專家團｜陳小步：TO B企業(yè)品牌營銷體系的搭建與運營

陳小步

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2022-08-01 16:27

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在群友們的支持下，在吳儀老師的主持下，【小步營銷沙龍】第八期活動在杭州成功舉辦，陳老師作為嘉賓分享，與杭州各大TOB企業(yè)市場部的朋友們進行分享交流，感謝各位朋友的精彩分享。

活動在6.25舉辦的，我這篇稿件寫得有些久，抱歉抱歉。

全文在敏感信息刪除后還有七千多字，干貨非常多，會后我特別感慨，感覺陳老師簡直就是“TOB市場通”，啥都懂，精華內(nèi)容我盡量保留了原汁原味，只對口語化內(nèi)容做了適當(dāng)?shù)木毰c編輯，希望你能喜歡。

以下為陳老師的分享實錄整理成文，經(jīng)嘉賓審核發(fā)表：

— 1 —

TO B企業(yè)品牌營銷體系

的搭建與運營

從宏觀角度來講，一個企業(yè)搭建品牌，要先看這個市場，到底是一個大市場，還是一個小市場，甚至是一個垂類市場。

如果是大市場的話，這個市場已經(jīng)被你的競品或者行業(yè)的老大老二老三做過充分的教育了，這個時候做品牌切入最簡單的做法就是向你的行業(yè)領(lǐng)袖去學(xué)習(xí)，比如說基礎(chǔ)內(nèi)容的搭建，渠道平臺的搭建，甚至創(chuàng)業(yè)形式，直接可以去學(xué)習(xí)行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)。

如果要切入一個細分市場，我覺得在品牌體系建設(shè)里要投入的重點是產(chǎn)品能力。

品牌可以分為三類：

第一階段：產(chǎn)品品牌；

對于處于早期的企業(yè)來說叫做產(chǎn)品品牌，要突出產(chǎn)品能力，產(chǎn)品能夠解決客戶當(dāng)前所面臨的一些核心問題

第二階段：行業(yè)品牌；

突出的是在行業(yè)里面能夠產(chǎn)生什么樣的價值，發(fā)揮什么樣的影響力，即成為行業(yè)標準的制定者或者參與者。

第三階段：企業(yè)品牌/社會品牌；

這時候企業(yè)做大了，從規(guī)模角度來講，更加關(guān)注的是社會影響力，比如做公益、持續(xù)的品牌曝光、新聞露出等。

在早期，其實不用做很多品牌投入，早期大家更看重的是變現(xiàn)能力或者說轉(zhuǎn)化能力。品牌是一個長期的過程，產(chǎn)生效果可能需要幾年的時間，但是對于早期企業(yè)來說，這個過程是不能等的，所以在這個過程當(dāng)中，我們需要把更多的資源投到轉(zhuǎn)化上，比如最直接的獲客方式：投放。

當(dāng)你有一定的投放業(yè)績、轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)，或者說在市場上有一定的知名度的時候，我們可以慢慢去做自己在行業(yè)的影響力。這種行業(yè)影響力更多的還是在一線，可以用一些傳統(tǒng)方式，比如說參與行業(yè)展會、論壇，以及聯(lián)合第三方機構(gòu)進行白皮書編撰和行業(yè)標準的制定。

在參與行業(yè)展會的同時，慢慢地可以往內(nèi)容上升。

技術(shù)類TOB企業(yè)做內(nèi)容，要分三類：

第一類，做行業(yè)內(nèi)容，常做的有白皮書、行業(yè)標準編訂等；

第二類，做產(chǎn)品內(nèi)容，我的產(chǎn)品要解決哪些問題，我的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪，等等這些基礎(chǔ)問題；

第三類，可能是最重要的，需要不斷去影響用戶，進入到開發(fā)者運營里面去。開發(fā)者運營里面很重要的一環(huán)是就是系統(tǒng)化的知識培訓(xùn)體系建設(shè)，例如做視頻，做公開課。當(dāng)我有一定的用戶積累，就會就這些課程去做證書，培訓(xùn)上課認證考試通過后，頒發(fā)證書。

