不同類型的 B2B 電商平臺如何落地數(shù)字化運營？

本文將圍繞四類 B2B 電商平臺落地數(shù)字化運營展開詳細描述。

MRO 和快消品的共同點有兩點，一是面向采購商提供標準化服務(wù)，二是擁有大量供應(yīng)商資源，對供應(yīng)商具有較強的管控力。整體來看，MRO 和快消品領(lǐng)域面臨的挑戰(zhàn)如下：

第一，因商品數(shù)量及品類較多，急需通過強化平臺自身的精細化運作能力，提升采購商找貨、購買效率。

第二，MRO 面臨 SKU 數(shù)巨多、信息不透明等行業(yè)特性，B2B 平臺對商品的管理、對供應(yīng)商的分層經(jīng)營效率提升至關(guān)重要。

第三，快消 B2B 平臺難以贏得品牌商和零售終端的信任、獲得客戶使用黏性。

如何破局？提升線上交易效率、提升供應(yīng)商運營管理效率、賦能終端零售商家是神策數(shù)據(jù)面向 MRO 和快消企業(yè)提出的數(shù)字化方案：一方面，通過線上商城運營優(yōu)化、精細化運營提升線上交易效率；另一方面，構(gòu)建供應(yīng)商分層管理體系，數(shù)據(jù)賦能供應(yīng)商產(chǎn)品投放效率提升。

在過去很長一段時間，醫(yī)藥電商行業(yè)拓展緩慢，藥品終端業(yè)務(wù)員牽涉到整個藥品利益鏈。B2B 醫(yī)藥電商平臺面臨的挑戰(zhàn)主要包括：第一，藥企難對平臺產(chǎn)生依賴和黏性；第二，平臺對采購商的自動化運營能力缺失，對采購商的服務(wù)大量依賴業(yè)務(wù)員、地推團隊，需要投入較大的人力成本；第三，對采購商的購藥需求無法提前洞察，通過滯后的交易結(jié)果數(shù)據(jù)無法提前預(yù)判市場需求，優(yōu)化前向的采購供給。

針對此，神策數(shù)據(jù)從四個方面提出破局解法：

1、 優(yōu)化商城運營，提升交易效率

對采購商在站內(nèi)的行為流轉(zhuǎn)鏈路進行分析，優(yōu)化流量分發(fā)效率。在關(guān)鍵流程如找藥、買藥中，定位流失卡點，針對性優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化率。

2、 采購商智能觸達，提升轉(zhuǎn)化率

從醫(yī)藥類 B2B 電商平臺的數(shù)字化實踐來看，不同醫(yī)藥品類的需求量、需求周期不同，平臺可以嘗試對特殊品類藥物提供復(fù)購周期內(nèi)的自動化營銷觸達，對于熱門品類藥物提供持續(xù)的觸達，有效降低運營成本，提升全局轉(zhuǎn)化率。

3、 賦能藥企供應(yīng)商，提升渠道把控力

各區(qū)域的藥品銷量、購買周期、頻次等結(jié)果數(shù)據(jù)，以及對區(qū)域市場的藥品需求洞察數(shù)據(jù)（如：各品類搜索行為、高頻瀏覽等實時行為數(shù)據(jù)），能幫助藥企增強對區(qū)域、渠道的市場感知，提升渠道把控力。

4、 提升線下業(yè)務(wù)員團隊服務(wù)質(zhì)量

因為對采購商的服務(wù)和響應(yīng)大量依賴線下服務(wù)團隊和服務(wù)終端，可以通過了解采購商近期活躍動向、訪問商品及頻次，將動態(tài)信息及時推送至 CRM 或業(yè)務(wù)員企業(yè)微信中，提升業(yè)務(wù)員或地推團隊的跟進準確性，進而提高線下服務(wù)效率。

三、大宗商品：優(yōu)化供需匹配，提升平臺轉(zhuǎn)化率

大宗商品作為數(shù)字化起步較早的行業(yè)，已邁入從“規(guī)模速度”轉(zhuǎn)向“質(zhì)量效率”的發(fā)展新階段。從品類和量級來看，在降本增效上都有足夠大的發(fā)展空間。在這段調(diào)整期，各平臺必須把握住這難得的時間點分析自身定位，建立壁壘優(yōu)勢，解決核心問題，爭取在下一個爆發(fā)階段甩開其他競爭對手。

當前，大宗商品類 B2B 電商平臺面臨著互聯(lián)網(wǎng)精準獲客難、供需匹配挑戰(zhàn)高、采購商黏性低三大挑戰(zhàn)，平臺如何做到“讓買家找到目標貨品，讓賣家賣出商品”呢？

第一，通過全渠道投放追蹤、關(guān)鍵行為歸因、投放策略優(yōu)化三步準確評估流量獲取，幫助供應(yīng)商找到精準采購商。

第二，優(yōu)化流量配置，深入助力供應(yīng)商提升市場占有率。

第三，一方面，優(yōu)化搜索功能，精準匹配采購商需求；另一方面，根據(jù)采購商關(guān)鍵行為，個性化推薦貨品。通過精準匹配采購商的需求，全面提升采購商購買體驗。

四、電子元器件：提升詢價與轉(zhuǎn)化效率，數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)員

電子元器件類 B2B 數(shù)字化轉(zhuǎn)型的目的是拓寬用戶渠道，提升信息透明度，提升市場占比。神策數(shù)據(jù)總結(jié)了整個行業(yè)存在的挑戰(zhàn)，主要包括兩點：第一，報價流程長，供應(yīng)商選擇復(fù)雜導致報價慢，客戶流失；第二，業(yè)務(wù)員能力差距大，轉(zhuǎn)化率參差不齊。

基于電子元器件類 B2B 企業(yè)的核心運營點——提升詢報價效率和成交轉(zhuǎn)化率，神策數(shù)據(jù)從采購商分層營銷、詢報價效率和轉(zhuǎn)化提升方面為企業(yè)提供破局思路。

1、提升詢報價效率和成交效率

電子元器件類 B2B 電商平臺中，內(nèi)部詢報價效率提升至關(guān)重要，而其問題本質(zhì)是員工管理細化和工作效率優(yōu)化。除了提供報價系統(tǒng)外，還需要關(guān)注系統(tǒng)使用情況、強化管理、提升平臺匹配效率，才能綜合提升整體效率。

2、數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)員，提升業(yè)務(wù)員工作規(guī)范

數(shù)字化賦能業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)在于打通 B2B 電商平臺數(shù)據(jù)、企微數(shù)據(jù)、CRM 數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)訂單數(shù)據(jù)，構(gòu)建完整客戶畫像，幫助業(yè)務(wù)員掌握所跟進客戶近期動向和貨品偏好等，以此提升服務(wù)效果和響應(yīng)速度，更好地匹配采購商的決策機制和交易習慣，更好地滿足采購商的個性化需求，維持良好的客情關(guān)系。

此外，平臺運營人員還可以借助企微工具對客戶展開營銷活動，通過企業(yè)微信任務(wù)中心，將營銷計劃發(fā)放到各個業(yè)務(wù)員手中，業(yè)務(wù)員只需一鍵轉(zhuǎn)發(fā)，就可以觸達到客戶，實現(xiàn)規(guī)模化賦能業(yè)務(wù)員，提升其工作規(guī)范。

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