專家團(tuán)｜田原：為何重印時，才寫第一篇推文？！

朋友們都知道，今年7月份我的書《SaaS增長方法論》出版了，機(jī)械工業(yè)出版社。

這是專門針對ToB營銷增長的一本實(shí)戰(zhàn)書。不想，最近賣光了，出版社正籌劃重印。

可新書的第一篇推文，竟然小半年后才落筆，為何這么晚才寫推文？

書，對于我而言，就是產(chǎn)品，本質(zhì)是提供價值，和讀者們交換價值，彼此賦能。所以，書好不好，自己說了不算，就像賣產(chǎn)品，自賣自夸時代，已經(jīng)過去了；書好不好當(dāng)由用戶來定義！

新書上市4個月后，讀者們的反饋終于促使這本書的第一篇推文誕生了！

本書的腦圖咱們放上，讓還沒讀過的朋友先了解個概要。

其實(shí)本書脈絡(luò)特別簡單1+3+3+3，開篇強(qiáng)調(diào)一切增長回到以客戶為中心，然后介紹：三個增長動因、三個增長基本功、三個增長模型。

詳細(xì)的讀書筆記，推薦大家拜讀靖亞資本合伙人林總（雪狼）的讀書筆記，林總是專業(yè)級的學(xué)霸讀者，因?yàn)榱挚偟墓P記，讓我覺得簡直就是自己寫的！

鏈接在這里！猛戳！

《SaaS增長方法論》學(xué)習(xí)筆記 - 雪狼的文章 - 知乎 https://zhuanlan.zhihu.com/p/576598554

張總是連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者，大佬！他反饋如下：過往碎片認(rèn)知體系化串起來了！

其實(shí)當(dāng)初接到出版社的出書邀請，我內(nèi)心反復(fù)自問兩個問題：第一、寫書的目的是不是利他；第二、有沒有形成自己獨(dú)有的2B營銷認(rèn)識體系，輸出差異化價值。

要給讀者價值，最重要的是把網(wǎng)狀的知識點(diǎn)梳理成線性的知識，這樣才能容易理解和掌握，容易用到明天的工作。所以，如果輸出沒有體系的時候，就沒有寫書的前提。

因此，如果你是一位實(shí)戰(zhàn)頗多，但是平時忙碌沒有時間整理、精萃自己經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)者，那么這本書是一個很好的幫手，邊讀邊輔助你整理自己過往的實(shí)踐、認(rèn)知。

沉淀過往，一定是下一個突破的起點(diǎn)！

SaaS是ToB的賽道之一，是ToB領(lǐng)域里面營銷增長理念最先進(jìn)的賽道，可能是第一。因?yàn)镮T領(lǐng)域，從發(fā)展背景到從業(yè)者，最接近全球先進(jìn)的營銷企業(yè)。要知道，國內(nèi)很多傳統(tǒng)的ToB企業(yè)，最近才開始建立市場團(tuán)隊，才開始研究數(shù)字化和增長。而SaaS營銷人已經(jīng)早早走在了前面。

這本書也得到創(chuàng)業(yè)者的反饋，哪個創(chuàng)業(yè)者不迷茫呢！如果在創(chuàng)業(yè)這條道路上，為大家點(diǎn)燃一盞小燈，是何其榮幸。

(原圖就不打馬賽克了，為王總的產(chǎn)品做個廣告，歡迎體驗(yàn)）

一個比較高效的學(xué)習(xí)方法，就是從別人的成功和失敗中學(xué)習(xí)，提高自己出發(fā)的基線，再親自下場實(shí)踐更有意義的東西，精益的創(chuàng)業(yè)。

如果你是創(chuàng)業(yè)者，那我20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，和遇到過的牛人的經(jīng)驗(yàn)，還有讀過大師的經(jīng)驗(yàn)就都呈現(xiàn)給你。有時想想，這半輩子最后就濃縮了這么一本小書，一下午就能讀完的小書。當(dāng)幫助到你的時候，這本小書就有大價值！

