五格殿下是一家集課程開發(fā)、師資培訓(xùn)、平臺定制、運營招生和考級大賽為一體的少兒編程教育整體解決方案服務(wù)商，是少兒編程教育Saas服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
他們在使用衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的半年以來，平均每天生成100+跟進(jìn)記錄，銷售從此告別了日報、周報的匯報形式，并實現(xiàn)了15%的收入增長，一起來看看他們的故事~
市場與銷售的矛盾
五格殿下最初是基于個人微信進(jìn)行“線索獲取、線索孵化“的。
市場部主要通過內(nèi)容營銷進(jìn)行獲客，通過在公眾號文章、視頻、直播等內(nèi)容中插入個微二維碼，將公域流量引入市場人員的個人微信，市場將線索初步清洗之后，再以組建群聊的方式將合適的線索轉(zhuǎn)接給銷售，銷售在個微里給客戶發(fā)送產(chǎn)品資料和消息，并最終促成交易。
但在線索的流轉(zhuǎn)過程中，一些矛盾和問題逐漸顯現(xiàn)出來。五格殿下的銷售中心負(fù)責(zé)人莊廣鵬告訴衛(wèi)瓴，“這個過程完全依靠個人微信或企業(yè)微信，交接信息往往說完就被遺忘，線索來源不可追溯，銷售拿到線索后也不知道該如何激活。”
由于客戶數(shù)據(jù)的缺失，在整個過程中，銷售僅僅是在跟客戶做淺層次的溝通，而且是一次性溝通。客戶會覺得你整天給我打垃圾電話發(fā)垃圾短信，銷售跟市場之間也會形成很多矛盾。
莊廣鵬表示，“銷售會覺得市場給的線索少，甚至還會質(zhì)疑這些線索的質(zhì)量和真實性，更愿意去跟進(jìn)那些自拓的線索；而市場會表示線索不少，只是銷售沒有好好跟進(jìn)。”
要解決營銷到銷售之間的這個鏈路斷裂的問題，就需要借助工具，可以在市場與銷售這兩個部門之間，拉通各個場景之間的碎片化客戶數(shù)據(jù)、建立閉環(huán)。
通過衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM，五格殿下可以將客戶畫像在市場、銷售、所有角色之間共享，客戶從哪個渠道來，看了市場部的哪些資料，對哪方面比較感興趣...都會以時間軸的形式沉淀下來。
銷售可以根據(jù)客戶畫像判定客戶意圖，不斷地給客戶打標(biāo)簽，進(jìn)行個性化營銷和跟進(jìn)；市場也能根據(jù)銷售的跟進(jìn)情況與溝通過程，評估線索質(zhì)量，通過形成信息閉環(huán)進(jìn)一步優(yōu)化市場營銷部門的營銷策略。
所有的數(shù)據(jù)都可以通過客戶畫像來展現(xiàn)，信息透明了，扯皮的事情自然也就減少了。
銷售在跟進(jìn)過程中，還可以通過客戶畫像和意圖的精準(zhǔn)識別，捕捉到客戶的一些關(guān)鍵動作或信息——有的時候可能客戶因為沒時間所以沒回復(fù)，過了兩天想起來后點開閱讀了產(chǎn)品資料3分鐘——類似這樣的關(guān)鍵節(jié)點，原本是沒有辦法了解到的，但通過衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的資料庫和小微提醒也有解了。
銷售過程管理，再也不用寫日報、周報
很多企業(yè)的銷售過程管理，最主要的動作就是日報、周報、晨會、夕會——客戶信息、跟進(jìn)進(jìn)度、商機情況等都完全依賴于銷售的手動記錄。
且不論這種方式傳遞出的客戶信息是否準(zhǔn)確真實，這些行為確實也占用了銷售很大部分的精力與時間。如果可以將周報、日報等都自動化、結(jié)構(gòu)化、實時化、永久化，才能充分解放一線銷售的生產(chǎn)力，讓他們將更多精力放在打單上面，從而提高線索的轉(zhuǎn)化率。
五格殿下的創(chuàng)始人阿南老師表示，“我們在衛(wèi)瓴中將銷售跟進(jìn)過程中的關(guān)鍵動作進(jìn)行了拆解，并分別設(shè)置了跟進(jìn)模板。銷售現(xiàn)在也不用寫周報、日報了，只需要在與客戶溝通結(jié)束后填一下跟進(jìn)記錄，我們就可以很直觀地統(tǒng)計到這個客戶現(xiàn)在跟進(jìn)到了哪一個階段。”
“我們每天都會生成100多條跟進(jìn)記錄，讓銷售的跟進(jìn)過程變得可視化、數(shù)據(jù)化，不僅僅提升了銷售的效率，也給管理提供了數(shù)據(jù)依據(jù)。在使用衛(wèi)瓴的這半年時間里，更是給我們提供了大概15%的收入增長。”銷售中心負(fù)責(zé)人莊廣鵬補充到。
對五格殿下而言，他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路還在繼續(xù)。五格教育使用衛(wèi)瓴·協(xié)同CRM的成功實踐，或許能為我們在市場與銷售的協(xié)同、以及銷售過程管理的問題上，提供一種全新的觀察與思考。