這樣整個過程下來，從企業(yè)發(fā)展階段的角度來講，基本上是比較完善的。

總結(jié)來說，

早期核心要做產(chǎn)品品牌，首先去做轉(zhuǎn)化，再去做品牌內(nèi)容。

第二個階段核心要做行業(yè)，要參與到行業(yè)性的活動中去，慢慢去跟同類競品打拼，在行業(yè)里面告訴大家，我和他是一樣的，甚至我能力比他更強我可以參與一些行業(yè)標準的制定。

等前兩個階段都做得有影響力了之后，我們要參與到整個社會價值建設(shè)的過程當(dāng)中，比如說自己做一個公益系統(tǒng)，做自己的公益品牌，參加公益活動。要告訴大家我不僅銷售產(chǎn)品，我還是一個有社會責(zé)任感的企業(yè)，通過公益來帶動我在整個行業(yè)的品牌認知度。

大概是這樣一個流程，前期做專業(yè)，后期做影響力，最后做社會性合作。這是我從業(yè)以來的個人經(jīng)驗。

— 2 —

“如何做好TO B品牌與市場營銷”

現(xiàn)場QA

主持人：企業(yè)早期的時候沒有多少品牌資產(chǎn)沉淀，也沒有一整套的品牌體系，可能市場部門還沒有健全，在這個階段，怎么讓我們的團隊形成品牌意識呢？

陳老師：

說大可大，說小也小，就是我們要找到關(guān)鍵協(xié)同的人。

第一個人是銷售線，第二個是產(chǎn)品線，第三個是管理層。

企業(yè)的搭建過程是先有一個產(chǎn)品，然后組建銷售團隊，等他有一定積累之后，會逐漸上升，所以你首先要去協(xié)同銷售方面的負責(zé)人，告訴他通過我的市場行為，我能夠幫助你提高你的銷售效率，減少你的轉(zhuǎn)化路徑，或者說提高銷售轉(zhuǎn)化率。

第二個就是需要協(xié)同產(chǎn)品線的人，因為你在早期本身很難證明你的市場行為能對產(chǎn)品擴散影響力。在所有的市場行為中，我們都需要大量的彈藥，彈藥一定是從產(chǎn)品團隊過來的，產(chǎn)品需要提供給你很多的技術(shù)、資料、能力，甚至說你需要根據(jù)產(chǎn)品的升級節(jié)奏去做內(nèi)容升級。

第三個就是一定要跟上層達成一致，到底是要盡快變現(xiàn)，還是說可以慢慢做。

對于一些創(chuàng)業(yè)型公司的話，它的生存需求會更高一點，前期可能需要很快地做轉(zhuǎn)化，所以高層、產(chǎn)品、銷售這三個關(guān)鍵的“人”統(tǒng)一的話，整個內(nèi)部協(xié)調(diào)會更好一點，形成了共識。

接下來最好的方案就是做培訓(xùn)，我一定要拉著產(chǎn)品天天做培訓(xùn)，給市場部和銷售培訓(xùn)，告訴別人我們的產(chǎn)品有多好，有什么價值和優(yōu)勢，我們未來市場有多大。

早期的市場團隊，要去做內(nèi)外影響力，需要一些市場工具去證明市場是有效果的，比如說數(shù)據(jù)反饋，不管是線上營銷還是線下活動，甚至是內(nèi)容的轉(zhuǎn)化效果，就要反復(fù)跟內(nèi)外去證明這些市場動作有價值，屆時你可以向公司去要更多的資源，去做更大的事情。

主持人：

我們剛剛這個問題更多從市場負責(zé)人的角度出發(fā)的，如果想轉(zhuǎn)向品牌的方向，過程當(dāng)中應(yīng)該注意些什么？應(yīng)該在哪些方面提升技能？