接下來，放一波營銷人的反饋，快來看看哪條和你有共鳴。

Ja Y

平時我看專業(yè)書都能暈過去，因?yàn)樘逎＿@本書是越看越喜悅，能收獲很多知識，拓寬對SaaS的認(rèn)知，感恩。

傾陳

內(nèi)容深入淺出，實(shí)戰(zhàn)案例豐富，解決了我很多關(guān)于SaaS企業(yè)增長的困惑。特別是VOC的標(biāo)準(zhǔn)化流程設(shè)計，讓我的思路清晰了很多，謝謝作者能夠分析這么多的國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的增長案例。

Grace

三個案例，真夠深入的，值得反復(fù)研究。

無招

田老師，您的書我第一時間買了一本，送我老板了，哈哈哈！

程總監(jiān)

書中的客戶旅程簡直醍醐灌頂，營銷內(nèi)容要有CTA，要回到銷售流程。我們就這點(diǎn)之前做得不好，才老讓其他部門說我們營銷沒效果；我要拉著整個團(tuán)隊學(xué)習(xí)！

Leo

工程思維這個太好了，我覺得特別有意思，我就是做數(shù)字營銷的，之后我要好好想想怎么解構(gòu)營銷問題!

Chris

銷售漏斗這部分正是我們需要的，之前以為銷售漏斗跟我們市場部沒有關(guān)系，現(xiàn)在終于理解了，我們要負(fù)責(zé)RL到SQL這一段，立刻覺得自己越來越有價值了。努力學(xué)起來！

帶著團(tuán)隊一起學(xué)習(xí)共創(chuàng)的讀者

做了分享PPT的讀者

最近，收到讀者羅添跟團(tuán)隊分享本書的PPT。估計CEO看見了會念叨，這樣的員工給我來一打吧！

最后，讓我貼上對本書做推薦語的22位學(xué)者、投資人、頭部企業(yè)CEO、媒體和營銷專家們的推薦語。特別感謝各位對此書的品鑒和指導(dǎo)。

1

企業(yè)增長源于為用戶創(chuàng)造價值！在數(shù)字化時代，2B企業(yè)增長的底層邏輯是否變化，價值創(chuàng)造的方式有哪些改變，哪些新的賦能工具能被企業(yè)利用，這些新的工具如何在不同的行業(yè)發(fā)揮作用，本書從實(shí)操的視角娓娓道來，既鞭辟入里，又深入淺出，值得一讀！

——符國群

北京大學(xué)光華管理學(xué)院市場營銷系教授

北京大學(xué)中國低碳發(fā)展研究中心主任

中國高等院校市場學(xué)研究會會長

2

在我與SaaS被投企業(yè)平時的交流中，大家討論最多的話題就是增長，尤其是在外部環(huán)境急劇動蕩的當(dāng)下，每一個SaaS企業(yè)創(chuàng)業(yè)者都在尋求適合自己的長期可持續(xù)有效的增長模式。我們非常欣喜地看到田原老師的新書問世，里面談到的增長的本質(zhì)是以客戶為中心，我深表認(rèn)同。同時該書中對增長的三種模型進(jìn)行的提煉總結(jié)，我相信也一定會對SaaS創(chuàng)業(yè)者有所啟發(fā)。

——東方富海合伙人 陳利偉

3

增長，是企業(yè)經(jīng)營永恒的命題，不增長毋寧死。對于SaaS產(chǎn)品來講，增長的邏輯和路徑，有著極其鮮明的特點(diǎn)和典型的方法，田原老師的這本書，就是揭示這種特點(diǎn)和方法的“秘笈”。書中數(shù)據(jù)豐富，案例詳盡，堪稱對當(dāng)下中國SaaS行業(yè)全景的一次透視和掃描，對照之后很容易找到自身的問題和適用法則。而且，對于很多處于數(shù)智化轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，也非常具有借鑒意義。

