診所靠社群實現門診量翻3倍？我們找操盤手聊了背后的一些思考
在大眾過往的認知里，診所都是等用戶有需求來的，很少聽說有做社群和私域。
我們需要去底層邏輯來看，本質上是大家認為醫療的嚴肅性、依從性不適合在社群里面去展現，難以把控?；诖?，結合我們自己的操盤經驗，我們總結了幾個關鍵點：
第一，醫療行業做社群在拉新的成本比較低。尤其以口腔和醫美行業來說，普遍在營銷推廣上面的投入都非常充足。
第二，在傳播上很精準， 為了把控精準度，本身我們在做基層醫療社群的時候，就只會在整個門店的 3 公里以內拉新的用戶。
多數門店本身就在周邊社區里，附近的人都認識，有信任基礎就有轉化效率。
同時在正常情況下，人只有在生病時候才會接觸到醫生。社群的價值在于和用戶建立生活性的鏈接，通過許多內容服務提升信任度，基于此提高用戶對醫生的依從性，實現轉化效率的提升。
最后一點，就是傳播效率。
醫療行業比任何行業都看重口碑的傳播。類似“某某診所這個醫生看病還不錯，一次就能把我的感冒看好了”，又比如“之前去了一次就讓我的頸肩這里不痛了”。
有了這些反饋，他的人帶人傳播是非常精準且高效的。
補充我們一個額外的發現，如果你服務好了一個家庭的寶寶，你就基本綁定了這個家庭。
當你的整個的醫療機構 or 診所滿足以下任意 2 個點時候，你就可以去考慮做社群了：
1）有剛需性產品
像常規的感冒咳嗽發燒拉肚子，通過這種小的剛需性產品跟客戶產生基礎鏈接。
2）有決策門檻高的產品
比如是專病專藥的，高血壓的管理，這一類都屬于。
3）利潤率、復購率高的產品 or 服務
整個的服務項目周期較長，一旦他多次出現在你的社群里面，復購率會自然變高，雙方鏈接就會更加頻繁與緊密。
4）購買決策周期長
比如像亞馬遜口腔內向種植是屬于高客單的，決策周期是非常長的，會受很多因素影響。
在建立社群的時候，一旦他長期待在里面，浸泡在專業內容的環境中，信任感會自然上來，決策周期就會縮短，這是一個非常重要的點。
5）高客單產品
很多中醫、艾灸也屬于高客單，適合做私域的，本質上它不僅高客單，更是一個高頻產品。
這場活動除了分銷轉化率在 46%，持續過程間的 15 天累計新增了 8 萬的營收。
該門店是連鎖型的基層醫療小診所，本身已經有一些固定客戶，社群客情維護得非常好。
因為需要拓展新業務，需要拉升營業額利潤，基于該前提他去新開了一個口腔科室。我們首先做了調研，打開了 APP 去看的時候，他診所周邊一公里是沒有口腔診所的，所以我們在設計這個套餐的時候是對標了大眾點評同區域的銷售量最高的這個產品去做的，算是踩中一個空白區域。
社群最初的啟動量在 800 人左右，但是不一定 100% 都是你這個項目的目標/準客戶。
社群活躍率大概在50%左右，再刨掉一些不精準的，基本上參與傳播的在 1-200 人左右。
這個項目的成績主要得益于幾個關鍵動作：
1）本身門店的服務是非常極致的，信任度、依從性都很強，基礎好
2）包裝要到位好。我們設計這張海報的時候，和設計說一定要找一個牙齒很白的女性照片。
買這個產品的很大一部分人是女性，這是基于我們在社群和周邊的用戶調研，女性占比是非常高的，也會更加重視自己的外在形象、露齒笑是否是一口白牙。
產品選擇上強調全進口的超聲波解壓套餐，海報里面把所有的洗牙流程全部寫到海報里面去，讓客戶感受到給我的東西足夠超值，價值感才是驅動下單的本質。
此外就是對無痛的強調，許多人對洗牙會有刻板印象，需要一些基礎認知教育，這點的強調其實意外的重要。
其實這次產品本身不是很特殊，更關鍵是設計醫療產品套餐時候，會重點關注它是否適合深入的做裂變，因為在做裂變的時候一定要考慮它可傳播性。
醫療領域有一些產品由于敏感性，是根本沒有辦法讓客戶轉給下一個客戶的。
3）綁定全員績效，全員參與銷售。
大家可能很疑惑，醫生、護士為什么要去做銷售？本質上不是強制護士和醫生去做銷售，而是讓他們知道我們這個活動的玩法是什么。
例如說我明天要做活動了，你得讓你的員工知道這個活動整個流程是什么，以防有客戶問起來什么都不知道。
第一種激勵，分銷一單賺 10 塊錢，分銷多少單就得多少錢。
第二種激勵，有些員工不擅長銷售，但他手上都有客戶的，服務得也很好，就是不知道怎么成交。
這時候給團隊定這分銷的時候，我們要定一個總目標，例如說這次活動定的是200單，超過200單之后，可以再給團隊去加碼，比如說 400單 的時候，我給團隊一個總的獎勵金額，讓擅長的成員協助他。
4）活動的預熱。我們有個黃金 36 小時策略，會將 36 小時分拆到三天，然后每一天的 12 點規定去發我的裂變活動的預告，把我所有的價值和我的海報全部會發到群里面。
這里的目的在于重復提醒你的用戶 3 天之后就會有這樣的事情，要把客戶當成一個小孩子去教育他，要不停地去教育他，不停地去告訴他這個活動怎么進行，給他去演示你這個流程。
例如說裂變，你要錄制一個小視頻，然后放到群里是怎么從0~1去獲得傭金的。
除了視頻的版本之外，還要去做的一個截圖版本，在前三天不停的去發的。
其次是活動的收益，你們要告訴很清晰的告訴客戶，你買了這個東西，你再分享出去你還可以得到傭金。
5）渠道區分，在整個項目之前，要把話術全部羅列出來，每個渠道的話術它是不一樣的，相當于我們提前幫他們都準備好所有的話術。
社群策略其實和大部分差不多：想好你的社群是為了什么？基于什么樣的目的去做？社群內 IP 人格化的設置是否做好了？IP 的形象、背景、專業性、技能等等怎么樣？社群 SOP 是否準備好了？
醫療的社群內人群其實很強調線下端的配合，可能會比具體群內運營更重要。
如何在社區拉新讓用戶進入社群？找人流量大的口去做義診，或是在門店門口，只要附近哪里和你的客群是相符合的，你都要去找。
用戶活躍上，我們的活動都是讓用戶跟你一起玩起來。因為有門店基礎，地理位置接近，客群的年齡偏大，所以很多規劃都很重要，讓客戶清晰知道你的群是什么用途。具體動作有：
① 每天發什么醫生的名字，讓哪個醫生線上回答問題，水軍扮演什么角色。
② 讓客戶有一點期待的福利。當時操盤的案例，我們每一周都會在群里定時定點去發一些健康、醫療相關的小福利秒殺。
時間久了客戶就知道，這個社群不僅有醫生給我解答我專業的知識，還有每周的限時秒殺福利。
堅持每天給客戶一點小甜頭，比如偶爾發一發小紅包，做一些下午茶的小游戲。
回歸到本質，就是產品要選擇好，無論各個環節上。
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