陳老師：

首先要理解TOB和TOC是不一樣的。不能拿to c的思維去看to b的用戶群。

C端消費是很沖動的，他所有的決定行為都是沖動的，可以是因為一句話一張圖，甚至可以因為看起來好看就產(chǎn)生購買行為。但b端不是，b端決策鏈非常長，是很多人去決策，所以這個過程中你要去想我的用戶變了，關(guān)注的點就不一樣了。

c端的用戶關(guān)注產(chǎn)品的價值，b端的用戶：從決策層來說，關(guān)注的是降本增效，你的產(chǎn)品到底能給我?guī)矶啻蠼当驹鲂У墓δ?。對于技術(shù)研發(fā)來說，關(guān)注的是可靠性與穩(wěn)定性。從商務(wù)團隊來看，關(guān)注價值的同時，肯定要獲得最低價，還要能長期使用。

所以關(guān)鍵人的關(guān)注點是不一樣的，你在傳播的時候要考慮他們的核心需求。

技能方面和工作崗位我覺得有4個方向可以去選。

第一個是產(chǎn)品市場

核心是跟產(chǎn)品打交道，要關(guān)注產(chǎn)品迭代的頻率、效率、節(jié)奏，對產(chǎn)品進行包裝，根據(jù)產(chǎn)品包裝，分階段做營銷規(guī)劃，協(xié)調(diào)整個團隊分工，這是一個綜合性的崗位。

第二個是內(nèi)容營銷

關(guān)注的是B端的內(nèi)容，我比較看重日常的積累和一些關(guān)鍵性標準白皮書的跟進。因為在行業(yè)里面我們露出的機會其實都是一樣的，對于機構(gòu)來說，其實付錢就可以做，這種東西一定要做。其次是事件營銷，要去關(guān)注行業(yè)一些熱點性的東西，甚至一些客戶性的東西，你的客戶加你的產(chǎn)品再加一些行業(yè)內(nèi)的結(jié)合，其實內(nèi)容的爆發(fā)力是很大的，當(dāng)然有些時候可能也需要一些契機和積淀，但是這個東西是要持續(xù)做的。

第三個是技術(shù)運營

你和你的競品其實產(chǎn)品可能都是差不多的，如果你想出彩，你要根據(jù)你的行業(yè)性質(zhì)，有些行業(yè)可能關(guān)注創(chuàng)新性，有些可能關(guān)注同行業(yè)的領(lǐng)袖作用，通過行業(yè)領(lǐng)袖去影響你未來的潛在客戶，也就是開發(fā)者，給開發(fā)者賦能，帶去價值，同時也是提高自身技術(shù)能力在行業(yè)圈子的影響力。

第四個是投放

如果你想轉(zhuǎn)型做投放，要更多地和數(shù)據(jù)打交道，要關(guān)注一些新的渠道，早點去嘗試。

我覺得這些就夠組成市場部了，可能還有一部分是做線下活動，但線下活動其實 c端和b端都差不多，參加展會，做活動拉人到私域，留存線索。

這些崗位最核心的東西就是你要對你的產(chǎn)品了解，如果你不懂產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，價值在哪里，那其實你再怎么提高你的市場專業(yè)能力，工作效果還是不會高的。

主持人：

想要持續(xù)提升工作效果，堅持學(xué)習(xí)是挺重要的路徑。看市場上的標桿案例，是比較常見的行為。陳老師認為到現(xiàn)在為止你覺得有沒有哪些TOB企業(yè)的市場是比較值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的？

陳老師：

我們這個行業(yè)相對來說比較縱深，我們也會去看很多做云行業(yè)的公司。

我覺得阿里云的培訓(xùn)體系做得非常好，特別是技術(shù)影響力這塊相對來說是做得最好的。他們那一套培訓(xùn)體系，從培訓(xùn)內(nèi)容到培訓(xùn)的階段性，不同階段分不同主題，再到培訓(xùn)的組織架構(gòu)搭建，有培訓(xùn)學(xué)院，最后到配套競賽活動，大家可以看一下阿里云官網(wǎng)我就不展開說了，這一塊是做得比較好的。