——王昆鵬 正和島副總裁

4

田原女士是國內(nèi)少有的理論和實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)涞臓I銷專家。從本書的結(jié)構(gòu)、方法、案例都能夠深深地感受到這一點(diǎn)。本書從“業(yè)務(wù)增長三動因”到“增長三基本功”最后歸納為“增長三模型”對SaaS行業(yè)的增長本質(zhì)進(jìn)行了透徹的論述。我相信SaaS從業(yè)者和其它以為客戶為中心的行業(yè)從業(yè)者都能從本書獲得思想啟發(fā)和實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)！我強(qiáng)烈推薦廣大業(yè)者認(rèn)真閱讀本書并積極在公司中實(shí)踐和優(yōu)化！——曹虎 博士  科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人 中國區(qū)總裁

5

誰在驅(qū)動增長 —— 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，還是服務(wù)？這本書講述了全套方法論，并結(jié)合二十多個中美SaaS公司的實(shí)戰(zhàn)案例給出了答案。期待中國SaaS企業(yè)的增長官們能夠結(jié)合這套方法論，找到適合自己的增長策略及手段。

—— 吳昊《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者、獨(dú)立SaaS顧問

6

增長是關(guān)乎企業(yè)生存發(fā)展的永恒主題，也是制約國內(nèi)SaaS企業(yè)發(fā)展的一個巨大瓶頸，增長模式不僅與企業(yè)的業(yè)務(wù)模式相關(guān)，更具有多樣性的挑戰(zhàn)。本書從案例到方法論所進(jìn)行的市場洞察，系統(tǒng)性闡述了不同業(yè)務(wù)模式下SaaS企業(yè)在增長方面的成功嘗試，我尤其認(rèn)同書中提到的一切增長應(yīng)回到以客戶為中心。作為一名SaaS創(chuàng)業(yè)的老兵，我覺得《SaaS增長方法論》或是幫助國內(nèi)SaaS企業(yè)突破增長的一劑良藥。

——劉學(xué)臣 和創(chuàng)科技（紅圈CRM）創(chuàng)始人兼CEO

7

SaaS增長需要科學(xué)的、體系化的思維，充分理解其本質(zhì)，以客戶體驗(yàn)和旅程為核心，通過強(qiáng)有力的組織和精細(xì)化的管理，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的增長。作為營銷和增長領(lǐng)域的專家，《SaaS增長方法論》是田原多年以來圍繞以客戶為中心的增長的洞察與實(shí)踐，能夠幫助讀者獲得從增長的本質(zhì)、實(shí)現(xiàn)路徑到典型案例的豐富知識，獲益匪淺。

——吳明輝 明略科技創(chuàng)始人兼CEO

8

本書是我讀到的關(guān)于如何實(shí)現(xiàn)TO B增長最成體系的書了，每個企業(yè)都渴望自己的產(chǎn)品可以擺脫增長瓶頸，增長思想和增長方法論是這背后的核心要素，本書可以讓創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)者快速建立增長思想和方法論，書中很多內(nèi)容讓我受用至今。

——張威 蟬鳴科技創(chuàng)始人（學(xué)家加）

9

田原老師的SaaS增長方法論可謂是我們行業(yè)的福利，通讀后能夠系統(tǒng)的了解優(yōu)秀SaaS公司增長的體系，也回答了諸多營銷和業(yè)務(wù)運(yùn)營過程中的困惑。

——華俊武 酷炫科技（原酷學(xué)院）創(chuàng)始人

10

saas是一個長線行業(yè)，它的成長必定要厚積薄發(fā)的過程，尋找長長的雪道，制造粘粘的雪是saas增長的基石，從商業(yè)模式到經(jīng)營方法要深思熟慮，精雕細(xì)琢。田老師的這本書以最新鮮的實(shí)戰(zhàn)案例，幫助這個領(lǐng)域的從業(yè)者找到可資借鑒的活樣板，期待這本書能孕育出更多更強(qiáng)健的saas行業(yè)的領(lǐng)軍人。

