企服點(diǎn)評專家團(tuán)戴珂：銷售復(fù)雜度，正在把更多SaaS公司拖入泥潭

戴珂

+ 關(guān)注

2022-03-31 11:00

814次閱讀

01 國內(nèi)SaaS公司，究竟困在哪？

網(wǎng)傳有贊大規(guī)模裁員，SaaS圈一片嘩然。

2021年虧損約32.9億元，有贊的解釋是，虧損原因由三方面組成。首先，受互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)環(huán)境不確定性疊加疫情影響，有贊業(yè)務(wù)表現(xiàn)未達(dá)預(yù)期；其次，為促進(jìn)銷售業(yè)績并配合SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展，銷售開支同比增長約23%，該等開支增長未在2021年度取得明顯收入效果。最后，2021年度有贊的研發(fā)支出同比增長約30%。

從第二個(gè)原因中，可以解讀出一個(gè)關(guān)鍵信息：在營銷和銷售上的高投入，既沒有增收，也沒有增利，增加的只有虧損。

其實(shí)不只是有贊，國內(nèi)很多SaaS公司今天都面臨相同的困境：如果不增加銷售投入，營收數(shù)據(jù)就很難看；如果增加，虧損就會(huì)持續(xù)擴(kuò)大，最終很可能會(huì)把整個(gè)公司都拖入泥潭。

為什么會(huì)這樣？

原因有很多，但最主要是，這些公司始終沒有突破SaaS的商業(yè)門限：LTV＞CAC。

等等，不是說LTV/CAC>3嗎？那是優(yōu)秀企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不是決定生死的天花板。

實(shí)際上，這個(gè)問題已經(jīng)威脅到很多SaaS公司的生存，也讓業(yè)外對SaaS生意模式產(chǎn)生了懷疑。只是因?yàn)橘Y本的大筆投入，暫時(shí)掩蓋了這個(gè)事實(shí)；而對于上市公司來說，數(shù)據(jù)已經(jīng)已經(jīng)揭示出，這個(gè)生存空間正在變小。

實(shí)際上，很多SaaS公司根本沒有意識(shí)到商業(yè)門限的存在，更不要說怎么突破它了。

所謂突破SaaS的商業(yè)門限，實(shí)際上也就是降低CAC、提高LTV，這是做SaaS人盡皆知的道理。但如何降低CAC、提高LTV，對于很多SaaS公司來說，可以說是束手無策。

現(xiàn)在一提要降低CAC，好像除了銷售裁員別無他法。要想提升LTV就更沒思路，因?yàn)樗且粋€(gè)未來指標(biāo)，現(xiàn)在也提升不了。

于是，很多SaaS公司都在商業(yè)門限之下，靠燒錢獲客維持生意。

說了這個(gè)問題的嚴(yán)重性，下面我們就進(jìn)入正題：如何從銷售復(fù)雜度入手，突破商業(yè)門限。

02 銷售復(fù)雜度是如何影響CAC的？

首先解釋一下，什么是銷售復(fù)雜度。

我們知道，把一樣?xùn)|西賣出去，不但要考慮需做多少工作，還要考慮花多長時(shí)間，更要考慮失敗的概率。銷售復(fù)雜度就是這些因素的綜合考量。

我在做SaaS銷售培訓(xùn)過程中發(fā)現(xiàn)：銷售復(fù)雜度跟CAC關(guān)系非常密切。大量的案例也充分證明：降低銷售復(fù)雜度，就能大幅降低CAC。

那么，銷售復(fù)雜度是怎樣影響CAC的呢？

我們知道，SaaS的銷售模式，大體上有以下幾種：在線銷售，在線+現(xiàn)場，現(xiàn)場銷售，現(xiàn)場重度銷售。銷售復(fù)雜度與CAC的關(guān)系如圖所示。

企服點(diǎn)評專家團(tuán)戴珂：銷售復(fù)雜度，正在把更多SaaS公司拖入泥潭

一句話，銷售復(fù)雜度越高，CAC隨之陡增。這對于傳統(tǒng)軟件來說沒什么影響，羊毛出在羊身上，再高的CAC，最后都會(huì)從合同額上找補(bǔ)回來。

但是對于訂閱模式的SaaS來說，巨高的獲客成本，所獲年訂閱收入不可能太高。用CAC payback計(jì)算下來，CAC回本周期漫長，LTV成了未知數(shù)。

很顯然，解決這個(gè)問題的唯一辦法，就是降低銷售復(fù)雜度。

這里需要說明，銷售復(fù)雜度與產(chǎn)品復(fù)雜度的關(guān)系，并非正比關(guān)系。

很多人認(rèn)為，銷售復(fù)雜度高，是因?yàn)楫a(chǎn)品復(fù)雜，其實(shí)這不是絕對的。首先，一些很簡單的產(chǎn)品，銷售起來同樣復(fù)雜；其次，復(fù)雜度也是相對效率而言的。比如，一個(gè)5000元的合同，必須在2天內(nèi)搞定，相比一個(gè)2個(gè)月關(guān)閉的50萬合同，復(fù)雜度并不低。

對于SaaS業(yè)務(wù)來說，影響銷售復(fù)雜度的原因很多，如：