阿里云-Web應(yīng)用防火墻

2.6

8條點評

咨詢產(chǎn)品

免費試用

避免網(wǎng)站服務(wù)器被惡意入侵，保障業(yè)務(wù)的核心數(shù)據(jù)安全，解決因惡意攻擊導(dǎo)致的服務(wù)器性能異常問題。

客戶案例

暫無

合作品牌

第二個做得好的我覺得是飛書團隊。它的產(chǎn)品概念做得非常好，從第一代產(chǎn)品發(fā)布到現(xiàn)在最新的版本，是從事到人，從關(guān)注企業(yè)管理效率到關(guān)心人的能力服務(wù)，對概念的包裝打造，產(chǎn)品階段性的營銷重點，這個東西我覺得做得比較好。

飛書

4.0

150條點評

咨詢產(chǎn)品

免費試用

一站式無縫辦公協(xié)作，團隊上下對齊目標，全面激活組織和個人。飛書，定義先進團隊的工作方式。

客戶案例

合作品牌

現(xiàn)在云行業(yè)還有華為云的活動做得好。

華為云-云數(shù)據(jù)庫 RDS for MySQL

2條點評

咨詢產(chǎn)品

免費試用

擁有即開即用、穩(wěn)定可靠、安全運行、彈性伸縮、輕松管理、經(jīng)濟實用等特點，讓您更加專注業(yè)務(wù)發(fā)展。

客戶案例

暫無

合作品牌

每年有2~3場大型的活動，關(guān)注核心合作伙伴，因為云市場有很多上游的生態(tài)伙伴，通過伙伴造勢做我的影響力。比如開發(fā)者大賽這種活動，培養(yǎng)未來潛在用戶，因為你現(xiàn)在去影響CEO、CTO他不一定理你，但如果你現(xiàn)在去影響研發(fā)者，這些研發(fā)者有概率走向中層，甚至走向高層，而你早去影響他，帶去價值。這也是我們公司正在努力做好的一個方向。

還有就是行業(yè)性活動，因為我一個產(chǎn)品不可能只做一個行業(yè)，可能涉及醫(yī)療、教育、娛樂、社交，甚至還有政務(wù)，去做細分領(lǐng)域的活動效果會更好，線索轉(zhuǎn)化也會更好。

主持人：

其實這個問題我也挺想問問我們在場參與的同學(xué)的，有沒有自己關(guān)注范圍內(nèi)比較值得學(xué)習(xí)的案例，也可以跟我們交流一下。

前段時間我在研究數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就有人推薦說你去看看華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，他在“得到”上做了一系列課程，最近還新出了一本書。這個課程我覺得講得挺好，雖然宣傳的成分很大，但是內(nèi)容的編寫是花了很大功夫的。

像華為、阿里都是在內(nèi)容上有投入，阿里和吳曉波合作不光出了書，還拍了跟CCTV合作的紀錄片《云上的中國》，專門去拍云對各個行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推動。小企業(yè)我覺得可以嘗試把一些國外文獻書籍翻譯過來，再去做個發(fā)布，這樣其實也是一個方法。

陳老師：

大公司走的是這種規(guī)模化、戰(zhàn)略性的投入，高舉高打，小公司還是要想辦法慢慢地去滲透，在不讓你察覺我的情況下滲透到你的某些市場去。

市場和銷售其實很難找到博弈平衡點，對于B2B企業(yè)來說，從市場到客戶這個路徑是非常長的，但銷售自拓的過程會非常快，所以這個里面就需要去平衡市場的價值，一定要和銷售聯(lián)合作戰(zhàn)。

— 3 —

現(xiàn)場群友互動

討論實錄

Q：產(chǎn)品市場經(jīng)理這個崗位一直還挺有爭議的，想聽陳老師來分享一下，這個崗位通常是負責(zé)哪些模塊，職能偏向是哪些方向。

A：陳老師：

產(chǎn)品市場經(jīng)理對內(nèi)的核心是和產(chǎn)品研發(fā)去對內(nèi)部所有資料的更新、產(chǎn)品的更新和新東西的發(fā)布。