——馬春荃 易快報創(chuàng)始人兼CEO

11

田原是ToB營銷領(lǐng)域難得的專家，在實(shí)操和理論方面都有很好的積累，同時具有超強(qiáng)的學(xué)習(xí)洞察力，對ToB營銷也持續(xù)懷有熱情。本書《SaaS增長方法論》深入淺出地介紹了當(dāng)今環(huán)境變化給SaaS企業(yè)帶來的營銷挑戰(zhàn)和應(yīng)秉持的新思路，并給出了幾種不同的增長方法，兼具創(chuàng)新性、系統(tǒng)性和實(shí)操性。如果你對ToB營銷及增長有困惑，希望得到全面、深入、務(wù)實(shí)的解答，本書是最好的選擇。

——周曼，云學(xué)堂市場VP

12

當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境變化越來越快，在這個高度不確定的時代，也是個數(shù)字化時代，增長一直是SaaS企業(yè)創(chuàng)業(yè)者每天在思考的問題。在二十年的營銷運(yùn)營工作中，我一直在思考和實(shí)踐創(chuàng)新型變革。一路走來每次復(fù)盤回顧，發(fā)現(xiàn)所有創(chuàng)新型變革帶來的增長，都回歸于增長的的最本質(zhì)：以客戶為中心。本書開篇回歸以客戶為中心的本質(zhì)分析客戶形態(tài)的變化、環(huán)境的變化、技術(shù)的變化及趨勢的變化。面對經(jīng)濟(jì)、社會自然環(huán)境的復(fù)雜變化，增長從來都不是單一維度的思考，本書提到的增長是個復(fù)雜的工程，需要第一性原理去底層看清增長的本質(zhì)。本質(zhì)是增長的地基，通過一些企業(yè)的增長故事，反應(yīng)了數(shù)字時代急于數(shù)字產(chǎn)生更聰明的決策，實(shí)現(xiàn)降本增效的升級。闡述了產(chǎn)品驅(qū)動、業(yè)務(wù)驅(qū)動、客戶成功三大增長動因、以及一系列增長必備基本功，全面而翔實(shí)。既有理論分析，又有實(shí)操指導(dǎo)，可謂是SaaS增長的優(yōu)秀著作。

——董茹芳 微吼聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO

13

國內(nèi)SAAS行業(yè)的起步較晚，以往很多對SaaS的研究和討論，最終歸于“環(huán)境的共同創(chuàng)造”、“國內(nèi)外市場的對比”等理論話題。本書《SaaS增長方法論》，給出了明確的SaaS創(chuàng)新增長的價值來源、增長方向、邏輯原則，是基于實(shí)踐的論述及梳理，是現(xiàn)階段SaaS企業(yè)及從業(yè)人士不可或缺的“學(xué)習(xí)筆記”。

——樊曉星 小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人/COO

14

SaaS的一頭是以客戶為中心，訂閱的商業(yè)模式要求以客戶為中心；另一頭是產(chǎn)品，在國內(nèi)我會把它理解成可規(guī)模化的offering。這兩頭是既對立又統(tǒng)一的。田老師這本《SaaS增長方法論》是她多年服務(wù)SaaS企業(yè)和實(shí)踐的總結(jié)，很好地闡述了SaaS的增長動因、增長模型和基本功，可以把客戶和offering很好地統(tǒng)一起來，從而形成增長正反饋，是SaaS創(chuàng)業(yè)者很棒的認(rèn)知輸入。

——何潤 致趣百川創(chuàng)始人兼CEO

15

SaaS企業(yè)的增長或許不存在萬能的靈藥，但一定存在關(guān)鍵的原則、邏輯與方法，而這本書能夠幫助我們精準(zhǔn)洞悉那些最有價值的增長模型與方法論，無論是處在哪個階段的SaaS公司，都能從中獲益。

