姜洛智：大廠入局，中小企業出海業務如何破壁增長？
通過閱讀本文你將了解到：1、中小企業出海面臨的瓶頸和挑戰；2、企業要如何進入海外市場并進行推廣？；3、如何控制買量成本？
中國企業出海，經歷多年發展，早年的思路與粗放打法早已不再適用，但中小出海企業是否真的已經很難再抓住機會？現在出海又會遇到哪些機遇和挑戰呢？
我們都知道現在出海已經漸漸進入存量時代，隨著海外市場的日漸成熟，如今如何打破出海壁壘，在存量時代下獲取更多用戶、流量成為了大家關注的新問題。關于這一問題，服務了中國上萬家企業順利出海的獵豹移動國際廣告事業部運營負責人姜洛智Oscar，有幾點心得分享給大家！
Oscar認為目前中國出海企業面臨的兩大瓶頸，一個是目標用戶市場存量空間小，一個是為搶奪流量，通過什么樣的方式來展示產品，提升轉化？起碼現在來看，視頻會是一個很好的轉化工具。
其實獵豹大家可能也比較清楚，前身其實是做金山毒霸和獵豹瀏覽器，后來做了清理大師和醫生，后來在美國上市。我們主要是做工具的，所以我主要分享工具方面的經驗，因為獵豹在這方面可以說有著血痕累累的教訓，我們不光有很多推廣經驗，同時我們也有很多變現的經驗。
在存量這一塊大家要關注兩個瓶頸，目標用戶的存量市場以及要通過什么樣的方式來展示產品，提升轉化？
一方面，如果你要做一個工具，肯定先要進行用戶的市場調研，找一個存量比較大的空間，比如最近的傳音，最開始做的時候選擇了用戶基數最大的國家尼日利亞。
那存量從哪找？白鯨出海和Facebook一起發布過的東南亞數字發展的報告就很好，報告中包含了對東南亞9個國家用戶的網民數量、性別、宗教信仰的統計，以及銀行卡的滲透率、借記卡的滲透率，這個可以很好的幫助大家找到市場的存量。
另一方面，不管在Facebook還是Google上做推廣，大家其實都是在搶流量，而搶流量在本質上就是競價問題。在這個上面它的瓶頸就在于相對于視頻、游戲，內容以及其他互動性型產品來說，它的變現的價格可能是比較低的，要想取得很好的效果的話必須出價高。而競價其實要從你的商業變現端過來，倒推你的出價成本，在你的CTR（搜索引擎點擊通過率）比較穩定的情況下，根據商業變現的水平，來反推你最終能出什么樣的價格。
這就要求在推廣的時候，你要知道流量大團、流量趨勢是什么情況？現在有哪些競爭對手在砸錢？如果這個時候你發現有很強的競爭對手的話，你是不是應該去比？我覺得這就是另一個瓶頸。
至于突圍方式，我覺得當工具類的產品趨于同質化的時候，其實比的就是你的廣告做得好不好？能不能吸引更高的用戶帶來更高的轉化？工具類的產品最重要的是素材，原先工具類的產品做廣告時通常為靜態，很少用到視頻，而視頻其實是一個很好的轉化的工具。
新入局者要站在兩個角度來說，第一個角度是說，如果你作為一個新入局者，你怎么進入這個市場，怎么實現階段性的目標？第二個角度是說，你已經是入局者了，大廠進來了，你怎么應對？
首先，如果你是一個新入局者，第一步不是怎么推廣，而是怎么做產品。一方面你的產品一定要找到市場剛需，找到一個單點，上一個規模。大家知道獵豹是做工具的，工具的同質化非常嚴重，有的時候如果你做的功能不是市場剛需，或者需求很小，那么你的用戶的空間就非常小，在這個情況下，你再去變現，拿變現的錢再跟游戲電商去競爭，基本上是沒有戲的。
另一方面就是一定要做工具的矩陣，根據獵豹的經驗，如果你不做工具的矩陣，只是一個單品，隨著買量成本的增加，你可能就負擔不起了，只能從Facebook、Google去出更高的價格。如果你有工具的矩陣，你多個產品之間其實可以相互推廣，相互拉活，你后續生存的空間會更大一些。
另外我覺得要算好賬，即在你的CTR、LTV都比較保證的情況下，你的出價做到多少才能承擔你后面的變現的平衡？就拿獵豹來說，當時在做推廣的時候，我們自己做了一套非常好的推廣的全鏈路分析，從廣告點進去最后帶來了多少的收入，它是可以算出來的。還有一些細節的東西，比如我們之前做《鋼琴塊2》的推廣，素材是一個歌曲的名字，如果客戶點這個素材進來安裝完，就會看到這個曲子。
在產品做好的情況下，第二步就是去找到用戶存量比較大的市場，或者你作為新入局者，發現市場里的競爭對手可能沒有做得特別好的地方，那么你就可以根據這一點去設置一個階段性的目標。
其次，如果你已經進入市場，現在大廠入局了，我覺得這時候更重要的是判斷形勢。因為大廠的資金比較雄厚，一進來就把你所有的渠道流量買走了，這個時候怎么辦？
我建議大家避一避，等這個風頭過了之后再去推廣，另外大廠在短期大量采購的時候，有可能在很多地方的運營是不是很精細的，這個時候要找到差異化，找到這些大廠沒有覆蓋到的渠道去做一些深挖。
關于買量成本我覺得要看幾個方面，首先是買量的模式創新，原先我們可能就是出價高，但是有競爭對手，所以效率也越來越低。因此我們要找到一些現在流量成本比較低的渠道。
舉個例子，華為出了自己的操作系統，肯定有它的應用商店，這個時候你去跟它合作，那你的成本可能就會低，這是一個渠道。其實從工具的角度來講的話，可以通過一些科技博主，讓他們去寫一些內容，從他們的流量角度帶下載，帶一些轉化，當然我們不鼓勵那種誘導，或者騙訂閱的模式，這種肯定是不長久的。另外還可以通過一些內容上的創作團隊，讓他去發內容，發在抖音上面，幫你帶轉化。
其次要看你的變現端能不能有更高的收入？其實你可以把純廣告的變現逐漸的往內購的角度、訂閱的角度去轉，這樣你的留存用戶可能會保持長期付費的習慣，那么你就不會把你的競爭局限在這種廣告平臺買量的服務——這樣其實很痛苦的。
另外還有一種方式，就是說買量的話是線上的，線下可不可以呢？也是可以的，但是線下比較適合泛娛樂的，比如像LiveMe直播，會在美國或者臺北這樣比較熱鬧的地方搭線下的透明玻璃房，現場的直播室。這種泛娛樂我覺得是適合做一些線下的推廣方式的，前提是你對當地的文化非常了解，能找到在推廣上的一些爆點，如果有這樣條件的話我覺得可以嘗試。
總之，對于如何破解大廠進入相同賽道這一問題，在產品上要注重符合市場剛需和產品差異化，并且要做好產品矩陣；在業務上，盡早創立生態環境、滿足更多海外本土的需求、搭建更為精細化的本地運營體系，對用戶差異化的全面競爭分析尤為重要。
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