第二個是根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品做一些傳播、促銷、活動的規(guī)劃，由下面不同的團隊去做，活動的負責(zé)活動，投放的負責(zé)投放。我們?nèi)吮容^多，分布會很細，產(chǎn)品市場它一定是做跟產(chǎn)品最貼近的工作，跟產(chǎn)品溝通每個階段的迭代計劃和新產(chǎn)品的上市。

第三個是對我們的市場、行業(yè)發(fā)展進行研究，看哪些產(chǎn)品可以作為接下來的計劃方向，反饋給產(chǎn)品做迭代和更新。同時我們?nèi)タ匆恍┯焉痰拇蚍ǎ蛘吒偲返膬?nèi)容更新，再反饋給產(chǎn)品這邊。

第一核心是跟產(chǎn)品強關(guān)聯(lián)，基于這些東西去做一個營銷側(cè)的規(guī)劃，然后去分工，把控整個傳播的節(jié)奏，跟進效果，如果效果有問題，再做調(diào)整。

還有一個是做節(jié)點性促銷，在一些節(jié)點節(jié)日，對產(chǎn)品做一個促銷，這個也是一個比較關(guān)鍵的職能，我們主要是以這些工作為主。

Q：社群運營起的作用大不大？

陳老師：

這個分產(chǎn)品。社群運營核心在運營，你用什么去激活這些人？你有內(nèi)容嗎？你有多少內(nèi)容，這些人對這些內(nèi)容感興趣嗎？是他們需要的內(nèi)容嗎？這個問題要先想清楚。

我們公司的業(yè)務(wù)線特別長，我們的內(nèi)容基本上是做客戶案例，最核心的是做客戶IP，但是到社群里面就商業(yè)化太重了，變成一個完全廣告平臺了。如果的確有干貨，可以放，但是你能不能保證這種干貨持續(xù)輸出？因為你可能兩三個月沒出東西，客戶只能說我加這個群干嘛。

你如果是垂直行業(yè)的，同一行業(yè)在一個群還好一點，拉進來的時候會熱鬧一下，比如說做一次互動紅包幾百塊錢。有時候會變成吹水群，有什么行業(yè)熱點討論一下，其實和我們正常的業(yè)務(wù)是無關(guān)的，就變成一種興趣一樣，變成沒有一種目標性，這個群就很難和我的目標進行契合。

（小步個人理解）社群運營確實很難，群過于活躍可能就聊興趣話題，和公司業(yè)務(wù)沒啥關(guān)聯(lián)；如果和業(yè)務(wù)強相關(guān)，天天發(fā)公司活動和案例，群又不活躍。

Google以及做第三方活動的機構(gòu)有個新思路，運營個人號，不運營社群。

Google云它在國內(nèi)的占有率很低的，不管是做活動也好，去加群也好，都有一個對接人，因為進群的人他的目的各種各樣，這個群拉好之后，用對接人的微信號去加這些人做成沉默客戶（平常不私聊騷擾），活動結(jié)束這個群解散。然后這個對接人發(fā)內(nèi)容也好，發(fā)活動也好，他可以發(fā)朋友圈，也可以群發(fā)。

要去運營你的微信號，而不要去運營社群。

因為社群放在這是很尷尬的，甚至刷廣告、騙人的都有，萬一有人中招還得找你（群主）的麻煩，所以你把這些好友都加完，拒絕通過的就直接放棄了。

因為人瀏覽朋友圈的頻率要高于瀏覽群的頻率，到一些節(jié)日節(jié)點可以群發(fā)一些內(nèi)容，我覺得這個方法挺好的，我們也在試。

這個我不建議用企業(yè)微信，用微信代表一個人，用企業(yè)微信變成一種公司和公司之間的東西，就沒有“人味”。

就像我自己也會加一些社群，我沒有加過企業(yè)微信的群。我覺得企業(yè)微信更適合用在內(nèi)部管理，對外的話我們一看這個人是企業(yè)微信，第一反應(yīng)就是覺得很奇怪，感覺太公事公辦了，肯定要和我有一個目的性的交流。