——蘭希 分貝通創(chuàng)始人兼CEO 

16

SaaS的增長主要面向2B的市場，這和2C市場的增長存在相似，更存在差異。田原的《SaaS增長方法論》緊貼行業(yè)實(shí)踐，從價值源頭追溯SaaS增長的邏輯，不僅帶來豐富的案例，更帶來開腦洞的啟發(fā)。

——唐文，氫原子CEO，《輕營銷：小預(yù)算玩轉(zhuǎn)大市場》等十一部著作的作者

17

一個比較偶然的機(jī)會認(rèn)識了田原，聊天過程中發(fā)現(xiàn)我們對于B2B領(lǐng)域營銷的很多觀點(diǎn)和認(rèn)知非常一致。田原的這本書我有幸提前認(rèn)真閱讀和學(xué)習(xí)了，其中很多觀點(diǎn)我比較認(rèn)同，包括以客戶為中心，產(chǎn)品驅(qū)動增長，價值銷售等理念，對于SaaS領(lǐng)域的從業(yè)者會有比較大的幫助。

——屈凡利  前華為集團(tuán)數(shù)字營銷部部長 & 南美洲地區(qū)部CMO

18

理論與實(shí)際相結(jié)合，用理論指導(dǎo)企業(yè)營收增長，規(guī)避前期可預(yù)見的風(fēng)險。同時，也將實(shí)際應(yīng)用案例反映出來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成結(jié)論，修正理論與實(shí)際的偏差，全面賦能企業(yè)全生命周期營銷增長。

——鄒萍 36氪研究院

19

知識付費(fèi)已經(jīng)深入人心，以 SaaS 為代表的企業(yè)應(yīng)用付費(fèi)的時代也將迎來黃金期。對于企業(yè)級市場而言，SaaS 與傳統(tǒng)軟件的不同在于能夠?qū)崟r感知客戶的溫度。客戶為中心過去可能是句口號，而對于 SaaS 是決定其生死的風(fēng)向標(biāo)。推薦田原老師的《SaaS 增長方法論》，會像一股清泉浸潤 SaaS 企業(yè)，找到自己的方法論。

——崔強(qiáng) 崔牛會創(chuàng)始人

20

經(jīng)過了野蠻生長的過程，SaaS企業(yè)靠拼價格、跑渠道、拓代理商等方式尋求增長已成歷史，接下來，SaaS增長要真正回歸以客戶為中心了，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)健康的、可持續(xù)的增長。

——朱強(qiáng) To B CGO創(chuàng)始人

21

SaaS行業(yè)在過去的幾年里迎合時代發(fā)展的選擇很容易達(dá)到增長的狀態(tài)，然而隨著大眾認(rèn)知的提升，行業(yè)日漸進(jìn)入存量市場，“如何持續(xù)增長”成為SaaS企業(yè)無法回避的話題。本書詳盡拆解了驅(qū)動SaaS企業(yè)增長的三種動因、驅(qū)動SaaS企業(yè)增長需要具備的三種基本功并列舉了SaaS企業(yè)增長的三種模型，能為SaaS行業(yè)從業(yè)者提供一些思路參考。作為CMO訓(xùn)練營的創(chuàng)始人，我尤其為SaaS企業(yè)CMO推薦這本書，數(shù)字化時代，每一個營銷動作都可以在銷售鏈路中做數(shù)據(jù)體現(xiàn)，CMO必須擁有增長思維，以終為始，了解增長方法論，為企業(yè)增長提供價值，才能更好的實(shí)現(xiàn)職業(yè)價值及個人價值。

——班麗嬋 CMO訓(xùn)練營創(chuàng)始人&CEO

22

一本很業(yè)內(nèi)視角的、理性與實(shí)操兼?zhèn)涞脑鲩L說明書。且田原師姐是科技行業(yè)難得的女性同行者，推薦一讀。

——張一甲 甲子光年創(chuàng)始人

最后，感謝所有朋友對《SaaS增長方法論》的喜愛，如果有營銷故事和實(shí)踐想分享，添加我的微信，咱們一起聊！