嘗試直播，單場觀看人數也很低。
小紅書是雙列信息流，導致給直播引流的效率就會遠遠不如抖音，至少是10倍的差距，所以在小紅書要做直播是很難有明顯大收益的。客單價高的產品或服務，可以考慮嘗試。