我覺得以公司的名義去注冊一兩個手機號，把它人格化，加好友，有什么東西你就發(fā)朋友圈，其實發(fā)朋友圈和朋友圈廣告推廣是一個道理。

你有活動，群發(fā)的效果比到群里面去激活他們更好一點，因為這部分人你不能經(jīng)常去打擾他，全員互動他不跟你互動，因為他時間有限，但是他刷刷這個朋友圈感覺這個內(nèi)容不錯，可以去嘗試。

其實是要了解客戶的心，避免對客戶騷擾。

其實我們作為一個人，我們也經(jīng)常被各種騷擾，當(dāng)我們對這個品牌打上這個烙印之后，我們就覺得這個品牌很煩。而且to b的話客戶對價格不敏感，決策有更多角度。（平常私信去發(fā)推銷廣告其實很難直接轉(zhuǎn)化——小步的理解）

Q：我們想跟協(xié)會搞一些大型活動、小型沙龍，這方面有沒有什么好的經(jīng)驗？

群友分享：我有幾種方式也可以參考。

第一種，聯(lián)合協(xié)會做閉門會，這種讓協(xié)會去做，自己出點錢，它不是一個市場行為，是行業(yè)行為。

第二種你可以和地方政府聯(lián)合去做，把這些人請過來。

第三種可以嘗試做俱樂部或者是導(dǎo)師庫，行業(yè)里有些人他是愿意把自己做成專家形象的，讓他成為你的顧問，有政府領(lǐng)導(dǎo)，有高校教授，還有上游企業(yè)從業(yè)者，把他們包裝成這種形式，定期做一些走進公司的對話活動，嘗試把公域變成私域?？梢試L試去拉各方力量，你學(xué)術(shù)的價值就會更大了。

Q：怎么體現(xiàn)市場部的價值？

群友分享：

第一，在內(nèi)部你的存在感要強。領(lǐng)導(dǎo)點評也好，朋友圈也好，內(nèi)部的群也好，多去喊就對了。

第二，要給公司帶來價值，比如獲客線索，線索給了某個銷售就要跟蹤到底一定要有結(jié)論，這方面如果有數(shù)字化工具當(dāng)然最好。

第三，慢慢積累第三方資源，你需要有主導(dǎo)的一些事情，不能銷售說啥就是啥。

第四，要想辦法讓CEO能夠支持你，要在CEO心目中占據(jù)了一定的位置，他去幫你說，市場部的活動要去支持，你們要多關(guān)注多幫他們，你們一起來做。你跟其他團隊說100句話都不頂CEO說一句話，你的地位和很多東西都會改變。

Q：做一場行業(yè)活動從目前來看轉(zhuǎn)化率不是很好，從市場部門的角度可以怎樣提高轉(zhuǎn)化率？

群友分享：

核心信息小步概括：SDR定制話術(shù)，提高客戶接起率和接受度，讓Leads（線索）和MQL更好的轉(zhuǎn)化為SQL，更順暢的交接到銷售手中。

你們活動在報名的時候有沒有做用戶調(diào)研，比如說他在報名的時候他需要填個表單，這里就能先測試他是哪一個類型的買家。結(jié)束之后你要加一環(huán)活動后的調(diào)研，比如說他在這個活動當(dāng)中收獲了哪些東西，會不會選擇你們，如果不選擇的話是為什么。這樣有助于你們?nèi)チ私庥脩粜枨笤谀睦铮蛘哒f他的關(guān)注點在哪里，可以幫助你們下次做活動調(diào)整主題方向。你們線索清完之后是轉(zhuǎn)到線上銷售還是線下銷售，這就有銷售方式的問題了。線上的話術(shù)有設(shè)計過嗎？不同的活動，人群不一樣，活動內(nèi)容不一樣，你的話術(shù)也需要做差異化區(qū)分。

