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CRM講堂－銷售流程重要嗎？

Zoho云服務
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2022-03-25 17:06
677次閱讀
在了解和使用CRM客戶關系管理時，一定逃不開一個高頻詞——銷售流程。銷售流程為什么在CRM體系內擁有如此高的人氣？它是必須的存在嗎？每個企業的銷售負責人或銷售人員都要懂“銷售流程”嗎？今天，咱就聊聊CRM中銷售流程這個話題。

一、雄鷹銷售 vs 普通銷售

在銷售管理界有一種熟悉的說法：“有些人天生就適合干銷售，有些人怎么培訓都沒戲。”

銷售人員的能力參差不齊。每個企業總會有一些這樣的人，拿大單是他們的日常，業績永遠排在團隊前列。這些天生的銷售好手約占銷售團隊的20%，被稱為“雄鷹型銷售”。可惜的是，雄鷹往往是孤鷹。他們只顧自己自在翱翔，絲毫不管80%的伙伴還在與業績苦苦搏斗。雄鷹并非天性孤僻，也不是不想和團隊共同成長。如果問雄鷹銷售成功的秘訣何在，他們往往自己也說不出來，唯一能夠輸出的觀點則是：”銷售本來就很簡單~”
再來看另外80%的銷售人員，他們認真學習產品知識，他們強烈渴望成功，他們也能獲得客戶的認可并獲得成交。他們成功的關鍵在于遵循科學的既定流程，下一步該做什么了然于胸，并且能夠在恰當的時間執行正確的銷售動作，最后達成銷售目標。
問題來了，雄鷹型能夠撐起全部的業績目標嗎？很明顯，不行。銷售天才所能實現的業績離銷售團隊的共同目標尚有距離，缺口的部分則必須依靠大多數天資平平的銷售人員來補足。
如果你是一家企業的高層，怎么搭配雄鷹銷售和普通銷售呢？你可能會說，簡單，讓雄鷹來做銷售經理，帶動普通銷售共同成功。真實情況是，當你提拔雄鷹后，卻發現他們不但不知道自己因何成功，也無法給下屬提供參考意見。“看著我怎么做，你就怎么做。”現實可真殘忍啊，雄鷹還是雄鷹，團隊的銷售目標依然未達成。

二、銷售流程上場

雄鷹之所以采用”跟我學”的管理方式，原因在于他們過多地依賴天賦，卻沒有一套可供遵循的銷售流程，所以很難傳遞給別人。
如果能夠把一套行之有效的銷售流程給到普通銷售人員，他們也將擁有超級厲害的武器。
銷售流程能夠幫團隊去孤鷹化，讓銷售團隊團結協作，像大雁那樣相互借力，一起實現目標。
CRM講堂－銷售流程重要嗎？
什么是流程

流程是一連串系統化的行動，或一連串明確的、可重復的步驟，如果遵循這些步驟，將能逐步達成預期。

日常工作中充斥著各類不易察覺的流程，我們使用的電腦是利用流程組裝出來的；我們乘坐的公交車或地鐵，靠流程保證準時準點；我們身上穿的衣服吃的食物，也是使用固定的流程生產出來的。
銷售工作也是如此。銷售是一連串明確、可重復的步驟。善用這些步驟，能獲得預期結果。不遵守銷售步驟，常常得不到滿意的結果。
銷售流程將能夠提升銷售產能的重要步驟記錄下來，為整個流程中的每個步驟提供架構。優秀的銷售流程可以幫助銷售人員識別、分析、審核并衡量銷售機會，決定下一個銷售步驟。

三、為什么要有銷售流程

銷售流程為銷售活動中的每個人提供了一份銷售漏斗路徑圖，并指引他們選擇最可能成功的道路去走。因為，如今的銷售活動尤其是B2B業務，很少能一個人獨立完成，總會需要來自各方的協助。無論銷售周期是一次性交易，還是存在長期合作的可能，都需要明確知道接下來做什么、什么時間做，才能最大限度地獲得成功。
Zoho CRM認為，擁有優秀的銷售流程讓企業和團隊獲得如下好處：

  • 做什么，明確成功率最大的下一個銷售步驟；

  • 不走形，識別并糾正個人及團隊的銷售動作；

  • 易評估，正確評估當下銷售進展；

  • 可預測，能夠更好地預測銷售額；

  • 促協作，讓所有參與銷售的人做到信息同步；

四、銷售流程五要素

一個好的銷售流程包括五大要素，分別是：

 

  1. 客戶購買流程

  2. 與客戶購買流程一致的銷售步驟

  3. 可驗證是否成功

  4. 使用輔助工具

  5. 用來評估和強化流程的管理系統（CRM）

首先，深度了解客戶如何購買為銷售流程打下基礎。如果不能和購買者同頻思考，則是銷售工作中犯下的最嚴重的錯誤。
其次，設計銷售步驟的時候，務必要參考客戶的購買流程，盲目行動會大大提高失敗率。
第三，每個銷售步驟都應該可衡量，可驗證，對于某個步驟是否成功完成，絕對不允許出現模棱兩可的答案。
第四，銷售過程離不開團隊協同，一些協同辦公工具、文檔管理工具、在線聊天工具在銷售流程起到很大的輔助作用。
最后，有效的銷售管理在銷售流程中占據了重要地位。一個有效的銷售管理系統（CRM）能夠監督、管理、維持銷售流程的完整性。比如銷售漏斗，銷售機會評估和分析，銷售人員個別輔導，銷售預測，異常情況報警等CRM功能，起到了銷售流程管理的作用。
總結一下，銷售流程對企業實現業績目標可謂非常重要，為銷售團隊制定一套可共同遵循的銷售動作和銷售規范，它應該是可衡量可評估的，借助工具與更廣泛的團隊開展協同，通過一套有效的銷售管理系統能夠對銷售流程起到監督、管理、維持其完整性的作用。
CRM有助于幫助企業建立行之有效的銷售策略，構建標準化的銷售流程，讓銷售團隊擁有統一的成功路線圖。從創建線索到成交，CRM 幫助企業追蹤銷售流程，確保團隊中的每個人都能遵循正確的流程。下圖是CRM中的藍圖，可以把你的銷售流程固化為藍圖，實現你的企業獨有的銷售流程管理。
CRM講堂－銷售流程重要嗎？
寫在最后，雄鷹型銷售如傲霜梅花一枝獨放，普通銷售亦可在銷售流程的加持下爍爍其華。借助CRM系統實現銷售流程管理，企業的整個銷售團隊將告別一盤散沙的狀態，轉而升級成雁陣，以優美、簡潔、高效的方式，齊心協力共同實現業績目標的增長。

[免責聲明]

原文標題： CRM講堂－銷售流程重要嗎？

本文由作者原創發布于36氪企服點評；未經許可，禁止轉載。

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