很多的企業(yè)做活動的時候是第一次市場教育，這時候我覺得線索也可以不用直接給到銷售，可以在市場活動當(dāng)中再去推一下。如果他感興趣，最好直接給到銷售去跟。你要喚醒不感興趣的人，話術(shù)一定要優(yōu)化，同樣一句話不同人說出來，效果是完全不一樣的?；顒咏Y(jié)束之后你去清洗線索的時候，他對你的活動是有印象的，你要基于這個活動的一些東西，去整理一套話術(shù)，才能喚醒他。

一般來說線上活動導(dǎo)流完了之后，我們可以說后面會做白皮書，不放在活動上發(fā)，邀請大家后續(xù)領(lǐng)取，這個銷售轉(zhuǎn)化就可以不那么營銷味的，它可以再去線上轉(zhuǎn)。白皮書是為了留資，還有一個是PPT留資，PPT可以讓他們到哪里自己下載，這里面就可以把你用戶調(diào)研的東西放進去，他填完調(diào)研表，就可以去領(lǐng)資料，這個方案也是一個提高轉(zhuǎn)化的方式。因為一般來說客戶會對內(nèi)容感興趣，很多人其實現(xiàn)場不聽的，但他可能又要有個交代，或者他想再看一下。

因為銷售端的轉(zhuǎn)化率你很難去介入，所以你只能從你這一端去做提高轉(zhuǎn)化率的方式，多次喚醒，不是說去喚醒他對你公司的關(guān)注度，而是喚醒他自己關(guān)注的一些東西，你要通過跟你活動相關(guān)的一些東西，喚醒他對你的二次認知。

群友分享：

一般我們流程是這個線索到我手里之后，我第一步不是說我立馬就交給銷售去打，我第一步先做復(fù)盤，寫個活動的總結(jié)，放在我公眾號上面，把一些需要客戶去完成的東西做一個誘餌，比如說我要給他PPT、文檔、白皮書，在他下的過程當(dāng)中留一些埋線點，回答一些問題，他拿到了之后這就是你的新線索了。

同時你需要針對這次活動寫一些專業(yè)定制化的話術(shù)給到線上銷售或者線下銷售，這是一個無限篩的過程，篩的過程就是要有變化的，因為你不能說“我是哪家公司的，我有這個東西你感興趣嗎？”，你肯定得說“我們之前同事聯(lián)系過您，我們是做什么的，您需要進一步了解嗎，你可以直接加我微信聊”。

到了銷售的時候，就要說“你好，我是某某，我已經(jīng)介紹過產(chǎn)品了，我們現(xiàn)在在做一些促銷的優(yōu)惠活動，如果您已經(jīng)在使用我們產(chǎn)品，我們有哪些折扣，微信用戶有專門定制化的一些服務(wù)，您是我們前多少位，我們可以給您做些特殊服務(wù)”。

用優(yōu)惠、更多的大禮包這種方式去一層一層刺激他，讓他對你從對活動感興趣轉(zhuǎn)向?qū)δ愕漠a(chǎn)品感興趣。

群友分享：

這里面有一個細節(jié)的東西你可以去關(guān)注，你的獲客不一定說要在這個活動上去做，而是階段性的，階段性的復(fù)盤里面去看轉(zhuǎn)化客戶里面有多少是來自于你市場的線索，有多少是銷售自拓的，這個是你可以拿出來說的。比如說總共續(xù)費增長的客戶100家，在我?guī)炖锏耐ㄟ^我市場活動行為有70，銷售自拓有20，銷售資產(chǎn)有10，還有渠道伙伴給你帶來的一些東西。這樣的話其實就很明顯了，市場對于整個業(yè)務(wù)成長轉(zhuǎn)化的效果是很好的，因為整個業(yè)務(wù)70%的線索來源來自于我市場部。

THE END.